El modelo de negocio
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III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital
Segmentos de mercado (SM)
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En este módulo se definen los diferentes grupos de
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Mercado de masas
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general no distinguen segmentos de mercado.
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Nicho de mercado
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atienden a segmentos específicos y especializados.
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Mercado segmentado
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diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no
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Novedad
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Mejora del rendimiento
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Personalización
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necesidades específicas de los diferentes clientes o
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Diseño
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Marca/estatus
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hecho de utilizar y mostrar una marca específica.
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Precio
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común para satisfacer las necesidades de los segmento...
Reducción de costes
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costes.
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Reducción de riesgos
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representa la adquisición de productos o servic...
Accesibilidad
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Comodidad/utilidad
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establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
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de mercado? ¿Cómo...
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Equipo comercial
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1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa
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Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma
independiente en los diferentes de mercado.
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Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
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Categorias de relaciones con clientes
Asistencia personal
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Asistencia personal exclusiva
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Autoservicio
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Servicios automáticos
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Comunidades
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permiten a los usuarios intercambiar conocimientos y
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Creación colectiva
Son muchas las empresas que van más allá de las
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Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los
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… mediante una serie de actividades clave.
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nuestros clientes? ¿Por qué pagan
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Ejemplo: Modelo de negocio de Metro
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distribución con
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Ejemplo: Modelo de negocio de iPod - iTunes
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Ejemplo: Modelo de negocio de Lego Factory
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Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

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¿Qué es un modelo de negocio?

  1. 1. El modelo de negocio
  2. 2. III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué es un modelo de negocio?
  3. 3. AsC AC PVV RCI SM RC C EC FI III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital
  4. 4. Segmentos de mercado (SM) Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado. Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. Generación de modelos de negocio. III Programa de Especialización en Comunicación y Estrategia Digital
  5. 5. En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  6. 6. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
  7. 7. Mercado de masas Los modelos de negocio que se centran en el público general no distinguen segmentos de mercado. Tanto las propuestas de valor como los canales de distribución y las relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  8. 8. Nicho de mercado Los modelos de negocio orientados a nichos de mercado atienden a segmentos específicos y especializados. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  9. 9. Mercado segmentado Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  10. 10. Mercado diversificado Una empresa que tenga un modelo de negocio diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  11. 11. Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales) Algunas empresas se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  12. 12. Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  13. 13. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  14. 14. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
  15. 15. Novedad Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibian porque no había ninguna oferta similar. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  16. 16. Mejora del rendimiento El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  17. 17. Personalización La adaptación de los productos o servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  18. 18. “El trabajo, hecho” También se puede crear valor ayudando al cliente a realizar determinados trabajos. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  19. 19. Diseño El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  20. 20. Marca/estatus Algunos clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  21. 21. Precio Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  22. 22. Reducción de costes Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reucir costes. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  23. 23. Reducción de riesgos Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  24. 24. Accesibilidad También se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  25. 25. Comodidad/utilidad Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor. Osterwalder y Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  26. 26. Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  27. 27. Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  28. 28. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
  29. 29. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes: • Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa; • Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa; • Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos; • Proporcionar a los clientes una propuesta de valor; • Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  30. 30. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio. Tipos de canal Socio Propio DirectoIndirecto Equipo comercial Ventas en internet Tiendas propias Tiendas de socios Mayorista
  31. 31. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio. 1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa? ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios? ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos? Fases de canal
  32. 32. Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes de mercado. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  33. 33. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
  34. 34. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: • Captación de clientes. • Fidelización de clientes. • Estimulación de las ventas (venta sugestiva). Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  35. 35. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. Categorias de relaciones con clientes
  36. 36. Asistencia personal Esta relación se basa en la interacción humana. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  37. 37. Asistencia personal exclusiva En este tipo de relación, un representante del servicio de atención al cliente se dedica específicamente a un cliente determinado. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  38. 38. Autoservicio En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa con los clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos mismos. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  39. 39. Servicios automáticos En este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos automáticos. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  40. 40. Comunidades Muchas empresas tienen comunidades en línea que permiten a los usuarios intercambiar conocimientos y solucionar los problemas de otros. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  41. 41. Creación colectiva Son muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los clientes para crear valor. Osterwalder & Pigneur. Generación de modelos de negocio.
  42. 42. Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los elementos antes descritos… Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  43. 43. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
  44. 44. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  45. 45. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  46. 46. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  47. 47. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  48. 48. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  49. 49. … mediante una serie de actividades clave. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  50. 50. A. Osterwalder & Y. Pigneur. Generación de modelos de negocio. ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
  51. 51. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  52. 52. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  53. 53. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  54. 54. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  55. 55. Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  56. 56. ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios? Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  57. 57. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  58. 58. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  59. 59. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  60. 60. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  61. 61. Los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la estructura de costes. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  62. 62. ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras? Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  63. 63. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  64. 64. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  65. 65. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  66. 66. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  67. 67. Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas. Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  68. 68. ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos? Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  69. 69. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  70. 70. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  71. 71. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  72. 72. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  73. 73. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  74. 74. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  75. 75. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  76. 76. Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio.
  77. 77. Casos
  78. 78. Ejemplo: Modelo de negocio de Metro Osterwalder. Generación de modelos de negocio. AsC Acuerdos de distribución con redes de transporte público AC PVV RCI SM RC C EC FI Escribir y producir un periódico diario Distribución Marca Red de distribución y logística Equipo comercial publicitario Transporte público, estaciones de tren, paradas de autobus Espacio publicitario en periódico gratuito con mucha distribución Captación Fidelización Anunciantes Contenido, diseño e impresión de periódico diario Distribución Periódico gratuito para transeuntes distribuido por toda la ciudad Transeuntes Periódico gratuito Pago por espacio publicitario
  79. 79. Ejemplo: Modelo de negocio de Google Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  80. 80. Ejemplo: Modelo de negocio de iPod - iTunes Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  81. 81. Ejemplo: Modelo de negocio de Skype Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  82. 82. Ejemplo: Modelo de negocio de Lego Factory Osterwalder. Generación de modelos de negocio.
  83. 83. Ejemplo: Modelo de negocio de InnoCentive Osterwalder. Generación de modelos de negocio.

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