Exportación de café con certificación fairtrade a EE.UU.

INDICE
AGRADECIMIENTO
RESUMEN EJECUTIVO
I. GENERALIDADES
a. EMPRESA
b. FICHA DEL PRODUCTO
II. ACTUALIDAD DE LA COMERCIALIZACION DEL CAFÉ
a. SITUACION DE PRODUCCION NACIONAL
b. CONSUMO MERCADO NACIONAL
c. MERCADO INTERNACIONAL
III. FODA
IV. PAIS DESTINO: ESTADOS UNIDOS
a. BALANZA COMERCIAL
i. PERU – MUNDO
ii. PERU – ESTADOS UNIDOS
b. EXPORTACIONES PERUANA – EE.UU.
i. EXPORTACIONES DE CAFÉ ORGANICO
ii. COMPETIDORES MUNDIALES
iii. COMPETIDORES REGIONALES
iv. EMPRESAS PERUANAS DE CAFÉ ORGANICO A EE.UU.
c. NICHO DE MERCADO
i. TAMAÑO DEL MERCADO
1. TAMAÑO DEL MERCADO GOURMET
2. PRODUCTO GOURMET
3. PRODUCCION LOCAL
4. PERSPECTIVA DEL MERCADO
5. CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
6. ZONAS DE CONSUMO
7. TENDENCIA DEL CONSUMO
8. SITUACION DEL MERCADO
d. COMO EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS
i. BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO
1. BARRERAS ARANCELARIAS
2. BARRERAS PARA ARANCELARIAS
3. PRINCIPALES AGENTES
e. CADENA LOGISTICA
i. GRAFICO CADENA LOGISTICA
ii. COSTEO DE EXPORTACION
f. DISTRIBUCION
i. PRINCIPALES FIGURAS INTERNACIONALES

V. PERFIL DEL PRODUCTO EN EE.UU.
1. REQUERIMIENTOS DEL IMPORTADOR
2. LISTA DE IMPORTADORES SELECCIONADOS
3. PRICIPALES FERIAS INTERNACIONALES
4. ESTILO DE NEGOCIACION
5. COSTEO
VI. CASO DE ÉXITO
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
VIII. ANEXOS

AGRADECIMIENTO
QUIERO AGRADECER EN PRIMER LUGARA MI FAMILIA,
A ACPC PICHANAKI, EN ESPECIAL AL SEÑOR RODRIGUEZ,
Y A LA MAGISTER MARRUFO POR SU APOYO

RESUMEN EJECUTIVO
No se sabe exactamente el origen del café pero entre muchas de las leyendas destaca una que
dice que todo comenzó en Etiopia con un pastor de cabras llamado Kaldi alrededor del siglo IX,
después de ver que sus cabras estaban muy hiperactivas a raíz de comer un fruto, el cual lo llevo a
un monasterio. Según la tradición Árabe, Ala envió el café para curar al profeta Mahoma de una
enfermedad.
Los monjes católicos bebían una cocción hecha con unos granos para mantenerse despiertos
durante la noche. Pronto se popularizo en las cafeterías árabes y se extendió a la India, Europa y el
mundo.
El café es introducido a América Central por franceses en el siglo XVII, más adelante los holandeses
extienden su cultivo por todo América del Sur, esto genera que el crecimiento de zonas agrícolas.
A finales del siglo XIX, la producción de café en Perú era solamente para el consumo local con un
muy bajo porcentaje de exportación a Chile. Las principales zonas de producción estaban ubicadas
en Moyobamba, Jaen, Huanuco y Cuzco.
En Chanchamayo, una zona colonizada por franceses, alemanes, austriacos, ingleses e italianos, se
comenzó a cultivar café en asociación con productores locales que contaban con cultivos de caña
de azúcar, coca, tabaco y cacao.
Para realizar este trabajo se va desde el ámbito más general, que es la constitución de la empresa,
el organigrama y las responsabilidades correspondientes, además de la ficha técnica del producto.
El siguiente es la situación actual del café en el Perú, de donde se utilizan fuentes como SUNAT,
MINAGRI, Trademap, para mostrarnos una perspectiva global del café en nuestro país, donde se la
los principales departamentos que producen el café, así como los meses en lo que hay mayor
producción, el área cosechada y precio en chacra del café, las exportaciones de café y su destino,
así como otros países exportadores de café, países importadores y el consumo de café tanto
nacional como internacional.
Otro punto importante en toda el trabajo es el FODA, en donde podremos ver las Fortalezas de
nuestro producto que son reforzadas por el cambio de consumo de las personas, quienes están
migrando a productos naturales, las Oportunidades de las cuales destaca que actualmente
entidades como Promperu están proporcionando ayuda técnica para el desarrollo de producto
orgánicos, las Debilidades que se muestra es la competencia que se tiene con grandes productores
como Brasil, Colombia y Vietnam, Amenazas de la cual destaca la infraestructura terrestre, debido
a que la gran parte de los productores de café se encuentran en la Sierra.
Pasamos al país destino que es Estados Unidos se comienza de un entorno macro donde se ve la
balanza comercial entre Perú y Estados Unidos, las exportaciones de café con destino a Estados
Unidos y de ellas cuales han sido de café orgánico, el nicho del producto el cual es el Sector
Gourmet, en el cual se profundiza para llegar a la conclusión que New York es el punto idóneo,
para nuestro producto, se prosigue con la forma de como exportar al país destino teniendo en
cuenta las barreras arancelarias y para arancelarias, la cadena logística que nos corresponde y la
distribución.

