Breve descripción de la última fase del proceso de negociación de la Harvard Business School.

1. NEGOCIACIÓN AVANZADA El Dilema del Negociador. La Integración de Estrategias.

3. 4 El Dilema del Prisionero PRISIONERO B NO COOPERAR (RECLAMAR) COOPERAR (CREAR) PRISIONERO A COOPERAR (CREAR) NO COOPERAR (RECLAMAR)

4. 5 GANA CUANTO PUEDAS Gane cuanto pueda para sí mismo. No se preocupe de lo que ganan los demás. Maximice su total en las diez vueltas. Lo que gana:

5. 6 CREADORES DE VALOR RV vs. RV

6. 7 Premisas de la Cooperación basada en la Combinación de Estrategias

8. RELACIÓN COMUNICACIÓN INTERESES OPCIONES CRITERIOS SI NO SI NO MAAN COMPROMISO Fuente: Henon Risso

9. INTERESES --------- OPCIONES INTERCAMBIO 3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS

10. Trabajar con los Microtramos 3.1. Sacar a luz los tramos Fase de conocimiento del contrario. Determinación de la relación a llevar. No se toma ninguna decisión. Establecimiento de las primeras ZOPAS. Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda? Etc. 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar Priorización de intereses Dibujo de ZOPAS más ajustadas. Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación. Se mejora la relación. Acuerdos insignificantes 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor. Negociación pura. Toma de decisiones.

11. 3.4. Lista de posibles tramos: Definición del territorio Exclusivas Cláusulas de rescisión. Compensaciones. Productos: gama, calidades, peso… Precios de compra. Formas de pago. Moneda Plazos. Incoterms: ex-works, FOB, CIF… Almacenaje Garantías y responsabilidades Marcas, promociones, marketing Operativa ordinaria Flujos de información Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia Solución de conflictos: arbitraje, mediación…

12. 14 Fernando Igual +34 687 763 966 +34 911 165 816 figual@eficax.com www.eficax.com