1. MINI EBOOK TASACIONES by Angel L. Duré López*
• Tasaciones Inmobiliarias ¿Qué hay de nuevo?
• Que Tasamos cuando Tasamos
• Tasación de terrenos y casas
• La táctica de sobrevaluar para captar clientes
• Tasaciones sin secretos. Un valor para cada mercado
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2. Tasaciones Inmobiliarias ¿Qué hay de nuevo?
El objetivo fundamental de toda tasación es medir el potencial precio de un bien sujeto a
restricciones legales y mercadológicas.
Comprender como funcionan los mercados inmobiliarios no permitirá darnos cuenta que
sin tasación a valor de mercado las probabilidades de venta se ven disminuidas
proporcionalmente al desfasaje entre el precio de oferta y el valor de mercado que
corresponde al bien en cuestión.
Debemos tener claro desde un comienzo que tasar es estimar el valor mas probable de
un bien o sea hallar aquel valor que estarían dispuestos a aceptar compradores y
vendedores en una comercialización sin presiones y con la debida información.
El mercado inmobiliario y en especial el de las operaciones de compraventa se
caracterizan por un marcado poder de negociación de los vendedores y de los
compradores, dejando al operador en una especie de sándwich estratégico y sin
probabilidades de venta. Esta situación se complica aun mas cuando el operador
inmobiliario con afán de crecimiento incorpora masivamente a su cartera propiedades
sobrevaluadas (pensando con la lógica de que a mayor cantidad de propiedades en
venta... mayor concreción) no midiendo el riesgo de la inversión que realizara en
cartelera, tiempo, publicidad, etc.
La salida a esta situación problemática es la correcta tasación a valor de mercado, ya
que solamente a ese valor tendremos probabilidades de realizar operaciones. De otro
modo serán pocas las ventas y muchas veces quedaremos circunscriptos a mercados
restringidos como por ejemplo al mercado de permuta, ya que en este tipo de mercado
los precios están solapados y lo que juega en la operación es la diferencia de precios.
Para "medir" es valor potencial de un bien inmueble, debemos advertir que lo que en
realidad estamos valorando es un "derecho" sobre un inmueble y no el objeto inmueble
en forma aislada.
Es así que cuando tasamos un inmueble no será lo mismo valorar un usufructo que un
condominio o una propiedad horizontal.
Así también, los criterios y métodos de tasación que debemos utilizar, serán
congruentes con las maneras de aproximarnos al valor de un bien, a saber: por
comparación de precios, por cálculo de costos de construirlo o bien un análisis de la
renta o beneficio que produce.
Además los métodos que utilicemos deberán respetar el siguiente análisis DIMM :
1º.- DERECHO (dominio, PH, etc.)
2º.- INMUEBLE (superficie, ubicación, etc.)
3º.- MERCADO (compraventa, permuta, alquiler, leasing)
4º.- MONEDA (U$S, m2 a construir, soja, etc.)
En próximos artículos abordaré casos especiales de tasación, según las diferentes
configuraciones DIMM que pueda tener un inmueble determinado.
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3. Que Tasamos cuando Tasamos
Es común observar que cuando un agente inmobiliario visita un inmueble con el fin de
ponerle precio para su posterior venta, toda su pericia se enfoca al “objeto” o sea a la
materialidad que se presenta ante sus ojos. Lo mismo acontece, cuando se muestra el
inmueble a un posible comprador, y este se focaliza principalmente en sus
características físicas.
El tasador en estos casos presupone que el inmueble pertenece a uno o mas
propietarios, con títulos perfectos y además que existe solo un mercado objetivo, como
así también una determinada moneda y forma de pago.
Es una costumbre de nuestra época, solicitar el servicio de tasación a varias
inmobiliarias y la mayoría de las veces los valores a los que se arriban difieren mucho
entre si, predisponiendo al vendedor del inmueble a optar por el precio mas alto de entre
los aportados por los profesionales.
La salida a esta situación de gran incertidumbre, es utilizar un enfoque o criterio basado
en un análisis DIMM, o sea teniendo en cuenta el derecho sobre el inmueble, el
inmueble como objeto construido, el mercado o mercados que demandan el inmueble,
como así también la moneda y forma de pago.
