IDEAS FUERZA • El cliente debe encontrar siempre una única respuesta mire donde mire. Un equipo alineado y coordinado a su servicio. • La venta ya no es cuestión de un departamento sino de toda la empresa. • Ya no se trata de trabajar el VALOR AÑADIDO, sino el VALOR PERCIBIDO. • Lo que el cliente no ve…, ¡NO EXISTE! • Además de ser profesionales y expertos en nuestros productos y servicios, también debemos parecerlo • El Clima de una organización traspasa los muros y llega a casa del cliente como un aroma. ¿A qué huele nuestra empresa? • Se puede trabajar mucho, muchas horas, con mucho esfuerzo pero no conseguir los objetivos. Necesitamos identificar el T.A.R.: tareas de alta rentabilidad. • Antes de vender fuera, hay que vender dentro (marketing interno). • Sin confianza no hay mercado

1. Seminario
Donostia-San Sebastián, 22 de octubre de 2014
El liderazgo como impulsor de competencias
esenciales para el éxito empresarial

2. Director del Seminario
Vicente Gutiérrez
• Socio director de Grupo Bentas Especialistas Formadores.
• Licenciado en Psicología.
• Profesor de:
– Master de Marketing. Universidad del País Vasco. ( U.P.V./
E.H.U.).
– Master de Gestión de Empresas M.B.A. Executive. Universidad
del País Vasco. ( U.P.V./E.H.U.)
– Master de RRHH Universidad del País Vasco. ( U.P.V./E.H.U.).
• Coach y mentor de cargos directivos y políticos.
• Colaborador con una página dominical en el Diario Deia (Sección
Empleo y Formación).
• Consultor Formador, ha impartido cursos en multitud de
empresas y cuenta con diversas colaboraciones en convenciones
empresariales como Securitas, SMC, Feria Máquina Herramienta,
IMQ, FVEM, Fagor Ederlan, Sedical, Ammeraal Beltech…
GRUPO BENTAS, ESPECIALISTAS FORMADORES, S.L.
es una organización especializada en la formación del área de
atención al cliente, ventas y negociación comercial.
En la actualidad es una empresa de referencia que, mediante el
diseño de cursos a medida, forman a los equipos comerciales para
la consecución de los objetivos de las empresas.
Trabajan diversos sectores con los sistemas más avanzados de
formación y entrenamiento de Personas.
Ponente

3. Objetivo del Seminario
Facilitar técnicas y herramientas que refuercen
el liderazgo como elemento impulsor
de las 4 competencias cruciales para el éxito
de una organización:
1. La orientación al cliente.
2. La generación proactiva de la cultura empresarial.
3. La generación de confianza.
4. La orientación hacia el logro.
Agenda de la sesión
09:00 h Orientación al cliente.
Fabricando clientes satisfechos
11:00 h Pausa-Café
11:30 h Generación proactiva
de la cultura empresarial
12:40 h Generación de confianza
14:00 h Almuerzo de trabajo
15:30 h Generación de la competencia orientación al logro
18:30 h Fin del Seminario
Seminario
IDEAS FUERZA
• El cliente debe encontrar siempre una única respuesta mire donde mire. Un equipo alineado y coordinado a su servicio.
• La venta ya no es cuestión de un departamento sino de toda la empresa.
• Ya no se trata de trabajar el VALOR AÑADIDO, sino el VALOR PERCIBIDO.
• Lo que el cliente no ve…, ¡NO EXISTE!
• Además de ser profesionales y expertos en nuestros productos y servicios, también debemos parecerlo
• El Clima de una organización traspasa los muros y llega a casa del cliente como un aroma. ¿A qué huele nuestra empresa?
• Se puede trabajar mucho, muchas horas, con mucho esfuerzo pero no conseguir los objetivos. Necesitamos identificar el T.A.R.: tareas de alta rentabilidad.
• Antes de vender fuera, hay que vender dentro (marketing interno).
• Sin confianza no hay mercado.
El liderazgo como impulsor de competencias esenciales
para el éxito empresarial

