Elaborado Por: Ing. Daniel Urquia, C.I: 21.178.994. danielurquia@hotmail.com

1. UNIVERSIDAD GRAN MARISCAL DE AYACUCHO
MAESTRÍA EN CIENCIAS GERENCIALES MENCIÓN FINANZAS
EL TIGRE, EDO. ANZOÁTEGUI
CASO PRÁCTIVO:
Competencias Gerenciales y Toma
de Decisiones
Facilitadora:
Msc. Guzman Frank
El Tigre, febrero 2018
Participante:
Ing. Urquia Daniel C.I: 21.178.994

2. CASO PRÁCTICO
Planteamiento del Problema
Debido a la crisis económica que atraviesa nuestro país, las costumbres y
cultura de alquiler, compra y venta de inmuebles han variado en nuestra ciudad,
los clientes han pasado de ser más cautos y flemáticos, a ser más decididos y
rápidos a la hora de realizar una operación inmobiliaria, lejos han quedado los
tiempos donde los clientes se enrumbaban en una búsqueda por un inmueble que
podía durar largas semanas; en la actualidad las inmobiliarias han tenido que
adoptar nuevas estrategias con la finalidad de ofrecer respuestas de manera
inmediata y mostrarle la mayor cantidad de propiedades, que se adapten a las
necesidades del cliente, en el tiempo más corto posible; la prontitud y precisión se
han hecho virtudes indispensables para poder competir en un mercado tan
cambiante y lleno de competencia como el mercado inmobiliario venezolano.
Todo este contexto económico y social que atraviesa nuestro país ha
impactado notablemente en el talento humano de las inmobiliarias regionales y
locales, como es el caso de la Inmobiliaria Ciudad Real, C.A, que ha ocasionado
en los últimos dos meses la renuncia de 5 asesores inmobiliarios, impulsados
principalmente por la búsqueda de empleos con mayor estabilidad y certeza
económica, en los cuales no dependan de su producción mensual y comisiones.
Es por ello que se precisa la adopción de medidas que permitan detener la fuga de
talento humano que sufre la empresa.
La fuga de talento presentado por la empresa no solo ocasiona incertidumbre
en el personal, sino que igualmente ocasiona bajo nivel de productividad y
descenso en la calidad de servicio ofrecida por la inmobiliaria, para lo cual se
requiere la aplicación de medidas y decisiones lo más pronto posible para evitar la
renuncia de otros asesores inmobiliarios.

3. Objetivos específicos:
1. Aplicar en menos de 15 días la estrategia a ejecutar para detener la fuga de
talento humano en la Inmobiliaria Ciudad Real C.A.
2. Mejorar los beneficios económicos de los asesores inmobiliarios.
3. Generar un mejoramiento en el clima organizacional de la Inmobiliaria Ciudad
Real C.A a través de la democratización de la toma de decisiones.
Población y muestra:
Para la siguiente toma de decisiones, la población y muestra son de tipo censal
debido a que son finitas y muy accesibles. Comprenden los 8 asesores
inmobiliarios con los que actualmente cuenta la inmobiliaria Ciudad Real C.A, y
son las siguientes:
Tabla1. Población y Muestra
CARGO CANTIDAD
Asesores Inmobiliarios 8
TOTAL: 8
TOMA DE DECISIÓN:
 Entrevista no estructurada
El gerente general realizó una entrevista no estructurada a cada uno de los
asesores inmobiliarios con la finalidad de conocer sus inquietudes e ideas sobre
posibles soluciones a la problemática de la fuga de talento humano presentada por
la empresa en los últimos dos meses, para ello se contó con la formulación de
cuatro preguntas guía, las cuales permitieron conocer el punto de vista de los
asesores y así poder determinar la posible solución a la problemática presentada.
Las preguntas son las siguientes.

