Tópicos de investigación de mercados

O r g a n i s m o P ú b l i c o D e s c e n t r a l i z a d o d e l G o b i e r n o d e Q u i n t a n a
R o o
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
S I S T E M A S D E I N F O R M A C I Ó N D E
M E R C A D O T E C N I A
UNIDAD 5. TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
INTEGRANTES:
Arceo Avila Ingrid Noemi
Kumul Pech Deisy Dayana
Pech Poot Rocío Guadalupe
Orozco Perez Irving Ernesto
Ruíz Uc José Luis
PROFESOR:
ISC. Plácido Balam Can
H-2 GRUPO: B
Felipe Carrillo Puerto., a 7 de Junio de 2015

TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA ÍNDICE
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL I
ÍNDICE
I N T R O D U C C I Ó N ...........................................................................................1
5 . T Ó P I C O S D E I N V E S T I G A C I Ó N D E M E R C A D O S ...........3
5.1 NEUROMARKETING ...........................................................................................5
TECNOLOGÍAS DEL NEUROMARKETING .................................................................7
EL MERCADO DEL NEUROMARKETING .................................................................12
RETOS DEL NEUROMARKETING.............................................................................13
APLICACIONES DE NEUROMARKETING ................................................................14
5.1.1 VISUAL ..............................................................................................................14
LA ATENCIÓN ............................................................................................................16
PRINCIPIO DE LA LUZ...............................................................................................17
PRINCIPIO DEL COLOR ............................................................................................18
PRINCIPIO DE LA EMOCIÓN ....................................................................................20
PRINCIPIO DE LA IMAGEN FOTOGRÁFICA ............................................................21
5.1.2 AUDITIVO ..........................................................................................................23
EL EFECTO DE LA MÚSICA EN LOS PUNTOS DE VENTAS ..................................25
LA DIFERENCIA ENTRE OÍR Y ESCUCHAR ............................................................25
MEMORIA AUDITIVA: SU IMPORTANCIA EN NEUROMARKETING .......................26
MÚSICA Y LENGUAJE ...............................................................................................27
APLICACIONES EN NEUROMARKETING ................................................................28
5.1.3 KINESTÉSICO ...................................................................................................30
EL GUSTO Y EL OLFATO ..........................................................................................31
EL TACTO...................................................................................................................32
5.2 MARKETING EMOCIONAL ..............................................................................34
5.3 GEOMARKETING ...............................................................................................39
5.3.1 BENEFICIOS......................................................................................................41
5.3.2 CONSIDERACIONES PREVIAS PARA SU IMPLEMENTACIÓN .....................43
5.3.3 IMPLEMENTACIÓN ...........................................................................................45
C O N C L U S I Ó N ...............................................................................................48
F U E N T E S D E I N F O R M A C I Ó N ..........................................................50

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA INTRODUCCIÓN
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL 1
I N T R O D U C C I Ó N
En el siguiente trabajo escrito se expondrán tres tendencias actuales que las empresas
principalmente en Europa y Estados Unidos están utilizando para posicionar sus marcas
en la mente de los clientes. Estas técnicas son: el neuromarketing, el marketing emocional
y el geomarketing.
El primero de ellos en abordarse será el Neuromarketing, que consiste en la
aplicación de ciertas técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de
la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de
comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir
la conducta del consumidor. Se darán diferentes definiciones según varios autores, así
como se citarán algunos ejemplos de su uso en la actualidad. Al mismo tiempo se pondrá
especial énfasis a los tres tipos de neuromarketing existentes: el visual, el auditivo y el
kinestésico.
Después se tocará la segunda tendencia que es el Marketing Emocional el cual se
basa en el hecho de que la compra es una emoción, se impulsa por una emoción. El
marketing emocional basa sus estrategias en establecer un vínculo efectivo y duradero
con el cliente. Se observará que este tipo de marketing es una de las técnicas de
mercadotecnia más buscadas por las empresas en la época actual ya que su importancia
radica en pensar en el cliente y en la satisfacción del dicho cliente. Un ejemplo claro de
esto es en países de América Latina como Brasil y Argentina donde ha funcionado con
mucho éxito.
Para finalizar se hablará de una forma de mercadotecnia poco usada y
relativamente nueva, pero al mismo tiempo con un gran potencial por explotar por cada
una de las organizaciones: el Geomarketing. Según Philippe Latour y Jacques Le Floc’h,
el geomarketing es un sistema integrado por datos, programas informáticos de
tratamiento, métodos estadísticos y representaciones gráficas destinadas a producir una
información útil para la toma de decisiones, a través de instrumentos que combinan
cartografía digital, gráficos y tablas. Se verá que las empresas que actualmente utilizan

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA INTRODUCCIÓN
este tipo de marketing, y por eso es que es una técnica poco usada, son aquellas
empresas que operan en mercados geográficos extensos, como por ejemplo The Coca-
Cola Company.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
5 . T Ó P I C O S D E I N V E S T I G A C I Ó N D E
M E R C A D O S
La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de
información, respecto a temas relacionados como la mercadotecnia, como: clientes,
competidores y el mercado.
La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la
empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los
productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.
Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los
clientes en curso y potenciales. La función de la mercadotecnia es asumir el papel y las
responsabilidades del empresario cuyo objetivo tradicional es interpretar los requisitos del
mercado y relacionarlos con los recursos disponibles, de la misma forma implica aspectos
importantes basados en una filosofía básica de negocios, que se inspira en el deseo de
servir bien a los clientes, de manera que adquieran (y sigan comprando) los bienes y
servicios ofrecidos por individuos y distribuidores competitivos.
La orientación al cliente es la fuerza motivadora detrás de esas organizaciones;
sin clientes: no hay negocio. En diagnósticos realizados se detecta que la no existencia
de un conocimiento de exhaustivo de las necesidades y deseos que tiene el cliente. En
muchos casos en nuestras organizaciones la orientación que existe es a la producción y
a la venta, por lo que predomina el modo de pensar de “producir y después vender”.
Se necesita de una orientación al cliente para buscar un cambio de actitud que se
corresponda con la nueva mentalidad de “producir solo lo que tenga posibilidad de venta”.
(Rubén, 2002; Cora, 2002).
Toda organización cuya misión consiste en vender un producto o servicio
cualquiera, logrando de esta forma un beneficio, tiene la imperiosa necesidad de disponer
de información veraz sobre lo que está ocurriendo en el mercado (sobre sus clientes

reales y potenciales, sobre los comportamientos de estos y la competencia directa e
indirecta). Si bien, el marco de referencia en el que se puede mover la investigación de
mercados es tan amplio como también lo pueden ser los problemas que pueda plantear
una orientación hacia el marketing por parte de la organización, el hecho concreto es que
los temas a los que normalmente dará respuesta la investigación de mercados serán los
que hacen referencia al mercado en el que desarrolla sus actividades, a los productos
que posee bajo investigación, todo lo relativo a publicidad, promoción, distribución,
ventas, y finalmente, lo relacionado con la competencia.
La importancia de la investigación de mercados está dada fundamentalmente
porque permite que las organizaciones perciban en forma diferente el papel que esta
juega y su responsabilidad. Algunos reconocen la investigación como una función de
recolección y análisis de datos ad hoc, mientras otros definen en forma general el papel y
la responsabilidad de la investigación como un centro de información para la toma de
decisiones, se sabe que las decisiones de negocios equivocadas llegan a costar miles y
hasta millones de dólares, la investigación de mercados es el método que utilizan los
organizaciones para tratar de evitar este género de errores costosos, de ahí que
constituye un medio para alcanzar un fin.
Se puede decir, pues, que las funciones específicas que debe cumplir la
investigación de mercados son:
Ø Descripción de los sucesos o actividades que han ocurrido o están
ocurriendo en el mercado en el que la organización está presente.
Ø Evaluación de los productos, resultado de ventas, competencia y otros
aspectos similares.
Ø Explicación de por qué ciertos hechos han ocurrido o están ocurriendo en el
mercado en que la organización está presente (descenso en el volumen de
ventas y liderazgo de la competencia)
Ø Predicción de que es lo que podrá ocurrir en términos de ventas,
necesidades de nuevos productos, distribución, precios o cualquier otro
aspecto similar.
Ø Asistencia a la toma de decisiones; lo que implica que quien ha llevado a
cabo la investigación deberá evaluar la información de forma cuidadosa y

totalmente imparcial y efectuar las adecuadas recomendaciones a quien
corresponda.
Es cierto que en la actualidad, la información es de vital importancia para las
organizaciones, “la información es poder”, ya que de ella dependen las decisiones que se
tomen en la organización. En la actualidad, nos encontramos en un punto en el cuál no es
solo producir, si no saber que producir, que necesidades de compra existen, va más allá
de una compra, es cumplir con el objetivo y/o razón de las empresas, brindar satisfacción
al cliente.
Para lograr la satisfacción del cliente es necesario saber y conocer las distintas
maneras de llegar hasta al consumidor, con las nuevas tendencias que se presentan en
el mercado, los distintos medios con los que nos encontramos y las diferentes situaciones
en las cuales este se desenvuelve.
5.1 NEUROMARKETING
El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas
de investigación de las neurociencias a la investigación de
marketing tradicional.
A través de técnicas de medición de la actividad
cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los
entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios
publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral.
Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención
está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por
plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un
determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional.