El perfil del producto por el importador nos indica cuales son las características del producto que
requiere entre los que destacan el peso del saco de café el que es de 69 kilogramos, la certificación
USDA Organic, la cantidad de sacos por contenedor entre otros, además se verá una lista de
empresas importadoras que pueden se contactadas, las ferias internacionales, la forma en la que
se negocia con Sustainable Harvest y por último el coste de la exportación.
Finalmente en el último punto se ve el caso de éxito de la Asociación Central de Productores de
Café Pichanaki a quienes se les realizo una entrevista.

I. GENERALIDADES
a. EMPRESA
Toda la tramitación de la Empresa será por COFIDE, y en tan solo tres días tenemos
la constitución de la empresa.
NOMBRE: PERUVIAN COFFEE INTERNATIONAL
MISION:
Comercializar la mejor calidad de café orgánico a nivel internacional
VISION:
Ser la mejor empresa peruana en promover y exportar café orgánico.
RUBRO:
Exportación de café orgánico
Elaboración: Propio
Grafico Nro 1

FUNCIONES:
GERENTE DE EXPORTACIONES: Sera el encargado de las coordinaciones
con el proveedor para el abastecimiento del café a la empresa, además de
verificar la calidad y cantidades, la logística para la exportación y además
realizara las coordinaciones correspondientes con el agente de aduana
cuando se realicen las exportaciones.
GERENTE DE MARKETING Y VENTAS: Sera el encargado de la búsqueda de
proveedores a nivel nacional, contactar con los compradores a nivel
internacional.
b. FICHA DEL PRODUCTO
Grafico Nro 2

II. ACTUALIDAD DE LA COMERCIALIZACION DEL CAFÉ
a. SITUACION DE PRODUCCION NACIONAL
i. ZONAS CAFETALERAS
Como se puede observar en el grafico prácticamente todas las zonas cafetaleras se
encuentran en la Sierra con excepción de Piura.
ii. ESTACIONABILIDAD DEL CAFÉ
La mayor producción de café se encuentra en los meses de Abril, Mayo, Junio y Julio en
donde se concentra el 80.9% de la producción total en el año.
iii. PRODUCCION NACIONAL DE CAFÉ
Grafico Nro 3
Grafico Nro 4

Como se puede observar en el gráfico, según, los datos que nos brinda el Ministerio de
Agricultura la producción de café estuvo a la baja principalmente a los bajos precios
internacionales que fueron en el 2012 – 2013 y además la plaga de la roya (hongo) que en
el 2013 tuvo un gran impacto en la selva peruana.
iv. PRODUCCION POR DEPARTAMENTO DE CAFÉ
En este gráfico, podemos observar los departamentos que cuentan con la mayor
producción nacional de café, pero a la vez que su nivel de producción ha disminuido esto
principalmente al bajo precio del café y la plaga de la roya, como se mencionó en el
anterior cuadro. Del cuadro se rescata que Junín sigue siendo con 54,837 toneladas sigue
siendo el departamento con la mayor producción, pero que este se ve disminuido en un
28.50% a comparación del 2012, al igual que San Martin que tuvo una producción de
47,873 toneladas teniendo una disminución de 30.3%, otro departamento que sigue la
tendencia a la baja es Cajamarca con una producción de 54,472 toneladas en el 2013 con
una baja del 16.1%.
Grafico Nro 5

