PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN                 José Luis Badillo
NEGOCIACION La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por e...
Historia Tradicional. Ganar Perder   Obtener tanto como se pueda Ganar – Ganar. 1970 (Harvard)   Las dos partes quedar...
Dilema de las Naranjas y lasHermanas   Había 4 naranjas.  Cada una de las dos hermanas deseaban las   4 naranjas, una para...
ANÁLISIS ¿Qué deseaban las hermanas? ¿Cuál era su  posición? ¿Ambas ganaron o ambas perdieron? ¿Existía otra alternativ...
SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD               Si hubieran aplicado el                Método Ha...
SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD               De esta forma ambas                hubieran sali...
Modelo Harvard de negociación Proyecto de investigación activo Negociación por Principios establece que es más práctico ...
Modelo Harvard de negociación Este estilo de Negociación por Principios  establece que es más práctico negociar  buscando...
Se trata de construir puentes en vezde destruirlos buscando soluciones  satisfactorias (principios), paraambas partes, ant...
¿Negociación dura o blanda? En la negociación “dura”, se suele ser duro con las    personas y duro con el problema. En la...
Negociación habitual(posiciones)1. Exponer la posición (ojalá) y defenderla con las   uñas y dientes.2. Tomar una postura ...
Negociación habitual(posiciones) Se negocia sobre la base del costo Se hacen pequeñas concesiones calculadas Se aplican...
Negociación por Principios         Los participantes son          solucionadores de problemas         El objetivo es la ...
EMPLEADO: Quiero un aumentoEMPLEADOR: Gana Demasiado
Premisas del modelo Harvard denegociación1. Separar a las personas del problema.2. Distinguir posiciones de intereses.3. G...
NEGOCIEMOS
El hombre es el hombre y sus               circunstancias                  ORTEGA Y GASSET
PREMISA 1Separar a las personas del problema Negociamos con  personas no con entes   Percepciones,    sentimientos,    e...
PREMISA 2Diferenciar los intereses de lasposiciones ¿ Por que lo  queremos? ¿Por qué  es importante? Se deben tener clar...
PREMISA 3Basarse en criterios objetivos Plantear y buscar  distintas opciones. No cerrarnos en una  única posibilidad. ...
PREMISA 4Basarse en criterios objetivos Debe quedar la  sensación de  negociación JUSTA. Usar un dirimente.
Recomendaciones Harvard Business Review. Getabstract.com. Lectura crítica.
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  1. 1. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN José Luis Badillo
  2. 2. NEGOCIACION La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
  3. 3. Historia Tradicional. Ganar Perder  Obtener tanto como se pueda Ganar – Ganar. 1970 (Harvard)  Las dos partes quedarán satisfechas al haber obtenido beneficios.  Negociación de Rehenes Modelo de negociación por principios. 1990 (Harvard)  Obtención de beneficios mutuos.  MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
  4. 4. Dilema de las Naranjas y lasHermanas Había 4 naranjas. Cada una de las dos hermanas deseaban las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un zumo. Después de una larga negociación, aceptaron un término medio; 2 naranjas para cada una.Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra su zumo ya que con 2
  5. 5. ANÁLISIS ¿Qué deseaban las hermanas? ¿Cuál era su posición? ¿Ambas ganaron o ambas perdieron? ¿Existía otra alternativa de negociación?
  6. 6. SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD  Si hubieran aplicado el Método Harvard de Negociación, en vez de defender una Posición “Quiero 4 naranjas”, hubieran planteado el problema “Quiero una tarta y tú un zumo” y hubieran buscado soluciones creativas al problema.  Una buena solución hubiera sido que una se quedara con las cáscaras de las 4 naranjas para rallarlas y
  7. 7. SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD  De esta forma ambas hubieran salido ganando y ninguna hubiera tenido que renunciar a lo que realmente quería que por cierto NO era “tener 4 naranjas”. El hecho de obcecarse en una posición “4 naranjas”, evita que el verdadero problema se pueda analizar y solucionar.  ¿Se les ocurre la misma aplicación a una negociación precios, de
  8. 8. Modelo Harvard de negociación Proyecto de investigación activo Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Usada por la mayoría de Escuelas de negocios del mundo “espina dorsal”. Organizaciones sociales y fundaciones.
  9. 9. Modelo Harvard de negociación Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Requiere interés de las partes por NEGOCIAR. La negociación NO ES un juego de poder.
  10. 10. Se trata de construir puentes en vezde destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), paraambas partes, antes que la victoriaunilateral (posiciones) de alguna de las partes.
  11. 11. ¿Negociación dura o blanda? En la negociación “dura”, se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación “blanda” se suele ser blando con las personas y blando ante el problema. En la Negociación por Principios, se es “duro” con el problema y “blando” con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo. El método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente. Harvard busca un mix entre la posición dura y la blanda.
  12. 12. Negociación habitual(posiciones)1. Exponer la posición (ojalá) y defenderla con las uñas y dientes.2. Tomar una postura más o menos inflexible.3. Rebajar la postura inicial en base a la agresividad del “contrincante”4. Se llega a un compromiso consensuado. “tensa paz” 1. Acuerdos no duraderos ni satisfactorios 2. “Ambos tienen que ceder”
  13. 13. Negociación habitual(posiciones) Se negocia sobre la base del costo Se hacen pequeñas concesiones calculadas Se aplican pequeños engaños
  14. 14. Negociación por Principios  Los participantes son solucionadores de problemas  El objetivo es la solución eficiente y duradera  No son necesarias las concesiones  Existe un objetivo común
  15. 15. EMPLEADO: Quiero un aumentoEMPLEADOR: Gana Demasiado
  16. 16. Premisas del modelo Harvard denegociación1. Separar a las personas del problema.2. Distinguir posiciones de intereses.3. Generar opciones creativas.4. Basar las decisiones en criterios objetivos.
  17. 17. NEGOCIEMOS
  18. 18. El hombre es el hombre y sus circunstancias ORTEGA Y GASSET
  19. 19. PREMISA 1Separar a las personas del problema Negociamos con personas no con entes  Percepciones, sentimientos, emociones, maneras de ver y afrontar la vida  Experiencias de vida y cultura Es importante escuchar  Usar feedback Compartir un punto de vista no es aceptarlo Ser amables y respetuosos con las
  20. 20. PREMISA 2Diferenciar los intereses de lasposiciones ¿ Por que lo queremos? ¿Por qué es importante? Se deben tener claros nuestros intereses de ambas partes. ¿tengo claros MIS intereses? Buscar puntos de acuerdo.
  21. 21. PREMISA 3Basarse en criterios objetivos Plantear y buscar distintas opciones. No cerrarnos en una única posibilidad. Trabajan en conjunto. Solicitar ayuda.
  22. 22. PREMISA 4Basarse en criterios objetivos Debe quedar la sensación de negociación JUSTA. Usar un dirimente.
  23. 23. Recomendaciones Harvard Business Review. Getabstract.com. Lectura crítica.
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