También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o
su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla. Kevin Randall, director de
estrategia de marca e investigación en Movéo Integrated Marketing define
Neuromarketing como:
“La práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los
consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y
comunicaciones”.
Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena
correlación entre los resultados obtenidos mediante técnicas de investigación
convencionales, como cuestionario o focus groups, y los obtenidos con estas nuevas
técnicas de investigación.
No obstante, cuando el objeto de la investigación es un tema sensible que puede
provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente
respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o
expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que
puede obtener respuestas fiables.
De mismo modo, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobre
procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el
85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15%
son decisiones realmente conscientes. La mayoría de nuestras decisiones de compra
están mediadas por estímulos subconscientes que ningún sujeto verbalizará en un
estudio con técnicas convencionales.
El neuromarketing se trata, por tanto, de un tipo especializado de Investigación de
mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco,
respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones. En
palabras sencillas a que nos referimos con neuromarketing, pues es navegar entre las
emociones del consumidor y obteniendo con éxito cuáles son sus deseos para poder
elegir algo.

TECNOLOGÍAS DEL NEUROMARKETING
El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a
comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la
actualidad puede considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia. No
obstante, sus detractores critican que se podrían llegar a controlar las decisiones de
consumo del cliente, y que estas técnicas pueden considerarse invasivas para la
intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las emociones personales hacia
productos del mercado
A continuación una lista de técnicas de neurociencias que se utilizan en
neuromarketing:
1. ENCEFALOGRAFÍA (EEG)
La electroencefalografía (o EEG) es una de las técnicas de las neurociencias que el
neuromarketing utiliza con mayor frecuencia, especialmente por su reducido coste frente
a los sistemas de imagen cerebral.
La actividad coordinada de miles de neuronas produce diferencias de potencial en
el cuero cabelludo que pueden ser registradas utilizando electrodos en conjunción con
amplificadores de señal. Es decir, colocando una serie de electrodos repartidos por la
cabeza podemos hacernos una idea de en qué zonas de nuestro cerebro se está
produciendo mayor actividad.
La principal ventaja de la EEG es el coste, ya que es una técnica tan sólo
moderadamente cara que puede utilizarse con relativa facilidad. Por otra parte, la EEG
ofrece libertad de movimientos al sujeto, ya que éste puede moverse en una estancia e
interactuar (cosa que no podría hacer con una fMRI, por ejemplo).
2. RESONANCIA MÁGNETICA FUNCIONAL (FMRI)

Es una técnica no invasiva que utiliza campos magnéticos y su resonancia para obtener
información sobre la estructura y áreas del cerebro que se activan ante situaciones o
estímulos determinados. Esta técnica toma en
consideración que en reposo el cerebro no se encuentra
estimulado, y los núcleos atómicos del hidrógeno
localizados en las células nerviosas se encuentran en
estado de baja energía. Al ser estimulados por campos
magnéticos, su energía se eleva, favoreciendo una mayor
carga eléctrica, la cual es más fácilmente variable y
medible mediante el resonador.
Para realizar las lecturas, se coloca a sujetos de estudio y se les proyecta
imágenes de productos o situaciones. De acuerdo a lo que cada individuo siente, ciertas
partes del cerebro son estimuladas en mayor o menor medida. Estas zonas de activación
son las que nos permite detectar lo que realmente un producto despierta en el
consumidor, si se relacionan con sentimientos, situaciones, recuerdos, etc. Y sobre todo,
podemos descubrir al fin cuál fue la motivación que lo llevó a realizar una compra.
Con la finalidad de recabar la información mediante el resonador, las técnicas que
se aplican a los sujetos de estudio para despertar reacciones y medirlas son las
siguientes:
• NeuroScent: Es la utilización de fragancias para crear una asociación entre
aromas, productos, sensaciones y emociones.
• Neurolinguistics: Se utiliza para determinar cuales son los elementos
psicológicos y neurológicos que facilitan o dificultan la comunicación entre
resultados son proyectados en las técnicas publicitarias y promocionales
de las productos para generar una mayor aceptación.
• Sensometrics (Pruebas sensoriales): Mide los efectos de los sabores,
olores e imágenes de los productos. Se usa principalmente cuando los

sujetos de estudios son difíciles de entrevistar, como los niños, o cuando el
estímulo es difícil de categorizar.
• Respuestas Faciales: Medición de los movimientos faciales y traducción de
los mismos en emociones. Esta técnica se basa en el hecho de que los
gestos faciales son mayormente instintivos e inconscientes.
Las técnicas anteriores son medidores de la actividad cerebral causada por un
estímulo de marca. En el caso de las respuestas faciales, se enfoca más al análisis e
interpretación de las reacciones del individuo. Es importante destacar que cada estímulo
activa una parte específica del cerebro.
El uso de la fMRI es necesario para obtener mediciones de las partes más
internas del cerebro, como por ejemplo el nucleus acumbens, que tiene un rol importante
en le procesamiento de las emociones. Aunque la fMRI tiene sus detractores, en general
se considera una de las más precisas y fiables técnicas de imagen que pueden aplicarse
sobre el cerebro.
3. MAGNETOENCEFALOGRAFÍA (MEG)
La actividad coordinada de las neuronas también produce
campos magnéticos además de las corrientes eléctricas que
medía la EEG. La intensidad de estos campos es
tremendamente pequeña pero puede ser medida por una
técnica denominada magnetoencefalografía o MEG.
La EEG y la MEG son técnicas conceptualmente similares pero la MEG ofrece
una calidad de señal superior y una resolución temporal muy alta.
4. TOMOGRAFÍA DE EMISIÓN DE POSITRONES (PET)

La tomografía por emisión de positrones o PET (por sus siglas en inglés) mide cambios
en el metabolismo del cerebro. Concretamente, mide la dispersión espacial de un
radioisótopo administrado al sujeto analizado a través de una inyección.
El escáner PET es capaz de detectar la radiación gamma producida por el
isótopo, obteniendo así una imagen del metabolismo de la glucosa en el cerebro, y por lo
tanto una indicación clara de los puntos con mayor actividad cerebral.
La PET es una técnica invasiva que raras veces se utiliza en investigaciones no
clínicas, por lo que su aplicación al neuromarketing es prácticamente anecdótica.
Otras técnicas que no son exactamente neurocientíficas pero que también se
utilizan para medir respuestas fisiológicas de los sujetos en los estudios de
neuromarketing:
• SEGUIMIENTO OCULAR (EYE TRACKING)
Significa “seguimiento de los ojos” y es un proceso de evaluar el punto donde se fija la
mirada y el movimiento de la cabeza en relación con la cabeza.
Como ejemplo, utilizando el biofeedback como técnica y al “eye-tracking” como
sistema, la BMW realizo pruebas a partir de un caso para mejorar la planificación, diseño
y el control de los costes de la presencia en la web de la marca.
Se investigó como son las experiencias de los visitantes en distintos lugares de
BMW dentro de las páginas de internet, y mediante los resultados poder ver como se
relaciona la presencia de la marca en la web con las vivencias que genera la marca.
• RESPUESTA GALVÁNICA DE LA PIEL
Permite al sujeto tener consciencia de sus cambios físicos y biológicos de los que
normalmente no lo nota (pulso, conductancia en la piel, presión arterial, respiración,

ritmos cardiaco, estado de sus pupilas…) mediante aparatos electrónicos que crean
señales auditivas o visuales y ya con eso se perciben la presencia o ausencia de
emociones y la intensidad que un participante pueda tener al ver un anuncio o utilizar un
producto.
El objetivo de esta técnica es lograr que el sujeto pueda tener un control
voluntario, sin intervención de instrumentos, de sus propios estados bilógicos.
• ELECTROMIOGRAFÍA (EMG)
La electromiografía o EMG es una técnica médica que consiste en la aplicación de
pequeños electrodos de bajo voltaje en forma de agujas en el territorio muscular que se
desea estudiar para medir la respuesta y la conectividad entre los diferentes electrodos.
En neuromarketing, la electromiografía se utiliza
para registrar microexpresiones faciales que están
conectadas directamente con estados emocionales
(electromiografía facial).
Cuando somos sometidos a un estímulo (por
ejemplo un anuncio de televisión), los músculos de nuestra cara se mueven
involuntariamente como reacción a lo que estamos viendo. Es el equivalente a sonreir en
respuesta a lo que estamos viendo, aunque algunas de esas expresiones son de muy
corta duración y difíciles de detectar a simple vista.
La electromiografía (EMG) puede ser un poderoso indicador de valencia positiva o
negativa de la reacción a los estímulos (es decir, gusto o disgusto), especialmente para
estímulos visuales, auditivos, olfativos y gustativos.
• RITMO CARDÍACO

La velocidad de latido del corazón puede ser un indicador de distintas reacciones
fisiológicas, como por ejemplo atención, “arousal” y esfuerzo físico o cognitivo.
El latido del corazón normalmente se mide en términos de tiempo entre latidos y
se ha descubierto que las deceleraciones en el corto plazo suelen estar relacionadas con
el incremento de la atención, a la vez que las aceleraciones a más largo plazo suelen
corresponderse con el “arousal” emocional negativo (respuesta defensiva).
EL MERCADO DEL NEUROMARKETING
En un mercado emergente como éste, el número de jugadores a nivel mundial es
bastante pequeño. Aquí hay una lista de algunas de las empresas extrajeras más
interesantes relacionadas con el neuromarketing o la medición biométrica.
El país entre paréntesis indica procedencia, no ámbito de trabajo (la mayoría trabajan
internacionalmente).

