GESTIÓN EMPRESARIAL

1. GESTION EMPRESARIAL I
Lic. Jacha Gonzales, Rubén

2. Es la que prevalece en todas las fases
de la administración,
predominando en la parte de dirección.

3. SUIMPORTANCIA
La transferencia de información de un
individuo a otro es absolutamente esencial
para lograr objetivos.
Es el medio por el cual se unifica la
actividad organizada,

4. SURESPONSABILIDAD
Es cuestión de alguna importancia comprender
que en una empresa organizada todos
comparten la responsabilidad de tener buenas
comunicaciones.

5. PROPÓSITO
Es el efectuar cambio, modificar la actuación
en dirección del bienestar de la persona;
en un sistema sencillo en el cual el propietario
de una empresa personal también desempeña
trabajo laboral mediante una comunicación
externa.

6. LA COMUNICACIÓN Y EL PROCESO
DE DECISIÓN
Lo que preocupa aquí es la clase de
información que se necesita y lo que se haga
para permitir a los administradores tomar
decisiones utilizables.

7. COMUNICACIONES DEL EMPLEADO
El factor humano es un caso especial en
cuanto se refiere al propósito de la
comunicación; desde un punto de vista
interno, no se tiene problema de
comunicación con la tierra o el capital.Sin embargo, en todos
los aspectos en que
entra el factor humano
es importantísima la
comunicación efectiva.

8. Reclutamiento.
Dar a conocer las
ventajas de trabajar en
la empresa, la visión de
la empresa, dando a
conocer las políticas y
practicas internas así
como la estructura de la
organización, dando a
conocer que las
desventajas de la
empresa se pueden
solucionar con el apoyo
de los reclutados.

9. Orientación.
Suministrar al empleado cierto sentido de
familiaridad y seguridad en su empleo, dando
a notar que esa es la filosofía de la empresa

10. Apreciación Individual.
La necesidad que tiene el administrador de
comunicar a sus subordinados su
evaluación de la contribución de estos a la
actividad de la empresa es muy importante;
esta evaluación
contribuye
grandemente a
mejorar la moral del
empleado, siempre
y cuando se haga
de manera
inteligente.

11. Disciplina.
El propósito de la comunicación en este
aspecto es familiarizar a los empleados con
las reglas y reglamentaciones de la empresa
de manera que puedan ellos mismos
acomodarse a ellas.
Seguridad Personal.
Desde el punto de vista de los empleados,
la comunicación de la información y la
ejecución de las medidas de seguridad no
pueden dejar de ser sino factores éticos. Su
vida y su bienestar son de importancia
primordial para ellos.

12. PROBLEMAS PRINCIPALES DE LA
COMUNICACIÓN
Es importante que las
necesidades
prácticas de la
comunicación se
comprendan
plenamente y es
igualmente
importante que se
aclaren los
problemas que
implica la realización

13. PREPARACIÓNPARA LA COMUNICACIÓN.
Exige el tiempo y la
lógica del proceso de
planeación, el objetivo
debe ser claro, las
premisas conocidas, las
alternativas deben
pensarse y seleccionar
el mensaje.
Por consiguiente es
importante la elección de
las técnicas de
comunicación y de quien
ha de llevar a cabo tal

14. BARRERAS.
Traducciones
Defectuosas.
Los mensajes del
directorio deben ser
interpretados
adecuadamente para los
que la reciben; este
proceso exige habilidad.
Mensajes Mal Expresados.
La falta de claridad son muy comunes lo que
llevan a errores costosos, correcciones y a la
necesidad de hacer aclaraciones en la
comunicación.

15. Perdida por
Transmisión y
Retención
Defectuosas.
La transmisión
sucesiva por vía oral
se pierde en un 30%,
por cada transmisión,
de la información de
la original.

16. Falta de Atención.
Por la falta de interés del mensaje que se está
dando; las causas van desde querer
impresionar al locutor con la propia virtuosidad
y la autoconcentración hasta la impaciencia o
simple desprecio ante los puntos de vista del
otro, dando el esfuerzo por comunicación con
alguien que no escucha es un fracaso.

17. Periodo de Ajuste Insuficiente.
Es importante para la eficiencia del trabajo
no forzar los cambios antes de que la gente
pueda acomodarse a sus implicaciones.

18. PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN EFECTIVA.
Principio de la Claridad.
Cuando el lenguaje en que esta expresada y
la manera como esta transmitida son
comprendidas por la persona a quien va
dirigido.

19. El Principio de Integridad.
El propósito de las comunicaciones en la
administración es servir de base a los
individuos para el logro y el mantenimiento de
la cooperación necesarios para la realización
de los objetivos de la empresa.