Haciendo uso de este análisis, no será contradictorio llegar a varios precios de venta y
no solo uno. Por lo tanto tendremos un valor de mercado por cada mercado analizado.
Como ejemplo, un inmueble en determinada zona apta para la construcción de edificios
en propiedad horizontal, tendrá un valor comprador para desarrolladores inmobiliarios,
siendo el objeto de tasación la capacidad edificable del lote y no el inmueble construido
en el mismo.
Lo más probable es que la construcción preexistente sea un obstáculo a demoler para
poder construir el nuevo edificio. Por otro lado si el inmueble en cuestión se encuentra
afectado en un determinado grado de protección patrimonial, esta situación se
trasuntará en otra dificultad para aprovecharse el rendimiento del lote en cuanto a su
capacidad edificable.
Siguiendo con el mismo ejemplo, otro será el valor para un mercado de personas que
buscan un inmueble como residencia para su familia, en cuyo caso el objeto es la casa
en tanto solución habitacional, así como el valor agregado de su tipología, diseño
arquitectónico, etc., sin importar la capacidad edificable del lote como variable principal.
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4. Existe otro mercado puntual y especial y es el de los vecinos linderos, que en zonas de
uso comercial están dispuestos a pagar un precio mayor en vista del potencial beneficio
de incrementar superficies y medidas del frente para vidrieras o ingresos alternativos.
Entonces la conclusión sería, que son muchos los valores, tantos como los mercados
que emergen de los diversos usos del inmueble. No obstante para que la tasación sea un
servicio y solución efectiva para nuestros clientes debemos asegurarnos de dilucidar
objetivamente y con criterio fundado, cual el mejor uso del inmueble y las reales
posibilidades de poder llegar y penetrar el mercado objetivo correspondiente al mismo.
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5. Tasación de terrenos y casas
Naturaleza del valor: precio, renta y costo.
En el mercado inmobiliario, vendedores y compradores tenemos diferentes escalas de
valores y por ello invertiremos nuestro dinero en forma diferenciada.
El valor no está intrínseco en las cosas sino que se lo atribuimos nosotros (el mercado)
de acuerdo a nuestras particulares necesidades y preferencias y con ajuste a nuestra
personal e intransferible escala de valores.
Las magnitudes para expresar el valor de un inmueble son el precio, los beneficios o
frutos y/o los costos de construirlo, teniendo en cuenta de acuerdo a su edad y estado,
su depreciación física y funcional.
El precio, es una síntesis de las valoraciones tanto de la oferta como de la demanda
expresada en una suma de dinero. El precio siempre refleja una posición ventajosa para
las dos partes, ya que se ubica por encima de la valoración del vendedor y por debajo de
la valoración del comprador.
El beneficio o fruto del inmueble se expresa, por ejemplo, en un monto o alquiler que se
percibe por la locación de mismo y que es análoga a la renta porcentual que se obtiene
por un determinado capital. Así también podemos hablar de “rinde” en el caso de
campos.
Los costos de construcción son también una de las formas de aproximarnos al valor de
un inmueble, determinando de acuerdo a la calidad del diseño, materiales y ejecución el
potencial precio de venta.
Métodos y Criterios de Valoración
Para tasar tendremos que aplicar diversos métodos y/o criterios, desarrollados a partir
de las magnitudes que expresan el valor del inmueble (precio, frutos, costos).
En el caso de un terreno será diferente si se trata de un lote en una zona residencial en
desarrollo o un lote apto para construir un edificio de departamentos en altura. En el
primer caso la metodología será la comparación con lotes similares a asimilables y en el
segundo caso se analizará el rinde del mismo expresado en la capacidad edificable.
Ahora imaginemos que en el lote del barrio en desarrollo se construye una casa,
entonces el valor del inmueble aumenta en relación a los costos incurridos en la
realización de la nueva construcción. El transcurrir del tiempo y el tipo de
mantenimiento, nos obligará a reducir el valor en función de la depreciación física y
funcional. En esta instancia tendremos que calcular el costo de restaurar las distintas
deficiencias del inmueble.
En principio lograremos tasar el inmueble agregando al precio del lote baldío, el costo
de la construcción. Y se puede confirmar que el comprador piensa o analiza su proyecto
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6. de vivienda de la misma manera o sea “compara precios de terrenos” y “calcula el costo
de edificar”. Así también puede compara precios con viviendas ya edificadas.
