Elementos clave para mejorar su servicio durante una venta y post-venta por medio de conceptos básicos sobre planificación en ventas, comunicación y relacionamiento.

1. ¿cómo lograr ventas exitosas y brindar un
servicio de calidad?
por
Catalina Melo

2. temas
1. introducción a ventas
• pasos para el éxito de sus ventas
• recomendaciones generales
2. servicio
• herramientas para dar un buen servicio
• comunicación oral y corporal
• acuerdos y retroalimentación

3. estrategiaenlasventas
probable
posible
comprador
cliente
socio

4. tipos de venta
B2C
(Empresa a Consumidor)
B2B
(Empresa a Empresa)
C2C
(Consumidor a
Consumidor)
C2B
(Consumidor a Empresa)

5. Metodología de Dave Kahle
2. haga
sentir
cómodo al
cliente con
usted
4. muéstreles cómo lo
que usted tiene, les da lo
que ellos quieren
3. descubra que desea
sus clientes
5. logre acuerdos y
siguientes pasos
6. haga seguimiento /
identifique próximas
oportunidades
1. véndale a la gente adecuada
Tomado del texto “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento” de Dave Kahle.

6. VÉNDALEALAGENTEADECUADA

7. todaslasdecisionesqueustedhagasobrecómovender
dependendeladecisiónsobreaquiéneslesvende.

8. si usted está empezando a
vender
si usted ya vende
¿Quién necesita o desea
más de lo que yo tengo?
¿Quién puede pagarlo?
¿Son suficientes para que
valga la pena dedicarles
tiempo?
¿Puedo identificarlos?
¿Cómo puedo llegarles?
1.
2.
3.
4.
5.
¿Quién necesita o desea más
lo que yo tengo? (Que tan
grande es la oportunidad)
¿Quién está en mejor
capacidad de pagarlo? (Quien
es financieramente solvente)
¿Quien es más compatible
con mi compañía y conmigo?
1.
2.
3.
cuestiónese

9. Encuentrelaspersonalidadescompradoras
¿quétanbienconoceustedasusclientes?
produzcaunapersonalidadcompradoratanespecificay
vividaqueustedpuedaliteralmente“sentirsuolor”.
Dave Kahle, “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento”

10. este proceso lo mantendrá enfocado en los clientes con el más alto potencial
y podrá impactar positivamente su éxito como vendedor.
¿Conquérecursos
cuentaparaesatarea?
¿Cuantos posibles
clientes?
¿Conqué
frecuencia?
¿Dondeestásu
genteadecuada?

11. DESCIFRALOQUESUSCLIENTES
QUIEREN

12. DESCUBRA
QUEQUIERE
SUCLIENTE
VALIDEZmenos más
usted supone
que lo
quieren
usted
supone que
le gustó por
lo que le
dijeron
ellos
implicaron
que lo
querían
unos
pocos
dijeron que
lo querían
muchos
dijeron que
lo querían
ellos le
pagaron
por ello

13. Escuchealosclientes
Esteflujodeinformaciónleayudaaactualizar
característicasdefuncionalidadybeneficios.

14. HAGASENTIRALCLIENTECÓMODO
CONUSTED

15. parte de la definición de su éxito tiene que ver con lo que el cliente piensa de
usted y siente con usted. La relación la define el cliente un 100%

16. mientras más compitan por su posible cliente, más creativo se
tiene que ser para penetrar ese ambiente y lograr que
reconozcan su mensaje.
nivel de intensidad
intensidadmenos más
ver un
anuncio
impreso
intercambiar
e-mail o texto
conversación
telefónica
visita
personal

17. Gane credibilidad con sus clientes, esto
es fundamental para que crea que sus
pretensiones son convincentes y
confiables.
preste atención a
los detalles
haga propuestas
“creíbles y confortables”
pida
retroalimentación
vender es un
esfuerzo
pro-activo.

18. LOQUEUSTEDTIENE,ELLOSLO
QUIEREN

19. Identifique cuales son los rasgos
(características) de sus
productos.1.
Identifique los beneficios
(impacto al cliente)2.
3.
desarrolle mensajes
interesantes que llamen la
atención de los clientes.
PRODUCTO CARACTERÍSTICA BENEFICIO
Nuevo tipo de punta
rotatoria.
Usted escribe más
fácil.
Con GPS
incorporado
Usted nunca volverá
a perderse.
Se calienta en micro
ondas
Usted puede
prepararla
rápidamente

20. vendasueños,noproductos
¿Cómoharámejormividaesteproductooservicio?

21. LOGREACUERDOSYSIGUIENTES
PASOS

22. 1.
2.
Facilite la compra: ofrezca al cliente
múltiples maneras y ocaciones de
comprar, pero si puede dele al
cliente la razón de comprar su
productoAHORA.
SIEMPRE PIDA ACCIÓN: Si
consigue un acuerdo el próximo
paso es entender cuál es ese
próximopaso.
oferta
respuestaanálisis
oferta
revisada
Organice un sistema para medir resultados de todas las ofertas que
haga, estudie las cifras regularmente y haga las modificaciones
necesarias.