vi. SUPERFICIE COSECHADA DE CAFÉ A NIVEL NACIONAL
En el cuadro se puede observar que las expectativas que se tiene con la producción con
altas, debido a gran aumento de la superficie para la cosecha que se tuvo en el 2013, el
cual fue de 399,636 hectáreas teniendo un incremento del 2.33%, sí es comparado con el
año anterior.
vii. SUPERFICIE COSECHADA DE CAFÉ POR DEPARTAMENTO
Según el grafico los departamentos que cuentan con mayor superficie cosechada de café
son: Junín con 99,090 hectáreas, San Martin con 84,718 hectáreas, Cajamarca con 66,099
hectáreas, Cuzco con 56,314 hectáreas y Amazonas con 48,930 hectáreas que representan
el 88.87% en el 2013.
Grafico Nro 6
Grafico Nro 7

viii. RENDIMIENTO DE LOS PRINCIPALES DEPARTAMENTOS
Ahora en este nuevo gráfico, se puede observar el rendimiento de los 5 principales
productores de café a nivel nacional, el cual es liderado por Cajamarca con 824 kg/Ha,
seguida de Cuzco con 684 kg/ha, muy de cerca esta Amazonas con 672 kg/ha, y por ultimo
tenemos a San Martin con 565 Kg/ha y Junín con 553 Kg/Ha.
ix. PRECIO EN CHACRA DE LOS PRINCIPALES DEPARTAMENTOS PRODUCTORES
DE CAFÉ
Podemos observar, según los datos que se encuentran en el Ministerio de Agricultura, que
el departamento que cuenta con un mayor precio por el kilo de café es Amazonas con S/.
5.69 Nuevos Soles a pesar de ser el de menor producción, Cajamarca cuenta con un precio
Grafico Nro 8
Grafico Nro 9

por kilo de S/. 5.04 Nuevos Soles, es el segundo departamento con el mejor precio en
chacra tomando en cuenta que es el mayor productor a nivel nacional, Junín cuenta con el
tercer mejor precio el cual es S/. 4.75 Nuevos Soles por Kilo de café, los dos últimos son:
San Martin que tiene un precio de S/. 4.35 Nuevos Soles por Kilo y Cuzco que cuenta con
un precio de S/. 4.23 Nuevos Soles por Kilo.
b. CONSUMO MERCADO NACIONAL
Según la Junta Nacional del café hasta el 2012 se había llegado a consumir un promedio
per cápita de 650 gr de café por persona, es una cantidad muy baja a comparación de
otros países por ejemplo: Brasil tiene un consumo per cápita de café de 5.80 kilogramos
por persona, el principal inconveniente para esta investigación no es el bajo consumo de
café, sino que no se encuentra registrado el tipo de café que se consume a nivel nacional si
son arabica, robusta, orgánica, de fair trade, instantáneo, razón por las que solo se pueden
llegar a realizar suposiciones.
“El consumo del buen café peruano en el Perú es demasiado bajo, estamos tomando más
cafés importados que café peruano. De cien personas en el Perú, 75 toman café
instantáneo, que son importados en 100%; 5 personas no toman café por diferentes
motivos; y 20, toman café tostado, pero la mitad toman genéricos, los cafés tostados que
hay en el mercado, que trabaja la industria nacional, que son de pésima calidad, hechos
con descartes y remanentes, y solo 10 personas toman café con algún estándar de
calidad”, detalló Fundes Buleje, Gerente General de Central Café y Cacao en una entrevista
al portal InfoRegion por motivo del Expo Café Perú del 2014.
Grafico Nro 9

