Este documento presenta una introducción a los estudios de ROI y métodos para calcular el valor de las inversiones. Explica diferentes tipos de ROI, enfoques metodológicos para cuantificar beneficios tangibles e intangibles, y técnicas como análisis de sensibilidad y modelos de valor para gestionar la incertidumbre. El objetivo es ayudar a las organizaciones a tomar mejores decisiones de inversión basadas en un cálculo riguroso del valor.

1. Estudios de ROI
En busca del Valor
Girona, 20 de Octubre de 2011

2. Conclusiones
Aproximación
Ejemplos
Introducción Metodológica al Tipos de ROI
Todo puede
cálculo de Valor
La delicada labor medirse de algún
El Valor antes El Catálogo
del consultor modo mejor que
que las Finanzas Una cuestión de impreciso
no medirse
Confianza

3. ¿Quién soy Yo?-­‐ Breve Presentación
Consulting and Training Services Manager
del Centro Microsoft de Innovación en
Productividad (MIC Productivity)
Ex-­‐Director de I+D de Sanyo España y
Kilsen.
Xavier Hernanz
xavierh@productivitycenter.org Ingeniero Superior de Telecomunicaciones
por la UPC.
Máster en Gestión de Proyectos (MPM)
por La Salle.
PDD por IESE.

5. Valor-­‐Una Ecuación Fundamental
Valor = Beneficio
TBO
- Coste
TCO

6. Valor-­‐ Por encima del
TIPO DE INVERSION TIPO DE EMPRESA
Industrial/ Comercial Empresa con fines lucrativos
Inmobiliaria Empresas con fines sociales
AAPP
Financiera Centros Educativos
TIC
Empresas mixtas
La MEDIDA del Coste/Beneficio siempre aplica
El ROI no siempre aplica

7. Valor-­‐Un Problema Clásico
1. La Paradoja del Riesgo: Las decisiones más trascendentales y
arriesgadas a menudo aplican los menores análisis cuantitativos de
Riesgo
2. Aproximaciones clásicas de escasa contribución:
Business Cases tradicionales que no cuantifican la incerteza, el
riesgo y los intangibles
Fuente: Douglas W. Hubbard

8. Intangibles-­‐ En ellos hay mucho Valor
UN EJEMPLO: ¿Criterios para la elección de un nuevo trabajo?
Salario -‐ TANGIBLE
Percepción Monetaria
Tipo de Salario (﴾%Fijo/Variable)﴿
Desarrollo Personal -‐ INTANGIBLE
Gestión Flexible del Tiempo -‐ INTANGIBLE
Independencia de acción -‐ INTANGIBLE
Atmósfera Laboral -‐ INTANGIBLE
Reconocimiento -‐ INTANGIBLE
Proximidad a la residencia -‐ INTANGIBLE

9. Intangibles-­‐ Tres Obstáculos
La percepción de la imposibilidad de una medida es
causada por la mala comprensión de:
el Concepto de la medida
el Objeto de la medida
los Métodos utilizados en la medida

10. Intangibles-­‐ Buenos consejos
Se ha hecho anteriormente
Tienes más datos de los que crees
Necesita menos datos de los que crees
Es menos caro de lo que crees

11. Intangibles-­‐ Los expertos dicen
Herein lays a vexing paradox, first put forth by Robert S. Kaplan in the Harvard
Business Review:
Prefieres ser precisamente incorrecto o vagamente correcto
is no reason to value them at zero in a capital expenditure analysis. Zero is
after all, no less arbitrary than any other number. Conservative accountants
who assign zero values to many intangible benefits prefer being precisely

13. TBO y TCO-­‐ Metodologías
TEI (﴾Total Economic Impact)﴿. Forrester Consulting
REJ (﴾Rapid Economic Justification)﴿. Microsoft
EVC (﴾Economic Value Creation)﴿. Glomark
TCO (﴾Total Cost of Ownership)﴿. Gartner