• Human Mind & Brain Applied
Science Centre (Polonia)
• Neurosense (Reino Unido)
• iMotions (Dinamarca)
• Neuro-Insight (Australia)
• NeuroFocus (EE.UU.)
• Buy-ology (EE.UU.)
• Sands Research (EE.UU.)
• Quantemo (EE.UU.)
• MindSign (EE.UU.)
• Neuromarketing (México)
• Mindmetic (Dinamarca y UK)
• Lucid Systems (EE.UU.)
• Braidot Brain Decision Centre
(Argentina)
• Eye Square (Alemania)
• Neurensics (Holanda)
RETOS DEL NEUROMARKETING
El neuromarketing aún es una disciplina muy reciente. Por lo tanto, todavía hay varios
retos a los que tendrá que enfrentarse con éxito si quiere prosperar y alterar para siempre
las bases del marketing convencional.
Los retos más significativos del neuromarketing en nuestros días son:
1. Elevado costo
2. Tamaño de la muestra
3. Mala imagen
4. Consideraciones éticas
5. Falta de acuerdo entre investigadores
6. Ausencia de estándares
7. Dificultad de comunicación científicos-comunicadores

APLICACIONES DE NEUROMARKETING
El neuromarketing puede tener diferentes tipos de aplicaciones para distintos propósitos
dentro de cualquier investigación.
Aquí algunos ejemplos:
• Pre-test de anuncios de televisión (Caso SONY Bravia). Es quizá la aplicación
más habitual del neuromarketing. Permite saber si el anuncio gusta o no gusta,
seleccionar los planos estéticos, testar recursos creativos.
• Predicción de la viralidad de los anuncios (Caso SuperBowl). Se ha utilizado
para predecir que anuncios transmitidos durante el Super Bowl darán más que
hablar en la red.
• Medición de Asociaciones de Marca. ¿Cómo de apropiado es un personaje
para una marca? ¿Cómo de fuertes las asociaciones que el público tiene de
esa marca?
5.1.1 VISUAL
En la actualidad se observa cómo los anuncios impresos usan el canal visual, porque son
las imágenes las que impactan directamente al cerebro al llegar mucho más rápido y con
mayor eficacia el mensaje que se desea transmitir; de allí que, la Publicidad Exterior no
escapa de esta premisa. Por añadidura, Renvoisé y Morín mencionan que las personas
poseen tres diferentes canales para aprender:
1. El canal visual, donde primero se ve lo que se debe aprender.
2. El canal auditivo, donde se debe escuchar lo que se tiene que aprender

3. El canal kinéstesico, donde se debe tocar.
En lo respectivo al canal visual, éste llega a sus consumidores a través del uso de
anuncios impresos compuestos por fotografías, gráficos, imágenes e iconos.
Pero según Renvoisé y Morín dicho canal comienza a funcionar si primariamente
capta la atención, en pocas palabras, si produce impacto. De esta manera, el impacto
visual se logra por medio del uso de una sorpresa visual. Esta premisa se ve afianzada
por los autores al explicar que uno de los seis estímulos del cerebro es el principio y final,
es decir, cuando se está en una nueva situación, el cerebro entra en estado de alerta,
mientras que este nivel de alerta comienza a bajar una vez que la situación se convierte
en conocida y familiar. En pocas palabras se presta menor atención al alrededor.
Ahora bien, dicho impacto visual puede ser logrado por la publicidad exterior a
través de la ciencia del Neuromarketing visual. En este sentido, Malfitano menciona que si
muy bien el ser humano es el motor del marketing; esta ciencia da a conocer su raíz, su
naturaleza, sus modelos mentales y representacionales, es decir, sus formas de pensar,
para así poder satisfacer al consumidor de manera permanente y sostenible.
El Neuromarketing Visual se entiende como aquellos conocimientos basados en el
circuito de la visión y sus elementos de luz, color, imagen y emoción, aplicables a la

generación del diseño de productos y comunicaciones que impacten al consumidor, en
base al estudio de las capacidades de la percepción visual humana.
Por tanto, el Neuromarketing Visual se apoya en la antropología sensorial, ya que
investiga las inclinaciones de diferentes grupos de clientes para lograr un diseño visual de
productos, servicios, marcas y comunicaciones. Por su parte, Braidot (2007) sugiere que
su fundamento, más que en las características visuales, se encuentra en las
precipitaciones de constructos mentales que estas percepciones generen en las
personas.
La importancia de esta rama del neuromarketing queda confirmada por los autores
Renvoisé y Morin al sellar que el “cerebro primitivo es visual”, pues el nervio óptico es
veinticinco veces más rápido que el nervio auditivo en su conexión al tejido cerebral, por
lo que sin lugar a duda, el canal visual suministra un enlace efectivo al verdadero decisor.
Por consiguiente, el impacto mental provocado por la Publicidad Exterior es tema
del Neuromarketing Visual al investigar sobre los procesos de atención. Así, se conoce
que las piezas de mayor tamaño despiertan mayor curiosidad en las personas y las
inmovilizan emocionalmente, mientras que el color es otro de los factores que inciden en
la huella del mensaje visual. De esta manera, el Impacto visual se ve estructurado por una
serie de principios, que en su conjunto otorgan el alimento del Neuromarketing Visual: la
atención, la luz, el color, la emoción y la imagen.
LA ATENCIÓN
En el proceso de la percepción visual, específicamente a nivel de las vías y centros de
relevos nerviosos, la percepción es procesada de manera selectiva,
La atención no ocurre como un fenómeno mental aislado, sino integrado y
formador del proceso perceptivo, noción que se explica en términos de mercadotecnia: si

el consumidor atiende, al mismo tiempo percibe, al percibir comprende, y para
comprender es necesario evocar y asociar experiencias; por lo que en definitiva entra en
juego toda la unidad psicofísica del consumidor.
Lo normal es que en la publicidad exterior, la atención se hace espontánea y
automática y por ende superficial, ya que de por si depende esencialmente de todos los
estímulos provenientes del medio exterior, mientras que es voluntaria para la acción de
manejar. De allí que los estudios en neuromarketing visual para este renglón de
publicidad, deba manejar los conocimientos planteados en torno a las fluctuaciones de la
atención, ya que como explica Pérez, la intensidad del estimulo visual puede oscilar
desde un estado de mediana concentración hasta la distracción total y no obstante, como
mencionan Moles y Costa, varía mucho con “el presupuesto temporal del individuo”. El ser
humano es tornadizo y diverso, distraído, y en la vida corriente, no tiene ni la voluntad ni
la capacidad de concentrar su atención”.
Por lo que, la publicidad exterior debe procurar por un lado, ser desviación de la
atención del consumidor hacia el acto de manejar, pues la atención visual es dirigida
hacia un diferente objeto de una situación de gran concentración a otra; y por otro lado
debe evitar ser parte de la distracción de atención, por causas internas como las
preocupaciones del consumidor, pues este último percibe su entorno de manera
indiferente, sin que la mente se detenga en ningún objetivo.
PRINCIPIO DE LA LUZ
La luz conceptualizada por Malfitano, es una forma de energía de tipo natural –producida
por el sol y la luna o artificial producida por el hombre, que al actuar sobre el ojo humano
hace ver los objetos.
Por tanto, el autor menciona a ello que el color no se encuentra en los objetos, es la luz la
que comunica los colores de los objetos.

Siguiendo este principio, Fraser y Banks mencionan que al representar una
imagen, se debe tener en cuenta la calidad y cantidad de luz ambiental.
Para la publicidad exterior, como gran anuncio impreso dispuesto en medios
externos, la luz ambiental juega un papel importante, por lo que se debe considerar según
los autores el grado de iluminación de todas las partes del anuncio (luces y sombras) y de
este con su alrededor; la interacción del color de la luz ambiental con el de la superficie
del anuncio, es decir, sus propiedades reflectantes, así como el funcionamiento de la vista
del transeúnte.
Uso del principio de la luz: Interacción de luces y sombras
La sombra de un objeto incluye el complementario del color del objeto.
El uso de luces cálidas, proyectan sobras frías, el uso de luces frías proyectan
sombras cálidas.
La iluminación simultanea de un objeto con luces de colores distintos, resulta
sorprendente.
El color de la luz artificial varía de acuerdo a los componentes que se calientan.
El aspecto de una imagen iluminada con luz verde, roja y azul le provee un aire más
sutil.
Por estas razones, se hace importante considerar la cantidad y posición de la luz
para la publicidad exterior como medio impreso externo en situación nocturna y diurna. En
lo que respecta al factor de cantidad se hace necesario el estudio de las dimensiones del
color (tono, saturación y valor) y su relación con el proceso visual del transeúnte, ubicado
este ultimo a una distancia y ángulo predeterminado.
PRINCIPIO DEL COLOR

La definición del color según la psicología, ha de referirse a un estado de conciencia del
ser humano, en el cual al observarse un color se retransmite un impulso a los órganos
visuales que provocan alteraciones químicas y reacciones en ellos. A su vez, estas
reacciones producen impulsos nerviosos al cerebro que lo impresionan de alguna forma,
llamada color. De esto se deduce que el color, es un algo intangible, es un ente subjetivo
generando una sensación propia y distintiva en cada individuo. “Donde una persona ve
amarillo, otra puede ver naranja”, menciona Fraser y Banks los colores serían como las
emociones, pues según Malfitano así como existen un sin número de emociones, existen
un gran número de colores.
El color ha contribuido a expresar palabras con significados visuales, así en las
imágenes, el color se concentra y es sentido como una atmósfera que impregna toda la
escena gráfica, tiñendo el color particular de cada cosa y una impresión global que invade
el espíritu.
En este mismo sentido, es así como la psicología del color adquiere un significado
práctico dentro del campo del marketing. En verbigracia el color de un logotipo ejerce una
gran influencia en la percepción del público, traducido en el éxito del producto y de la
empresa como tal.
Bien utilizados, los colores pueden transmitir el mensaje de un anunciante con
tanta claridad y tan poca ambigüedad como las palabras. Y si duda del poder del color,
compare la cantidad de anuncios sin palabras con la cantidad de anuncios sin colores.
Según Fraser y Banks cualquier medio publicitario se sirve del color para transmitir el
mensaje. Los autores mencionan que el empleo del color se decidirá atendiendo tanto a
los factores psicológicos como a la búsqueda de máximo impacto; sin olvidar el uso de las
sombras, la cual puede indicar la actitud asociada a un producto, marca o servicio.
Uso de los colores en el marketing:

