como ver a un buen medico

2. EL MEDICO DIFICIL
Definir al medico difícil, no es tarea fácil, pero
trataremos de acercarnos a la circunstancias que
podrían convertir a un médico accesible en un médico
difícil de visitar.
Es importante mencionar que muchas veces el
responsable del rechazo de los médicos es el mismo
representante. Hoy en día observamos visitadores
médicos que al ver pasar a un determinado médico en
el hospital (que es relativamente difícil de abordar) le
vocifera el nombre de su producto, o peor aún, lo
llaman al doctor a su teléfono celular y le dicen por
ejemplo: «Doctor lo saluda el Sr. Tejada de laboratorios
Farmavit, para recordarle mi producto «Sanadol»

4. EL MEDICO DIFICIL
SIEMPRE EN EL CONSULTORIO
Esta forma tan irrespetuosa de promocionar un
producto –porque no es una visita médica- causa
un gran rechazo por parte de los médicos; lo mismo
que interceptar a los médicos en el hospital cuando
están hablando a través de su teléfono celular,
aunque parezca increíble esto sucede y no se
imaginan la tremenda molestia que le causa a los
médicos.
Es primordial respetar al médico llamado: «De
consultorio» porque nunca se le debe abordar en el
hospital donde labora en la mañana, salvo que sea
algo muy urgente.

6. EL MEDICO DIFICIL
PONGASE EN SU LUGAR
El poco respeto y consideración por las normas
que establecen los médicos respecto a los días,
horarios, y lugares de atención también es un
hecho muy frecuente, y así podríamos
ennumerar una serie de razones por las que
algunos médicos son reacios a recibir con
cortesía la visita médica. La idea en este
ejercicio es tratar de ponerse en el lugar del
médico, para ello podríamos describir algunos
comentarios negativos que ellos mismos
manifiestan.

7. EL MEDICO DIFICIL
COMENTARIOS NEGATIVOS
 El visitador médico con actitud prepotente que
parece querer dictarle una clase al doctor.
 El representante médico que formula las mismas
preguntas que el doctor ya esta muy cansado de
escuchar, como por ejemplo ¿Ya tuvo ocasión de
recetar nuestro producto? Actualmente la
información que tiene a la mano el
representante respecto a los hábitos de
prescripción de sus médicos nos permite obviar
ese tipo de preguntas y ganar tiempo.

8. EL MEDICO DIFICIL
COMENTARIOS NEGATIVOS
 El representante que demora demasiado en su visita.
Este es un aspecto muy delicado que no podemos pasar
por alto, porque muchas veces el médico quisiera
decirnos que nos retiremos ¡Ya! Y nos da señales que no
logramos captar.
Un profesional de la visita médica debe conocer hasta el
más mínimo detalle de su material de trabajo, el mismo
que incluye muestras medicas, literaturas, estudios
clínicos, monografías, etc., para tener capacidad de
síntesis y saber ser breve pero contundente y retirarse a
tiempo, sin incomodar al especialista; no hay que olvidar
que si el médico desea que no demoremos, es muy
probable que sepa que en la sala de espera hay una gran
cantidad de pacientes aguardando su turno.

10. EL MEDICO DIFICIL
RESPETE SU ESPACIO
Hay centros médicos, como el Policlínico “Reyna de la
Paz” ubicado en el Distrito de Carmen de la Legua,
donde la visita médica se realiza en la calle, porque
las monjas que dirigen dicho centro, no permiten el
ingreso de los visitadores médicos a sus instalaciones,
los médicos que allí laboran muchas veces se
estacionan con sus autos en el parqueo respectivo,
algunos representantes desesperados por realizar su
visita, abordan a estos médicos, cuando ni siquiera
han terminado de bajar de sus autos, o todavía no se
colocan su chaqueta, con toda seguridad esta
circunstancia incomoda también a los médicos.

11. EL MEDICO DIFICIL
TENGA DELICADEZA
Si observamos que un médico está tomando una taza
de café, no hay que olvidar que es el único momento
que tiene para relajarse después de una larga noche
de guardia, después de pasar visita a sus pacientes u
operar, etc., creemos que lo menos que desea en
esos momentos es atender a un propagandista
médico. Podríamos acercarnos a conversar
amenamente como conversan dos buenos amigos,
pero busquemos otro momento para la promoción
médica.
En ocasiones los médicos guardan resentimientos por
algún episodio negativo que probablemente haya
sucedido en el pasado.