4. 1. ¿Cuál es su opinión respecto a la fuga de talento humano que ha sucedido en
la inmobiliaria en los últimos dos meses?
2. ¿Cuáles cree que hayan sido las razones por las que los asesores han
renunciado a la empresa?
3. ¿Qué medidas tomaría usted para evitar que continúe la fuga de talentos de la
inmobiliaria?
4. ¿Qué acciones sugiere usted que deben ejecutarse para mejorar el clima
organizacional e incentivar la permanencia del personal en la empresa?
Las entrevistas permitieron determinar que las principales inquietudes y quejas
de los asesores inmobiliarios se enfocaban en la remuneración económica y los
elevados costes de representación y transporte que requiere la administración de
los inmuebles.
 Alternativas planteadas por el gerente general para la solución de la
problemática
A. Flexibilización de los horarios de trabajo: Permitiría a los asesores disponer de
mayor libertad para hacer diligencias personales, como compra de artículos de
primera necesidad, pago de servicios, etc. Lo cual colaboraría al mejoramiento
del clima organizacional pero supondría una reducción, estimada en un 10%,
del número de clientes atendidos mensualmente por los agentes inmobiliarios.
La aplicación de esta alternativa demoraría 7 días, debido a que se debe
elaborar un nuevo calendario de visitas y reuniones con los clientes.
B. Incrementar la comisión inmobiliaria: El incremento de la comisión a los
asesores seria de un 10%, es decir el incremento significaría aumentar de un
40% las comisiones a un 50% sobre las ganancias de las operaciones
inmobiliarias realizadas por los asesores. Dicha medida demoraría solo 3 días
en ser aplicada debido a que únicamente es necesario la firma de nuevos
contratos con los asesores inmobiliarios.

5. C. Creación de un sistema de bonificación general: Dicho sistema permitiría una
mayor estabilidad económica para los asesores debido a que continuamente
recibirían una remuneración económica de un 1.2% por concepto de las ventas
o alquiler efectuados por los miembros de la inmobiliaria, pero supondría una
disminución en la comisión de 5% del asesor que realizó dicha operación. Esta
alternativa demoraría 4 días en ser aplicada.
D. Pago de trasporte y representación: La inmobiliaria Ciudad Real C.A asumiría
el pago de los costos por concepto de representación (cafés, reuniones, etc.) y
movilización a las propiedades administradas, el cual consistiría en el pago
total de los taxis y demás medios de transporte público. La aplicación de dicha
medida se haría en 20 días debido a que es necesario la creación de un
sistema que permita la discriminación asertiva de los gastos necesarios de los
asesores.
 Evaluación de alternativas
Se evaluó las alternativas planteadas con la utilización de herramientas que
requirieron la consulta a los asesores inmobiliarios y métodos cuantitativos
para evaluarlas de manera clara y que ofrecieran resultados concretos, que
permitieran una mejor toma de decisiones.
A. Encuesta realizada a los asesores de la Inmobiliaria Ciudad Real C.A:
Se realizó una encuesta a los 8 asesores de la inmobiliaria con la finalidad de
conocer su opinión sobre las cuatro alternativas para la resolución de la
problemática de la fuga de talentos, la cual arrojó los siguientes resultados:

6. Tabla 2. Encuesta Realizada a los asesores Inmobiliarios.
Item Valor %
Flexibilización de horarios de trabajo 1 12.5 %
Incremento de comisión inmobiliaria 4 50 %
Sistema de bonificación 2 25 %
Pago de gastos de transporte y
representación
1 12.5 %
Total 8 100%
Fuente: Los autores, 2018.
Gráfica 1. Resultados de la encuesta realizada.
Fuente: Los autores, 2018.
Mediante la presente encuesta se obtuvo que el 50% de los asesores opinaron
que el incremento de la comisión inmobiliaria es la mejor acción a tomar para
evitar la fuga de talento humano de la empresa, mientras que el 25% indicó que la
creación de un sistema de bonificación integral ofrecería el mejor resultado. De
12.5%
50%
25%
12.5%
Alternativas de Decisión
Horarios de Trabajo
I. Comisión
Bonificación
P. Gastos

