1. E-commerce – E-business
Dr. Luis Manuel Callejas Saénz
Instituto Tecnologico y de Estudios Superiores de Monterrey
luis.manuel.callejas@itesm.mx

2. INTRODUCCION
 INICIOS DEL E-  EFT EN LOS 70´S
COMMERCE  LIMITADO A
GRANDES
CORPORACIONES
 EDI ACCESO A
RECURSOS DE
INVENTARIO
 90´S BOOM DE
INTERNET

3. INTRODUCCION
 INICIOS DEL E-  CATALOGOS EN
COMMERCE LINEA
 AMAZONS.COM
PIONERO EN 1995
 1998 AÑO DE
MADURACION
PARA EL E-
COMMERCE
 EL NUMERO DE
CONSUMIDORES

4. INTRODUCCION
 INICIOS DEL E-  1999 – 2000 crack
COMMERCE de las .com
 2000 – 2005
maduracion del e-
business
 2001 e-business se
consolida como
modelo de
restructuracion de
procesos de

5. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  CASO INTEL Corp.
 INTEL EC-SITE EN
1998
 $1 BILLON AL MES
 CISCO Y DELL
TARDARON MAS
DE UN AÑO

6. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  DEFINICION DE
 CONCEPTOS COMERCIO
BASICOS  INTERCAMBIO DE
BIENES O
SERVICIOS POR
DINERO U OTRA
MERCANCIA

7. INTRODUCCION
DEFINICION DE ECOMMERCE
ANTECEDENTES


(EC)
 CONCEPTOS  PROCESO DE COMPRA Y
BASICOS VENTA O INTERCAMBIO DE
PRODUCTOS, SERVICIOS E
INFORMACION VIA REDES DE
COMPUTADORAS U OTROS
MEDIOS ELECTRONICOS
(Kalakota, 1999)

8. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  DEFINICION DE E-
 CONCEPTOS BUSSINES (EB)
BASICOS  MODERNA
EMPRESA QUE
UTILIZA EL EC Y
NUEVAS
TECNOLOGIAS
PARA TOMAR
VENTAJAS
COMPETITIVAS
(Kalakota, 1999)

9. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  NUEVA DEFINICION DE e-
 CONCEPTOS COMMERCE (EC)
BASICOS  RELACIÓN ELECTRONICA
QUE PERMITE QUE UNA
EMPRESA BASADA EN UN
MODELO EB PUEDA
REALIZAR TRANSACCIONES
COMERCIALES, O DE
INTERCAMBIO DE BIENES,
SERVICIOS O
INFORMACION UTILIZANDO
A LAS TI

10. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  NUEVA DEFINICION DE e-
 CONCEPTOS BUSINESS (EB)
BASICOS  APLICACION DE RE-
INGENIERIA DE PROCESOS
AL MODELO DE NEGOCIOS
TRADICIONAL, PARA
IMPLEMENTAR UNA
ESTRATEGIA ORIENTADA A
LA CADENA DE VALOR
VIRTUAL PARA OBTENER
UNA VENTAJA
COMPETITIVA Y OFRECER
UN MEJOR SERVICIO AL
CLIENTE

11. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  ELEMENTOS DE UNA
TRANSACCION MERCANTIL
 CONCEPTOS TIPICA
BASICOS  COMPRADORES
 VENDEDORES
 PRODUCTOS O SERVICIOS
 SITE
 MERCADO
 DINERO
 PRODUCTORES
 ORDENES DE VENTA
 ENTREGAS
 SERVICIO AL CLIENTE

12. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  ELEMENTOS DE UNA
TRANSACCION EN EC
 CONCEPTOS  PRODUCTO FISICO O VIRTUAL
BASICOS  SITE VIRTUAL
 VENDEDOR – COMPRADOR
FISICO O VIRTUAL
 PROCESO DE COMPRA-VENTA
FISICO O VIRTUAL

13. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  TIPOS DE COMERCIO
 CONCEPTOS
BASICOS

14. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  TIPOS DE COMERCIO
TRADICIONAL (FISICO)

 CONCEPTOS
BASICOS

15. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  TIPOS DE COMERCIO
 TRADICIONAL (FISICO)
 CONCEPTOS  EC PARCIAL (FISICO-
BASICOS VIRTUAL)

16. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  TIPOS DE COMERCIO
 TRADICIONAL (FISICO)
 CONCEPTOS  EC PARCIAL (FISICO-
BASICOS VIRTUAL)
 EC PURO (VIRTUAL)

17. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  ESTRUCTURA DEL EC
 soporte
 infraestructura
 CONCEPTOS  servicios
BASICOS  manejo

18. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  CLASIFICACION DE LAS
APLICACIONES DEL EC
 CONCEPTOS
BASICOS  Mercados Electronicos
(eM)
 Sistemas
Interorganizacionales o
vCORPORATIONS
 Servicio al cliente

19. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  Mercados electronicos
(eM)
 CONCEPTOS
En ec un mercado es una
BASICOS

red de interaccion y
relaciones donde la
informacion, productos,
servicios y pagos son
intercambiables

20. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  Mercados electronicos
(eM)
 CONCEPTOS
El centro de negocios no
BASICOS

tiene un lugar fisico
 Catalogo y subastas
inversas
 Relaciones dirigidos a
empresas, Gobierno o
particulares

21. INTRODUCCION
 ANTECEDENTES  Sistemas
Interorganizacionales
(IOS)
 CONCEPTOS  Flujo de informacion entre
BASICOS 2 o mas organizaciones
 Modelo B2B
 Uso de intensivo del
intercambio electronico de
datos (EDI)
 No existe negociacion solo
ejecucion

22. SISTEMAS
INTERORGANIZACIONALES
Manufacturing
Warehouse system ERP
DW
Server
Supplier
Server
Retail
CFAR
Server
CFAR

23. Modelos de e-commerce
 La relación comercial es la que fija el tipo de
modelo de e-commerce que se aplica
 B2B
 B2C
 B2G
 B2E
 C2C
 C2B
 G2C
 G2B
 G2E

24. Modelos de e-commerce
 El modelo se lee de la siguiente manera:
 Proveedor – cliente
 B2B: el proveedor es una empresa y el cliente es una empresa

B2C: el proveedor es una empresa y el cliente es un particular

B2G el proveedor es una empresa y el cliente es el gobierno
 B2E el proveedor es una empresa y el cliente es un empleado
 C2C el proveedor es un particular y el cliente es un particular
 C2B el proveedor es un particular y el cliente es una empresa
 G2C el proveedor es el gobierno y el cliente es un particular
 G2B el proveedor es el gobierno y el cliente es una empresa
 G2E el proveedor es el gobierno y el cliente es los trabajadores

25. B2B
 Modelo Business to Business
 Esquema más antiguo y utilizado
 Se basa en establecer relaciones de comercio
entre empresas
 En este modelo los clientes y los proveedores son
negocios o corporativos
 El modelo B2B cubre un amplio espectro de
aplicaciones que permiten a una empresa o
negocio crear una relacion electronica con sus
distribuidores, revendedores y proveedores.
 Basado en EDI

26. B2B Model
 El modelo B2B permite a las empresas
tener acceso a fuentes de información
como:
 Productos (especificaciones, precios, historial de ventas)
 Clientes (Historial y Forescasts)
 Proveedores (linea de productos, tiempos, terminos de
compra y condiciones)
 Procesos productivos (capacidad, compromisos, planes
de produccion)
 Transportacion (Tiempos, costos, responsables)

27. B2B Model
 Modelos de B2B
 Se clasifican en base a quien controla el mercado:
 Los proveedores
 Los clientes
 Los intermediarios
 Los modelos puede ser:
 Supplier-oriented marketplace
 E-procurement
 Buyer-oriented marketplace
 Intermediary-oriented marketplace
 Virtual coroporations
 Networking between headquarters and subsidiaries

