Caso Practico

1. EJERCICIO DE APLICACIÓN
Jorge se desempeña como operario en procesos de una fábrica donde se elaboran
muebles de madera. Es una persona con una formación bastante especial que por
diversas razones tuvo que abandonar sus estudios en el segundo ciclo de formación
universitaria en Medicina.
A pesar de que su trabajo como operario le resultó novedoso en un principio, hoy
considera que merece ascender a una plaza vacante como supervisor de control de
calidad, pues cuenta, según él, con algunas competencias adquiridas gracias a la
experiencia en procesos de acabados de madera por más de tres años; además, en
sus estudios de medicina conoció de cerca los temas de salud y seguridad industrial.
Entre las capacidades que sus superiores destacan figuran:
• Reconoce términos técnicos de los insumos que utiliza.
• Usa el lenguaje como instrumento de comunicación e interacción.
• Es proactivo y tiene iniciativa.
• Organiza el trabajo de sus compañeros.
•
Sin embargo, Jorge no ha demostrado destreza en la manipulación de algunos
materiales tóxicos (preservantes y barnices, entre otros) que requiere la línea de
producción. Además, al terminar el día no guarda las herramientas, y lo han visto
escupir en el suelo.
En una evaluación anterior, para el puesto de supervisor, se determinó que confía
mucho en su buena vista para detectar detalles del proceso. Tiene mucha confianza
en sí mismo y le negaron su ascenso como supervisor.
Determine: Tiene 10´ minutos parta desarrollar.

2. 1. ¿Cuál es la ocupación actual de Jorge, y a cuál aspira?
2. ¿Qué nivel de competencia actual posee, y cuál es el nivel de competencia al que aspira?
3. Liste las competencias específicas que posee Jorge en la ocupación actual.
4. Liste las competencias genéricas que posee Jorge.
5. Liste las competencias específicas que posee Jorge para la nueva ocupación a la que aspira.
6. ¿Qué competencias específicas considera usted que debería demostrar Jorge para que sea seleccionado en la
ocupación a la que aspira?

3. NUEVOS VALORES Y ACTITUDES DE LA CAPACITACION
Satum Corporation, es una empresa brasileña, subsidiaria de General Motor, buscó una
nueva relación con el público para aumentar la satisfacción de los clientes. La compañía fue
creada para ir más allá de la satisfacción del cliente, para exceder sus expectativas y para
hacer que la experiencia de comprar y poseer un automóvil fuera algo emocionante. Para
ello la compañía definió cinco valores:
1. Un compromiso con entusiasmar al cliente.
2. Un compromiso con la excelencia.
3. El trabajo en equipo.
4. La confianza y el respeto por las personas.
5. La mejora continua.
La transferencia de esos valores al proceso de producción fue bastante difícil, pero
trasladarlos al área de ventas lo fue mucho más. Incluso fue necesario cambiar el
vocabulario de la compañía, donde los revendedores se convirtieron en minoristas, los
concesionarios en unidades de menudeo y los vendedores en consultores de ventas (*).
Esto exigió un cambio radical de la imagen del vendedor de automóviles que hace cualquier
cosa para obtener ventajas en una venta. Se definió una nueva filosofía, contenida en seis
pasos para entusiasmar al consumidor, a saber:
1. Escuchar al cliente.
2. Crear un clima de confianza mutua.
3. Exceder las expectativas del cliente.
4. Crear una cultura de vendedores.
5. Dar seguimiento al cliente para asegurarse de que sus expectativas quedaron
plenamente satisfechas.
6. Mejorar continuamente la imagen de calidad de los productos y servicios delante del
consumidor.
¿Usted cómo proyectaría un enfoque para la capacitación, con la relación de
costos/beneficios para una nueva generación de consultores de ventas de la compañía?
Tiene 10 minutos para desarrollar.
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(*) Por ejemplo no describa a un empleado de una tienda de CD como alguien que “vende
discos a los clientes” sino alguien que “ayude a los clientes a elegir música que podría
gustarles o que comparta sus conocimientos a cerca de melodías recientes o clásicas”

4. NOMBRE DEL CARGO: Consultores de ventas
FUNCIONES PRINCIPALES:
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COMPETENCIAS (básicas, genéricas o transversales y específicas)
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REQUISITOS:
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RESPONSABILIDAD
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5. TALLER DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO
1. Definir criterios y valores para evaluar el desempeño en el desarrollo del trabajo
de capacitación realizado en clase.
VALORES
CRITERIOS