7. igual manera el 12,5% señalaron que pago de gastos de transporte y
representación es una buena opción, al igual que el 12.5% restante que opinaron
que la flexibilización de horarios de trabajo ofrecería los mejores resultados.
B. Matriz de decisión de alternativas
Para la determinación de las alternativas más adecuadas se procedió a la
elaboración de una matriz de alternativas en la cual se evalúan cada una de ellas
de acuerdo a diferentes parámetros que arrojaron datos cuantitativos y así
determinar la más factible y de mejores resultados para la Inmobiliaria Ciudad
Real C.A.
Tabla 2. Ponderación de los objetivos específicos
Objetivos Ponderación
Aplicar en menos de 15 días la estrategia a ejecutar para detener la
fuga de talento humano de la Inmobiliaria Ciudad Real C.A.
2
Mejorar los beneficios económicos a los asesores inmobiliarios. 3
Generar un mejoramiento en el clima organizacional de la
Inmobiliaria Ciudad Real C.A a través de la democratización de la
toma de decisiones.
1
Fuente: Los autores, 2018.
Tabla 3. Ponderación de valor de Cumplimiento (C)
Valor de Cumplimiento Ponderación
Alternativa de más rápida aplicación, mayor incremento en la
remuneración económica a los asesores y con mejor aceptación.
3
Alternativa de mediana rapidez de aplicación, mediano incremento
en la remuneración económica y con mediana aceptación.
2
Alternativa de lenta aplicación, bajo incremento en la remuneración
económica a los asesores y baja aceptación.
1
Fuente: Los autores, 2018.

8. Tabla 4.1 Matriz de decisión de alternativas
OBJETIVOS ALTERNATIVAS
A B C D
INFO APROB. INFO APROB. INFO APROB INFO APROB.
Aplicar en menos de 15 días la estrategia
a ejecutar
7 Días SI 3 Días SI 4 Días SI 20
Días
NO
Mejorar los beneficios económicos N/A SI 10% SI 1,2 % SI
Mejorar el clima organizacional 12.5 % SI 50 % SI 25 % SI
Fuente: Los Autores, 2018.
Tabla 4.2 Matriz de decisión de alternativas
OBJETIVOS ALTERNATIVAS
A B C D
V INFO C P INFO C P INFO C P INFO C P
Definir en menos de 15 días la estrategia a ejecutar 2 7 Días 1 2 3 Días 3 6 4 Días 2 4
Mejorar los beneficios económicos 3 N/A 1 3 10% 3 9 1,2 % 2 6
Mejorar el clima organizacional 1 12.5 % 1 1 50 % 3 3 25 % 2 2
DESEMPEÑO TOTAL 6 18 12
Fuente: Los autores, 2018.

9. Leyenda:
INFO: Información
APROB: Aprobado
V: Valor de logro de objetivo
especifico
C: Valor de Complimiento
P: Ponderación Total
A través de la Matriz de Decisión de Alternativas aplicada, se pudo determinar
que el incremento de la comisión inmobiliaria es la alternativa que mejor se
adecua a los objetivos específicos planteados y que ofrece los mayores beneficios
económicos a los asesores inmobiliarios, por lo cual es la decisión que mejor
resultados ofrecerá para detener la fuga de talento que sufre la Inmobiliaria Ciudad
Real C.A.
C. Evaluar los riesgos de las alternativas
La evaluación de Riesgos de las Alternativas con mayor ponderación obtenidas
en Matriz de decisión de Alternativas, se evalúan a continuación para determinar
cuál de ellas supone el menor riesgo para la inmobiliaria en cuento a la
probabilidad que dichos riesgos tengan lugar y la gravedad de los mismos.
Tabla 4. Evaluación de Riesgos de las Alternativas
ALTERNATIVA: Incremento de
comisión inmobiliaria
ALTERNATIVA: Creación de un
sistema de bonificación
Riesgos P G Riesgos P G
Insuficiencia de incremento de
comisión
B M Desanimo del asesor vendedor A A
Disminución de rentabilidad
económica para la Inmobiliaria
Ciudad Real
M A Bajo nivel de nuevas
captaciones de inmuebles
M A
Descenso del trabajo en equipo B M
Fuente: Los Autores, 2018.