• Rojo: Es más usado por la mujer que por el hombre, es el color de la vida,
avisos luminosos, no usado en ambientes de trabajo ya que fomenta
discusiones e incrementa las reacciones emotivas, trasfondo de odio, miedo,
celos, ira y amor.
• Amarillo: Es el color de mayor impacto para la retina humana. Promueve la
acción, hace que los objetos sean de mayor tamaño, color de alegría, señala la
etapa de madurez (42 a 63 años) en el ciclo humano.
• Azul: El hombre en el occidente se viste de azul, la mujer lo hace solo para
controlar al hombre, brilla por su ausencia en el reino animal y vegetal,
relacionado con los viajes y la luz azul disminuye la tensión muscular y
nerviosa.
• Verde: Desarrollo de nuevas ideas, fomenta la creatividad y la innovación,
usado en casas de salud y sanatorios, estimula y recopila, señala la etapa de
juventud (20 a 42 años) y es el color más fácil de percibir por el ojo humano.
• Naranja: Festividades y recomendado en ambientes de personas apáticas.
• Violeta: Color de la vejez senil, luces nocturnas, en avisos las letras violetas
resaltan sobre fondos amarillos o naranjas, aplicado en juguetes y cosméticos.
• Blanco: En detergentes, jabones y blanqueadores, higiene en general y guía de
dirección para localizar información.
• Negro: No recomendable para alimentos, el negro connota sexualidad, señala
riesgos, peligros y formula preguntas negativas.
• Gris: El gris se asocia a productos duraderos y fiables, de lato valor utilitario y
discretamente sofisticado, su neutralidad se presta como aplicación minimalista
de color.
PRINCIPIO DE LA EMOCIÓN
Las emociones son mecanismos transitorios dedicados a provocar respuestas urgentes
en el organismo, conocidas como sentimientos (peligro, alegría, tristeza); aportando una
interpretación de la situación experimentada, lo que en consecuencia condiciona la actitud
del individuo en el futuro.

Así, sólo las emociones disparan las decisiones, señala Renvoisé y Morin, por lo
que la forma más rápida de influenciar al consumidor es a través del corazón y no de la
cabeza. Ambos autores expresan que cada vez que el ser humano experimenta una
fuerte emoción, su cerebro crea un cóctel de hormonas que actúan como memorizador y
activa una decisión. En pocas palabras, sin emoción no hay decisión. En consecuencia,
cuanto más fuerte sean los sentimientos generados, se recordaran de forma más viva y
por más tiempo. Las personas que tienen un Sistema de En el Cuadro se presentan los
circuitos cerebrales dedicados a las emociones, de importancia fundamental para el
desarrollo de gráficas de exteriores de carga emocional. Sin lugar a duda, un valuarte en
el desarrollo de artes que activen dichas zonas cerebrales en el momento en que son
vistas por el transeúnte y/o espectador.
De esta premisa, grandes marcas como la Coca Cola han
desarrollado masivas campañas de comunicaciones en todo el
mundo apelando a estímulos tanto racionales como emocionales.
Así, Braidot (2005), señala que la evolución de la onda dinámica
que sugiere el consumo del producto, representada por una serie de trazos y colores
como el plateado y el amarillo, junto a las burbujas, comunica la sensación de movimiento
y refuerza la idea de bebida refrescante. En este sentido, se transmiten los valores de la
marca: energía, modernidad, optimismo, espíritu joven.
Circuitos cerebrales dedicados a las emociones
Amígdala Miedo
Ínsula Asco
Corteza orbirifrontal Ira
Ganglios basales Satisfacción
Corteza cingulada Tristeza
PRINCIPIO DE LA IMAGEN FOTOGRÁFICA

Renvoisé y Morín resalta la frase “una imagen vale más que mil palabras”; al mencionar
que de todos los sentidos, la vista es la que accede con mayor rapidez al Cerebro. Se ha
demostrado que el Cerebro Primitivo registra las imágenes mucho antes que el Cerebro
Nuevo las reconozca y analice.
Por lo que, los autores (proponen que el mejor componente para llegar al Cerebro
Primitivo de un cliente potencial es la imagen visual en su forma de Fotografía
Panorámica.
En un primer término la fotografía según Guanipa se presenta como recurso
indispensable en la comunicación visual, especialmente en la Publicidad Exterior, ya que
realza el producto por medio del difuminado de los fondos, el uso de la técnica de los
planos, la manipulación de la escala dimensional y volumétrica de la imagen, y la
utilización de efectos escénicos que obligan a mirar.
Así, la fotografía va más allá de la imitación, por lo que adquiere una vocación
icónica, al llamar la conciencia de ser imagen. Siguiendo la premisa de Renvoisé y Morin
en lo que respecta a la Fotografía Panorámica; los autores mencionan dentro de ellas,
que las Imágenes Visuales con Contraste son aun más efectivas.
Estas últimas consisten en el uso de dos imágenes: la primera muestra la vida del
cliente sin el producto o servicio; mientras que en la segunda el cliente disfruta de los
beneficios del producto o servicio. Según los autores, este tipo de fotografías utilizan un
contraste visual que impacta directamente al Cerebro Primitivo.
Renvoisé y Morín, señalan dos tipos de contrastes: un contraste positivo siendo aquel que
le hace cambiar al consumidor desde una situación negativa a una situación mejor con la
compra del producto; un contraste negativo, aquel que usa para realzar algo penoso o
para minar la competencia.

Posibles contrastes
Antes Después
Usted Sus competidores
Ahora Después
Sin solución Con solución
En tal sentido, el Neuromarketing Visual es una ciencia que se vale de
herramientas para descubrir cómo reaccionan ciertas partes del cerebro frente a un
estímulo publicitario con la intención de poder llegar a predecir la conducta del
consumidor e indagar a posteriori en la elaboración de estrategias de impacto más
eficaces; potenciando el efecto de contenidos visuales al mezclar colores, percepciones
visuales, impacto de tamaños y perspectivas.
De esta manera, el Neuromarketing en su rama Visual instala que el núcleo
principal del sistema social es el ser humano, en su rol de cliente, sujeto del deseo, al cual
se intenta comprender y satisfacer, por lo que al conocer su raíz, sus percepciones,
modelos mentales, representacionales, es decir, sus formas de pensar y actuar; es que se
podrá satisfacer mejor, en forma permanente, sustentable, sostenible; esa relación de
intercambio de valores en el tiempo.
5.1.2 AUDITIVO
Guyton y Hall exponen que el área sobre la que se proyectan las señales auditivas en la
corteza cerebral se halla distribuida entre ciertas áreas de los lóbulos temporal y parietal.
El proceso se produce en la corteza auditiva gracias a una serie de mapas tono tópicos
presentes en las cortezas primarias y de asociación.
En cada mapa los sonidos de alta frecuencia excitan las neuronas situadas en uno
de sus extremos, mientras que los de baja frecuencia excitan las que se hallan en el

extremo opuesto. Cada área específica de la corteza primaria se encarga de analizar
algún rasgo específico de los sonidos: tonos sonoros, dirección de la que proviene el
sonido, comienzos bruscos de los sonidos, modulaciones particulares, entre otros.
Muchas de las neuronas que se encuentran en la corteza auditiva de asociación
no responden solamente a frecuencias sonoras específicas en el oído, sino que también
asocian diferentes frecuencias de sonido entre sí, al igual que la información sonora con
otras áreas sensitivas corticales.
Otro factor relevante relacionado con la corteza auditiva es que ésta posee una
importancia especial en el proceso de distinción de los patrones de sonido tonal o
secuencial. Con respecto a los hemisferios cerebrales y los sonidos, es importante
resaltar que gran parte de las señales del oído izquierdo van hacia el hemisferio derecho y
viceversa, encargándose cada uno de procesar estímulos específicos.
Para el marketing, las diversas cualidades de los sonidos (tonos, ritmos,
intensidades, volúmenes, entre otros) representan
elementos primordiales en los procesos que implican
la transmisión de emociones al cliente, el
reconocimiento de marcas, posicionamiento,
publicidad, venta personal y marketing directo.
Robert hace mención de las reconocidas
frases “la voz del consumidor”, “la voz del producto” y “la voz de nuestro tiempo”, e indica
que estas deberían tomarse al pie de la letra porque hablar y escuchar son dos de los
medios más poderosos para crear conexiones emocionales.
En el campo de la publicidad, los estímulos auditivos son determinantes cuando se
utilizan medios radiales. Arellano señala que una de las ventajas de dichos medios frente
otros, es que permiten a las personas imaginar mucho más sensaciones, lo cual
personaliza más el mensaje, a diferencia de si se presenta una imagen visual. En el caso

de los medios televisivos, estos representan elementos fundamentales que sirven de
apoyo a los estímulos visuales cuando se desea alcanzar una comunicación efectiva.
En este marco de ideas, Lindstrom, en múltiples investigaciones, ha demostrado el
poder que tienen los sonidos en la forma en que los consumidores perciben las marcas.
En sus experimentos a través del uso de equipos de escaneo cerebral, ha determinado
que existe relación entre los sonidos y la respuesta emocional del individuo representada
en sentimientos positivos o negativos.
Entre los sonidos estudiados, se encontró como los de mayor impacto positivo las
risas de bebé, la vibración del teléfono celular, el sonido que producen las máquinas
dispensadoras de efectivo o el sonido al destapar y servir una bebida gaseosa, entre
otros. Estos hallazgos demuestran la importancia que puede tener para una marca el
adecuado uso de elementos auditivos que despierten sentimientos positivos en el
consumidor.
EL EFECTO DE LA MÚSICA EN LOS PUNTOS DE VENTAS
Los “malos sonidos”, como la música inadecuada, los ruidos de los acondicionadores de
aire o los provocados por el sistema de iluminación, provocan un fenómeno de
contaminación auditiva que puede afectar el estado de ánimo de los clientes (tanto a nivel
consciente como metaconsciente) alejándolos de un punto de ventas. A la inversa, los
“buenos sonidos” pueden convertirse en un arma de seducción importantísima, siempre
que se los estudie cuidadosamente.
LA DIFERENCIA ENTRE OÍR Y ESCUCHAR
La audición es, sin duda, un prerrequisito para que se establezca una buena
comunicación entre una organización y sus clientes, por eso, en neuromarketing es muy

