El documento detalla un curso sobre ventas modernas impartido por Carlos Echeverría, que abarca conceptos fundamentales de administración y gestión, así como técnicas de ventas esenciales para persuadir a los clientes. Se enfatiza en la importancia del entrenamiento en ventas, con un desglose del tiempo dedicado a diversas áreas temáticas entre las empresas. También se presentan procesos administrativos clave y la necesidad de una preparación integral en ventas profesionales.

1. CURSO
VENTAS MODERNAS
Febrero 2023
Relator: Carlos Echeverría M.
Ing Comercial y Periodista
Master in Business Administration MBA
Maestría en Control de Gestión

2. CONCEPTOS BÁSICOS
• ADMINISTRACION vs GESTION
• PROCESO ADMINISTRATIVO
• RECURSOS A CONSIDERAR EN TODO ORGIZACIÓN
• COMPETENCIAS LABORALES
• BRECHAS EN LAS COMPETENCIAS LABORALES
• RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD
• FLUJO vs STOCK}
• EFICACIA - EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD
• PROCESO Y PROCEDIMIENTO Y SISTEMAS

3. • EFICACIA - EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD
• PROCESO Y PROCEDIMIENTO Y SISTEMAS
• ESTANDARIZACIÓN vs ACREDITACION
• CALIDAD
• VALOR AGREGADO Y CADENA DE VALOR
• RESTRICCIONES EN TODO PROCESO O PROYECTO
• CAPACIDAD OCIOSA
• COSTO DE OPORTUNIDAD O ALTERNATIVO
CONCEPTOS BÁSICOS

4. LAS TECNICAS DE VENTAS
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en
el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente
hacia la propuesta del vendedor
Es la habilidad de interpretar las características de un
producto y/o servicio, en términos de beneficios y ventajas
para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre
el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado,
ordenado, lógico y analítico

5. Las técnicas de ventas implican saber
 Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
 Cómo hacer una presentación de experto
 Cómo expresar las características del producto y/o
servicio.
 Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios
y valores.

6. TÉCNICAS = HERRAMIENTAS
LAS TECNICAS DE VENTAS SON VUESTRAS
HERRAMIENTAS, QUE SOLO A TRAVES DEÑL USO
O PRACTICAS PERMENTE PERMITEN SACAR
ELMAYOR PROVECHO A SUS USOS

7. En una encuesta realizada a 152 empresas las
empresas distribuyen el tiempo del
entrenamiento a varias áreas temáticas, tales
como:
Conocimiento del producto 40%
Técnicas de ventas 20%
Orientación / mercado industria15%
Orientación sobre la compañía 10%
Como se puede ver las empresas consideran
importante a la enseñanza de las técnicas de
ventas .

8. PROCESO ADMINISTRATIVO
 PLANIFICAR
 ORGANIZAR
 COORDINAR
 DIRIGIIR
 CONTROLAR
ADMINISTRAR FAYOL
 PLANIFICAR
 ORGANIZAR
 DIRIGIIR
 CONTROLAR
ADMINISTRAR TAYLOR
 PLANIFICAR
 EJECUTAR
 CONTROLAR
ADMINISTRAR DRUCKER

9. VENTAS
PLANIFICAR
INVESTIGAR CONOCER
COMUNICAR

10. • FORTALEZA
• DEBILIDADES
CONOCERNOS
• OPORTUNIDADES
• AMENAZAS
CONOCER
CLIENTE • TECNICAS DE
VENTAS
• DESARROLLO DE
HABILIDADES
PREPARARNOS
VENTAS
PROFESIONALES