4. 1. Fabricando clientes satisfechos
Justificando el cambio:
• Antes/Después.
• Sistemas de vigilancia: Bosquimanos.
¿Qué significa?:
• Rediseño organizacional.
• Diferenciar comunicaciones al target.
Departamentos VS Procesos:
• Coordinación y baile Irlandés.
• 8 fases del proceso.
• Hitos y responsabilidades.
Liderazgo transversal:
• Gestión del desacuerdo.
• Competencias y MCNO (Mapa
de Concuctas No Opcionales).
Consecuencias:
• Positivas:
– Posicionamiento.
– Diferenciación.
• Negativas.
2. Generación proactiva de cultura empresarial
Claves de la composición de una cultura empresarial:
• Aroma de tu hogar.
• Templo romano.
Valores, principios y competencias.
Intencionalidad ¿para qué?.
Mapa competencial. Propuesta GB.
Proceso de instalación:
• Marketing interno:
– Comunicación y venta interna.
– Estimular orgullo de pertenencia e implicación.
– Encarnar valores.
– Datos.
– Canales y medios.
– Proceso de desarrollo de personas.
• Proceso de desarrollo de personas.
• Posicionamiento operativo.
• MCNO (Mapa
de Concuctas No Opcionales).
• Corrección de hábitos.
• Feedback evaluación y medición.
Certificación de una norma:
• Ejemplo NCC (Norma Core Cliente).

5. 3. Generación de confianza
Valores y principios:
• Autenticidad.
• Ejemplaridad.
• Coherencia.
• Respeto por uno mismo.
Mapa competencial:
• Competencia técnica:
– Resultados + y -
– Conocimiento y asesoramiento.
– Experiencias. Historia.
• Fiabilidad:
– Compromisos abiertos.
– Fugas de fiabilidad.
• Comunicación.
• Negociación.
• Perseverancia.
• Compromiso.
• Empoderamiento.
Proceso SSCON.
• Sensibilización.
• Peticiones. Expectativas.
• Negociación. Pactos.
• Revisión y renovación.
Dirigir la percepción ajena.
• Lo que decimos.
• Lo que hacemos.
• Cómo lo decimos y lo hacemos.
• Imagen.
4. Orientación al logro
Objetivos:
• Características de un objetivo.
– S.M.A.R.T
• Expectativas.
• MCNO (Mapa de Conductas No Opcionales).
• Pactos y compromiso individual.
Visión compartida:
• Propuesta de valor.
• Impecabilidad.
Creencias limitantes:
• Culturales.
Equipo:
• Factor humano.
• Lenguaje y comunicación.
• Formula D.C.I.
Plan:
• Sub-objetivos.
• Prioridades.
Murphy y las roturas de plan:
• Alternativas:
– ¿Cómo lo conseguimos?
– Fracasar no es una opción.
Seguimiento y acompañamiento:
• Las señales.
• Incumplimiento:
– Análisis de dificultades.
– Feedback nutritivo.
- Método SPIN.
• Costes de incumplimiento.
• Reconocimiento y plan de mejora.
Herramientas del liderazgo:
• Autoridad VS Poder.
• Estilos y liderazgo.
Evaluación y decisiones

6. Donostia-San Sebastián, 22 de octubre de 2014
Cancelaciones
Se retendrá el 100% del importe si la anulación se
produce con menos de 48 horas de antelación.
Forma de pago
El pago de las cuotas se hará efectivo antes de iniciarse
la reunión por medio de los siguientes procedimientos:
– Domiciliación bancaria
– Transferencia a favor de APD:
BBVA: ES65-0182-1290-3800-0032-5792
LABORAL Kutxa: ES06-3035-0083-2608-3012-0208
– Cheque nominativo
A la hora de realizar la transferencia bancaria,
por favor indiquen razón social de la empresa
y nombre y apellidos de la/s persona/s asistente/s.
Si no pudiera asistir a este acto, rogamos haga llegar esta
información a otra persona a quien Ud. estime pueda serle
de utilidad.
Si recibiera más de un programa de esta convocatoria,
por favor, indíquenoslo.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas,
tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los
empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de
ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.
Inscripción
Seminario
Informaciones prácticas
• Día: 22 de octubre, 2014
• Lugar: Donostia-San Sebastián – Palacio Kursaal - Sala Zurriola
(Avda. Zurriola, 1)
• Horario: Acreditaciones: 8:45 h
Seminario: De 9:00 a 14:00 h y de 15:30 a 18:30 h
• Inscripciones: www.apd.es
• Información: 94 423 22 50 / inscripcionesnorte@apd.es
Cuotas de inscripción
El precio para Socios de APD es de 310,00 € (más el 21% de IVA)
No socios 510,00 € (más el 21% de IVA).
Los precios incluyen documentación y almuerzo de trabajo.
Para formalizar la reserva de plaza es IMPRESCINDIBLE
abonar la cuota de inscripción.
El liderazgo como impulsor de competencias
esenciales para el éxito empresarial
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si te inscribes hasta 7 días antes
de la fecha de celebración.
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actividades celebradas fuera de la provincia
donde tenga ubicada la Razón Social tu empresa 20%