Este documento define la distribución comercial y sus principales elementos. Explica que la distribución comercial gestiona las actividades para llevar los productos de la fábrica al consumidor e incluye funciones como el transporte, almacenamiento, finalización del producto e información al fabricante. También describe los roles de los intermediarios como mayoristas y minoristas y los tipos de canales de distribución como directo, corto y largo.

1. Holguín, 2017
Autores: Alfredo Ricardo Miranda
Dainis Leyva Driggs
Profesor: Félix Diaz Pompa
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: PRINCIPALES ELEMENTOS
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
Trabajo Independiente
De
Comercio de Productos

2. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

3. CONCEPTO
Distribución Comercial: gestión de un amplio conjunto de
actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor.
Este curso tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los
principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los
sistemas de distribución, las tiendas y la logística. La distribución
comercial es, además, un sector de actividad con importantes
repercusiones sociales y económicas en todos los países
desarrollados; y un instrumento o variable de marketing al igual que
lo son el producto, el precio y la promoción.

4. FUNCIONES
Transporta los productos desde la fábrica hasta los
puntos de venta
Almacena los productos después de que salen de la
cadena de fabricación, y por tanto, el productor no debe
preocuparse por problemas de almacenamiento de
stocks
Transporte
Almacenamiento

5. FUNCIONES
Estos servicios incluyen el fraccionamiento, la
clasificación, la normalización, la presentación (envase,
empaquetamiento), etc., y son creados también por la
distribución comercial
Informa al productor o fabricante sobre determinados
aspectos relevantes, como pueden ser precios,
calidades, cantidades, establecimiento de contactos, etc
Finalización del Producto
Información

6. FUNCIONES
En muchas ocasiones la distribución comercial financia
al fabricante debido a que compra sus productos
pagándolos por ejemplo a 30 días y el distribuidor tarda
en venderlos más tiempo
Asume riesgos al comprar los productos al fabricante, ya
que puede ocurrir que estos no se vendan.
Generalmente cubre estos riesgos a través del pago de
pólizas de seguros.
Financiación
Riesgos

7. PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
Clases de
intermediarios
Se caracteriza por
vender a los detallistas, a
otros mayoristas o
fabricantes, pero nunca
al consumidor o usuario
final. Los mayoristas
pueden comprar a un
productor o fabricante y
también a otros
mayoristas.
Venden productos al
consumidor final. Son el
último eslabón del canal
de distribución. Pueden
alterar, frenando o
potenciando, las
acciones de marketing
de los fabricantes y
mayoristas.

8. PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
Funciones que desarrollan los intermediarios:
 Investigación: recabar información necesaria para
planear y facilitar el intercambio.
 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca
del producto.
 Contacto: encontrar compradores potenciales y
comunicarse con ellos.
 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las
exigencias del consumidor.

9. PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS
Funciones que desarrollan los intermediarios:
 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de
propiedad o posesión.
 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.
 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar
las funciones propias del canal de distribución.

10. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

11. CONCEPTO
• Canal de distribución es el sistema de relaciones establecidas
para guiar el desplazamiento de un producto (Longenecker, Moore y
Palich, p.388)
• Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el
origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formado por
el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación
del producto hasta llegar a manos del consumidor. (Escribano,
p.160)
• Es la vía que utiliza el fabricante para llevar sus productos al
consumidor. Podríamos definirlo como el camino que recorren los
productos hasta llegar al usuario final. (López-Pinto, p.219)

12. Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso
de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el
usuario industrial o consumidor final. El punto de partida del canal
de distribución es el productor, el punto final o de destino es el
consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este
sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de
empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario.
CONCEPTO

13. TIPOS DE CANALES
Canales Características
Ultracorto/Directo
No existe ningún intermediario: el producto llega al
consumidor final directamente desde el fabricante.
Ej. Banco
Corto
Consta de un intermediario, minorista, que ofrece el
producto al consumidor final. Ej. tienda de muebles
Largo
Introduce dos intermediarios entre el fabricante y el
consumidor final. Ej. restaurante
Muy Largo
Todos los demás canales que introducen más
intermediarios.
Ej. agentes de ventas, centrales de compras, etc

14. FLUJOS
Fabricante
Consumidores
Central de Compras
Mayorista
Canal Largo Canal Corto
Canal Muy
Corto
Canal
Ultralargo
Minorista o Detallista

15. .. ..
Canal de
distribución del
producto Jabón de
Tocador “Floresta”

16. Bibliografía
1. Longenecker, Justin C.; Moore, Carlos y Palich, Leslie
E. Administración de pequeñas empresas, Cengage
Learning Editores, 2009.
2. López-Pinto, Bernardo, et al. Los pilares del
marketing, Universidad Politécnica de Catalunya, 2010
3. Miquel Peris, Salvador y Parra, Francisca. Distribución
comercial, ESIC Editorial, 2008

17. Bibliografía
4. Parreño Selva, Josefa y Ruiz Conde, Enar. Dirección
de Marketing: variables comerciales, Editorial Club
Universitario, 2013.
5. Rivera Camino, Jaime y de Garcillán López
Rúa, Mencía. Dirección de Marketing. Fundamentos
y aplicaciones, ESIC Editorial, 2012
6. Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución
comercial: opciones estratégicas, ESIC Editorial,
2001.

18. Holguín, 2017
Autores: Alfredo Ricardo Miranda
Dainis Leyva Driggs
Profesor: Félix Diaz Pompa
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: PRINCIPALES ELEMENTOS
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
Trabajo Independiente
De
Comercio de Productos