Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

3. El modelo de negocio

4. III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Qué es un modelo de negocio?

5. AsC AC PVV RCI SM
RC C
EC FI
III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital

6. Segmentos de mercado (SM)
Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado.
Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. Generación de modelos de negocio.
III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital

7. En este módulo se definen los diferentes grupos de
personas o entidades a los que se dirige una empresa.
A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.

8. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más
importantes?

9. Mercado de masas
Los modelos de negocio que se centran en el público
general no distinguen segmentos de mercado.
Tanto las propuestas de valor como los canales de
distribución y las relaciones con los clientes se centran en
un gran grupo de clientes que tienen necesidades y
problemas similares.
A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.

10. Nicho de mercado
Los modelos de negocio orientados a nichos de mercado
atienden a segmentos específicos y especializados.
A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.

11. Mercado segmentado
Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos
de mercado con necesidades y problemas ligeramente
diferentes.
A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.

12. Mercado diversificado
Una empresa que tenga un modelo de negocio
diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no
están relacionados y que presentan necesidades y
problemas muy diferentes.
A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.

13. Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales)
Algunas empresas se dirigen a dos o más segmentos de
mercado independientes.
A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.

14. Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus
necesidades mediante propuestas de valor.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

15. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente
se decante por una u otra empresa; su finalidad es
solucionar un problema o satisfacer una necesidad del
cliente.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

16. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros
clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes
ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes
satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios
ofrecemos a cada segmento de mercado?

17. Novedad
Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta
entonces inexistentes y que los clientes no percibian
porque no había ninguna oferta similar.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

18. Mejora del rendimiento
El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía
ser una forma habitual de crear valor.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

19. Personalización
La adaptación de los productos o servicios a las
necesidades específicas de los diferentes clientes o
segmentos de mercado crea valor.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

20. “El trabajo, hecho”
También se puede crear valor ayudando al cliente a
realizar determinados trabajos.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

21. Diseño
El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

22. Marca/estatus
Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo
hecho de utilizar y mostrar una marca específica.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

23. Precio
Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica
común para satisfacer las necesidades de los segmentos
del mercado que se rigen por el precio.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

24. Reducción de costes
Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reucir
costes.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

25. Reducción de riesgos
Para los clientes es importante reducir el riesgo que
representa la adquisición de productos o servicios.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

26. Accesibilidad
También se puede crear valor poniendo productos y
servicios a disposición de clientes que antes no tenían
acceso a ellos.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

27. Comodidad/utilidad
Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede
ser una fuente de valor.
Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.

28. Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de
comunicación, distribución y venta.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

29. Los canales de comunicación, distribución y venta
establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan
un papel primordial en su experiencia.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

30. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos
de mercado? ¿Cómo establecemos
actualmente el contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles
son más rentables? ¿Cómo se integran en las
actividades diarias de los clientes?

31. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de
una empresa;
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de
una empresa;
• Permitir que los clientes compren productos y servicios
específicos;
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
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32. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
Tipos de canal
Socio Propio
DirectoIndirecto
Equipo comercial
Ventas en
internet
Tiendas
propias
Tiendas de
socios
Mayorista

33. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa
¿Cómo damos a
conocer los
productos y
servicios de
nuestra empresa?
¿Cómo ayudamos
a los clientes a
evaluar nuestra
propuesta de
valor?
¿Cómo pueden
comprar los
clientes nuestros
productos y
servicios?
¿Cómo
entregamos a los
clientes nuestra
propuesta de
valor?
¿Qué servicio de
atención posventa
ofrecemos?
Fases de canal

34. Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma
independiente en los diferentes de mercado.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

35. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes
segmentos de mercado? ¿Qué tipo de
relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su
coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo
de negocio?

36. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

37. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
Categorias de relaciones con clientes

38. Asistencia personal
Esta relación se basa en la interacción humana.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

39. Asistencia personal exclusiva
En este tipo de relación, un representante del servicio de
atención al cliente se dedica específicamente a un cliente
determinado.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

40. Autoservicio
En este tipo de relación, la empresa no mantiene una
relación directa con los clientes, sino que se limita a
proporcionar todos los medios necesarios para que los
clientes puedan servirse ellos mismos.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

41. Servicios automáticos
En este tipo de relación combina una forma más
sofisticada de autoservicio con procesos automáticos.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

42. Comunidades
Muchas empresas tienen comunidades en línea que
permiten a los usuarios intercambiar conocimientos y
solucionar los problemas de otros.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

43. Creación colectiva
Son muchas las empresas que van más allá de las
relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los
clientes para crear valor.
Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.

44. Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los
elementos antes descritos…
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

45. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Qué recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

46. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

47. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

48. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

49. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

50. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

51. … mediante una serie de actividades clave.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

52. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
¿Qué actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

53. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

54. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

55. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

56. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

57. Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren
fuera de la empresa.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

58. ¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores
clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a
nuestros socios? ¿Qué actividades clave
realizan los socios?
Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

59. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

60. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

61. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

62. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

63. Los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la estructura de
costes.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

64. ¿Cuáles son los costes más importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más
caros? ¿Cuáles son las actividades clave
más caras?
Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

65. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

66. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

67. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

68. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

69. Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las
propuestas de valor ofrecidas.
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

70. ¿Por qué valor están dispuestos a pagar
nuestros clientes? ¿Por qué pagan
actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto
reportan las diferentes fuentes de ingresos
al total de ingresos?
Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

71. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

72. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

73. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

74. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

75. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

76. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

77. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

78. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.

79. Casos

80. Ejemplo: Modelo de negocio de Metro
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
AsC
Acuerdos de
distribución con
redes de
transporte
público
AC PVV RCI SM
RC C
EC FI
Escribir y producir
un periódico diario
Distribución
Marca
Red de
distribución y
logística
Equipo comercial
publicitario
Transporte
público,
estaciones de tren,
paradas de
autobus
Espacio
publicitario en
periódico
gratuito con
mucha
distribución
Captación
Fidelización
Anunciantes
Contenido, diseño e impresión de
periódico diario
Distribución
Periódico
gratuito para
transeuntes
distribuido por
toda la ciudad
Transeuntes
Periódico gratuito
Pago por espacio publicitario

81. Ejemplo: Modelo de negocio de Google
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

82. Ejemplo: Modelo de negocio de iPod - iTunes
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

83. Ejemplo: Modelo de negocio de Skype
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

84. Ejemplo: Modelo de negocio de Lego Factory
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

85. Ejemplo: Modelo de negocio de InnoCentive
Osterwalder. Generación de modelos de negocio.