El documento discute estrategias de marketing exitosas. Señala que la innovación y el marketing son las únicas estrategias viables para una empresa y que todo lo demás son costos. También analiza modelos de negocio exitosos como la reducción de costos, experiencias para el cliente, y nuevos modelos de negocio. Resalta la importancia de centrarse en el cliente, la innovación, y crear valor a través de la excelencia operativa y de producto.

2. “ La única estrategia posible para una empresa es focalizar el esfuerzo en el Marketing y en la Innovación. Todo el resto son costes” Peter Drucker

4. EXCELENCIA

8. de Producto a Cliente EMPRESA PROFESIONALES De trabajo a Resultados CAMBIO DE ORIENTACIÓN

9. Valor para el Cliente Porqué nos Compran ? Producto + Gama + Calidad + Innovación + Servicio + Atención + Documentación + Detalles + Cumplimiento + Requerimientos + ... Què pago + ... Valor Precio =

10. nuevo modelo de negocio excelencia operativa excelencia de producto estrecha relación con el cliente Ejemplos de los modelos de innovaci ón Hotel F1 Toyota Walmart RACC El Corte Inglés Sony Mercedes / BMW Bang & Olufsen IKEA Inditex Amazon Easyjet

11. Valor por Precio Qué tienen en común ?

13. LA ESTRATEGIA DE LOS OCEANOS

14. Cuestionar el espacio competitivo actual concepto de negocio modelo de negocio modelo organizativo

17. Una nueva curva de valor Esquema de las cuatro acciones Incrementar ¿Qué variables se tienen que incrementar muy por encima de la norma o criterio aceptado? Reducir ¿Qué variables se tienen que reducir muy por debajo de la norma aceptada? Eliminar ¿Qué variables que se dan por supuesto su pueden eliminar? Crear ¿Qué variables se tienen que crear y que nunca se han ofrecido ? Font: “ La estrategia del océano Azul”– W. Cahn Kim y Renéé Mauborgne

20. Segmentación de los Grupos de Consultoría: Consultorías con visión Mundial - Consultorías con organización Nacional - Consultorías muy especializadas – Consultorías generalistas ámbito regional, incluyendo sector Profesores de Escuelas de Negocios - Consultorías / Gestorías ámbito local 5 Marca otras empresas consultoría Jubert & Partners 4 3 2 1 0 Especialización Honorarios Capacidad formación Siempre mismo interlocutor Experiencia Ejecutiva Compromiso Ejecutivo Posicionamiento de Jubert +Partners Años de experiencia Consultoría Equipo Multidisciplinar Clientes referente Capacidad innovación Acceso al Sénior Visión global consultor Capacidad alinear E.D . DGTP

21. FUNDAMENTOS DEL NUEVO MARKETING DE CLIENTES

22. “ No es una batalla de productos sino de percepciones” El marketing del siglo XXI

23. El Marketing Total

32. EL FINAL DE MARKETING DE PRODUCTO

33. 8 4 2 1 ½ ¼ 1/8 Fuerte Cuota de mercado relativa Débil Alto Bajo Tasa de crecimiento de mercado 1 = Competidor Oficial Matriz convencionales de los Productos Estrella Interrogante Vaca Lechera Perro

34. El Marketing Total

35. Necesidades de los clientes cubiertas Clientes conseguidos Orientadas al Producto Orientadas al Cliente Cuota del Cliente Cuota de Mercado Maximización del retorno generado por cada cliente Maximización del retorno generado por cada producto Enfoque a Cliente vs Producto

39. GESTIÓN AVANZADA DE CLIENTES

40. “ El precio no es tan crítico como la percepción que se tiene de el” El cliente al centro de la Estrategia

42. Qué es la lealtad del cliente ? Lealtad al cliente 0 10 20 30 40 50 60 70 Encuesta a clientes % de respuestas Cliente que repite compra Cliente que referencia la empresa Cliente con un compromiso emocional con la empresa Cliente altamente satisfecho Cliente con una relación de confianza basada en un alto valor Cliente que gasta más en el tiempo Otros No existen