28. Supplier-oriented
marketplace
Supplier´s
Electronic store
Supplier´s Customer´s
Products Order
B2C Catalog Information B2B

29. B2B Model
 e-procurement
 Son sitios donde se revenden productos
 El sitio esta abierto solamente a clientes aprovados
 Este modelo promueve una relacion mas cimentada entre
la compañía y sus compradores regulares
 Ofrece la ventaja de permitir grandes descuentos

30. E-procurement
Customers
Supplier
Customer´s Shared Supplier´s
order Product Product
information Catalog Information

31. B2B Model
 Buyer-oriented marketplace
 El departmento de compras introduce sus ordenes a su
sistema de informacion
 El sistema de informacion realiza busquedas de e-stores
y e-malls para encotrar o comparar nuevos provedores de
ciertos productos que resultan costosos para la compañía
 En este modelo el comprador crea un site en su propio
servidor
 Este sitio es un electronic market
 Se invita a proveedores potenciales para que realicen sus
ofertas

32. Buyer-oriented marketplace
Buyer´s
Electronic store
Business
Supplier
Buyer´s
Supplier´s
Requesting Products
Bid Information
Catalog

33. B2B Model
 Intermediary-oriented marketplace
 Es establecido por un tercer negocio
 Instala un marketplace donde los compradores y los
vendedoresse reunen
 Este modelo es muy parecido al de un e-mall o e-store

34. Intermediary-oriented
marketplace
Customer
Supplier
Customer´s Shared Supplier´s
order Product Product
information Catalog Information

35. B2B Model
 Virtual Corporation
 Una virtual corporation es una organización compuesta
por varios empresas socias que comparten costos y
recursos con el proposito de producir un producto
servicio
 Estas empresas son altamente dependientes del e-
business
 Una asociacion de negocios puede incluir a un gran
numero de socios
 Cada socio es responsable de crear una porcion del
producto
 Cada socio es experto en sus area por lo que minimiza
costos y maximiza excelencia
 En esta plataforma se utilizan herramientas como:
 EDI


36. B2B Model
 Networking between headquarters and
subsidiaries
 El modelo B2B permite ayuda a la comunicación y
colaboracion entre matrices y subsidiarias
 Provee e-mail, chat acceso en liena a datos
 Este modelo permite a las franquisias crear productos de
marca mundial
 El control de las franquisisas es sencillo
 El establecimiento de la red de franqusias sobre una
extranet da gran poder

37. B2B Model
 Otros modelos de B2B
 Servicios de viajes y turismo
 Real estate
 Electronic payments
 Online publishing and education
 Online loans

38. Modelo B2C
 Modelo de comercio electronico que permite la interaccion de
cliente-provedor utilizando un medio electronico
 Este modelo puede ser implementado en varias formas:
 Orientado al mercadeo
 Orientacion virtual
 Orientado a al canal
 Orientado al site
 Orientacion geografica
 Orientado al servicio

39. B2C
 Realmente quien determinara como realizar
las transacciones sera el tipo de mercadeo
en el que nos encontremos:
 Mercadeo Directo: Los productores ofrecen y
distribuyen sus productos a los particulares via
una e-store

Un ejemplo es Dell
 Mercadeo Indirecto: Los productos son
distribuidos por terceras partes, en casi todos los
casos e-malls

USA.com

40. B2C
 Cybermarketing puro: Son empresas que
solamente venden sus productos en la red
 Amazon.com
 Cybermarketing parcial: Compañias que
ofrecen servicios tanto en la red como en
un establecimiento fisico

Homedepot.com

41. B2C
 Distribuidores electronicos: La compañía,
que es un tercero, es responsable del
manejo del producto y de su garantia
 CD Now
 Broker electronico: La compañía es un
tercero, que no es responsable de la
distribucion, ni servicio del producto

Yahoo.com

42. B2C
 e-Stores: es un distribuidor electronico
quien realiza el manejo de productos que
una compañía especifica maneja
 Wal-Mart.com
 e-shopping malls: un distribuidor o broker
electronico que maneja productos de
varias compañias

