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PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN




                 José Luis Badillo
NEGOCIACION
 La negociación es un esfuerzo de interacción
 que se realiza a fin de generar beneficios.

 Es un proceso por el cual las partes interesadas
 resuelven conflictos, acuerdan líneas de
 conducta, buscan ventajas individuales y/o
 colectivas, procuran obtener resultados que
 sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
 generalmente como una forma de resolución
 alternativa de conflictos o situaciones que
 impliquen acción multilateral.
Historia
 Tradicional. Ganar Perder
   Obtener tanto como se pueda
 Ganar – Ganar. 1970 (Harvard)
   Las dos partes quedarán satisfechas al haber
    obtenido beneficios.
   Negociación de Rehenes
 Modelo de negociación por principios. 1990
 (Harvard)
   Obtención de beneficios mutuos.
   MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
Dilema de las Naranjas y las
Hermanas
   Había 4 naranjas.
  Cada una de las dos
 hermanas deseaban las
   4 naranjas, una para
 hacer una tarta, y la otra
   para hacer un zumo.
  Después de una larga
 negociación, aceptaron
   un término medio; 2
 naranjas para cada una.

Al final, ni una pudo hacer
     su tarta, ni la otra su
      zumo ya que con 2
ANÁLISIS

 ¿Qué deseaban las hermanas? ¿Cuál era su
  posición?
 ¿Ambas ganaron o ambas perdieron?
 ¿Existía otra alternativa de negociación?
SOLUCION SOBRE LA BASE DEL
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD

               Si hubieran aplicado el
                Método Harvard de
                Negociación, en vez de
                defender una Posición
                “Quiero 4 naranjas”,
                hubieran planteado el
                problema “Quiero una tarta
                y tú un zumo” y hubieran
                buscado soluciones
                creativas al problema.
               Una buena solución hubiera
                sido que una se quedara
                con las cáscaras de las 4
                naranjas para rallarlas y
SOLUCION SOBRE LA BASE DEL
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD

               De esta forma ambas
                hubieran salido ganando y
                ninguna hubiera tenido que
                renunciar a lo que
                realmente quería que por
                cierto NO era “tener 4
                naranjas”. El hecho de
                obcecarse en una posición
                “4 naranjas”, evita que el
                verdadero problema se
                pueda analizar y solucionar.
               ¿Se les ocurre la misma
                aplicación a una
                negociación precios, de
Modelo Harvard de negociación
 Proyecto de investigación activo
 Negociación por Principios establece que es más
 práctico negociar buscando principios (o
 intereses) comunes a ambas partes y evitar la
 confrontación habitual en muchos procesos
 negociadores.
 Usada por la mayoría de Escuelas de negocios del
 mundo “espina dorsal”.
 Organizaciones sociales y fundaciones.
Modelo Harvard de negociación
 Este estilo de Negociación por Principios
  establece que es más práctico negociar
  buscando principios (o intereses) comunes a
  ambas partes y evitar la confrontación habitual en
  muchos procesos negociadores.
 Requiere interés de las partes por NEGOCIAR.
 La negociación NO ES un juego de poder.
Se trata de construir puentes en vez
de destruirlos buscando soluciones
  satisfactorias (principios), para
ambas partes, antes que la victoria
unilateral (posiciones) de alguna de
              las partes.
¿Negociación dura o blanda?
 En la negociación “dura”, se suele ser duro con las
    personas y duro con el problema. En la negociación
    “blanda” se suele ser blando con las personas y
    blando ante el problema.
   En la Negociación por Principios, se es “duro” con el
    problema y “blando” con las personas.
   No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar
    opciones de interés mutuo.
   El método es válido para negociar con clientes,
    proveedores, hijos rebeldes, entidades
    internacionales, terroristas y cualquier situación real
    que la vida nos presente.
   Harvard busca un mix entre la posición dura y la
    blanda.
Negociación habitual
(posiciones)
1. Exponer la posición (ojalá) y defenderla con las
   uñas y dientes.
2. Tomar una postura más o menos inflexible.
3. Rebajar la postura inicial en base a la agresividad
   del “contrincante”
4. Se llega a un compromiso consensuado. “tensa
   paz”
     1.   Acuerdos no duraderos ni satisfactorios
     2.   “Ambos tienen que ceder”
Negociación habitual
(posiciones)
 Se negocia sobre la base del costo
 Se hacen pequeñas concesiones calculadas
 Se aplican pequeños engaños
Negociación por Principios
         Los participantes son
          solucionadores de problemas
         El objetivo es la solución eficiente y
          duradera
         No son necesarias las concesiones
         Existe un objetivo común
EMPLEADO: Quiero un aumento
EMPLEADOR: Gana Demasiado
Premisas del modelo Harvard de
negociación
1. Separar a las personas del problema.
2. Distinguir posiciones de intereses.
3. Generar opciones creativas.
4. Basar las decisiones en criterios objetivos.
NEGOCIEMOS
El hombre es el hombre y sus
               circunstancias
                  ORTEGA Y GASSET
PREMISA 1
Separar a las personas del problema
 Negociamos con
  personas no con entes
   Percepciones,
    sentimientos,
    emociones, maneras de
    ver y afrontar la vida
   Experiencias de vida y
    cultura
 Es importante escuchar
   Usar feedback
 Compartir un punto de
  vista no es aceptarlo
 Ser amables y
  respetuosos con las
PREMISA 2
Diferenciar los intereses de las
posiciones
 ¿ Por que lo
  queremos? ¿Por qué
  es importante?
 Se deben tener claros
  nuestros intereses de
  ambas partes. ¿tengo
  claros MIS intereses?
 Buscar puntos de
  acuerdo.
PREMISA 3
Basarse en criterios objetivos
 Plantear y buscar
  distintas opciones.
 No cerrarnos en una
  única posibilidad.
 Trabajan en conjunto.
 Solicitar ayuda.
PREMISA 4
Basarse en criterios objetivos
 Debe quedar la
  sensación de
  negociación JUSTA.
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Recomendaciones

 Harvard Business Review.
 Getabstract.com.
 Lectura crítica.