13. EL MEDICO DIFICIL
El visitador médico por lo mismo que no esta
enterado de lo que sucedió anteriormente, se
sorprende del pésimo trato que recibe de parte de
un determinado médico.
Hace unos años trabajando para un laboratorio de
origen colombiano, me fue asignada la zona del
Callao, específicamente los Hospitales Sabogal y
Daniel A. Carrión, justamente en este último, yo
debía tener una excelente relación comercial y
personal con los médicos gastroenterólogos.

15. EL MEDICO DIFICIL
Sin embargo, uno de ellos, no me daba la mas
mínima oportunidad para visitarlo y hacia
grandes esfuerzos para contestarme el
saludo. Indagué en la empresa que era lo que
había sucedido y me informaron que por un
error de logística, el médico en mención
había sido abandonado en el Aeropuerto del
Cuzco después de un Congreso de la
Especialidad. Aquí nos enfrentamos a un serio
problema donde curiosamente no tenemos
culpa de lo sucedido.

16. EL MEDICO DIFICIL
Sin embargo, como mencionamos líneas arriba,
es bueno ponerse en el lugar del medico. Este
especialista no me conocía, simplemente me
percibía como un representante médico más, del
Laboratorio Farmacéutico que lo había dejado
abandonado en el aeropuerto del Cuzco. Revertir
esta difícil situación es sumamente complicado,
pero consideramos que sería un gran mérito,
primero: Que el médico acepte recibir
nuevamente nuestra visita y doblemente
meritorio aún, si es que nos vuelve a recetar.

17. EL MEDICO DIFICIL
También existen médicos que simplemente
no reciben nunca la visita medica y uno se
pregunta ¿Cómo es que están al día de las
últimas novedades terapéuticas? Este tipo de
médico en verdad si requiere y necesita la
información que lleva a la mano el
representante, pero lo que suelen hacer es
ingresar al consultorio de algún médico
amigo y muy tolerante, que le permite revisar
las literaturas, estudios clínicos y muestras
medicas que los visitadores le han entregado.

18. EL MEDICO DIFICIL
TIENEN SUS RAZONES
Cuando estos médicos necesitan alguna muestra medica
para algún familiar, también se valen de sus colegas para
solicitarlo de manera indirecta. Las razones por la que
estos médicos no reciben la visita médica, pueden ser
muchas:
a. Porque consideran que el representante le quita mucho
tiempo.
b. Porque le molesta la presencia del visitador.
c. Porque esta seguro que nunca va a necesitar de los
servicios de un propagandista (Av. Benavides)
d. Porque creen que cualquier información que necesiten la
pueden encontrar en internet.
e. Porque consideran que hace muchos años no aparece una
verdadera novedad que cambie la farmacoterapia.

19. EL MEDICO DIFICIL
OTROS CASOS
En Virú, distrito del departamento de la Libertad, el
médico más importante de dicha localidad, sólo
recibe a los visitadores médicos de los laboratorios
transnacionales como Teva, Abbott, Glaxo, Pfizer,
MSD, etc. Imaginamos lo frustrante que debe ser para
los representantes de firmas nacionales o
laboratorios nuevos que todavía son muy pequeños,
viajar 1 hora desde Trujillo hasta el distrito de Virú
para recibir este trato discriminatorio. Sin embargo,
sería bueno también comentar que es lo que los
médicos piensan y expresan.

20. EL MEDICO DIFICIL
OTROS CASOS
Este caso que describimos en Virú, todavía sigue siendo
muy frecuente en muchos lugares. Existen médicos que
tienen una cartera de pacientes que cuidan “como oro”
y no están dispuestos a perder sus recetas, sólo son de
fármacos que promocionan los laboratorios
transnacionales, porque estos médicos consideran que
les ofrecen total garantía, o como se dice
frecuentemente: “Son productos de investigación”. Si el
médico tiene ubicado su consultorio en una zona
exclusiva y sus pacientes tienen una posición
económica elevada, no habrán mayores inconvenientes
para que adquieran en las farmacias la totalidad de su
receta.