Choicemall.com

43. B2C
 Mercadeo Global y Regional: Es
determinado por el area en la cual una
compañía puede tener influencia, esta
pude ser catalogada como:
 Mundial (Dell)
 Nacional (PH)

Local (Peabod)

44. B2C
 Servicio al cliente, no Ventas: Muchos
sities han preferido migrar sus aplicaciones
de servicio al cliente y soporte tecnico a la
WEB, e incluso solamente ofrece este
servicio y no un servicio de mercadeo.
 Intel

45. Opciones de modelo de
mercadeo en B2C
Parcialmente
Directo directo Indirecto
Manufactura Manufactura Manufactura
Distribuidor Electronic
Intermediarios
consumidor consumidor consumidor

46. Mercadeo Directo
 Caso Dell
 Mercadeo directo a nivel mundial
 Telemarketing
 Implemento un modelo integral (Ventas, servicio,
soporte)
 Uso de aplicaciones WEB avanzadas para crear
soluciones a la medida del cliente o incluso para
dar soporte a sus distribuidores
 Mineria de datos
 50% de las ventas totales son en linea
 $15 mdd por dia
 Incremento desde 1998 186%

47. Mercadeo Parcialmente
Directo
 Caso Ford
 Modelo de mercadeo compartido con sus
distribuidores
 Aplicación de Extranets
 Aplicaciones WEB Avanzadas para realizar
ventas a la talla
 Test Drive a domicilio
 25 % de las ventas son por este medio

48. Mercadeo Indirecto
 e-Department stores
 Se dividen en base a su entorno geografico
 Caso Wal-Mart
 Es un caso de éxito
 32 % de las ventas son en linea de un total de 30.5 bdd
al año
 Servicio y soporte en linea
 Catalogo especializado, entregas en casa o domicilio
 Mineria de datos
 Diversificacion del tipo de pago

49. B2C
 Procedimientos para establecer un modelo
B2C exitoso
 Busqueda de productos (catalogo o motor de
busqueda)
 Comparacion en la oferta (Agentes de busqueda)
 Diseño a la medida (DSS)
 Opciones de pago (encriptacion, Verificacion y
aplicación de SET)
 Servicio (email, call center)
 Publicidad (Banners, Cookie, Bookmarking, Meta
Tag, Page)

50. B2C
 Prespectiva del modelo en base a el
entorno de cliente
 Es un paso fundamental para definir una
estrategia
 Existen dos tipos de clientes individuales u
organizacionales
 Esta caracterizacion determinara factores
como:
 Volumen de compra
 Locacion del comprador
 Etc.

51. Modelo de mercadeo en B2C
Manufactura Manufactura Manufactura
Abastecedores
Electronic
Market
Distribuidores places
minorista
consumidor consumidor consumidor

52. Modelo B2C
 El modelo sera determinado por los criterios
de consumo dictados pór los clientes
 Tipos de clientes

Caracteristica personales

Caracteristicas geograficas y economicas

Cultura
 Tipos de compras
 Directas
 Hibridas

Virtuales

53. Modelo B2C
 Una herramienta que permitira que un
modelo B2C sea exitoso sera el CRM
 La informacion requerida para implementar el
modelo sera extraida del receptaculo de
almacenamiento del CRM
 El analisis de dicha informacion se llevvara a
cabo por una tecnica conocida como mineria
de datos

54. B2G
 Modelo Business to Goverment
 Esquema relación comercial entre una
empresa y el gobierno
 Proveedores del gobierno
 Basada en EDI o en el WEB por medio de
Extranets
 Red de proveedores de PEMEX

55. B2E
 Modelo Business to Employee
 Esquema relación de servicios entre una
empresa y sus empleados
 Manejo de RH
 Basada en el WEB por medio de Intranets
 Sistema de viaticos del TEC
 Manejo de RH para proyectos de PEMEX