En cambio, después de 20 o 30 años, el comprador ya no piensa su adquisición de la
misma manera. Al transcurrir el tiempo el barrio se desarrolla completamente y los
criterios de compra pasarán por el análisis del inmueble en su conjunto
(terreno+vivienda). En esta etapa, analizar por separado el precio de los lotes y el costo
de construcción, no será pertinente.
Para tasar un inmueble en un barrio o zona madura, debemos comparar los inmuebles
de manera integral. Así también en estas zonas desarrolladas podremos basarnos en los
montos de los alquileres y efectuando el cálculo correspondiente, estimar al valor del
inmueble a partir de su renta.
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7. La táctica de sobrevaluar para captar clientes
Uno de los modelos de negocios mas difundidos en el rubro de empresas inmobiliarias
es el de stockear inmuebles sin ton ni son y el de saturar de carteles de venta a una
zona; basado en la creencia de que cuanto mas inmuebles tengamos en nuestra cartera
de clientes mejoran las oportunidades de ventas.
La realidad del mercado nos indica que no es una buena política de negocios acumular
inmuebles que no se ajusten a los valores de mercado y a un esquema de calidad.
Calidad en nuestro rubro es no poner a la venta lo que no es vendible, ya lo decía el gran
Edison: "no quiero inventar nada que no se venda!".
La táctica de prometer al cliente un precio muy superior al que la realidad de mercado le
impone, puede ser efectiva para poder captar la propiedad fácilmente, pero
inevitablemente forma parte de una mala estrategia para la creación de valor como
empresa inmobiliaria.
Estas propiedades sobrevaluadas quedan fuera de las posibilidades de venta y sus
carteles se oxidarán inexorablemente, además de generar un halo negativo con respecto
a las bondades del inmueble ofrecido y una mala imagen de la empresa inmobiliaria a
cargo del proceso.
La táctica de sobrevaluar para captar a los clientes, solo tendrá buen puerto en ciclos de
la economía en donde la tendencia de los precios es a la suba en el corto plazo y por ello
en un determinado tiempo el precio se ajustará al valor del mercado, haciendo que las
posibilidades de venta emerjan por lógica consecuencia.
Por lo contrario cuando la tendencia de precios de los inmuebles (derivada del precio
con respecto al tiempo) es de mantenerse estable o a la baja, el oxido del cartel esta
asegurado.
Otra táctica que se utiliza en el rubro es la de decirle al cliente lo que quiere escuchar y
aceptar el precio propuesto por él, con la esperanza de que en el transcurso del tiempo
se puedan demoler las ambiciones del vendedor, haciendo periódicas rebajas del precio
hasta llegar al valor de mercado. En este caso la pérdida de tiempo no se compensa con
el convencimiento del cliente con respecto al real valor del inmueble.
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8. Como conclusión podemos afirmar que la táctica de sobrevaluar para captar más
clientes, es totalmente negativa, ya que si bien puedo alcanzar cientos de inmuebles en
poco tiempo los negocios que produzca esa certera serán mínimos.
Siempre será preferible generar 100 opciones de negocios a partir de 10 inmuebles,
tasados a valor de mercado, que captar 100 inmuebles sobrevaluados y en definitiva
lidiar con 100 problemas a resolver.
Siempre será mejor escuchar al cliente y asesorarlo en sus necesidades. Este tiempo de
nuestra parte será una verdadera inversión. No hay nada peor que mostrar un inmueble
que se sabe que no cuenta con las condiciones técnicas necesarias para su venta.
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9. Tasaciones sin secretos. Un valor para cada mercado
De acuerdo a lo visto en artículos anteriores, para realizar cualquier tasación se debe
analizar:
DERECHO (dominio, PH, etc.)
INMUEBLE (superficie, ubicación, etc.)
MERCADO (compraventa, permuta, alquiler, leasing)
MONEDA (U$S, soja, etc.)
En los casos planteados no disponemos de toda la información necesaria para seguir
este proceso, por tanto se supone que las características no enunciadas se ajustan a las
normales.
