El documento habla sobre el marketing de relaciones. Explica que las ventajas competitivas tradicionales como la calidad, precio y distribución ya no son suficientes. Propone que desarrollar ventajas comparativas a través de satisfacer mejor las necesidades de los clientes, llamado postmercadeo o marketing de relaciones, puede hacer que los consumidores prefieran los productos. También discute que retener clientes cuesta menos que conseguir nuevos y que el marketing de relaciones permite conocer mejor a los clientes y crear productos personalizados.

1. MARKETING DE RELACIONES
Por Carlos Bonilla
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8-05-2018 Vistas: 208
En el mundo global las ventajas competitivas
tradicionales se han convertido en commodities.
Aquellas cualidades como mayor calidad, mejor
precio o capacidad de distribución eficientes son
ya condiciones indispensables para permanecer en
el mercado.
Una alternativa para que los consumidores
prefieran nuestros productos y no los de la
competencia, es desarrollar ventajas comparativas. A este esfuerzo por satisfacer
las necesidades de los clientes se le llama Postmercadeo, Marketing de
Relaciones o Aftermarketing, anglicismo que pretende describir un esfuerzo
adicional a la mercadotecnia tradicional, mediante la medición de la satisfacción
de los clientes y el desarrollo de nuevos productos y servicios a partir del
profundo conocimiento de las necesidades y expectativas de los mismos a través
del trato cotidiano que tienen de ellas.
Por supuesto que es fundamental la plena satisfacción de los clientes con los
productos o servicios que actualmente se les surte o suministra.
El postmercadeo es un concepto acuñado por Peter Vavra, quien sostiene, con
base en investigaciones y estudios, que la mayoría de las empresas pierde el 50%
de sus clientes cada 5 años y que el 70% de los negocios perdidos tienen como
causa una mala relación con el cliente.
Vavra dice que la relación entre el gasto que hacen las empresas para conseguir
un nuevo cliente, con retener a alguno que es ya lo es o ha sido es de 7 a 1. Ello

2. significa que conseguir a un cliente, partiendo de cero, cuesta a las empresas 7
veces más que conservar a un cliente actual.
Esto conlleva el beneficio adicional de que el contacto directo con un cliente nos
da la posibilidad de conocer a fondo sus necesidades, lo cual redunda en la
potencial creación de crecer el negocio que ya se tiene, mediante el desarrollo de
productos y/o servicios ad hoc para las necesidades que se descubran, o por lo
menos que perciba el interés del proveedor por satisfacer con eficiencia los
requerimientos del cliente, con lo cual podemos medir la satisfacción que tiene
en relación con los productos o servicios que se le entregan o suministran. Ello
representa una ventaja comparativa en relación con los competidores interesados
en servir a la misma empresa.
El postmercadeo también nos permite conocer necesidades del cliente, en
ocasiones no vinculadas con el producto o servicio que le suministramos, pero
nos da la oportunidad de realizar acciones que nos permitan “ir más allá” y con
ello obtener satisfacción plena del cliente, para propiciar la recompra, objetivo
del marketing de relaciones.
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