56. B2E
 Modelo Business to Employee
 Esquema relación de servicios entre una
empresa y sus empleados
 Manejo de RH
 Basada en el WEB por medio de Intranets
 Sistema de viaticos del TEC
 Manejo de RH para proyectos de PEMEX

57. C2C
 Modelo Customer to Customer
 Esquema tradicional de comercio y basado en la
venta o intercambio entre particulares
 Esquema no regulado y basado en esquemas de
confianza
 Basada en el WEB y es atravez de intermediarios

De remate

Yahoo

58. C2B
 Modelo Customer to Business
 Esquema tradicional de comercio y basado
en la venta de servicios de particulares a
empresas
 Esquema regulado por la empresa y
basado en el esquema B2B
 Basada en el WEB
 Consultoria basada en free lance

59. G2C
 Modelo Goverment to Customer
 Esquema tradicional de relación entre el
gobierno y sus ciudadanos
 Basado en el paradigma de e-goverment
 Basada en el WEB
 E-México
 Chambanet

60. G2B
 Modelo Goverment to Business
 Esquema tradicional de relación entre el
gobierno y las empresas o industria
 Basado en esquemas como el de
licitaciones o en el de regulación fiscal,
inversión o cadenas productivas
 Basada en el WEB
 Cadenas productivas de Nafinsa
 Tramites fiscales y de pago de servicios

61. Relación entre los e-Business y el e-
commerce
 El esquema de un e-business se basa en la
prespectiva dictada por los SIE
(ERP/SCM/CRM/otros)
 Los SIE automatizan el mayor numero de
procesos que intervienen en la cadena de
valor de toda empresa
 Para ofrecer un buen esquema de e-
commerce es necesario poseer un buen
esquema de e-business

62. cadena de valor integrada
SCM ERP CRM
PROVEEDORES EMPRESA CLIENTES

63. ERP
Hacer un mejor uso de la informacion, para competir en base al conocimiento
Ingenieria Ventas Materiales Produccion Distribucion

64. SCM
Proveedores Contratistas OEMs Fabricante Detallista Cliente
Abasto Programacion Inventarios Pronostico Demanda
SCM convierte la incertidumbre en una ventaja competitiva

65. CRM
Encontrar
Enfoque al
cliente
Retencion Adquisicion

66. Arquitectura del e-Commerce
 Electronic Market Place
 Es el sitio virtual donde se dan cita los
distintos proveedores y fabricantes para
negociar y establecer alianzas.
 Es tambien el lugar virtual donde se
realizan las transacciones comerciales
manejadas en e-commerce

67. Comercio tradicional con un esquema
electronico
Compradores
Search engines
On-line catalog Mercado
Recomender agent
Shopping bot
Selección de productos
Automated agent Negociacion
Transaction processor
Venta
Electronic Data Interchange (EDI)
Security
Pago
E-payment System
Tracking agent Entrega
On-line help
Internet Telephony Actividades de postventa

68. Electronic Market Place
Comprador
Elige a un proveedor
Selección de productos
Negociacion
Venta
Pago
Entrega
Actividades de postventa

69. Arquitectura del e-Commerce
 Al comenzar a interactuar en un e-
market place, se debe pensar en el
mejor medio de conexión
 Internet
 Extranet
 Intranet

70. Retos del e-Commerce
Categoria Reto
Clientes Servicio rapido
Autoservicio
Eleccion de mas productos
Solucion integrada
e-service Integracion de ventas y servicio
Incremento de la vigilancia
Conveniencia del servicio
Organizacional Outsourcing
Contratacion de manufactura
Distribucion virtual
Empleados Selección mas amplia
Mantenimiento de los empelados correctos
Tecnologia Aplicaciones web y computo mobil
Aplicaciones integradas
Middleware
ASP

71. GRACIAS
Dr. Luis Manuel Callejas Saénz
Instituto Tecnologico y de Estudios Superiores de Monterrey
luis.manuel.callejas@itesm.mx