El documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, el primer contacto, la evaluación de prospectos, la presentación de la oferta, el cierre de la venta y el servicio post-venta. También distingue entre ventas al último consumidor como sillas de oficina y ventas corporativas como tractores agrícolas. Finalmente, explica los roles en el proceso de toma de decisiones como el usuario, comprador, quien paga y quien influye.

1. PROCESO INICIAL DE
VENTA
Lic. Ana Gabriela Hernández Peña
TÉCNICAS DE VENTAS
M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz

2. ETAPAS DE PROCESO DE VENTAS
Prospección
 Buscar clientes potenciales, lo cual se puede realizar mediante directorios,
bases de datos, directorios especializados de determinadas industrias,
registros en la misma empresa, etc.

3. Contacto
 Realizar el primer contacto con el cliente para identificar quién es la persona
que realiza las compras, quiénes pueden intervenir en el proceso de compra;
implica generar un ambiente de confianza y amistad con el futuro cliente.

4. Evaluación de los prospectos
 Mediante criterios como potencial de ventas, beneficio que busca en el
producto, compatibilidad entre vendedor y comprador, capacidad de pago,
entre otros, permite definir lo rentable que puede ser tener a ese prospecto
como cliente.

5. Presentación de la oferta
 Ya adecuada una oferta a la necesidad del cliente, ésta se presenta a él y se
busca persuadirlo para que realice la compra, apoyándose de diferentes
técnicas como: AIDA (Atención, Interés, Desarrollo y Acción), PRAINCODERECI
(Presentación, Atención, Interés, Convicción, Deseo, Resolución y Cierre) u
otras.

6. Cierre
 Es el momento en que el cliente acepta adquirir el producto y firma el
contrato de compra-venta. El vendedor debe tener mucho cuidado en esta
etapa ya que el cliente puede presentar objeciones y retrasar o evitar un
cierre de la venta, cuando el cliente presenta objeciones en realidad está
diciendo: “si me interesa tu producto, pero quiero que me convenzas”; asín
mismo no debe dejarse manipular por el cliente, puesto que se trata de un
ganar-ganar, gana el cliente, gana la empresa.

7. Servicio al cliente
 La venta no termina en el cierre, puesto que se busca generar y mantener
relaciones duraderas y rentables con el cliente, es así que el vendedor no
cierra una venta, sino al contrario abre una relación a largo plazo con su
cliente, al cual le debe dar seguimiento y servicio post-venta para garantizar
la plena satisfacción. Otra opción es alimentar el sistema de ARC
(Administración de las relaciones del cliente) o CRM.

8. VENTA AL ÚLTIMO CONSUMIDOR
SILLAS
Se necesita tener en una oficina sillas para que los empleados puedan estar en
sus escritorios, esta es una venta al último consumidor ya que son usadas por el
consumidor final.

9. VENTA CORPORATIVA
VEHÍCULOS
Una empresa que necesita labrar campos o cosechar tiene la necesidad de
comprar un tractor lo que da seguridad de propiedad privada lo que generará,
más empleos a la empresa.

10. ROLES EN EL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES
USUARIO
 Es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto del diseño, y la
conformación de las características físicas y tangibles, dándole, las
especificaciones de manufactura y la definición de sus componentes.
COMPRADOR
 Es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto del diseño, y la
conformación de las características físicas y tangibles, dándole, las
especificaciones de manufactura y la definición de sus componentes.

11. QUIEN PAGA
 Es aquella persona que realiza la transacción monetaria por el artículo que se
adquiere.
QUIEN INFLUYE
 Es aquella persona que realiza la transacción monetaria por el artículo que se
adquiere.

12.  Si tuviese que vender mis productos a una empresa, primeramente
daría promociones en cuanto a mayoreo se refiere, haciendo
referencia a mejor precio por el volumen de la venta, además
ofreciéndole promociones en fechas especiales para la mejor venta de
el producto.
 Si tuviese que ofrecerlo a un solo cliente, daría promociones
individuales como tarjetas de cliente frecuente, especialidades
publicitarias y todo tipo de promoción en la cual pudiera captar
clientes de manera individual.
COMO REALIZAR LA VENTA