AREA_DE_COBRANZAS_PRESENTACION_consolida

1. AREA DE
COBRANZAS
JUNIO 2014

2. COBRANZAS
1.QUE ES COBRAR?
 Cualquier acción que se realiza para la recuperación
de un préstamo, venta de un bien o servicio.
 Es el proceso formal mediante el cual se tramita el
cobro de una cuenta por concepto de la compra de un
producto o el pago de algún servicio posterior .

3. AREA DE COBRANZAS
El área de cobranza brinda soporte IMPORTANTE al área comercial,
para reducir el riesgo potencial que existe ante eventuales errores
en la evaluación de un crédito o situaciones fortuitas que afecten
los flujos del cliente.
 Una cobranza oportuna, evita el riesgo de perdida vinculado al
deterioro o desaparición del deudor. (dificultades de atender la
deuda, cambios de domicilio).
 Detectar cambios en el negocio o venta de Activos, es señal de
que algo no marcha bien. (visitas al cliente)

4. CICLO DE CRÉDITO

5. ¿Por qué se produce la mora?
1. Mala Promoción o venta :
Inadecuada orientación al cliente sobre las
características del producto:
 Destino o uso de los fondos. (Capital de Trabajo,
Activo Fijo)
 Plazos de pago.
 Cronograma (fecha de pago)

6. ¿Por qué se produce la mora?
2. Evaluación:
Incorrecta evaluación:
 Información insuficiente (falta de documentos, balances,
ingresos, tipo de negocio)
 No verificación del negocio (visita al negocio)
 Capacidad de pago (Flujos)
 Referencias Comerciales (pago a sus proveedores)
 Información del Sistema Financiero
 Verificación del Domicilio

7. ¿Por qué se produce la mora?
3. FORMALIZACIÓN DEL CRÉDITO :
 Contratos sin firma
 Pagaré sin firma del titular, cónyuge o aval.
 Imperfecciones en el llenado del pagaré (Afectan el
inicio o ejecución en un proceso judicial).

8. ¿Por qué se produce la mora?
4. Desembolso:
 Luego del desembolso es muy importante la entrega del
cronograma de pagos, donde se señala el importe de las cuotas
a pagar así como la fecha en que debe realizar el pago.
 Destacar los lugares de pago, bien sea en la propia institución u
otra con la cual se tenga convenios.

9. GESTION DE COBRANZAS
OBJETIVO:
Evitar el deterioro de la cartera de colocaciones y riesgo de perdida
potencial ante la imposibilidad o renuencia al pago de parte del
deudor.
ETAPAS DE GESTIÓN:
 Preventiva ( cuando nos anticipamos al vencimiento)
 Vencida ( Luego del primer vencimiento)
 Pre-Judicial ( Agotadas las gestiones de Campo, intervienen
Estudios Externos)
 Judicial ( Ante la renuencia de pago se evalúa la conveniencia de
iniciar un proceso Judicial que permita ejecutar garantías o
embargar bienes del deudor)

10. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE COBRANZA
1. Análisis del caso: ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es su
situación? ¿Tipo de crédito?
2. Para contacto con el cliente: ¿Qué información
registra el cliente? ¿Donde está ubicado el cliente? ¿Qué
acciones de cobranza se han realizado?

11. GESTION DE COBRANZAS
3. Visita y Contacto con el deudor
¿Cuál es el problema a motivo que originó el deterioro?
¿Que tipo de cliente tenemos?
¿tiene voluntad de pago?¿es renuente? ¿quiere pagar y
no puede?¿no puede y no quiere? ¿Puede y no quiere?
4. Generación de alternativa: ¿Cuáles son las posibles
soluciones?
• Pago
• Refinanciamiento
• Estudio pre judicial o Judicial
• Dación en pago ( entrega de bienes, activos Vehículos,
propiedad inmueble)

