Este documento presenta una sesión sobre estrategias de plaza y distribución. Explica conceptos clave como canales de distribución, intermediarios, tipos de minoristas, funciones de transporte y almacenamiento, y el concepto de distribución física coordinada para minimizar costos y brindar un buen servicio al cliente.

1. SESIÓN XI
Estrategias de
Plaza y
Distribución
Curso:
MARKETING II
Docente: Ing. Paola Meza Maldonado
Email: paolameza@autonoma.edu.pe
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DEL PERÚ

2. Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación
de segmentación
Targeting &
Producto Precio
F. Segmentación
Compañía O.
D.
Target
Misión, Objetivos, &
Recursos A. Market
Diferenciación y
posicionamiento Promoción Plaza
Competidores
Perfil &
Perspectiva
Ambiente Externo
Tecnología Político y Legal Social y Cultural Economicos

3. Planeamiento Estratégico para la Distribución
Alguna empresa o individuo
Canales de que participa en el trayecto del
Distribución producto, desde el productor
hasta el usuario o consumidor
final.
Dos
Perspectivas
Diferentes
Transporte, almacenaje y
manipuleo de bienes para equipar
las necesidades del publico Logística
objetivo y el marketing mix de la (Distribución Física)
firma – Ambas dentro de las firmas
individuales o a lo largo de la
cadena de distribucion.

4. Decisiones Estratégicas para el
Planeamiento de la plaza :
• Metas en la Distribución
– Nivel de exposición ideal del
mercado
– Nivel de distribution customer
service
• Tipos de canales (directo,
indirecto)
Publico
Objetivo • Quien maneja toda la cadena
de distribución
• Como manejar el transporte,
almacenamiento y manipuleo
de materiales
• Tipos de intermediarios

5. Exposición del mercado
Intensivo
Market
Exposure
Strategies Selectivo
Exclusivo
= Números de
puntos de venta

6. Servicio al cliente y su costo comercial
Costo Total
Del PD (porcentaje
de disponibilidad)
Ventas
Costos ($)
perdidas
Generalmente, mientras mas alto
sea el nivel de servicio al cliente,
mas alto es el costo…
0
0 90%
Nivel de Servicio al cliente

7. Los factores que alteran el PD del
nivel de servicio, puede afectar las
compensaciones
• Información anticipada • Ingresos y ordenes de
sobre disponibilidad del procesos
producto • Donde se almacena el
• Procedimientos del pedido inventario
pendiente • Información de las ordenes
• Daños en el envío, • Tiempo necesario para
almacenando y dirección entregar una orden
• Información anticipada en • Acceder a las instrucciones
pleno retraso de los clientes
• Confiabilidad en la fecha • Cómo se manejan los
de expiración ajustes necesarios
• Detectar-free deliveries
• Procedimiento para las
devoluciones

8. Ejemplo: Como la tecnología de la información nos ayuda a
mejorar las coordinaciones en los canales PD de distribución
Inventario
Just-in- Sistemas de
Time información de
actualización
Áreas donde continua
las
Computadoras
ayudan al servicio
Intercambio de
Datos
electrónicos

9. Por que una empresa prefiere usar
canales directos de distribución
Mejor Control
Menor Costo
Valor añadido al proceso de
producción
Contacto directo con las
necesidades del consumidor
Algunas
Razones Respuesta o cambios
inmediatos en el mkt mix
Para Elegir los
Canales directos de Intermediarios Convenientes
Distribución No disponibles

10. Directo-al-consumidor puede no ser
lo mas rápido y conveniente
• Discrepancias en las cantidades y
surtidos :
– Empresas que quieren especializarse y producir
grandes cantidades de un numero limitado de
productos
– Clientes que desean comprar pequeñas cantidades y
tener demandas heterogéneas de diversos productos
• Algunas separaciones entre los
compradores y vendedores
– Espacio
– Tiempo
– Información
– Propiedad
– Valores

11. Actividades De Reagrupación
El ocuparse de discrepancias en las cantidades
y surtido puede requerir actividades de
reagrupación
Bulk-
Acumulación Breaking
Des
clasificar
Clasificación

12. Tipos de comerciantes
General
Rack Jobbers
Merchandise
Producers’ Single- or
Cooperative General-Line
Tipos de comerciantes
Mail-Order Especialistas
Truck Cash-and-Carry
Drop-Shippers

13. Agentes Intermediarios
Manufacturers’
Agent
Auction
Houses Brokers
Tipos de
Agentes
Intermediarios
Commission
Merchants Selling
Agents

14. Tipos de Retailers
Amplio Tiendas especializadas y
Surtido y Tiendas por
Servicio departamentos
Tiendas Ampliado Supermercados, Casa de
Medios
De Surtido y/o descuentos, Mass-
Conven_
Líneas Márgenes/Servicio Merchandisers,
cionales
limitadas reducido Venta por catalogo
Ordenes telefónicas/ correo
Márgenes mas Maquinas vendedoras
altos y menos Puerta en puerta
Surtidos Tiendas de conveniencias
Ventas por internet

15. Maneras en que los retailers tratan de
obtener Economías de Escala
Cadenas Cadenas
Corporativas Corporativas
Retailers que
desean
Economías
de Escala
Cadenas Franquicias
Voluntarias

16. Caracteristicas de Sistemas tradicionales y
verticales de marketing
TiposdeCanales
Sistemasdemarketingvertical
Administrado Contractual Corporativo
Características Tradicional
Cantidadde Masomenos Unpoco
Pocoonada Completo
Cooperación bueno mejor
Poder
Propiedadde
Control “Mercado” económicoy Contratos
unacompañía
liderazgo

17. Vertical Market Systems puede requerir “canales
encabezadores”
Elegir correctamente
Los canales
Canal encabezado Comisión común
para crear un plan del producto-mercado
Enfoque de Manejo de
Objetivos comunes Conflictos

18. El concepto de la distribución física
Compañías orientadas al mercado emplean logísticas
bajo la perspectiva del Concepto de la distribución
física, la cual afirma que todas las actividades que una
empresa tiene de transporte, almacenamiento y
manipuleo de toda la cadena deben ser:
• coordinadas como un solo sistema
• Ideadas para minimizar costos
• para darle un buen nivel de servicio al cliente.

19. Funciones de Transporte
Rieles Camión
Modos de
Transporte
Aire
Pipeline
Mar

20. Funciones de almacenamiento (bienes,
no servicios!)
Estabilidad Del Precio
Flexibilidad
Costos
Funciones especializadas

21. Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación
Targeting &
Producto Precio
F. Segmentación
O.
D.
Target
A. Market
Diferenciación y
posicionamiento Promoción Plaza
Tecnología Político y Legal Social y Cultural Económicos