14. Beneficios y Costes-­‐ Objetivo
Beneficios/Costes
Beneficios/Costes t

15. Beneficios y Costes-­‐ Para toda la Vida
B
Coste
A
Costes Recurrente
Iniciales
tiempo
Despliegue

16. Beneficios y Costes-­‐ Un Balance de Fuerzas
Beneficio
Empresarial
Antes Después
Beneficos
Costes
Tiempo

17. Beneficios en Proyectos TIC-­‐ Modelo de Gartner
(Entorno Empresarial)
Beneficios Funcionales
Beneficios en Procesos

18. Beneficios-­‐ Tipos
Mejora
Productividad
Beneficios t Eficacia
Eficiencia
Trascendencia
Costes
Costes
Mejora en
Ingresos Procesos
de Negocio
Ingresos

19. Costes en Proyectos TIC-­‐ Modelo de Gartner
TCA | Costes de Adquisición y Despliegue.
Costes de Licencias de Software y Soporte
Costes por mejoras en el Hardware
Costes de Formación
Costes de Despliegue
Costes Recurrentes | Mantenimiento, Soporte e Improductividad en Usuario.
Costes Recurrentes en TI
Costes Recurrentes en Usuario

20. Modelos de Valor-­‐ Monetización y Decisión
Funcionalidades
& Usos
Coste
Asunciones
Beneficio
Valor
Económico
Cuantificación

21. Estudio de Valor-­‐ Etapas
Conocimiento de la Compañía (﴾ + condiciones de contorno)
Objetivos del estudio (﴾gestión de expectativas)﴿
Captación de Datos
Selección de Beneficios más relevantes (﴾y su clasificación)﴿
Determinación de costes
Construcción del modelo (﴾especialmente para los beneficios)
Obtención de la Línea de Base
Introducción del Riesgo
Cálculo de ROI

22. Modelos de Valor-­‐ Monetización
Mercados
t
Ventas
Beneficios/Costes
Satisfacción Cliente
Colaboración

23. Modelos de Valor-­‐ Monetización
Una Aproximación Habitual y Simple
= f( t):
I. Coste Laboral Empresa Promedio del Trabajador
de la Información.
II. Coste Laboral Empresa del Rol + Valor Añadido

24. Modelos de Valor-­‐ Monetización
¿Qué representan 600 /usuario
según el tipo de Trabajador?
12
14 min
10
Eq. en minutos/día
8
6 7 min
4 5 min
4 min
2
0
20.000 40.000 60.000 80.000
Salario Bruto

25. Modelos de Valor-­‐ Monetización
¿Qué representan 600 /usuario
según el tipo de Trabajador?
700
785 seg
600
Eq. en segundos/día
500
400
300 332 seg
200
115 seg
100 54 seg
0
22.000 52.000 150.000 320.000
Salario Bruto + Valor Añadido

26. Modelos de Valor-­‐ Construcción
Construiremos un modelo a base de diferentes elementos de Contribución al Beneficio o al
Coste
Se tratarán como elementos what-‐if (﴾elegiremos los que más apliquen en cada caso)﴿
Cada elemento utilizará parámetros numéricos (﴾%, tiempos,
Cada parámetro expresará un grado de certeza diferente:
Certeza ALTA: Datos
Certeza BAJA: Asunciones
Beneficio/Coste = Dato 1 x Asunción 1 / Asunción 2

27. Modelos de Valor-­‐ Construcción
EJEMPLO: Beneficios por Reducción de Viajes mediante el Uso de
Herramientas de Tele-‐Conferencia
1. Preguntas
A Número promedio de reuniones semanales que requieren desplazamiento en avión
B Costes medios de un desplazamiento
C Tiempo medio empleado en el desplazamiento
D Porcentaje de Reuniones presenciales que se sustituirán por Virtuales
2. Respuestas
A=1 (﴾mucha certeza)﴿
B = 600 (﴾mucha certeza)﴿
C = 4h (﴾mucha certeza)﴿
20% (﴾poca certeza)﴿
D=
Entre un 10% y un 30% (﴾90% de certeza)﴿

28. Incerteza-­‐ Siempre Presente
Distribución de Probabilidad
% Reducción Viajes
10% 20% 30%
Margen de
Confianza

29. Modelos de Valor-­‐ Construcción
Valor Medio MonteCarlo
Número promedio de reuniones semanales que requieren desplazamiento en avión reuniones/semana 1 0
Costes medios de un desplazamiento 600 0
Tiempo medio empleado en el desplazamiento h/viaje 4 0
Porcentaje de Reuniones presenciales que se sustituirán por Virtuales % 25 0
Ahorro anual estimado 772.500
0