23. CONSTRUYAUNABUENARELACIÓN

24. Produzca oportunidades
para dedicarles tiempo.
Mantenga su nombre en
la mente de sus clientes.
Agasaje a sus clientes
de más alto potencial.
Cumpla con lo prometido.
Establezca una relación
cordial.
Promueva el respeto
hacia la diferencia de
opiniones.
Dialogue y nos discuta. Recuerde los detalles. Bríndele al cliente su
101%.

25. SEGUIMIENTO

26. Organice y realice un plan de seguimiento a ventas que
le permita concretar su tiempo y recursos dentro del proceso
para que haya un mejor rendimiento.
Contrato
SEMANA 1
Aceptan propuesta
Citas
PLAN TRABAJADOR INDEPENDIENTE
SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 MES
número
volumen $
1
11
1
$5,000
0 0 2
1
1
$5,000
número
volumen $ $5,000
1 1
$5,000
actividades
débiles
mejórelas
asocie
indicadores
practíquelo
disciplina para
ver resultados
mida la cantidad
vs la calidad de
actividades
actividad
es clave

27. Organice y realice un plan de seguimiento a ventas que
le permita concretar su tiempo y recursos dentro del proceso
para que haya un mejor rendimiento.
SEMANA 1
Se acercaron a la ventanilla
Entraron al local
PLAN CAFETERÍA
SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 MES
Total
Primera taza
900700 650 1100 3350
e-mail
actividades
débiles
mejórelas
asocie
indicadores
practíquelo
disciplina para
ver resultados
mida la cantidad
vs la calidad de
actividades
actividad
es clave
Repiten la visita
Piden algo adicional
210300 160 310 980
11001000 810 1410 5310
3010 60 100 200
11095 86 120 411
610700 426 650 2346
2630 20 20 34

28. Haga un diagrama de flujo de ventas para identificar:
• Identifique los puntos de decisión
• Use medidas para cada uno de los puntos.
• Revise ese proceso mensualmente.
El proceso de revisar continua y metódicamente los resultados de cada paso del proceso.

29. RECOMENDACIONESGENERALES

30. 1.Sonría,estrechelamano,habledespacioyempieceinmediatamenteaarmarsu
relación.

31. 2.
Sea cortés y sensible, es una buena manera de hacer negocios.
Diga “señor” o “señora” cuando la persona tenga más edad.
Diga “por favor” y “gracias”, pida permiso para hacer cualquier cosa.

32. 3.Conelhumorrompaalgunadelasbarrerasentrelagenteparaquitaralgode
tensión.

33. 4.Expreseuncumplidosinceroyhagaunapreguntaperspicaz.

34. 5.Mencionealgunaconexiónpersonal.Sitienealgoencomúnmenciónelo,notieneque
forzarlosólopuedemencionarlo.

35. 6.Muéstresesinceramenteinteresadoenellos.

36. 7.Hagaqueloreconozcanporserunserhumanoúnico,nosimplementecomoun
vendedorcomúnycorriente.

37. 8.Aportevaloratodalainteracción.Muestraquéesposiblehacerconsuproducto.

38. 9.Siembre,construyayfortalezcalaconfianza.

39. 10.Presteatenciónalosdetalles.

40. ¿CÓMOPRESENTARLAOFERTAASU
CLIENTE?

41. a. b.prepárese actúe
• Produzcauncontenidoparalamisma
• Produzcalosmediosparadaraconocer
sucontenido.
• Practique
• Involucrealcliente:recuerdequeesun
diálogoynounmonólogo
• Controleelentorno
• Useellenguajedelclienteynoelsuyo

42. b. c.actúe
• Permitaalosclientesensayarconlos
productos.
• Ofrezcaunaexperienciadeconserje.
• Facilitelacompra
• Ofrezcaacompañamiento.
• Monitoreelasatisfaccióndelcliente
• Hagaunapost-venta.
seguimiento

43. todoslosdíasdetodaslassemanas
usteddebe:
Involúcreseconlaspersonasapropiadas.
Hágalassentircómodasconusted.
Descubranquedesean,quénecesitan.
Muéstrelescómoloqueustedtienelesdaloque
quieren.
Consigaunacuerdoparaelpróximopaso.
Hagaseguimientoymidalasatisfaccióndelcliente.

44. ¿Quépotencialveenusted?
imagineloquepodríalograrenlosnegocios
conladisciplinaeinspiracióncorrecta.

45. GRACIAS :)
CATALINA MELO
http://www.catalinamelochaves.com/
@catamelo
es.linkedin.com/in/catalinamelochaves
optimista | design thinker | consultora en innovación