Técnicas de motivación de inter

1. Motivación del canal.

2. 1- Canal Directo ( fabricante – cliente)
• Descuentos en el precio
La estrategia de precios es un elemento
importante en la campaña de marketing de un
producto. Más que ningún otro elemento, la
estrategia de precios impacta directamente en
las ganancias que se generan.

3. •Dar un período de prueba o garantía de
devolución
Algunos consumidores se aferran
fervientemente a sus marcas de toda la vida y
temen probar productos nuevos, en este caso,
puedes ofrecerles la posibilidad de conocer tu
producto o tu servicio gratuitamente y sin
compromiso.

4. • Más producto o más prestaciones por el
mismo precio
La utilización de esta estrategia resulta efectiva
creando en la percepción del consumidor la
ilusión de “recibir más por menos” o “Más por el
mismo precio”.

5. • Edición especial, Premium (producto
exclusivo)
Dar al cliente la sensación de que está
comprando un producto único, especial o
exclusivo despertará su deseo de compra y hará
que abra su billetera casi que sin preocuparse
por el costo.

6. • Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora
o nunca)
La indecisión de un cliente puede ser rezagada
rápidamente si logramos que sienta afán de
comprar ahora mismo porque hay un límite de
tiempo o un límite de producto para comprar.

7. • Sorprender y/o Divertir al cliente durante el
proceso de compra
Para finalizar, la estrategia que considero más
eficaz en estos tiempos: "Brindar experiencias
agradables a los clientes".

8. Canal directo con variante de E-Commerce
• Estrategias de motivación para clientes directos
• Ofertas únicas bajo el entendido de que difieren
en valor con las ofertas de canales físicos.
• Descuentos únicos como los que se ofrecen en el
Cyber Monday, precios que por sus márgenes de
descuento es imposible acceder en canales
físicos.
• Medios de pagos accesibles y no privativos.
• Acciones claras y decidas para garantizar la
protección de los datos personales del cliente.
• Énfasis en un servicio postventa suficientemente
especificado.

9. • Estrategias de motivación para revendedores
• Márgenes de ganancia atractivos superiores a los de
canales físicos.
• Ejemplo: ClickBank, plataforma de reventa con márgenes
de hasta 70 %.
• Acceso a una estructura digital suficientemente robusta y
consistente para las actividades de venta, por un coste
significativo. Ejemplo : Ebay, Amazon.
• Ejecuciones de acciones de SEO y SEM a la tienda virtual
del revendedor.
• Acceso a software de seguimiento de suscripciones y
formularios de interés gratuitamente para el revendedor

10. 2- Canal de distribución Mayorista
• Aumentar la rentabilidad del mayorista:
No tiene sentido que el mayorista distribuya
nuestros productos si el margen que el gana por
cada unidad vendida es realmente mínimo en
comparación con el nuestro o el de otros
mayoristas.

11. • Apoyo comercial y de cobertura
El mayorista puede ser apoyado en ciertas
actividades comerciales con el fin de mantener
una oferta de valor estable.

12. • Comunicaciones
Es imprescindible que las comunicaciones
desde –hacia sean satisfactorias entre nuestros
mayoristas y nosotros, es preciso que nuestros
distribuidores mayoristas tengan acceso a
nuestro sistema de información comercial,
<<sin reservas>>, después de todo ellos son
partes de la cadena logística.

13. • Capacitaciones sobre usos y aplicaciones de
productos.
Lo verdaderamente importante es que nuestro
representante entienda en que consisten, cómo
se usan nuestros productos y otra información
de marketing importante, para realizar una
mejor labor de venta.

14. • Bonificaciones, premios o descuentos por
volúmenes de productos comprados.
Esta estrategia representa la forma más clásica
de incentivo, y generalmente es aplicada de
forma selectiva, en función del comportamiento
comercial del mayorista y su desempeño en el
mercado.

15. • Créditos en condiciones más favorables sobre
volúmenes de productos adquiridos.
Las condiciones de créditos deberán ser muy
flexibles para nuestros mayoristas, de otro caso
con condiciones crediticias rígidas este no
tendría incentivos para operar la distribución de
nuestro producto.

16. • Apoyo en actividades de promocionales.
Apoyo consistente y constante en actividades
publicitarias facilita la labor de venta de
nuestros mayoristas, ya que hace más conocida
una marca y consecuentemente incrementa las
posibilidades de colocarla oportunamente en el
mercado.