10. Leyenda:
P: Probabilidad de ocurrencia G: Gravedad de ocurrencia
A: Alta M: Mediana B: Baja
De acuerdo a los resultados ofrecidos por las metodologías y herramientas
utilizadas, el gerente tomó la decisión de incrementar la comisión inmobiliaria en
un 10%, para así detener la fuga de talento que ocurre en la empresa en los
últimos dos meses.
 Competencias gerenciales adoptadas por el Gerente General de
Inmobiliaria Ciudad Real C.A, ubicada en El Tigre, Edo. Anzoátegui.
Durante el proceso de toma de decisión anteriormente descrito, se conoció las
deficiencias a nivel gerencial que presenta la inmobiliaria Ciudad Real C.A, es por
ellos que el gerente general planteo la necesidad de implementar otras mejoras y
adoptar ciertas competencias gerenciales para impulsar aún más la productividad
en la inmobiliaria y mejorar profundamente el clima organizaciones. Las
Competencias gerenciales adoptadas por el gerente son las siguientes:
A. Toma de Decisiones:
El gerente general tomó decisiones que incidieron positivamente a la atención
del cliente y abordaje a los mismos, que han permitido priorizar y ofrecer una
atención más adecuada, además de apalancar un mejor servicio, mayor eficiencia
y mejor aprovechamiento de los recursos electrónicos y de difusión de publicidad.
Las medidas tomadas han sido las siguientes:
- No mostrarle propiedades a clientes que no dispongan del dinero de manera
inmediata, a menos que estén próximos a recibirlo por concepto de venta de otras
propiedades u otros.

11. - No captar propiedades para la venta o alquiler en la periferia de las zonas sur y
norte de nuestra ciudad.
- Permitir la captación de propiedades para la venta que posean aun deudas
hipotecarias.
- Permitir captaciones de propiedades sin exclusividad.
- Evitar mostrar una sola propiedad a los clientes, es preciso que el cliente cuente
con un amplio catálogo de propiedades y opciones para elegir.
- Enfatizar en la publicidad en medios electrónicos como TuInmueble.com,
ConLaLlave.com, OLX.com.ve, etc.
B. Habilidades de Dirección:
Se ha hecho énfasis en una mejor inversión de los recursos financieros de la
inmobiliaria en pro de garantizar la sostenibilidad del modelo de negocios. Para
potenciar estas nuevas líneas de acción del gerente, se ha incrementado la
comisión a los referidos que ha pasado de ser del 3% al 8% de la ganancia
inmobiliaria por cada operación realizada, medida tomada para propiciar mayor
captación de propiedades y así obtener mayor volumen de ventas y alquiler de
propiedades.
Actualmente se hacen reuniones diarias con los asesores para determinar
cuáles son las propiedades más convenientes para la colocación de pendones en
la zona exterior y cuales requieren una mayor inversión en publicidad. Además en
las reuniones, se planifican las actividades del día, visitas a los nuevos clientes,
revisión de la publicidad y promoción de las propiedades, de manera que se
enfoquen los esfuerzos en propiedades de mayor demanda y en oferta.
C. Servicio al Cliente:
Se han destinado incontables esfuerzos para mejorar la experiencia del cliente,
lo cual se ha logrado ofreciendo mayor información a los clientes y asesoramiento,