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Principios de negociación

  • 1. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN José Luis Badillo
  • 2. NEGOCIACION  La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.  Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
  • 3. Historia  Tradicional. Ganar Perder  Obtener tanto como se pueda  Ganar – Ganar. 1970 (Harvard)  Las dos partes quedarán satisfechas al haber obtenido beneficios.  Negociación de Rehenes  Modelo de negociación por principios. 1990 (Harvard)  Obtención de beneficios mutuos.  MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
  • 4. Dilema de las Naranjas y las Hermanas Había 4 naranjas. Cada una de las dos hermanas deseaban las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un zumo. Después de una larga negociación, aceptaron un término medio; 2 naranjas para cada una. Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra su zumo ya que con 2
  • 5. ANÁLISIS  ¿Qué deseaban las hermanas? ¿Cuál era su posición?  ¿Ambas ganaron o ambas perdieron?  ¿Existía otra alternativa de negociación?
  • 6. SOLUCION SOBRE LA BASE DEL MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD  Si hubieran aplicado el Método Harvard de Negociación, en vez de defender una Posición “Quiero 4 naranjas”, hubieran planteado el problema “Quiero una tarta y tú un zumo” y hubieran buscado soluciones creativas al problema.  Una buena solución hubiera sido que una se quedara con las cáscaras de las 4 naranjas para rallarlas y
  • 7. SOLUCION SOBRE LA BASE DEL MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD  De esta forma ambas hubieran salido ganando y ninguna hubiera tenido que renunciar a lo que realmente quería que por cierto NO era “tener 4 naranjas”. El hecho de obcecarse en una posición “4 naranjas”, evita que el verdadero problema se pueda analizar y solucionar.  ¿Se les ocurre la misma aplicación a una negociación precios, de
  • 8. Modelo Harvard de negociación  Proyecto de investigación activo  Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.  Usada por la mayoría de Escuelas de negocios del mundo “espina dorsal”.  Organizaciones sociales y fundaciones.
  • 9. Modelo Harvard de negociación  Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.  Requiere interés de las partes por NEGOCIAR.  La negociación NO ES un juego de poder.
  • 10. Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes.
  • 11. ¿Negociación dura o blanda?  En la negociación “dura”, se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación “blanda” se suele ser blando con las personas y blando ante el problema.  En la Negociación por Principios, se es “duro” con el problema y “blando” con las personas.  No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo.  El método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente.  Harvard busca un mix entre la posición dura y la blanda.
  • 12.
  • 13.
  • 14. Negociación habitual (posiciones) 1. Exponer la posición (ojalá) y defenderla con las uñas y dientes. 2. Tomar una postura más o menos inflexible. 3. Rebajar la postura inicial en base a la agresividad del “contrincante” 4. Se llega a un compromiso consensuado. “tensa paz” 1. Acuerdos no duraderos ni satisfactorios 2. “Ambos tienen que ceder”
  • 15. Negociación habitual (posiciones)  Se negocia sobre la base del costo  Se hacen pequeñas concesiones calculadas  Se aplican pequeños engaños
  • 16. Negociación por Principios  Los participantes son solucionadores de problemas  El objetivo es la solución eficiente y duradera  No son necesarias las concesiones  Existe un objetivo común
  • 17. EMPLEADO: Quiero un aumento EMPLEADOR: Gana Demasiado
  • 18. Premisas del modelo Harvard de negociación 1. Separar a las personas del problema. 2. Distinguir posiciones de intereses. 3. Generar opciones creativas. 4. Basar las decisiones en criterios objetivos.
  • 20. El hombre es el hombre y sus circunstancias ORTEGA Y GASSET
  • 21. PREMISA 1 Separar a las personas del problema  Negociamos con personas no con entes  Percepciones, sentimientos, emociones, maneras de ver y afrontar la vida  Experiencias de vida y cultura  Es importante escuchar  Usar feedback  Compartir un punto de vista no es aceptarlo  Ser amables y respetuosos con las
  • 22. PREMISA 2 Diferenciar los intereses de las posiciones  ¿ Por que lo queremos? ¿Por qué es importante?  Se deben tener claros nuestros intereses de ambas partes. ¿tengo claros MIS intereses?  Buscar puntos de acuerdo.
  • 23. PREMISA 3 Basarse en criterios objetivos  Plantear y buscar distintas opciones.  No cerrarnos en una única posibilidad.  Trabajan en conjunto.  Solicitar ayuda.
  • 24. PREMISA 4 Basarse en criterios objetivos  Debe quedar la sensación de negociación JUSTA.  Usar un dirimente.
  • 25. Recomendaciones  Harvard Business Review.  Getabstract.com.  Lectura crítica.