importante la distinción entre oír (percibir los sonidos a través del oído) y escuchar
(prestar atención a lo que se oye).
Oímos cuando, sumergidos en nuestros pensamientos, no registramos
conscientemente los sonidos que proceden del entorno, por ejemplo, la conversación que
mantiene nuestra esposa con la cajera o la melodía que llega desde el sistema de música
funcional del supermercado.
Escuchamos cuando, al oír, vamos más allá de la percepción sonora, es decir,
cuando la información que ingresa al cerebro a través del oído desencadena un conjunto
de asociaciones que nos llevan a razonar, sentir, disfrutar, pensar, actuar. En otras
palabras: oímos cuando percibimos sonidos a través del oído; escuchamos cuando
respondemos conscientemente a dichos estímulos.
Estas diferencias entre oír y escuchar pueden deberse a motivos intencionales,
como ocurre cuando decidimos no escuchar (esta decisión puede ser consciente o no
consciente), y anatómicos: los estímulos auditivos que recibe el cerebro son tantos que es
imposible emplazarlos a todos en la conciencia.
Los publicistas conocen muy bien este tema, de hecho, la efectividad de los
anuncios sin sonido en medio de una tanda no es una novedad. Lo nuevo es que hoy se
sabe que existen neuronas especializadas en detectar el inicio de los sonidos y otras que
responden cuando estos se acaban, y que esta información se integra en la corteza,
donde también se realizan las distintas funciones que permiten reconocer cada estímulo
auditivo.
MEMORIA AUDITIVA: SU IMPORTANCIA EN NEUROMARKETING
Tal como ocurre con las imágenes, texturas, aromas y sabores, los sonidos nos imponen
la tarea de reconocerlos, catalogarlos, integrarlos y construir significados acerca de ellos y
memorizarlos. Al ser un proceso cerebral, la memoria auditiva puede ser entendida como

un sistema dinámico y activo que codifica y almacena información relacionada con las
experiencias presentes y con los conocimientos previos sobre los sonidos.
Ahora bien: ¿de qué depende la permanencia de la información en este almacén
de memoria? Si bien se sabe que el estado emocional, la personalidad y los intereses
individuales tienen una gran influencia en la fijación de los recuerdos auditivos, queda
bastante camino por recorrer, de hecho, las investigaciones se multiplican día a día.
Los investigadores propusieron a los participantes que
escucharan diferentes canciones, entre ellas, Satisfacción
(de los Rolling Stones) y la música de la Pantera Rosa.
Se observó que el grado de actividad cerebral variaba si la
música era lírica o sólo instrumental, y que canciones como Satisfacción permanecían en
la memoria por mucho tiempo.
Imagine la importancia de estas investigaciones en publicidad, donde los creativos
aspiran a crear un impacto que perdure en el tiempo para alcanzar el ansiado objetivo del
recuerdo a largo plazo. Si bien todos sabemos que un buen jingle facilita el
emplazamiento positivo de un producto en la mente, el testeo previo utilizando un
tomógrafo computado puede decirnos (mucho mejor que los focus groups) cuál es el que
tiene mayores posibilidades de gustar y perdurar.
MÚSICA Y LENGUAJE
En neuromarketing, la música es, al igual que el lenguaje, un medio de comunicación con
el cliente.

A nivel fisiológico, y de manera análoga al lenguaje, las particularidades de la
música se localizan en diferentes partes del cerebro.
La corteza auditiva, perteneciente al hemisferio derecho, agrupa en tonos
simultáneos y examina las relaciones armónicas, mientras que la corteza auditiva
secundaria, ubicada en el hemisferio izquierdo, se concentra en la relación entre
secuencias de tonos (esta función es muy importante para la percepción del ritmo).
El lenguaje, sea hablado, escrito o por gestos, se utiliza como medio de
comunicación de ideas, conceptos, novedades, conocimientos.
La música, en cambio, es un sistema de comunicación no referencial. Esto
significa que, aunque no comunique nada sobre el mundo, puede tener un impacto
profundo sobre nuestras emociones, lo cual la convierte en un tema estratégico cuando se
toman las decisiones vinculadas al diseño de un punto de ventas.
APLICACIONES EN NEUROMARKETING
Siempre que se escucha música, independientemente de su tipo, existe actividad
cerebral. Por ello, hay melodías que permiten que nos relajemos, incluso ante situaciones
que generan tensión, y otras que pueden provocar efectos totalmente contrarios.

Ya no hay dudas de que la música tiene un gran poder para evocar emociones y
desencadenar estados de ánimos positivos y negativos: hay estímulos que provocan
placer y otros que provocan displacer. Ambos generan cambios en algunos de los
sistemas de neurotransmisión, por lo tanto, en la predisposición del cliente.
Por ejemplo, un amante de la música clásica que deteste el rock puede ponerse de
mal humor y retirarse de un punto de ventas donde suene como música de fondo un disco
de Aerosmith, Queen o cualquier otra banda. Esto se debe a que la audición de estímulos
musicales que una persona encuentra desagradables produce una disminución en los
niveles cerebrales de serotonina, una sustancia que, en baja cantidad, está relacionada
con la depresión y la agresividad. Por ello, sugerimos tener presentes los siguientes
aspectos (independientemente de que, en todos los casos, deben ser estudiados en
función del target):
• La música clásica o la new age con características de tono, volumen, fuerza e
instrumentación, provocan estados de ánimos positivos.
• La música con pocas alteraciones de ritmo y tono genera estados de calma en
los que estructuras, como la amígdala, el hipocampo, la corteza frontal y el giro
fusiforme se activan de manera considerable, generando estados de ánimo
placenteros.
• La música con altas alteraciones de ritmo, tono y volumen genera estados
anímicos no compatibles con la necesidad de que las personas se sientan a
gusto en un lugar, ya que provocan sensaciones de rabia, tristeza o,
directamente, neutras.
La ambientación musical forma parte de las estrategias de targeting y
posicionamiento. Su principal objetivo es generar un clima ameno e insustituible, que le
otorgue personalidad a la marca y, a su vez, que aumente la satisfacción del cliente y
haga de su permanencia en el local un hecho placentero.

5.1.3 KINESTÉSICO
El Neuromarketing Kinestésico toma en cuenta a las personas que prefieren los estímulos
sensoriales del tacto, el gusto y el olfato.
Cuando nos referimos al marketing kinestesico
estamos estableciendo las diferentes formas o
maneras de seducir a los clientes por medio de los
aromas, el gusto o el tacto. Para ello, nos valemos de
las situaciones a las que el consumidor se adapta y
en las que reacciona ante los diferentes estímulos y
del efecto que produce en sus sentidos. Se trata de
comprender como funcionan los mecanismos de
influencia kinestesica en el momento de decisión de
compra por parte del cliente o consumidor.
Para este caso tenemos como ejemplo las promociones en puntos de venta en
donde se realizan degustaciones y presentaciones de los productos, la gente los puede
probar, tocar y hasta oler en algunos casos. Si las personas tienen un Sistema de
Representación Kinestésica, las acciones que estimulen estos sentidos tendrán alto poder
en su proceso de decisión de compra
Las personas kinestesicas al percibir un aroma se comunican mejor. Sintiendo el
agradable aroma de un perfume o el olor previamente a la ingesta de un alimento, o al
beber un buen vino primero valorizan el aroma. Su actitud hacia el consumo también
puede verse favorecida por el intercambio de un fuerte apretón de manos o por la
temperatura agradable que haya en el lugar de consumo, porque ambos elementos son
favorecedores para la decisión kinestésica. Por lo general, los clientes kinestésicos son
personas con mucha capacidad de concentración, entonces para mejorar la comunicación
con ellos, es recomendable considerar los aspectos que desarrollamos sobre prosémica.