30. Incerteza, Riesgo y Medidas
La medida de la incerteza, el Riesgo y el Valor de la Información son conceptos
próximos y relacionados y precursores de otras medidas
La definición de Medida según Teoría de la Medida
Una medida es una observación que genera información (reduce
incerteza) sobre una cantidad
Una alternativa para reducir la incerteza es utilizar modelos estadísticos
(﴾simulaciones Monte Carlo)﴿

31. Incerteza-­‐ Calibración
Décadas de estudios demuestran que la mayor parte de los
managers son estadísticamente sobreconfiados cuando
evaluan su propia incerteza
Algunos estudios muetran también que la capacidad para
medir tu propia incerteza sobre una cantidad puede
desarrollarse mediante el entrenamiento, obteniéndose
mejoras medibles.
El entrenamiento puede calibrar a las personas para que
cada vez que digan que están seguras un 90%, estén en lo
cierto un 90% de las veces

32. Incerteza-­‐ Un Experimento de Calibración
16 Analistas Analistas estaban calibrados
En Enero de 1997, se les pidió que predijeran 20 sucesos TI en la Industria
Ejemplo: ¿Será Steve Jobs CEO de Apple de nuevo el 8 de Agosto, 1997 Verdadero o Falso?
100%
17
90% Certeza
21
45
80%
Grado de Acierto
70% 65 Calibrados
68
152
21
60%
75 71 65 Analistas Calibrados
58
50%
99 # de Respuestas
40%
25
30%
50% 60% 70% 80% 90% 100%
Certeza expresada por los encuestados
Fuente: Hubbard Decision Research

33. Riesgo-­‐ Modelación
En modelos que utilizan asunciones con valor puntual, modelaremos el
Riesgo mediante:
Factor de Corrección
Escenarios ON/OFF
Tasa de Descuento
Principio de Prudencia

34. Riesgo-­‐ Factor de Corrección
Modela aspectos tales como:
Complejidad del Proyecto
Incerteza de la aportación de Valor de los elementos C/B o
de las asunciones realizadas
Ritmo de adopción de los Beneficios por parte de los
usuarios.

35. Riesgo-­‐ Escenarios ON/OFF
Desactivaremos aquellos elementos C/B cuya contribución sea
tangencial, poco valorada o sensible.

36. Riesgo-­‐ Principio de Prudencia
Lo aplicaremos:
Minimizar (﴾razonablemente)﴿ los Beneficios.
Maximizar (﴾razonablemente)﴿ los Costes.

37. Cálculo Financiero-­‐ Indicadores
Los indicadores financieros nos permiten traducir en lenguaje de
negocio:
La seguridad de la inversión (TIR)
La rentabilidad de la Inversión (ROI)
La inmediatez en la generación de Beneficios (Payback)

38. Business Case-­‐ Análisis Sensibilidad
Análisis de Sensibilidad Ilustra la sensibilidad de los resultados
del modelo a variaciones en las asunciones
Asunciones: Indicadores, Tasa de Descuento, Tasa de Adopción,
Estimación de Costes
Outputs: Periodo de Payoff, VAN, ROI, ..
1 año ROI = %20
Retorno
1 año ROI = %10
1 año ROI = %5
Tiempo

40. Estudio de Valor-­‐ Tipos
TIPO DE EMPRESA
Empresa con fines lucrativos
Empresas con fines sociales
AAPP
Centros Educativos
Empresas mixtas
TIPO DE OBJETIVO
ROI Decisión Inversión
ROI Decisión Inversión ROI ROI
Estimado Evaluación Revisado

41. Estudio de Valor-­‐ Tipos
Retorno de Inversión
Propuesta de Valor
ROI Social
¿TCO?

44. Conclusiones
Aplicar la Ley de Gild y la Ley de Machado:
Las personas pueden desarrollar su capacidad para realizar estimaciones
Debemos conocer en profundidad (﴾toda la que sea posible)﴿ las
particularidades de la empresa que analizamos

45. Gracias
Xavier Hernanz
xavierh@productivitycenter.org
www.productivitycenter.org