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Principios de negociación, basado en el método Harvard

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  • 1. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN José Luis Badillo
  • 2. NEGOCIACION La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
  • 3. Historia Tradicional. Ganar Perder  Obtener tanto como se pueda Ganar – Ganar. 1970 (Harvard)  Las dos partes quedarán satisfechas al haber obtenido beneficios.  Negociación de Rehenes Modelo de negociación por principios. 1990 (Harvard)  Obtención de beneficios mutuos.  MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
  • 4. Dilema de las Naranjas y lasHermanas Había 4 naranjas. Cada una de las dos hermanas deseaban las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un zumo. Después de una larga negociación, aceptaron un término medio; 2 naranjas para cada una.Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra su zumo ya que con 2
  • 5. ANÁLISIS ¿Qué deseaban las hermanas? ¿Cuál era su posición? ¿Ambas ganaron o ambas perdieron? ¿Existía otra alternativa de negociación?
  • 6. SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD  Si hubieran aplicado el Método Harvard de Negociación, en vez de defender una Posición “Quiero 4 naranjas”, hubieran planteado el problema “Quiero una tarta y tú un zumo” y hubieran buscado soluciones creativas al problema.  Una buena solución hubiera sido que una se quedara con las cáscaras de las 4 naranjas para rallarlas y
  • 7. SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD  De esta forma ambas hubieran salido ganando y ninguna hubiera tenido que renunciar a lo que realmente quería que por cierto NO era “tener 4 naranjas”. El hecho de obcecarse en una posición “4 naranjas”, evita que el verdadero problema se pueda analizar y solucionar.  ¿Se les ocurre la misma aplicación a una negociación precios, de
  • 8. Modelo Harvard de negociación Proyecto de investigación activo Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Usada por la mayoría de Escuelas de negocios del mundo “espina dorsal”. Organizaciones sociales y fundaciones.
  • 9. Modelo Harvard de negociación Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Requiere interés de las partes por NEGOCIAR. La negociación NO ES un juego de poder.
  • 10. Se trata de construir puentes en vezde destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), paraambas partes, antes que la victoriaunilateral (posiciones) de alguna de las partes.
  • 11. ¿Negociación dura o blanda? En la negociación “dura”, se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación “blanda” se suele ser blando con las personas y blando ante el problema. En la Negociación por Principios, se es “duro” con el problema y “blando” con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo. El método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente. Harvard busca un mix entre la posición dura y la blanda.
  • 12. Negociación habitual(posiciones)1. Exponer la posición (ojalá) y defenderla con las uñas y dientes.2. Tomar una postura más o menos inflexible.3. Rebajar la postura inicial en base a la agresividad del “contrincante”4. Se llega a un compromiso consensuado. “tensa paz” 1. Acuerdos no duraderos ni satisfactorios 2. “Ambos tienen que ceder”
  • 13. Negociación habitual(posiciones) Se negocia sobre la base del costo Se hacen pequeñas concesiones calculadas Se aplican pequeños engaños
  • 14. Negociación por Principios  Los participantes son solucionadores de problemas  El objetivo es la solución eficiente y duradera  No son necesarias las concesiones  Existe un objetivo común
  • 15. EMPLEADO: Quiero un aumentoEMPLEADOR: Gana Demasiado
  • 16. Premisas del modelo Harvard denegociación1. Separar a las personas del problema.2. Distinguir posiciones de intereses.3. Generar opciones creativas.4. Basar las decisiones en criterios objetivos.
  • 17. NEGOCIEMOS
  • 18. El hombre es el hombre y sus circunstancias ORTEGA Y GASSET
  • 19. PREMISA 1Separar a las personas del problema Negociamos con personas no con entes  Percepciones, sentimientos, emociones, maneras de ver y afrontar la vida  Experiencias de vida y cultura Es importante escuchar  Usar feedback Compartir un punto de vista no es aceptarlo Ser amables y respetuosos con las
  • 20. PREMISA 2Diferenciar los intereses de lasposiciones ¿ Por que lo queremos? ¿Por qué es importante? Se deben tener claros nuestros intereses de ambas partes. ¿tengo claros MIS intereses? Buscar puntos de acuerdo.
  • 21. PREMISA 3Basarse en criterios objetivos Plantear y buscar distintas opciones. No cerrarnos en una única posibilidad. Trabajan en conjunto. Solicitar ayuda.
  • 22. PREMISA 4Basarse en criterios objetivos Debe quedar la sensación de negociación JUSTA. Usar un dirimente.
  • 23. Recomendaciones Harvard Business Review. Getabstract.com. Lectura crítica.