La tarjeta oh! es una tarjeta de crédito emitida por Financiera oh! que puede usarse en más de 100,000 establecimientos afiliados. Financiera oh! tiene como objetivo incrementar el uso y ventas de la tarjeta oh! en sus principales cadenas minoristas (Plaza Vea, Oechsle, etc.). Actualmente, el principal problema es la alta rotación de los Ejecutivos de Ventas. Para resolver esto, se propone un plan basado en las 3Rs: mejorar la remuneración con nuevos esquemas de comisiones, dar
2. Compras en establecimientos
afiliados como grifos,
restaurantes, salones de belleza,
etc.
¿Quiénes Somos?
Financiera oh! es una empresa del Grupo Intercorp, que inicia sus operaciones en el 2009 y a
partir del 2010 se constituye como Financiera. Con presencia a nivel nacional, sus oficinas
están ubicadas dentro de las Tiendas Plaza Vea y Oechsle
La Tarjeta oh! es una tarjeta de crédito, asociada a MasterCard y Visa, cuya principal oferta
esta dirigida a que los clientes consuman en los principales retail del Grupo Interbank. Tiene
más de 700,000 tarjetahabientes a nivel nacional
Sus principales objetivos son:
• Incrementar la relevancia de Tarjeta Oh! en Plaza Vea, Oechsle, Promart, Inkafarma
• Incrementar el parque y aumentar el uso en los clientes.
• Incrementar los ingresos financieros y no financieros
• Mejorar la eficiencia operativa.
3. Es una tarjeta retail que puedes utilizar en 100,000
establecimientos y principalmente en nuestros 4 retail.
¿Qué es la tarjeta oh!?
4. ¿Quién es la competencia de Tarjeta oh!?
Tarjeta oh! considera como competencia al Banco Falabella, dado que mantiene el mismo
esquema de negocio. La Tarjeta CMR está dirigida a que los clientes la usen en las
empresas Retail del grupo Falabella.
5. Problemática
Financiera oh! tiene presencia a nivel nacional, en 69 oficinas y cuenta con un total 490
Ejecutivos de Ventas. Considerando que el personal que trabaja en el sistema financiero
rota constantemente entre las empresas, el principal problema de Financiera oh! es la
retención de los Ejecutivos de Venta con mayor producción
• EL 36% de la Fuerza
de Ventas tiene +de 1
año y concentra el
56.4% de la venta.
• Los Ejecutivos con + de
1 año ganan entre
S/2,100 y 2,800
Antigüedad #Ejecutivos
de Venta
% Part. Producción
x EV
Total Tarjetas
al Mes
Comision Bono Básico Total
Ingreso EV
0-3meses 150 31% 10 1500 140 0 750 890
3-12 meses 160 33% 40 6400 560 350 750 1660
´+12meses 120 24% 50 6000 700 650 750 2100
´+24meses 60 12% 70 4200 980 1000 750 2730
490 100% 18,100
6. Solución
Basándonos en la metodología de las 3Rs, se propone las siguientes acciones con la
finalidad de retener a mejores Ejecutivos de Venta
1. Remuneración Se cambió el esquema de comisiones. Antes se pagaba por Tarjeta Aprobada y
ahora se paga por Tarjeta Entregada más un bono mensual por rangos de tarjetas vendidas,
generando un ingreso mayor al de la competencia. Con este cambio Financiera Oh! busca la
mejora económica en sus personal y reducir la rotación de Ejecutivos de Venta.
2. Reconocimiento
• Envío del Ranking semanal de venta a todo el canal, donde se destaque el desempeño de los
mejores (Reconocimiento positivo público)
• Desarrollar un programa de Reconocimiento trimestral a nivel nacional, que premie a los 20 mejores
Ejecutivos de Venta, en relación al número de Tarjetas vendidas en el mes. La premiación se realizará
en un Desayuno en el cual se le entregará un Diploma y un Pin de reconocimiento. (Reconocimiento
Positivo Público)
• Lanzamiento de Línea de Carrera para Ejecutivos de Venta, con antigüedad > 1año.
Ejecutivo de Venta (0-1años) Básico S/ 750
Ejecutivo de Venta Senior (+1años) Básico S/ 850 55 Tarjetas vendidas
Ejecutivo de Venta Master (+2 años) Básico S/. 1000 75 Tarjetas vendidas
7. Solución
1. Recompesa
• Beneficios corporativos del grupo Intercorp, descuentos en establecimientos
• Capacitación externa a los mejores 10 vendedores del año (Negociación, técnicas de Venta)
• Premio de un viaje para dos, para los 3 mejores Ejecutivos de Venta del año.
• Concurso anual de ventas, con premios de S/ 2,000, S/1,500 y S/1,000
8. Análisis Costo - Beneficio
Antigüedad #Ejecutivos
de Venta
% Part. Producción
x EV
Total Tarjetas
al Mes
Comision Bono Básico Total
Ingreso EV
#Ejecutivos
de Venta
#Tarjetas
Entregadas
Total
Ingreso EV
Producción
x EV
#Ejecutivos
de Venta
#Tarjetas
Entregadas
Total
Ingreso EV
0-3meses 150 31% 10 1500 140 0 750 890 180 1,800 890.0 10 144 1,440 890.0
3-12 meses 160 33% 40 6400 560 350 750 1660 160 6,400 1,660.0 40 148 5,920 1,660.0
´+12meses 120 24% 50 6000 700 650 750 2100 96 4,800 2,100.0 55 132 7,260 2,200.0
´+24meses 60 12% 70 4200 980 1000 750 2730 54 3,780 2,730.0 75 66 4,950 2,980.0
490 100% 18,100 490 16,780 490 19,570
EsquemaActual Actual sin Retención Propuesta3RS
Actual
Actual con
Rotación
Propuesta
3RS
Venta Total Tarjeta 18,100 16,780 19,570
Total Planilla 814,900 774,820 860,920
Costo x Tarjeta 45 46 44
Ingreso Comisiones 271,500 251,700 293,550
Costo por Nuevos EV - -24,000 -
Delta de Comisiones -19,800 22,050
• La propuesta genera un menor
costo x Tarjeta vendida, pasa de
S/45 a S/44 y adicionalmente
impacta en un 10% en el
ingreso x comisiones
9. Plan de Acción
Enfoque Actividad Responsable Fecha
Remuneración Cambio de Esquema de comisiones Gerencia de Venta Set.16
Reconocimiento Envío de Ranking semanal Gerencia de Venta Set.16
Desayuno de Premiación trimestral Gerencia de Venta Dic.16
Lanzamiento de Línea de Carrera Gerencia de Venta Nov.16
Reconmpenza Concurso anual de ventas, con premios de S/ 2,000, S/1,500 y S/1,000 Gerencia de Venta Ene.17
Premiación a los 3 mejores del año, con un viaje para dos Gerencia de Venta Ene.17
Capacitación Externa para los 10 mejores EV Gerencia de Venta Ene.17
Notas al facilitador:
Realizar las preguntas a la audiencia y escuchar algunas participaciones. En el caso que nadie sepa exactamente a qué hace referencia una tarjeta retail, pide que infieran a partir del nombre (“Si no saben, en todo caso a qué les suena el nombre”).