44. Productos Soluciones De Productos a Soluciones Socio estratégico Proveedor de valor añadido Vendedor de productos

48. Customer Manager vs. Product Manager

50. Ventajas y limitaciones de internet como CANAL

51. Ventajas para los consumidores Ventajas Principales argumentaciones Disponibilidad de gran cantidad de información La información disponible tiene cuotas inimaginables en los mercados tradicionales Mayor facilidad para realizar comparaciones Especial relevancia de las comparaciones en precio y del aumento cualitativo de competencia en el mercado. Aumento del poder de los consumidores y de sus posibles comportamientos oportunistas Eliminación de asimetrías en la información Las diferencias de información entre vendedores y compradores son mínimas perqué el acceso al mercado y los competidores es global y accesible para las dos partes Reducción de costes En el proceso de decisión y realización de compra Accesibilidad/ Conveniencia Disponibilidad de información 24 horas los 365 días del año Requiere el mínimo esfuerzo

52. Ventajas para la empresa Ventajas Principales argumentaciones Posibilidad de acceso Global / Expansión de la demanda Número creciente de usuarios de Internet Eliminación de barreras logísticas Personalización / Relaciones a largo Posibilidad de establecer contactos interactivos con los clientes de forma continua Reducción de Costes Importantes reducciones de costes asociados a las actividades de distribución física, gestión de inventarios, gastos en funciones de marketing y errores humanos Inmediatez Información disponible 24 horas los 65 días del año. Reflejo en el valor y confianza percibida Facilidad para incrementar las salidas de productos Sencillez de incorporar información al sitio web. Relativa facilidad para modificar los productos digitalizados Oportunidades tecnológicas Posibilidad de aprovechamiento de buenas oportunidades tecnológicas: base datos, seguimiento de comportamientos Posibilidad de economías de escala Debido al gran volumen de negocio existente y potencial Escasez de requerimientos en infraestructura Ausencia de necesidad de instalaciones físicas para realizar el negocio

53. Limitaciones para consumidores por la empresa Limitaciones Principales argumentaciones Falta de confianza Falta de confianza en los procesos de compra y en los procedimientos y sistemas de pago Poca seguridad Falta de seguridad percibida en los procesos de pago y preocupación evidente a la hora de facilitar datos personales Costes relativamente elevados Costes de conexión a la red + costes derivados de operar en canal Ausencia de componente lúdico de la compra Las compras a través de internet eliminan la mayor parte del carácter lúdico “de ir de compras” y el contacto directo con los vendedores Ausencia de posibilidad de prueba Internet limita las posibilidades de prueba previa a la compra del producto que dificulta la evaluación de las alternativas y, en definitiva, el proceso de decisión de compra Falta de gratificación instantánea No existe una gratificación instantánea. Únicamente en el caso de productos digitalizables Bajos niveles de servicios Falta de contacto pre-venta y problemas con los servicios post-venta (devoluciones de productos cambios de moneda)

54. Limitaciones para la empresa Limitaciones Principals argumentacions Incremento de los niveles de competencia Aumento cuantitativo y cualitativo de la competencia. También en intensidad (competencia agresiva en precios) Comportamientos oportunistas La mayor facilidad de los usuarios para realizar comparaciones incrementa su poder oportunista delante de la competencia del mercado Elevados costes de internet como canal Costes variables según necesidad (imagen de marca, grandes inversiones para superar barreras) Falta de seguridad y de confianza en el medio Falta de conocimiento y ausencia de costumbre social Preocupación a una posible canibalización Las ventas podrían verse desplazadas de un medio a otro en el caso de empresas que compitan con canales de distribución tradicionales y electrónicos de forma simultánea Eliminación de compras por impulso Las compras por impulso a través de red acostumbran a ser substancialmente menores a las observadas en los canales tradicionales (disminución ventas totales) Conflictos con Distribuidores tradicionales Posibles conflictos con los distribuidores tradicionales Ausencia de base estable de clientes Todo el gran esfuerzo realizado por las empresas para conseguir y mantener los clientes, la tasa de repetición de compras es todavía reducida Falta experiencia Una parte importante de las empresas que operan por internet no cuentan con la experiencia o el conocimiento suficiente.