22. EL MEDICO DIFICIL
HAY OFERTA Y DEMANDA
Sin embargo, si la realidad es distinta y el médico
atiende en un lugar de clase media “como sucede
en la mayoría de los casos”, sería interesante que
hagan un “mix”, quiere decir que prescriban tanto
medicamentos importados como nacionales.
Actualmente existen una serie de certificaciones
como: BPM (Buenas Prácticas de Manufactura) o el
BPA (Buenas Prácticas de Almacenamiento), que
son la mejor garantía de confianza para un
laboratorio farmacéutico. Felizmente la oferta y la
demanda de medicamentos en el Perú es muy
grande y hay mucho para elegir.

23. EL MEDICO DIFICIL
NO PIERDA SU RECETA
Lo interesante, en todo caso para los encargados del
marketing farmacéutico, sería bueno crear estrategias
de promoción que permitan persuadir a los médicos, y
ellos puedan creer un poco más en los productos
peruanos. No olvidemos que en la mayoría de los
casos, los insumos que utilizan los laboratorios
nacionales, para la elaboración de sus fármacos son
importados.
Un visitador médico ganador no debe dar por perdida,
la oportunidad de convencer a sus médicos de empezar
recetar sus productos, para ello puede valerse de otros
argumentos, como: Convenios, suscripciones a revistas
médicas, invitaciones a congresos, etc.

24. EL MEDICO DIFICIL
… «El médico en general es un piloto, el cardiólogo
un astronauta»… Daniel Noriega, ex representante
médico de laboratorios Roemmers.
Daniel Noriega gran amigo y colega, es un libro
abierto lleno de sabrosas anécdotas respecto a este
tema y a otras situaciones más que suelen
experimentar los colegas visitadores hace unos
años, a él se le había asignado las Clínicas Top de
Lima, llámese Angloamericana, San Felipe, San
Borja y un Centro Médico muy elegante que en la
actualidad ya no existe llamado «Medicsa»

25. EL MEDICO DIFICIL
Este Centro medico estaba ubicado en el Centro
Comercial Camino Real, los médicos que allí
atendían en su mayoría eran especialistas y los
consultorios estaban ubicados en los pisos 7 y 11, y
en cada piso atendían aproximadamente 12
médicos. Si el visitador llegaba muy temprano, por
ejemplo a las 3.00 p.m., y tenía una buena tarde,
era muy probable que a las 5.00 p.m. pudiera haber
visitado 8 ó 9 médicos, que era exactamente lo que
le había sucedido ese día a Daniel.

27. EL MEDICO DIFICIL
Lo único que le faltaba era visitar a un medico
cardiólogo de ascendencia árabe, que solo atendía a los
visitadores médicos al final de la consulta,
aproximadamente a las 9.30 p.m. Eran las 5.00 p.m. y lo
último que Daniel hubiera querido hacer era esperar 4
horas y 30 minutos para ser atendido por el
especialista. Sin embargo Laboratorios Roemmers
comercializaba (Hasta ahora lo hace), productos
cardiológicos muy interesantes como Lotrial, un
antihipertensivo; atlansil, un antiarritmico a base de
amiodarona y otros productos más.

28. EL MEDICO DIFICIL
En este escenario es que Daniel se llena de valor
y decide arriesgarse a visitar al doctor.
Ingresaban los pacientes al consultorio,
terminaban las consultas y el médico hacia
ingresar al siguiente paciente, sin tomarle la más
mínima atención al visitador, así pasaron 3 y 4
pacientes y era evidente que este medico
continuaría con la misma tendencia.

29. EL MEDICO DIFICIL
Así que Daniel haciendo gala de su picardía e
improvisación se coloca frente al medico y le dice al
doctor antes que haga ingresar al siguiente paciente:
«Doctor, yo también tengo mi corazoncito», al médico le
hizo mucha gracia la ocurrencia, e hizo a pasar al visitador
médico al consultorio, como un gesto de agradecimiento
Daniel hizo una visita muy breve y concisa, la misma que
dio inicio a una perdurable amistad.
Recuerde: No hay médico imposible de visitar o dar por
perdido, busquemos de manera directa o indirecta llegar
a su fibra sensible, seamos creativos pero respetuosos,
pero sobre todo debemos tener la certeza, que es un
especialista importante para los intereses de nuestro
laboratorio.