El tacto es un sentido que se debe tener muy en cuenta en los estudios sobre el
comportamiento del consumidor. No debemos olvidar que la atracción por un producto
entra por los ojos, pero es el hecho de tomar contacto el que determina la compra, es
decir, el juicio del ojo se corrobora con el juicio de la mano.
EL GUSTO Y EL OLFATO
El sentido del gusto es la percepción que se da, principalmente, a través de las yemas
gustativas de la boca, sin embargo, el sentido del olfato contribuye a dicha percepción. De
igual forma, la textura de los alimentos, detectada por la sensibilidad táctil de la boca y la
presencia de sustancias que estimulan las terminaciones para el dolor, modifican la
experiencia gustativa.
Se ha realizado numerosos estudios con el fin de conocer las diversas sustancias
químicas que excitan los receptores gustativos y se ha identificado un mínimo de trece
receptores en las células gustativas: para el sodio, potasio, cloruro, adenosina, inosina,
sabor dulce, amargo, glutamato e hidrógeno. Las sensaciones gustativas primarias se
clasifican en: agrio, salado, dulce y amargo. Los diversos sabores que puede percibir una
persona no son más que las combinaciones de las sensaciones gustativas elementales.
Con respecto al proceso a través del cual se transmiten las señales gustativas al
cerebro, este se inicia en la lengua y, dependiendo de la zona de la lengua donde se
ubiquen los impulsos gustativos, estos llegarán al encéfalo de forma diferente. Con
relación al sentido del olfato, Guyton y Hall mencionan que las porciones olfatorias del
encéfalo figuraron entre las primeras estructuras cerebrales desarrolladas en los animales
primitivos y que gran parte del cerebro se fue formando alrededor de este origen olfatorio.
En el marketing, los sentidos del gusto y el olfato han sido muy poco trabajados
por la mayoría de las industrias no pertenecientes a las áreas de alimentación o de
fragancias, en donde son elementos claves para la transmisión de sensaciones, privando
el elemento subjetivo. Sin embargo, Robert señala que cuando se acercan los sentidos al

mundo de las organizaciones, así como al desarrollo de productos y a las relaciones con
los consumidores, se puede lograr una fantástica fuente de inspiración que puede hacer
ganar la partida frente a los competidores.
Del mismo modo en que los colores, en el tema de la percepción visual, son tan
importantes por su asociación con sentimientos o situaciones, los sabores y olores
también lo son en la percepción gustativa y olfatoria. Las empresas se han encargado, a
través de sus campañas publicitarias, de generar en la mente de los clientes diversas
asociaciones entre marcas, productos, sabores y fragancias con resultados muy
importantes. Tal es el caso de los perfumes, los artículos de higiene personal, artículos de
computación, productos de belleza como maquillaje y cremas de cuidado facial y corporal,
entre otros, que al incorporar en sus eslóganes e imágenes elementos alusivos al sabor y
al olor, logran generar asociaciones del producto con sensaciones de libertad, frescura,
amor, pasión, juventud, lujo, estatus, poder, amistad y demás sentimientos anhelados por
el ser humano. Ante la saturación visual a la cual se somete al consumidor, los olores y
sabores han resultado estímulos valiosos que influencian el comportamiento del
consumidor. Si se analizan las estrategias que buscan influir en las sensaciones
obtenidas a través del sentido del gusto, éstas pueden encontrarse tradicionalmente en la
industria de productos alimenticios, pero también se aprovechan creativamente en otros
sectores.
EL TACTO
Los sentidos somáticos son los que recogen la información sensitiva de todo el
organismo.
La sensación somática surge de una serie de informaciones procedentes de una
variedad de receptores del cuerpo y presenta cuatro modalidades principales en cuanto a
la sensibilidad: la discriminación táctil, requerida para reconocer el tamaño, la forma y la
textura de los objetos; la propiocepción que informa acerca de la postura, movimientos y
equilibrio; la nocicepción, relacionada con los sensores del dolor; y las sensaciones de
temperatura, que registran lo cálido y lo frío del cuerpo.

Robert menciona que la piel es el órgano más extenso del cuerpo y gracias a sus
numerosas terminaciones nerviosas permite, entre otras cosas, identificar inmediatamente
si algo es suave, áspero, duro o blando, seco o húmedo, caliente o frío.
De igual forma resalta la importancia de la sensibilidad de los músculos y
articulaciones.
Por todo esto, es evidente que para el marketing el sentido del tacto resulta de
gran importancia, pues del contacto que puedan tener los consumidores con los servicios,
productos, marcas, personas y demás elementos que representen a la organización,
dependerá, en gran medida, que su percepción sea positiva.
El consumidor suele relacionar la consistencia, suavidad e incluso peso con
aspectos como la madurez, duración, calidad y el placer que pueda percibir de los
productos.
En el diseño de los asientos de primera clase y de la clase de negocios de
aerolíneas como Korean Airlines, Singapore Airlines y Emirates, así como LAN Chile en el
caso Latinoamericano, se aplica el conocimiento acerca de las percepciones, sensaciones
y asociaciones del tacto y kinestésicas. Los asientos de estas aerolíneas pueden alcanzar
posiciones de hasta 180º convirtiéndose en una cama individual de dos metros de largo.
En algunos casos la publicidad convencional ha hecho uso del término japonés
kansei que significa “sensibilidad”, con lo que se busca estrechar la relación imagen-
sensación táctil en el denominado “diseño emocional de los productos y servicios”.
La publicidad, cuyo campo de actuación ha estado limitado hasta ahora al ámbito
visual y auditivo, aspira a crear un impacto total a través de los cinco sentidos, de esta
manera el nivel de recordación (gran caballo de batalla de los publicistas) se ve

incrementado gracias a las nuevas sensaciones adquiridas a través de sentidos como el
olfato, el gusto e incluso el tacto, y potenciando asimismo las sensaciones más recónditas
del público objetivo.
La publicidad, sobre todo la televisiva, ha abierto una brecha en el mundo de los
anuncios, que hasta ahora sólo se limitaban a mostrar y elogiar las cualidades de un
determinado producto. Ahora, se busca también trasmitir sensaciones. Firmas de
refrescos como Coca Cola han sido las pioneras de unos mensajes publicitarios sensitivos
que generan emociones, reflexiones y no sólo una incitación a la compra. Es la publicidad
dirigida no al intelecto o a la razón, sino al apartado humano del sentimiento.
5.2 MARKETING EMOCIONAL
El marketing emocional se basa en el hecho de que la compra es una emoción, se
impulsa por una emoción. El marketing emocional basa sus estrategias en establecer un
vínculo efectivo y duradero con el cliente.
Las emociones son un estado mental que influye en las
personas a la hora de tomar decisiones de todo tipo, y no va a
ser menos en el campo de la publicidad en la que una emoción
negativa suele dar lugar a no compra y una emoción positiva
puede influir en la decisión de compra. Las emociones deben
ser fuertes en el marketing para que la persona no tenga
tiempo de pensar en las pegas o dejarse llevar por otros impulsos de no compra.
El marketing emocional se va a basar en la seducción al potencial del cliente y la
afectividad, además de centrarse en comunicarle los beneficios que le puede ofrecer el
producto o servicio si se decantan por él.
Existen varias razones por las que los clientes compran y son: seguridad, afecto,
orgullo, bienestar, novedad y economía. El marketing emocional se va a centrar en el

afecto y también en contrarrestar las razones por las que la gente no compra. Las
emociones más importantes que van a existir en la toma de decisiones de la compra o no
van a ser: la pereza, la codicia y el temor.
Lo que motiva a contratar un producto o servicio en muchas ocasiones no es el
precio, y si bien muchas personas se motivan o se dejan guiar sólo por el factor precio, lo
cierto es que existen otras razones para comprar en una empresa, entre las cuales puede
ser la estrecha conexión con la empresa o los ideales de la empresa.
Los papeles que pueden cumplir las emociones son:
• Comunicar las ventajas o atributos de cada producto.
• Influir en las actitudes y decisiones de compra.
• Actuar como beneficios para los clientes y no sólo como herramientas para
llegar a un fin.
En el marketing emocional se basa sobre todo cuando la empresa tiene el cliente y
busca otras maneras de satisfacerle, de encontrar cosas que pueden interesarle, o incluso
buscan nuevos clientes a los que satisfacer con sus productos o servicios. Este tipo de
marketing se basa en pensar en el cliente y la satisfacción del propio cliente. En todo
caso, el marketing tiene que destacar, de manera que el cliente se quede con el mensaje
de la campaña, que su cabeza lo capte y por eso mismo tenga interés en comprar lo que
se ha anunciado.
Las tendencias actuales del Marketing intentan atraer al cliente desde el plano
emocional, superando a la lógica racional. Como ha quedado demostrado en múltiples
casos, las nuevas experiencias sentimentales con la ayuda de una estudiada
comercialización de las emociones venden más que el mismo producto. El ser humano es
un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, más que por razones. Así,
manejando estas emociones podemos lograr que un individuo asocie el consumo de un

producto determinado con el agrado y la satisfacción. Esto es muy importante en
momentos en que la gente está estresada, "en tiempos de crisis, las marcas tienen la
misión de darle alegría al consumidor, de acompañarlo". Los productos del futuro tendrán
que llamar a nuestros corazones, no a nuestras mentes.
La Diferencia Emocional
• Marketing transaccional: “Tengo un producto, ¿a quién se lo vendo?”
• Marketing relacional: “Tengo un cliente, ¿cómo y qué le vendo?”
• Marketing emocional: “Tengo un cliente, ¿cómo puedo ayudarle?” (Es en la
gestión de las emociones donde radica la diferencia de una Empresa a otra.)
El Cliente y la Empresa
• Un Cliente espera sentir que nos preocupamos por él, en definitiva, espera
sentirse importante, apreciado.
• La compra es el resultado de una emoción. Si es positiva, el cliente compra. Si
no es positiva, acude a la competencia.
• Escogemos las marcas que consumimos bajo los mismos criterios que
escogemos a nuestros amigos.
• En consecuencia, debemos conocer las necesidades emocionales de nuestros
clientes potenciales y descubrir qué parte de su espíritu cubren con los
beneficios de nuestros productos.
Mecanismo de un Programa Emocional
1. Diagnóstico de la personalidad, necesidades y deseos de los Clientes.
2. Listado de las emociones relacionadas con nuestra marca.
3. Elaboración de las propuestas. Qué estado de ánimo quiero generar y qué
beneficios tengo para generarlo.