12. GESTION DE COBRANZAS
5. OTRAS ALTERNATIVAS DE GESTIÓN:
CAMPAÑAS:
Dependiendo de la antigüedad de mora:
Descuento de Moras
Intereses
Gastos
8. Seguimiento del caso:
Es de vital importancia el seguimiento a los compromisos
generados con el cliente

13. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DEL AREA DE
COBRANZA DE LA FINANCIERA TFC
JEFATURA NACIONAL
DE COBRANZAS
SUPERVISOR DE
BIENES
ADJUDICADOS
ANALISTA DE
BIENES
ADJUDICADOS
SUPERVISOR DE
GESTIÓN Y
SEGUIMIENTO
ANALISTA DE
COBRANZAS
SUPERVISOR DE
ESTUDIOS
ANALISTA JUDICIAL
JEFATURAS
REGIONALES
SUPERVISORES
ZONALES
GESTORES DE
COBRANZA
ASISTENTE DE
COBRANZAS
SUPERVISOR CALL
CENTER
GESTOR
TELEFONICO

14. PROCESO DE COBRANZAS DE LA FINANCIERA TFC
90 120
1 60
30
CALL CENTER
150
CAMPO
CASTIGOS
•TRAMO [1]: A partir del 1 de vencido
GESTIÓN MORA TEMPRANA.
CAMPO Y
ESTUDIO
COBRANZA
JUDICAL
• Operaciones con atraso mayor a 90 días y > S/5,000.00
• Operaciones que requieren acciones judiciales ( ejecución
de garantías, clientes renuentes).
CALL CENTER
• Operaciones a partir de 9 día de Vencido.
• Cartera Castigada
COBRANZA JUDICIAL

15. FIN DE LA PRESENTACIÓN
¡GRACIAS!

16. OPINIONES
AREA DE COBRANZA
¿Ustedes consideran que se agotaron
los medios para recuperar nuestras
deudas?

17. IDEAS
¿Qué más podemos hacer?

18. ETAPAS DE LA GESTIÓN DE COBRANZA
Llamadas
telefónicas
Cartas
Visitas al
domicilio
Tercerización
Estudios
Externos
Acción legal
PREJUDICIAL JUDICIAL

19. ETAPA PREJUDICIAL

20. TERCERIZACIÓN ESTUDIOS EXTERNOS
Métodos utilizados por terceras personas (empresas de cobranza o estudios de
abogados), que han sido facultadas por el acreedor originario, para que exijan el
cumplimiento de la obligación.
Es necesario que estas terceras personas acrediten frente al deudor su legitimidad
para ejercer las acciones de cobranza en nombre del acreedor.
FINALIDAD:
Las agencias de cobranza son instituciones que se encargan de realizar cobros por
cuentas de un acreedor que ha tenido dificultades para recuperar ciertos créditos
de plazo vencido.
Por ello, su contratación busca conseguir mejoras importantes en la efectividad
del servicio y, en ocasiones, un ahorro sustancial de costos.

21. MÉTODOS UTILIZADOS POR ESTUDIOS EXTERNOS
MENSAJES DE
TEXTO
LLAMADAS
TELEFONICAS
ENVÍO DE
CARTAS
VISITAS
DOMICILIARIAS

22. OBJETIVOS QUE PERSIGUEN LOS ESTUDIOS EXTERNOS
De acuerdo a las políticas de la entidad financiera, los Estudios Externos
persiguen DOS objetivos primordiales que se generan con el producto de su
gestión de cobranza eficiente y ordenada.
1) RECUPERACIÓN DE CRÉDITO: Se genera con el cobro de la deuda
vencida, es decir, se logra recuperar todas las cuotas del crédito que
mantenían días de atraso.
2) REFINANCIACIÓN: Es la operación a través de la cual el contrato original
sufre variaciones de plazo y/o monto, las cuales obedecen a dificultades en
la capacidad de pago del deudor; por ello, resulta importante, antes de
refinanciar un crédito analizar con detenimiento el problema que produjo
el atraso en el pago y el flujo que sustentará el pago del nuevo cronograma
de pagos.