20. TÉCNICAS.
El Principio de uso Estratégico de la
Organización Informal.
La comunicación más efectiva se obtiene
cuando los administradores utilizan la
organización informal para suplir los canales
de comunicación de la organización formal.
De manera que es
frecuente que los
administradores
entren de forma
informal con los
empleados.

21. Elección de la Presentación.
Frecuentemente los administradores se ven en
la necesidad de escoger entre presentar la
información en forma narrativa, estadística o
grafica.Los datos de
producción son más
fáciles de comprender
con una presentación
grafica; algunos
detalles se asimilan
mejor en forma
estadística, y lo
desacostumbrado o lo
complicado se aclara

22. Orientación.
Familiarizarse con los objetivos, estructura y
relaciones de autoridad de una empresa en
gran escala es algo formidable, especialmente
para los nuevos empleados; así saber los
propósitos y los problemas de los distintos
departamentos de la compañía.

23. Relaciones Interpersonales.
Los administradores insisten
siempre en este punto
porque la mayoría del trabajo
se realiza haciendo que otros
lo hagan. Un control efectivo
de la calidad de las
relaciones interpersonales en
las comunicaciones
entrecruzadas se ejerce
cuando se exige que los
subordinados mantengan
informado a su superior
sobre sus relaciones con

25.  CONCEPTO DE NEGOCIACION
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de
personas a través del intercambio de ideas, o con algo de
valor material, se está negociando. La negociación es el
proceso que se utiliza para satisfacer las propias
necesidades cuando alguien más controla lo que se
desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada
necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con
intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.

26.  El conocimiento pleno del tipo de proceso
negociador resulta de vital importancia para su
adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor
claridad posible el tipo de negociación en la que
se va a participar. Las negociaciones pueden
clasificarse de la siguiente forma:

27.  1.- Según las personas involucradas: Las negociaciones
pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza
más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses,
puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de
diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
2.-Según la participación de los interesados: Pueden
clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo
general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que,
en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede
ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre
las partes debido a la entrada de intermediarios.

28.  3.- Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia
de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada
caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del
objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio
para lograr el efecto deseado.
4.-Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal
criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,
cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se
encuentran vinculados a través de una relación de subordinación
directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.

29.  5.- Según el clima humano. De acuerdo con este criterio
las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así
como abiertas y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan
mucho más fáciles que el otro extremo.
6.- Según los factores desencadenantes. De acuerdo
con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:
negociaciones libres (entre compradores y
vendedores); forzadas, cuando un hecho específico
provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la
causa del proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la
causa que la origina es una demanda judicial concreta.

30. 7.- Según canal de comunicación. Pueden
clasificarse en cara a cara, telefónicas,
epistolares o sobre la base de representantes.
La diferencia fundamental entre ellas reside en el
grado en que fluye el proceso de comunicación
que se establece entre las partes.
8.- Según el modo de negociación. Pueden
clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma
negociación se pueden presentar estos modos.
La comprensión de los mismos y su combinación
adecuada en el proceso puede ayudar en el
proceso de negociación.

31. "La calidad de la negociación se mide por el
impacto y la influencia que ejerzamos en la
contraparte y no sólo por la intención que
tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987)
Para ser efectivos en una negociación se requiere
una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:
1.-Habilidades de relación interpersonal.
2.-conocimiento de su propio negocio.
3.-tecnologia del negociador.

32. Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir,
persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se
pertreche de una metodología que le permita:
· Conocer y mostrar sus fuerzas.
· Administrar sin mostrar sus debilidades.
· Solucionar conflictos.
· Conocer a la otra parte y sus necesidades.
· Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
· Comportarse de tal manera que genere confianza.
· Saber escuchar, comunicar.
· Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
· Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el
lugar del otro y aceptar cambios.
La sentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta
naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa
necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino
promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes
materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad
de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable
valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir
provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y
habilidades.

33. El negociador debe tener el mayor conocimiento
posible acerca del área de la negociación. Para ello
deberá desarrollar y obtener:
 La mayor información posible acerca del objeto de la
negociación.
 Datos relativos al mercado.
 Conocimientos acerca de la estructura competitiva
del sector.
 Conocimiento acerca de políticas gubernamentales,
factores y regulaciones medioambientales, aspectos
financieros y legales que pueden afectar lo que está
siendo negociado.

34. Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el
conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:
 Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro
de una secuencia lógica y predeterminada.
 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.
 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden
encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin
dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de
estudiar las etapas del proceso de negociación.