Tasación de un terreno libre
El criterio es la comparación con antecedentes de otros inmuebles similares o
asimilables. Se compara el valor del metro cuadrado de acuerdo a las características del
terreno, suelos, ubicación, altura, proximidad a puntos destacados (ramblas, centros
comerciales, etc.), etc.
Tasación para póliza de seguro contra incendio
Cuando se contrata una póliza de seguro, lo que busca el asegurado es, poder reponer
el bien por el que sufre una pérdida. Por lo tanto aquí se utilizaría el Método de
Aproximación al Costo (de reposición). No se tiene en cuenta el valor del lote.
Tasación de un departamento en PH
Los departamentos, en su mayoría, son desarrollados bajo el régimen de Propiedad
horizontal variando la redacción de los reglamentos de copropiedad y administración.
Por medio de antecedentes de otros inmuebles similares o asimilables, se compara el
valor del metro cuadrado de acuerdo a las características del inmueble, superficies,
ubicación, años de construcción, estado, tipo de edificio, etc.
Tasación de un muro medianero
La forma correcta de valorar un muro medianero es por el método de Aproximación al
Costo, debido a que se tomaría en cuenta la cantidad de obra ejecutada menos la
depreciación por edad y estado.
Tasación de una casa en una zona residencial
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10. También se utilizaría los antecedentes de otros inmuebles similares o asimilables,
haciendo especial hincapié en categorizar la zona. Es importante al plantear una
tasación, identificar el mercado y como piensa ese mercado en cuanto precio y como
toma las decisiones.
Por ejemplo en el caso de una zona residencial en desarrollo podría advertirse que los
compradores valoran "comparando" los precios de terrenos de la zona y en cuanto al
edificio lo "calculan", y de acuerdo a este esquema deciden si les conviene comprar o
construir. Cuando pasan los años esta suma simple de terreno + construcción se va
distorsionando por diversos motivos y por lo tanto se hace mas seguro la comparación
de conjuntos.
Tasación de un terreno en zona sin lotes disponibles
Además de lo expresado en el punto 1, se agregaría que la falta de disponibilidad de
terrenos en la zona aumenta el valor de mercado. También existe la posibilidad de
comparar con lotes libres de zonas similares a la zona que tiene el lote único, ya que
existirá un mercado mas allá de los vecinos y que pueden optar por otras zonas.
En estos casos la estrategia de ventas puede tener como primer etapa la colocación de
un cartel para el mercado de vecinos (que están dispuestos a pagar mas por la escasez)
y transcurrido un tiempo prudencial publicar en medios masivos para abarcar los demás
mercados.
Tasación de una propiedad compuesta de quincho y piscina
Se recomienda tasar el terreno por Comparación Directa del mercado y luego adicionarle
la construcción compuesta de quincho y piscina.
Tasación de una casa en un country
Si tenemos suficientes referenciales de casas similares en el sector, se haría
directamente por comparación directa del mercado o sea se utilizaría los antecedentes
de otros inmuebles similares o asimilables, importando, específicamente, la valuación
del country en si mismo. Si no es así, se estimaría el valor del terreno por mercado y
luego se adiciona el valor de las construcciones por método de Aproximación al costo.
Tasación de una nuda propiedad y/o usufructo
Aquí, independientemente de la tasación de la propiedad en sí misma, es importante el
hecho que la venta es exclusivamente de la nuda propiedad y/ o usufructo. El porcentaje
de valor de la nuda propiedad y del usufructo se fija en función de la edad del
usufructuario. Pero de todas maneras, el hecho de ofrecer a la venta solamente la nuda
propiedad y/o usufructo condiciona la venta de la misma por lo que disminuye su valor.
Lo mas seguro es la posibilidad de comparar con antecedente similares.
Tasación de un alquiler para local comercial
Se tomarían en cuenta los antecedentes de otros inmuebles similares y se cuantificarían
los frutos que el inmueble puede brindar.
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11. *MBA Angel Leonardo Duré López
Martillero Público y Corredor de Comercio (UNL)
Master en Administración de Empresas (UAI)
Director Docente del ICI Rosario.
Experto en Tasación de Inmuebles y Negocios
Consultor en Emprendimientos y Servicios
TC/MMO Construcciones Civiles - Perito Judicial
movil 5493416821313
eMail: angeldure@gmail.com
www.dure.com.ar
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