12. en tal sentido las medidas puestas en marcha por el gerente han sido las
siguientes:
- Orientar a los asesores inmobiliarios a informarse adecuadamente del
presupuesto manejado por el cliente.
- Hacer énfasis en ofrecer información integral a los clientes de las zonas con
mayor demanda y mejores zonas de acuerdo al presupuesto manejado.
- Mostrar fotografías de los inmuebles a visitar a los clientes antes de mostrarle las
propiedades.
- Ofrecer respuestas en menos de 24 horas a los clientes sobre sus
requerimientos.
- Ordenar el envió de información y respuestas oportunas cuando son requeridas
vía redes sociales y/o correos electrónicos.
D. Desarrollo de Personas:
La gerencia se ha involucrado en la ejecución de acciones que permitan
mantener al equipo de trabajo conforme con el clima organizacional, haciendo
énfasis en el desarrollo profesional de cada uno de los asesores de la inmobiliaria,
para ello destacan las siguientes iniciativas:
- Coordinaciones con la Cámara inmobiliaria del Estado Anzoátegui y otras
organizaciones afines, con la finalidad de intercambiar experiencias y
mejoramiento de las relaciones comerciales, además de propiciar el acceso a
cursos y capacitaciones en áreas específicas como el avaluó de fincas y técnicas
de ventas.
- Reuniones periódicas entre los miembros del equipo con la finalidad del
intercambio de información sobre inmuebles administrados por la Inmobiliaria
Ciudad Real C.A y actualización de precios y dinámica de mercado.

13. E. Trabajo en Equipo:
En la Inmobiliaria Ciudad Real C.A el accionar del gerente general ha sido vital
para el mejoramiento del trabajo en equipo, que ha mejorado gracias a charlas
periódicas y consulta a todos los asesores sobre estrategias comerciales que
posteriormente han sido implementadas, esto ha contribuido igualmente al clima
organizacional debido a que los asesores están cada vez más comprometidos y
sienten que son tomados en cuenta en la toma de decisiones. Entre las acciones
tomadas está:
- Al menos una vez por semana, en la captación de un inmueble, es preciso que
dos agentes coordinen para asistir a la cita con el propietario del inmueble, para
que de esta manera haya un mejor conocimiento colectivo sobre las propiedades y
así al faltar uno de ellos el otro agente puede mostrar la propiedad a los clientes.
F. Efectividad Personal:
Las relaciones entre el gerente de la inmobiliaria y los asesores han mejorado
notablemente desde la implementación de las reuniones diarias, situación que ha
repercutido en el clima laboral debido a que se percibe una mayor cercanía y
compenetración del equipo, lo que potencia el intercambio de ideas y así obtener
el mayor provecho del talento humano.

14. ANEXO

15. Anexo 1. Encuesta Realizada a los asesores de la inmobiliaria Ciudad Real C.A
1. ¿Cuál de las siguientes alternativas piensa usted que solucionaría la
problemática de la fuga de talentos que actualmente presenta la Inmobiliaria
Ciudad Real C.A?
A. Flexibilización de los horarios de trabajo
B. Incrementar la comisión inmobiliaria
C. Creación de un sistema de bonificación general
D. Pago de trasporte y representación

16. REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
1. Barrera, Maria Emilia. 2006. Técnicas para la Toma de Decisiones. Recuperado
de: https://www.gestiopolis.com/tecnicas-para-la-toma-de-decisiones/
2. Calmet Fritz, Rocio. 2013. Población y Muestra Ejemplo. Recuperado de:
http://tesisdeinvestig.blogspot.com/2013/06/poblacion-y-muestra-ejemplo.html
3. García Higuera, José Antonio. Toma de Decisiones. 2011. Recuperado de:
https://www.emagister.com/uploads_user_home/Comunidad_Emagister_8361_ger
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4. Rodriguez, Aimara. Estructura general de las Tesis de Grado. 2007.
Recuperado de: https://espaciovirtual.wordpress.com/2007/07/08/estructura-
general-de-las-tesis-de-grado/