El documento presenta un análisis y evaluación de los elementos a considerar en el proceso de implantación internacional de una empresa. Explica que no existe un método único y que cada caso depende de múltiples factores. Describe tres filtros de valoración clave: las capacidades internas de la empresa, la evaluación del mercado objetivo y la alineación entre ambos. Resalta la importancia de definir objetivos claros, realizar un plan operativo detallado y establecer previsiones financieras realistas.

1. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ANÁLISIS Y EVALUACIÓN
DE UNA
IMPLANTACIÓN

2. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
JUSTIFICACIÓN Y OBJETIVO DE LA PRESENTACIÓN
No se trata de publicitar los Programas Extenda
Se ha solicitado desde Extenda que se aporte experiencia en
implantaciones internacionales
Valoraciones personales sobre los procesos de Implantación Intl.
Qué se considera:
Cuando se acompaña a un Cliente en una implantación internacional
Cuando se valora una propuesta dentro de los Programas de Extenda

3. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
¿CÓMO DEFINIMOS UNA IMPLANTACIÓN?
Significado Estricto
Presencia de una Filial Jurídica en un Nuevo Mercado
Significado Extenso
Cualquier Procedimiento de Desarrollo de un Mercado
Diferentes Posibilidades Operativas
Exploración de un Nuevo Mercado
Agentes Comerciales
Delegaciones Comerciales
Razones Jurídicas
Etc

4. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
SITUACIONES REALES EN UN MUNDO REAL
Variables Posibles – Condicionantes de Salida
Desarrollo Comercial Metódico vs Oportunista
Dimensión de la Empresa
Cartera de Productos / Servicios Exportables
Decisión de Compra vs Venta
Madurez del Mercado (M. Matriz y M. Objetivo)
Estructura del Sector en el que se Opera
Percepción del Nivel de Riesgo
Localización y Origen de la Firma Matriz
Limitaciones de Naturaleza Legal o Cultural
Condicionantes Cambiarios
Otros Aspectos Particulares y Específicos

5. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ENTONCES, EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
Se observa una combinación de factores y condicionantes
Combinación que acostumbra a ser irrepetible
Porque depende de cada empresa
Porque depende de cada momento temporal
Que puede incluir:
Condicionantes en el Mercado Doméstico
Aspectos Relacionados con Planificación Estratégica
Oportunidades Identificadas
Percepción de los Riesgos
Disponibilidad de Recursos
Otros Aspectos y Elementos

6. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
Y EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN SE SITÚA
EN ALGÚN PUNTO QUE VA DESDE:
APROXIMACIONES Y
DESARROLLOS
“METÓDICOS”
APROXIMACIONES Y
DESARROLLOS
“OLFATIVOS”

7. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ELEMENTOS VALORABLES EN UNA IMPLANTACIÓN
Normalmente, se acomete un proceso de valoración basado en filtros sucesivos:
FILTRO 1º / Capacidades Intrínsecas de la Firma que Plantea la Implantación
FILTRO 2º / Valoración del Mercado Objetivo
FILTRO 3º / Contraste entre las Capacidades, el Mercado y los Objetivos

8. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ELEMENTOS VALORABLES EN UNA IMPLANTACIÓN
FILTRO 1º
Valoración de las capacidades de la firma que propone la implantación:
Procesos generales de generación del producto / servicio
Organización de la empresa
Proveedores
Clientes
Recursos profesionales
Recursos económicos
Objetivos a largo plazo de la empresa
Identificación de necesidades
Proyecto de implantación:
Modelo de negocio de la filial
Objetivos precisos de la implantación
Dimensión cuantitativa del proyecto de implantación:
Recursos profesionales requeridos
Recursos económicos necesarios

9. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ELEMENTOS VALORABLES EN UNA IMPLANTACIÓN
FILTRO 2º
Valoración del mercado objetivo:
Aspectos relacionados con la coyuntura general
Aspectos relacionados con el sector / segmento objetivo de la firma
Descripción Estática
Descripción Dinámica
OBJETIVOS DE LA
IMPLANTACION
(comerciales – económicos – organizativos)
CAPACIDADES REALES DEL MERCADO
(actuales y previstas)
ES NECESARIO FIJAR OBJETIVOS
CUANTITTATIVOS

10. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ELEMENTOS VALORABLES EN UNA IMPLANTACIÓN
FILTRO 3º
Valoración de los estados previsionales de explotación:
Calendarios de acciones
Aspectos de explotación económica y financiera:
Cuentas de Pérdidas y Ganancias (Ejercicio 1 – Ejercicio N)
Balances (Ejercicio 1 – Ejercicio N)
Flujos de Tesorería (Ejercicio 1 – Ejercicio N)
Capacidades de Financiación (Propias + Externas) (Ejercicio 1 – Ejercicio N)
Indicadores de Rentabilidad

11. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
ELEMENTOS VALORABLES EN UNA IMPLANTACIÓN
ANÁLISIS INTERNO
VALORACION PROYECTO
IMPLANTACIÓN
VALORACIÓN DEL MERCADO
OBJETIVO
VALORACIÓN DE LAS
EXPECTATIVAS DE
EXPLOTACIÓN
FILTRO 1º
FILTRO 2º
FILTRO 3º

12. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
Aproximación Sistemática de una Implantación / 1
• Descripción de objetivos (HECHOS ANTES QUE FILOSOFÍA)
• Identificación y descripción del mercado
• Claramente identificado
• Sin claridad – ES PRECISO REALIZAR UNA SEGMENTACIÓN
• Criterios de selección y valoración
• Recursos internos disponibles
• Percepción del riesgo asumible
• Otros aspectos particulares y específicos
• Valoración DAFO extendida (ANALISIS INTERNO + EXTERNO)
• Programa comercial
• Aspectos organizativos
• Aspectos legales
• Aspectos fiscales

13. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
Aproximación Sistemática de una Implantación / 2
• Programa operativo
• Establecimiento
• Lanzamiento
• Previsiones (Ejercicio 1 – Ejercicio N)
• Descripción de los indicadores
• Niveles de rentabilidad
• Cuentas de resultados
• Tesorería
• Balances
• Aspectos financieros
• Conclusiones
• Programa de contingencias
• Mecanismo de medición de los resultados

14. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
Factores Claves de Éxito
Decisión
Sostenimiento
Madurez y Experiencia de los Responsables del Proyecto
Factores Indicadores de Riesgo
Dispersión
Costes Fijos
Perfiles Faltos de Detalle en los Responsables
Desempeño Deficiente de los Responsables del Proyecto
VALORACIONES PERSONALES - FACTORES

15. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
Primero
Cuál es nuestro objetivo / Qué queremos hacer
Submercado / Mercado / Macromercado
Producto – Servicio Único / Cartera Completa
Segundo
Cómo podemos alcanzar nuestro objetivo
Siempre la manera más eficiente
Medio más rápido
Medio menos costoso
Tercero
Qué necesitamos para conseguir nuestro objetivo
Personas
Socios
Dinero
VALORACIONES PERSONALES – SENTIDO COMUN

16. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
NO HAY MUCHAS REGLAS
NO EXISTEN DEMASIADOS CRITERIOS ESTABLES
NO HAY MUCHAS REGLAS
NO EXISTEN DEMASIADOS CRITERIOS ESTABLES
VALORACIONES PERSONALES – REGLA BÁSICA
la única norma esencial es
que cada final de mes, el
proyecto
de implantación debe pagar
los recursos implicados y a
los
proveedores

17. ENCLAVE INTERNACIONAL 2010 AUGEO
DESARROLLO DE NEGOCIOS
cuando se entra en un nuevo mercado, normalmente
una empresa es desconocida, y el objetivo básico es
generar “visibilidad” y “reconocimiento”, y alcanzar
estos hitos de manera rentable
REGRESANDO A LO ESENCIAL
no existen reglas fijas, pero la recomendación siempre
incluye el trabajo, la constancia y el control
cuando se consideran los recursos necesarios
en una implantación, siempre son más importantes
los recursos profesionales,
aunque éstos son más difíciles de medir
y valorar que los recursos económicos y financieros