4. Estrategia de comunicación con el conjunto de palabras, frases e imágenes
que movilizan emociones y sentimientos en los Clientes.
5. Desarrollo del plan de acciones permanentes para formar lealtades duraderas,
utilizando diversos medios de difusión y formas creativas e innovadoras de
penetración.
6. Evaluación y control del programa.
7. Maximización de los aciertos y corrección de los errores.
Puntos Básicos del Programa
• La personalidad de la marca. Los Clientes deben sentir la marca como algo
propio.
• La atención al Cliente. La razón principal del abandono de los Clientes es por
la falta de contacto. Llegan a sentir que ya no interesan a la Empresa.
• La propuesta de valor. Superando el nivel de satisfacción habitual.
De esta manera, surge el Marketing Emocional como un campo del conocimiento
orientado a movilizar sus sentimientos, valores y emociones con el fin de crear actitudes y
acciones favorables hacia un determinado producto. El posicionamiento estratégico busca
un lugar destacado en la mente del consumidor. Aquí, hablamos de la conquista de sus
emociones; de sus corazones. "La compra es el resultado de una emoción: si es positiva,
el cliente compra; de lo contrario no lo hace". Ésta es la base del marketing emocional.
Partiendo de ello podemos profundizar en multitud de conceptos y acciones que
pueden influir directamente sobre las estrategias de Marketing, pues el factor emocional
puede perfilarse o diseñarse para suscitar una serie de sentimientos en la audiencia.

En los periodos y momentos de crisis o
cuando la gente está más estresada el marketing
emocional comienza a tomar mayor
protagonismo y relevancia dentro de estas
estrategias. Por ello las marcas tienen la misión
de transmitir alegría, sensaciones positivas y
acompañar al consumidor con el objetivo de que
estos asocien el consumo de sus productos con
agrado y satisfacción.
Cuando lo que se persigue es que las
emociones actúen como un medio, las campañas
publicitarias se diseñan para no pasar desapercibidas. Para ello se recurre al humor, al
doble sentido, a la exageración e, incluso, a la irritación.
Diversas investigaciones han demostrado que la satisfacción por un producto o
servicio no garantiza la fidelidad del cliente. Es necesario algo más: Los clientes deben
sentirse valorados y bien cuidados. Y aquí es donde entra en juego el marketing
emocional.
Estas investigaciones han demostrado que las relaciones emocionales se crean
entre una persona y algo que ésta experimenta (un sonido, una palabra, una persona que
encuentra), dentro de los primeros milisegundos, mientras que los impulsos cognitivos
sólo comienzan a aparecer medio segundo después.
Por eso, el foco de este trabajo ha sido tratar de identificar y aprovechar este
poderoso y veloz sistema de toma de decisiones emocionales; con el objetivo de
encontrar la mejor manera de influir a las personas a la vez que se les intenta transmitir
emociones.

Un claro ejemplo de esta práctica del marketing emocional podríamos tomarlo
citando alguna de las marcas más populares de España como El Corte Inglés. Desde
hace más de dos década esta marca esta asociada a ciertos valores por los propios
consumidores.
El prestigio de esta marca, desprende un reflejo y sentimiento emocional asociado
a la calidad de sus productos, seguridad en las compras, buen trato y servicio de atención
al cliente. Aunque comprar en este sitio pueda resultar ser mucho más caro que en otros,
la sensación final del cliente/consumidor es la de la certeza y seguridad de que su compra
fue una opción segura y acertada y con la garantía de que ante cualquier problema su
solicitud o reclamación será atendida sin evasiones o excusas por personal profesional a
disposición de sus clientes. “A esto simplemente lo llamamos marketing emocional”.
5.3 GEOMARKETING
Definiciones:
• El geomarketing es una herramienta SIG (Sistema de Información Geográfica)
que combina variables de marketing con variables sociodemográficas en áreas
concretas, de gran utilidad para empresas que, por ejemplo, se quieren
expandir o implantar, como población, renta o nivel sociocultural, entre otras.
• El geomarketing es una disciplina de gran potencialidad que aporta información
para la toma de decisiones de negocio apoyadas en la variable espacial.
Nacida de la confluencia del marketing y la geografía permite analizar la
situación de un negocio mediante la localización exacta de los clientes, puntos
de venta, sucursales, competencia, etc.; localizándolos sobre un mapa digital o
impreso a través de símbolos y colores personalizados. Las inferencias y
predicciones dentro de esta disciplina van más allá del uso tradicional del
análisis cualitativo y cuantitativo, pertenecen a una creciente vertiente de
análisis llamado "análisis geoespacial".

Los modelos de análisis utilizados en
Geomarketing se basan en la correlación que
existe entre el lugar de residencia del
consumidor y sus costumbres de consumo y
comportamiento comercial.
El geomarketing proporciona una
asignación de recursos más precisa y con retornos de inversión mayores, y aumenta la
capacidad de estudio al aceptar focalizar los recursos de forma más eficaz. En definitiva,
se trata de un tipo de análisis indispensable para aquellas empresas que dispongan sus
recursos humanos (redes comerciales), puntos de venta e infraestructura en un área
geográfica determinada.
¿Qué es sn Sistema de Información Geográfica (SIG)?
Un SIG, (Sistema de Información Geográfica), es un sistema de
almacenamiento y procesamiento de datos que tiene como fin
la producción de información espacial útil en diferentes campos
del conocimiento. Sirve para la elaboración de mapas, modelos
espaciales y datos estandarizados que facilitan el
procesamiento de la información dentro de casi cualquier tipo
de organización.
Analiza diferentes tipos de información, por ejemplo datos estadísticos, fotografías
aéreas, imágenes de satélite y datos espaciales.
Los SIG admiten actualizar la cartografía fácilmente, procesar diferentes variables
simultáneamente, simular procesos, monitorear áreas bajo riesgos naturales y amenazas
ecológicas, crecimiento urbano y selección de áreas para construcción de vivienda y vías
de transporte.

Empresas que Utilizan Geomarketing
Indudablemente, las empresas que operan en mercados geográficos extensos, son las
grandes usuarias de este tipo de soluciones, tales como entidades financieras, empresas
comerciales, cadenas de distribución, redes de agencias, ventas por catálogo, etc.
Depende del nivel de detalle a utilizar, los estudios pueden ser de nivel de
micromarketing (si utilizamos segmentación por portal por ejemplo) o niveles macro, del
tipo municipio o provincia.
Está claro que cuanto más nivel de detalle podamos utilizar (no es fácil consultar
Bases de datos fiables de mucho detalle) siempre podemos gestionar mejor los niveles
detalle, ya que niveles macro son simples acumulaciones de niveles micro.
Actualmente las pymes son una gran fuente para la realización de este tipo de
estudios ya que el abaratamiento de costes ha sido brutal en los últimos 10 años, por lo
que estos estudios no son tan costosos de realizar.
5.3.1 BENEFICIOS
Maximización de la Efectividad de las Acciones del Marketing Directo
El geomarketing en el ámbito empresarial tiene como objetivo final construir y fortalecer
una relación duradera con sus clientes con una filosofía de negocio basada en el
concepto CRM (Customer Relationship Management; Administración Basada en la
Relación con los Clientes.).

El GIS (Sistema de Información Geográfica.)Marketing nos informa de las
diferentes tipologías de la población en cuanto a sus hábitos y formas de consumo,
pudiendo determinar cómo son y donde están los clientes principales de un producto, y en
base a ello y por probabilidad estadística de similitudes, poder determinar otras zonas
geográficas con poblaciones similares que por deducción, son clientes potenciales.
La adecuada gestión del conocimiento que obtenemos con las aplicaciones de
geomarketing, le permitirá:
• Conocer el mercado en profundidad y las diferentes tipologías de individuos
que lo componen.
• Conocer dónde están situados geográficamente sus clientes y por similitud
estadística, dónde hay más población con similar tipología que constituya
su mercado potencial más seguro.Conocer dónde se encuentra el mercado
más adecuado para un producto en función del tipo de producto y de las
tipologías de población más adecuadas al mismo.
• Conocer dónde se encuentra el mercado más adecuado para un producto
en función de sus características y de las tipologías de población más
adecuadas al mismo.
Aumento de las Ventas
El geomarketing le facilita la información necesaria para saber cuál es el público objetivo a
quien comunicar, donde se encuentra ése público objetivo y cuál es la mejor forma de
comunicar con él, consiguiendo aumentar significativamente sus ventas.
El geomarketing cuando se va realizar una campaña permite a las empresas:

• Seleccionar de forma rápida e intuitiva las zonas geográficas en las que la
población tiene aquellas características determinadas que requiere la acción.
• Seleccionar las áreas de influencia en el lanzamiento de campañas.
• Cuantificar las áreas de cobertura y realizar en tiempo real un seguimiento
exhaustivo de los índices por cada zona geográfica.
• Determinar con criterios reales y objetivos los recursos necesarios a aplicar a
cada campaña, en base a la cuantificación de buzones en el ámbito de acción
y el tiempo requerido de distribución.
• Optimizar el trabajo de distribución estudiando las mejores rutas a seguir para
que el trabajo sea más eficaz.
• Ayudar a los clientes a optimizar sus recursos en base a seleccionar o
desestimar las zonas o ámbitos más, o menos, adecuados para sus productos
o servicios.
5.3.2 CONSIDERACIONES PREVIAS PARA SU IMPLEMENTACIÓN
¿Qué Situaciones de Negocio Permite Resolver?
1. Diseño de sistema Integral de información espacial para toma de decisiones.
2. Mapas de distribución de ventas, vendedores y cobertura de mercado.
3. Localización geográfica óptima de empresas en el espacio territorial.
4. Análisis de clientes potenciales y actuales.
5. Determinación de zonas de concentración del mercado objetivo.
6. Análisis de rutas óptimas de distribución.
7. Estudio espacial de competencia, áreas de influencia, distribución, mercados.
8. Análisis de penetración de mercados.
Hoy en día el Geomarketing forma parte de las estrategias de 360°. Para
implementar acciones de Geomarketing se deben considerar algunos aspectos básicos:
• Base de Datos homologada a los criterios de las Autoridades de la región en la
cual estemos implementando.

