taller_mercado

2. TALLER FORMATIVO:
ESTUDIO DE MERCADO

3. ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
• AMBITO Y OBJETIVO
- Fuerzas competitivas relevantes
- Análisis de la demanda
• PERSPECTIVAS
- Análisis DAFO
• ¿CÓMO OBTENER INFORMACIÓN?

4. AMBITO Y OBJETIVOS
• PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA
Dar respuestas a diferentes incógnitas: ¿Qué precio está dispuesto a
pagar el mercado por mi producto? ¿Cuál es el mejor segmento del
mercado al que puedo dirigir mi oferta?
• DETERMINAR LOS OBJETIVOS AALCANZAR
Que resultado se espera obtener. Cómo van a ser utilizado y para
que tipo de decisiones esta diseñado
• DETERMINAR EL CONTENIDO DE LA INVESTIGACIÓN
Definir el tipo de información que quiere obtener y que será de
utilidad para alcanzar los objetivos planeados

5. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES
El estudio de dichas fuerzas nos dará una idea del atractivo
de un determinado sector.
• Rivalidad Competitiva
• Poder de los Clientes
• Poder de los Proveedores
• Amenazas de Nuevos Entrantes
• Bienes o Servicios Sustitutos
< ó >
atractivo
del sector
según:

6. LA RIVALIDAD MIDE EL GRADO DE
COMPETENCIA ACTUAL
• Concentración y Equilibrio de los competidores
- Número
- Tamaño
• Crecimiento de la Industria
• Posibilidad de diferenciación
• Dispersión Geográfica
• Barreras a la salida
- Activos especializados
- Restricciones gubernamentales o de mercado

7. ¿TIENEN FUERZA LOS CLIENTES EN LA
INDUSTRIA?
•Es importante determinar la concentración del poder
de compra y el costo de cambio que tienen los clientes
•Otras veces no, como por ejemplo en la Industria de la
Distribución Eléctrica Residencial
•Algunas veces si, como por ejemplo en la Industria de
los ordenadores personales (PC’s)

8. ¿CUÁL ES LA FUERZA DE LOS
PROVEEDORES?
• Grado de concentración de los mismos
• Tamaño de los proveedores
• Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de
los productos en la Industria
• Importancia de los productos de los proveedores en el bien
final

9. ¿ES POSIBLE LA ENTRADA DE UN NUEVO
COMPETIDOR?
Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes
puntos:
- Economías de escala
- Fuerza de marca
- Costo de cambio de los clientes
- Regulaciones estatales (Bancos)
- Necesidades de Capital (Generación eléctrica)
- Licencias (Celulares y PCS)
- Existencia y pendiente de curva de aprendizaje

10. ¿EXISTEN PRODUCTOS QUE PODRÍAN SUSTITUIR
A LA INDUSTRIA ACTUAL?
• Es importante determinar el grado de sustitución, porque
casi siempre es imperfecto
• Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes
• Como ejemplo tenemos:
- Agua y Bebidas en Industria de la cerveza
- Paneles fotovoltaicos en Sector Eléctrico
- Trenes rápidos en Industria de Transporte
Interurbano

11. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Diseñar el perfil del consumidor bajo el aspecto social y
demográfico.
Nuestros clientes pueden ser otras empresas o el público en
general
Es importante saber quienes son o serán nuestros clientes y
como son.

12. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO CONSUMIDOR
en SUBGRUPOS HOMOGENEOS (que tienen características
similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA
COMERCIAL DIFERENCIADA para cada una de ellos, de
manera que le permita satisfacer en forma efectiva las
necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS
comerciales de la empresa.

13. LOS CLIENTES SON EMPRESAS
Nombre de la empresa
Cantidad mensual de compra
Cantidad mínima de compra
Precio de compra
Forma de pago
Niveles de calidad que exigen
Servicios adicionales que requieren
Número de empleados
Otros
INFORMACIÓN A RECOGER PARA LA
SEGMENTACIÓN
EL PUBLICO EN GENERAL
Sexo
Edad (niños, jóvenes, etc..)
Estado civil
Nivel de ingreso
Clase social (alta, media, baja)
Tipo de actividad
Grado de instrucción
Gustos
Preferencias
Hobbies

14. METODOLOGIA
Entrevista:Cuestionario especialmente elaborado para obtener
determinadas informaciones.
Sondeo: Método sencillo y barato de investigar que se caracteriza por
preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen
respuestas sencillas y objetivas.
Observación: El método de observación consiste en colocar a una
persona (investigador) observando y anotando el comportamiento de las
personas investigadas.
Cuestionario:Consiste en investigar la opinión de las personas a través
de un cuestionario escrito a ser respondido por escrito por la propia
persona investigada.

15. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN
1 Formulación de problemas, para establecer los objetivos
fundamentales y la información necesaria para alcanzar tales objetivos.
2 Determinar las fuentes de información.
3 Preparar los cuestionarios, considerando los objetivos y fuentes del
estudio.
4 Determinar la “muestra”, o sea, el grupo de personas, tiendas,
supermercados, etc., en donde procederemos a pedir que 0contesten las
preguntas del cuestionario. La muestra que seleccionemos tiene que ser
representativo del segmento de mercado.
5 Recolección de datos.
6 Analizar los datos obtenidos .
7 Sintetizar el resultado de la investigación.

16. ¿DONDE ENCONTRAR LA INFORMACIÓN?
- Proveedores
- Distribuidores
- Consumidores
- Cámaras oficiales
- Gremios
- Trabajadores
- Sindicatos
- Asociaciones empresariales
- Colegios profesionales
- Consejerías
- Institutos de investigaciones
sociológicas
- Secretarías Generales
- Anuarios de grandes empresas
- Registros mercantiles
- Censos empresariales
- Otros

17. MUCHAS GRACIAS
POR VUESTRA ATENCIÓN