55. Proceso básico del marketing digi tal

58. Proceso básico del Marketing Digital Atraer Visitas Publicidad buscadores (SEM) Posicionamiento Natural Buscadores (SEO) Gratis De Pago

59. VENDEDORES EXCELENTES

60. “ En el diccionario es el único sitio donde la palabra éxito se encuentra antes que la de trabajo ” “ El éxito es el resultado de procurar la perfección del trabajo duro , de aprender del fracaso , de la lealtad con aquellos que trabajamos y de la perseverancia ”

70. “ La paciencia i la tenacidad en el propósito, valen más del doble que la astúcia” Thomas Henry Huxley

71. NUEVAS ESTRATÉGIAS DE FIDELIZACIÓN

72. Principales causas Visión Cliente Visión Empresa 0 10 20 30 40 50 60 70 Porqué marchan los clientes ? Servicio al cliente Calidad Precio Otros Funcionalidad Comodidad Cambios en las necesidades % respuestas

73. “ La mejor manera de prever el futuro, es conocer el pasado “ “ Una base de clientes leales es un requisito previo para el éxito prolongado de una empresa. Hacer negocio con personas que ya se conocen y se comprenden es mucho más previsible, efectivo y rendible que tratar con gente extraña“

74. Percepción de val or Valor Beneficios Fidelización

78. Inteligencia de clientes Es el uso estratégico de las base de datos, para poder conseguir y analizar la información de los clientes para planificar, implementar y controlar las estrategias de marketing

79. Sólidas actitudes y convicciones positivas para con el proveedor Influencia de la identidad otras personas significativas y miembros de la comunidad Comportamiento habitual Experiencia satisfactoria y débil compromiso con los proveedores Situación de compra, ocasiones de uso y búsqueda variada Circunstancias individuales y características Actitud de fidelidad al proveedor ( Normalmente fidelidad a una sola marca) Comportamiento de fidelidad a los Proveedores ( fidelidad dividida en varios Proveedores) Escasa vinculación con ningún proveedor (Ausencia de fidelidad ) Modelo 1 Modelo 2 Modelo 3 Modelos de fidelizaci ón

81. T O M A Retenció Satisfacció NO SI NO SI PERFILES DE CLIENTES T (Terrorista) se quejan, optan por la competencia y hablan mala de los servicios O (Rehenes) frustrados, quieren dejar la empresa, pero no pueden M (Mercenarios) , atraídos por la empresa a través de promociones y precios. A ( Apóstoles) , promocionan a la empresa, aportan sugerencias e informan sobre la competencia. Perfiles de los clientes

82. C.R.M. ( Customer Relationship Management ) “ Es una combinación de cambios estratégicos, de procesos organizativos y tecnológicos, para mejorar la gestión del negocio, alrededor del comportamiento de sus clientes. Implicando la adquisición y desarrollo del conocimiento para utilizar esta información en los puntos de contacto, consiguiendo así mejores ingresos y eficiencia operativa ” “ El cliente ya no quiere ser tratado con igualdad, sino con individualidad ”

84. OPTIMIZACIÓN DE LAS REDES COMERCIALES

85. EL BUEN COMERCIAL

86. Transición de les redes convencionales para con las nuevas Estrategias de Venta

87. S PECIFIC CONCRETOS M ESURABLE MEDIBLES A CORED CONSENSUADOS R EALISTIC POSIBLES T IME RELATED TEMPORALES Objetivos

88. Socios / Partners Ventas Directas Telemarketing Canales electrónicos Oferta del Valor Fuerza de red de ventas Alto Alt Baio Incremento del valor Costes de venta Potenciando la Fuerza de Ventas Alto Baj

93. MARKETING “ONE TO ONE”

95. I D I P Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar Los pilares del Márketing “ One to One ”

96. Industrialización vs. Customización

97. Niveles estratégicos de implantación Dirección Enfocada Compañia “One to One” Enfocado al cliente La empresa “tiene” preferencias individuales La empresa identifica a los clientes La empresa busca mejorar las necesidades de cada cliente Los clientes están diferenciados por valor y necesidades Continuo feedback con cada cliente Interacciones en dos sentidos, cada vez más coordinadas Personalización masiva para cada individuo El segmento obtiene opciones a la su medida Atenta al cliente Orientada al producto Las líneas de producto Identifican a los clientes Seguimento de los productos no de los clientes Los clientes solo se diferencian por su valor Productos, no Clientes Interacciones desconectadas, muchas en un solo sentido Escaso contacto con los clientes El segmento obtiene el mismo resultado La misma talla para todos Situación de la empresa Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar

98. “ Son los clientes los que generan el resultado y no los productos ” ROC vs ROI