• Los puntos de interés o de venta a geo-referenciar deben contar con los siguientes
datos para tener una mayor precisión:
Ø Calle principal
Ø Número interior
Ø Número exterior
Ø Entre calle
Ø Y calle
Ø Colonia
Ø Código postal
Ø Población/provincia
Ø Municipio/Parroquia
Ø Estado/Entidad Federativa
Ø Referencias (Datos adicionales
que permitan una mayor
ubicación)
Otras consideraciones para su implementación son:
• Un SIG, (Sistema de Información Geográfica), es un sistema de
almacenamiento y procesamiento de datos que tiene como objetivo la
obtención de información socio-demográfica geográficamente referenciada,
aplicable a diferentes campos del conocimiento social y de la gestión
empresarial.
• Se obtienen datos estandarizados y modelos espaciales con los que se
generan mapas de distribución de la población, extraordinariamente útiles para
la gestión comercial de las empresas y multiplicar las ventas.
Los SIG, enriquecidos permanentemente con información estadística, fotografías
aéreas e imágenes de satélite, actualizan en tiempo real la cartografía del territorio, y son
una herramienta básica para el desarrollo de estudios de geomarketing y la planificación
optimizada de campañas.
• Por medio de la geo-codificación, se puede situar los componentes de las
bases de datos de sus clientes en mapas geográficos, determinando así la
tipología, distribución geográfica y evolución de los clientes a lo largo del
tiempo.

• Contar con clasificación de sus clientes en función de sus necesidades y de la
información contenida en la base de datos.
• Se necesita analizar el entorno para saber los puntos de venta, la población
residente en la zona, las empresas existentes, o cualquier otro criterio que nos
permitan las bases de datos del censo y los indicadores de nivel socio-
económico dentro de una sección censal.
• Buscamos ámbitos geográficos de características similares en los que existan
grupos de población similares donde no tenga clientes o esté poco introducido.
5.3.3 IMPLEMENTACIÓN
La tecnología GIS y las técnicas de
geomarketing se están utilizando cada día por
mayor número de empresas para racionalizar y
optimizar sus recursos y estrategias de
comercialización de productos y servicios.
Las empresas necesitan vender el producto adecuado, a las personas adecuadas
y en los momentos y lugares adecuados, pensando más que en el valor actual de la
venta, en el valor futuro del cliente, es decir, “vender bien para poder seguir vendiendo a
largo plazo”. La aplicación del geomarketing en la mejora de la acción comercial se
plasma en diferentes ámbitos de acción:
Determinación de Áreas de Influencia de una Red de Puntos de Venta
La distancia del cliente a un establecimiento es una variable crítica para cualquier
empresa de carácter comercial y por tanto es necesario tenerla en cuenta para definir las
áreas de influencia de una red de establecimientos.

Se visualizan las áreas en mapas GIS, lo que permite la asignación de clientes y
potenciales a cada punto de venta y conocer los recursos y estructura necesarios a
dotarles según la densidad de población de sus ámbitos de cobertura.
Se consigue una venta y un servicio al cliente más cercano, racional y eficaz.
Se puede conocer y controlar el índice de penetración para cada punto de venta,
comparando los clientes reales con los potenciales que pertenecen a dichas zonas.
Gestión de Redes de Puntos de Venta
El geomarketing proporciona toda la información necesaria para ayudar en la toma de
decisiones sobre la viabilidad comercial de las redes de puntos de venta. Con ello
tenemos la posibilidad de abrir, reubicar o cerrar puntos de venta, atendiendo criterios
basados en los ámbitos geográficos y en poblaciones existentes.
Apertura de Nuevos Establecimientos
El geomarketing nos permite conocer movimientos de población y características de la
misma, así como proyecciones a medio y largo plazo, y en función de ello determinar, con
mayor garantía de éxito, los lugares más idóneos para establecer nuevos puntos de
venta.
Especialización de la Red de Establecimientos
Para aquellas empresas que comercializan productos dirigidos a diferentes segmentos de
población, a través del geomarketing les ayudamos a decidir las ubicaciones más
adecuadas para los diferentes puntos de venta de cada producto. El análisis GIS permitirá

decidir los puntos de venta más adecuados para los nuevos lanzamientos de productos o
para los test previos de comercialización.
Planificación de Rutas
Mediante análisis GIS le asesoramos en la optimización de las rutas de reparto de su red
de distribución, minimizando así los costes de transporte. Analizamos la información para
minimizar la distancia a recorrer desde un centro de distribución hasta los puntos de
destino, obteniendo el orden óptimo de paradas. Aconsejamos las mejores opciones para
organizar las rutas de sus fuerzas de ventas, para minimizar el trayecto a recorrer y
maximizar su labor comercial.
Planificación de Medios
La proliferación de medios ha provocado la dispersión de audiencias. Utilizando los
Sistemas de Información Geográfica, podemos ayudar a planificar más racionalmente y
facilitar las decisiones de inversión en publicidad exterior, medios masivos impresos y
audiovisuales de carácter local, autonómica o nacional, y organización de eventos y actos
promocionales y de relaciones públicas.
EL GIS también nos proporciona información de afluencia y tráfico de personas en
lugares, calles y carreteras, ayudando a conocer los índices de impactos de las
campañas.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA CONCLUSIÓN
C O N C L U S I Ó N
Podemos llegar a la conclusión de que en la actualidad las empresas buscan nuevas
formas para acercarse a sus clientes y así poder satisfacer sus necesidades de una
manera más eficaz. Se han dado cuenta que los métodos tradicionales para obtener
información (encuestas, grupos focales, etcétera) acerca de los gustos y preferencias de
los consumidores no son tan efectivos como se pensaba y se están viendo obligados a
renfocar sus estrategias de mercadotecnia hacia nuevos campos de la ciencia para
obtener información certera sin tener que preguntar a los clientes.
Algunas de estas nuevas maneras de marketing son: el neuromarketing, el
marketing emocional y el geomarketing. Son tres técnicas relativamente nuevas en el
mundo de la mercadotecnia que están revolucionando la industria y en la que se están
enfocando muchas organizaciones ya que han visto que están produciendo resultados
asombrosos. Claro, cabe resaltar que para que estas herramientas sean efectivas se
necesita contar con personas expertas en cada una de las áreas; se necesita también
realizar constantes investigaciones las cuales pueden resultar bastante caras, o en su
defecto, si las organizaciones no son capaces de investigar por su cuenta, entonces
contratar a firmas que se encarguen de hacerlo y sólo pagar por la información. En
cualquiera de los dos casos, por lo regular, las empresas que utilizan este tipo de técnicas
son aquellas que ya se encuentren bien posicionadas en un mercado y que cuentan con
los recursos monetarios para poder investigar o comprar la información.
Creemos que estos tres nuevos enfoques de marketing son más efectivos a la
hora de proporcionar información ya que no se tiene que preguntar a un cliente acerca de
sus preferencias ya que se ha comprobado que estos mienten, no se sabe la razón de
eso, pero si se sabe que lo que dicen no es la verdad; por lo que actualmente se busca
“leer la mente” de los consumidores a través de la tecnología para entonces así, llegar al
centro del cerebro y poder descubrir lo que las personas en realidad quieren. También se
busca descubrir nuevas formas de encontrar y posicionar a los clientes de manera
geográfica mediante software especializado para que las empresas tomen decisiones
basándose en todo este tipo de información. Como podemos ver en el campo de la

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA CONCLUSIÓN
mercadotecnia también se están haciendo importantes descubrimientos para poder
satisfacer a los clientes en su totalidad.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA FUENTES DE INFORMACIÓN
F U E N T E S D E I N F O R M A C I Ó N
Carolina Vera. Neuromarketing Visual, [en línea]. [13 de Marzo de 2012]. Disponible en la
Web http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/pdf/993/99315569003.pdf
Dialnet. Neuromarketing Auditivo, [en línea]. [13 de Marzo de 2012]. Disponible en la Web:
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Equifax. Geomarketing, [en línea]. 2012, [14 de Marzo de 2012]. Disponible en la web:
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Gabriel Olamendi. Marketing Emocional, [en línea]. [13 de Marzo de 2012]. Disponible en
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José Luis Delgado. Neuromarketing Kinestésico, [en línea]. [13 de Marzo de 2012].
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pdf
Manuel Gross. Metodología de la Investigación de mercados, [en línea]. 03 de Mayo de
2008, [13 de Marzo de 2012]. Disponible en la web: http://manuelgross.bligoo.com/
metodologia-de-la-investigacion-de-mercados

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA FUENTES DE INFORMACIÓN
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http://www.meyem.com/servicios/geomarketing.html
Néstor Braidot. Neuromarketing Auditivo, [en línea]. [13 de Marzo de 2012]. Disponible en
la Web: http://web.usal.es/~nbraidot/epapers/El%20efecto%20de%20la%20musica%20en
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Neuromarca. Neuromarketing, [en línea]. 2009, [13 de Marzo de 2012]. Disponible en la
web: http://neuromarca.com/neuromarketing/
Puro Marketing. Publicidad y Marketing Emocional, [en línea]. 28 de Enero de 2008, [14
de Marzo de 2012]. Disponible en la web: http://www.puromarketing.com/27/4083/
publicidad-marketing-emocional.html
Serinversor.com. Neuromarketing Visual, [en línea]. [13 de Marzo de 2012]. Disponible en
la Web: http://www.serinversor.com/un-nuevo-enfoque-del-marketing-el-neuromarketing-
parte-ii/
Wikipedia. ¿Qué es Geomarketing?, [en línea]. 28 de Febrero de 2012, [14 de Marzo de
2012]. Disponible en la web: http://negociosi.com/que-es-geomarketing.html
Wikipedia. Geomarketing, [en línea]. 28 de Febrero de 2012, [14 de Marzo de 2012].
Disponible en la web: http://es.wikipedia.org/wiki/Geomarketing

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