23. LOS OBJETIVOS – NUESTROS OBJETIVOS
RECUPERACIÓN REFINANCIACIÓN

24. MÉTODOS ABUSIVOS
DE COBRANZA

25. MÉTODOS ABUSIVOS DE COBRANZA
Existen diversos métodos de cobranza que se utilizan para exigir el
pago de una deuda.
Sin embargo, como cualquier acto relevante para el derecho, dichos
métodos no pueden sobrepasar los límites que le impone la ley.
En este caso, los límites son los derechos fundamentales, y su
vulneración supone un ejercicio abusivo del derecho a cobrar.
DERERECHOS FUNDAMENTALES
VERSUS
DERECHO DE COBRO

26. MÉTODOS ABUSIVOS DE COBRANZA
Ley 29751 – Código de Protección y Defensa del Consumidor

27. MÉTODOS ABUSIVOS DE COBRANZA
Ley 29751 – Código de Protección y Defensa del Consumidor

28. ETAPA JUDICIAL

29. COBRANZA JUDICIAL
Es aquel método de cobranza que se realiza mediante la intervención de un
tercero llamado JUEZ, quien se encargará de resolver el conflicto de
intereses entre el deudor y el acreedor del crédito.
El acreedor no solo podrá, a través del proceso judicial, exigir el pago
de lo adeudado, sino logrará la concreta realización de su derecho;
pues con la intervención del órgano jurisdiccional la exigencia del
pago se torna obligatoria y puede dar lugar a una futura ejecución
forzada sobre los bienes del deudor.

30. ¿QUÉ NECESITAMOS PARA EL INICIO DE LA COBRANZA
JUDICIAL?
Reunir los documentos debidamente constituidos que acrediten la existencia de la
deuda.
Por ejemplo:
Contrato de crédito.
Pagaré o cualquier título valor.
Liquidación de saldo deudor.
Carta de requerimiento y vencimiento de cuotas.

31. ¿CÓMO GARANTIZAMOS EL COBRO DE LA DEUDA?
Existen mecanismos procesales que se
desarrollan dentro del proceso judicial, a través
de los cuales podemos gravar (afectación) los
bienes parte del patrimonio de los deudores,
pudiendo ser éstos inscritos o no inscritos.
Bienes inscritos: Son aquellos bienes que se
encuentran registrados formalmente ante la
Superintendencia Nacional de Registros Públicos
(SUNAR).
Por ejemplo: Inmuebles (casas) o vehículos.
Bienes no inscritos: Son aquellos bienes que no se
encuentran inscritos formalmente, sin embargo,
forman parte del patrimonio del deudor.
Por ejemplo: Muebles, televisor, etc.

32. MEDIDAS DE EJECUCIÓN FORZADA
Ante la renuencia reiterativa del cliente incluso habiéndosele iniciado un proceso judicial,
existen mecanismos procesales amparados por ley, que permiten la afectación de bienes por
parte del acreedor, denominadas MEDIDAS CAUTELARES.
MEDIDAS CAUTELARES: Es un procedimiento estrictamente judicial, que busca asegurar
anteladamente la decisión del Juez respecto del conflicto de intereses suscitado entre el
acreedor y el deudor.
En tal sentido, podemos afectar el patrimonio del deudor a través de:
Medidas cautelares en forma de inscripción, respecto todo o parte de los bienes del
patrimonio del deudor, tales como: inmuebles, vehículos y todo aquel bien que se encuentre
debidamente inscrito.
Medidas cautelares en forma de retención, sobre las cuentas bancarias y remuneraciones
hasta el límite legal.
Secuestro conservativo de bienes, respecto de los bienes que pudieran mantenerse en
posesión de deudor, tales como: mercadería, ganado, menaje, bienes domésticos, siempre
que éstos no se consideren como bienes de primera necesidad.

33. MEDIDAS DE EJECUCIÓN FORZADA

34. FIN DE LA PRESENTACIÓN
¡GRACIAS!