17. 3- Motivación del canal para
detallistas.
• Premios en dinero en efectivo o
bonificaciones.
• Entrega de exhibidores a detallistas que
cumplen ciertas características o méritos que
lo hacen acreedores de este elemento.
• Realización de concursos de ventas con el fin
de motivar al intermediario a que venda más
productos sin excluir el servicio

18. • Apoyo en actividades promocionales como:
activaciones de marca, entrega de volantes,
ambientación del local, etc.
• Visitas frecuentes con el fin de atender de una
mejor manera las inquietudes del Detallista.
• Entrega de muestras de producto adicional para
promoción comercial en punto de venta.
• Elaboración de estudios de mercado de mínima
envergadura para facilitarle indicadores
comerciales clave al detallista sobre la operación
de su negocio.

19. Motivación para canales de agentes
(servicios).
 Una estructura de comisiones atractiva.
 Bonos por clientes fidelizados o conseguidos
 Entrega de productos para uso personal.
 Royalties
 Entrega de vehículo para uso en labores de venta.
 Cenas, entradas a eventos deportivos, conciertos, etc, por objetivos de
prospección y conversión de clientes alcanzados
 Premios financieros a la eficiencia

20. Estrategias Push - Pull

21. Qué es la estrategia Push ?
• Es una estrategia de sentido descendente, es
decir, se realiza, de forma escalonada del
fabricante al consumidor. Orienta sus esfuerzos
de comunicación en el distribuidor. Se entiende
como estrategia push (empujar) que un
fabricante promueva en la cadena de logística a
través de promociones en los precios, acciones o
con más producto, por ejemplo a fin de que el
distribuidor lo “favorezca” en su punto de venta a
través de un lugar con mayor tránsito de los
consumidores.

22. Cuándo es conveniente implementar
una estrategia Push ?
Cuando queremos suscitar una cooperación
voluntaria del distribuidor que, en razón de los
incentivos y de las condiciones de venta que se
le ofrecen, puede privilegiar o empujar nuestro
producto cada vez que pueda.

23. Ejemplos de la estrategia Push
• Pensemos en un canal tradicional, la llamada “tiendita de la
esquina”, ¿te has dado cuenta de que existen diferentes
refrigeradores de la bebida Coca-Cola según el punto de
venta? Esto se debe que al distribuidor se le motiva con un
exhibidor más atractivo, a partir de las altas ventas que
tienen los puntos de venta
• Otro ejemplo son las farmacias que están debidamente
identificadas con su nombre en la fachada, pero utilizando
los colores de un producto en especial. La marca ha
decidido identificar puntos de venta que favorezcan la
venta de su producto, a cambio de la identificación del local
por medio de la pintura, iluminación, techado, etcétera.

24. Estrategias a emplear usando el
enfoque PUSH.
• 1. TeleVenta o en inglés TeleSales ó Inside Sales
• Enviar e-DM o e-Direct Mail – es decir, enviar e-mails.
• Aprovechar un punto de Contacto físico con el
Cliente para ofrecer algo extra
• Invitar a un Evento de Demostración del Producto
• Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el
potencial Cliente para ofrecer algo extra

25. Qué es la estrategia Pull ?
La estrategia pull(jalar) está dirigida al
consumidor final; en la distribución, plantea
atraer al consumidor hacia el producto. En este
caso, las estrategias de promoción las disfrutará
el consumidor final. Es una estrategia de sentido
ascendente y por consiguiente, contrapuesta a
la estrategia “push”.

26. Cuando usar esta estrategia?
Cuando queremos orientar los esfuerzos de comunicación en
el comprador. Estas estrategias tipo Pull pretenden atraer al
potencial cliente hacia la empresa, ofreciendo productos de
calidad que puedan resultar interesantes al target.
Cuando nos planteamos el objetivo de que el consumidor
exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al
minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su
vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.
Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de
una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los
distribuidores no quieren perder clientes deberán
aprovisionarse y comprar la marca solicitada.

27. Ejemplo de estrategia Pull
• La marca es aspirada o jalada por el consumidor
final. Ejemplo: Las empresas de venta por
catálogo, ofrecen promociones a los
consumidores finales tales como: dos x uno, días
de descuento, compras varios productos te llevas
otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al
distribuidor que le venda ese producto y por
tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la
empresa.