35. El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
1.Planificación: contempla el diagnóstico, la
estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

36. 1. La planificación es la parte más importante de la
negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena
preparación previa es el camino más seguro para llegar a una
negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes
de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se
llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante
los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y
cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación.
Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para
definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

37. La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar
medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones
y la planificación adecuada, quizás debido en parte por las
limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos,
planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado
para "entrar rápido en acción", sin pensar que no planificar es
planificar un fracaso.
En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de
gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:
1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas

38. 1.-El diagnóstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociación,
pues a partir de ella se obtiene una información relevante que
apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se
concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de
negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO. A
continuación se analizarán cada uno de ellos.
· Tipo de negociación: Se identifica el tipo de negociación a la que
se enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas
apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación, es decir,
cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de
negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de
trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.

39. 2.- La Estrategia
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de
posiciones. Sin embargo, hay algo en común entre ellos y es que
la parte más sensible de un proceso de negociación es la
determinación de la estrategia.
La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación
de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias,
así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus
objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica
negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante
que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear
una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de
compromiso de una o ambas partes.
Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario
analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el
hilo conductor de la estrategia de negociación:

40.  Negociacioncolectiva
 La negociación colectiva es aquella que se realiza entre los
trabajadores de una empresa, normalmente (aunque no siempre)
reunidos a través de un sindicato o grupo de sindicatos y la
empresa o representantes de empresas del sector. La finalidad de
la negociación es llegar a un acuerdo en cuanto a las condiciones
laborales aplicables a la generalidad de los trabajadores del
ámbito en el que se circunscribe la negociación (contrato o
convenio colectivo de trabajo).
 En ocasiones, como medida de presión para la negociación y para
hacer cumplir los acuerdos cuando consideran que no han sido
cumplidos, los trabajadores pueden acudir a lahuelga.
 La negociación colectiva es una manifestación particular
del diálogo social, y está considerado como un derecho
fundamental básico integrante de la libertad sindical.
Mundialmente se encuentra garantizado en el Convenio 98 y 154
de la OIT.

41. En esta etapa se analizan los resultados del
proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de
los resultados.

42. 2. La negociación cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su
comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente
el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa"
o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario
tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara
a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho
proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma
mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.
Etapas de la negociación cara a cara
La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien
definidas. Estas son:
 La apertura.
 Las expectativas.
 El intercambio.
 El acercamiento.
 El cierre. Incluye la revisión de

43. 3.-La Táctica
Si bien se decía anteriormente que la estrategia
es, en esencia, lo que piensan los negociadores,
la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se
mira sólo a la estrategia se puede tropezar con
obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar
los objetivos.

44.  La empresa debe romper con el paradigma tradicional que
reza que la negociación se inicia con la presentación del
pliego de reclamos por parte de la organización sindical.
Falso. La preparación de cara a una negociación colectiva
inicia varios meses antes de la fecha programada para la
recepción del pliego de reclamos. Debe levantarse
información sobre el alcance del convenio (cuántos
trabajadores estarán comprendidos en la negociación,
cuántos tienen hijos menores de edad); conocimiento de
quiénes son los dirigentes sindicales y cuáles son sus
principales preocupaciones, análisis de los temas que
podrían ser materia del pliego (no solo aumentos salariales,
productividad, sino condiciones de trabajo, jornadas,
transporte, asignaciones, etcétera); qué temas le interesaría
a la empresa incorporar en la mesa de negociación; cuál es
la situación actual y estimada de la empresa y el sector para
los próximos años, entre otros; revisión de convenios
colectivos suscritos por empresas del sector (para conocer
los márgenes de incremento que se manejan en empresas
afines), indicadores económicos, entorno político nacional e
internacional, y cuál es la proyección para los próximos
ejercicios.

45.  ¿Qué está en juego en estas negociaciones y cómo manejar
los conflictos?
 –El trabajador organizado colectivamente persigue obtener
mejores condiciones salariales y de empleo, mientras que
el empleador busca conciliar tales expectativas con su
situación económica financiera y/o sus proyecciones de
inversión u organización del ejercicio presente o el futuro.
Es esta contraposición lo que determina el surgimiento del
conflicto y, consiguientemente, la importancia de
privilegiar el diálogo en todas sus formas como vía de
prevención y, a la vez, de solución del conflicto. Por ello, la
importancia radica en que al arribar a un acuerdo
consensuado el producto de la negociación determinará un
mejor clima laboral al interior de la organización y, por tanto,
un menor número de conflictos laborales.