Tomando como premisa el comentario del señor Fundes Buleje, se podría presumir que a
nivel nacional tan solo el 10% del café que se consume es de calidad, es decir, solo 0.65 gr
del café consumido a nivel nacional es de calidad.
c. MERCADO INTERNACIONAL
i. PRINCIPALES PRODUCTORES DE CAFÉ
En el 2013 la producción mundial de café fue de 8,684,400,000 Kilogramos en total, de los
que el 35.12% fue producido por Brasil, el 15.2% le pertenece a Vietnam, otro país asiático
es Indonesia con el 7.77%, Colombia produjo el 5.6% y por ultimo Etiopía tuvo en 5.53% ,
estos 5 países tuvieron el 60% de la producción mundial, el Perú se encuentra entre los 10
primeros, específicamente en el puesto 8 con el 3.80% de la producción internacional.
ii. EXPORTADORES DE CAFÉ
Las exportaciones totales alrededor del mundo de café fueron de USD 18,229,212 Dólares
Americanos en el 2013, de los que el 25% corresponde a Brasil, segunda de Vietnam con
un 16%, Colombia conocido por su café a nivel mundial tiene el 10% del total de las
exportaciones, Indonesia tiene el 6%, Honduras tiene el 5%, Guatemala el 4%, Perú el 4%,
Etiopia el 3%, Alemania 3% y la India con el 3% cierran el top 10 de países exportadores de
café.
Grafico Nro 10

iii. EXPORTACIONES PERUNAS DE CAFE
Como se ve en el gráfico, en el 2012 y 2013 el valor FOB de las exportaciones son bajas,
debido a como se mencionó anteriormente el precio del café fue bajo en ese periodo y por
la plaga de roya que ataco a los caficultores peruanos, pese a eso en el 2014 se tuvo un
crecimiento del 3.98% con un valor FOB de USD 727,538,151 Dólares Americanos.
Según los datos recopilados de la SUNAT, el principal destino de las exportaciones de café
es Alemania con un valor de USD 208,674,883 Dólares Americanos, como sabemos el país
germano es el pilar de Unión Europea y es un país donde prima la calidad del producto, le
sigue Estados Unidos con un valor de USD 174,455,332 Dólares Americanos, quien por
Grafico Nro 11
Grafico Nro 12

muchos años ha sido nuestro destino predilecto de cualquier producto, quien le sigue y
muy de lejos es Bélgica con un valor de USD 81,878,274 Dólares Americanos, Corea del Sur
con un valor de USD 47,791,966 Dólares Americanos, Suecia con un valor de USD
38,590,654 Dólares Americanos.
iv. IMPORTADORES DE CAFÉ
La importación de café llego a 19,268,691 miles de dólares en el 2013, según trademap de
los cuales el 23% corresponde a Estados Unidos, seguido por Alemania 15%, Japón 8%,
Italia 7%, Bélgica 5%, España 3%, Francia 3%, Suiza 3%, Canadá 3% quienes forman el top
10 de principales importadores de café.
El principal consumidor de café orgánico a nivel mundial son Estados Unidos y Europa, en
el 2012 Estados Unidos llegó a importar más de 23,161,920 kilogramos, en donde se ha
generado una gran tendencia al consumo de café orgánico, Alemania importo alrededor
de 11,296,020 kilogramos.
Grafico Nro 13

v. CONSUMO INTERNACIONAL DE CAFE
La demanda de café se concentra en Europa, Estados Unidos y Japón. Estados Unidos
quien consume aproximadamente 4 – 6 Kilos de café per cápita, Europa en donde los
países escandinavos tienen el mayor consumo: 10 – 12 kilos per cápita, Holanda cuenta
con 8.2 kilo per cápita, Alemania 6.4Kg e Italia con 5.9 kilos, son los más representativos.
En Asia la costumbre ha sido de tomar té, pero a partir de 1990 el consumo de café ha ido
en aumento, impulsado principalmente por la demanda del café soluble y en productos
listos para tomar. Esto es así especialmente en Indonesia, Filipinas, Tailandia y Malasia.
Los mercados más desarrollados el consumo es de cafés selectos, como lo son en Japón en
donde el consumo per cápita es de 3.4 Kilos y lo principal es refinamiento y la calidad ,
Corea del Sur tiene un consumo aproximado de 2.1 kilos per cápita, Taiwán, China y Hong
Kong tienen un consumo poco mayor a 1 kilogramo.
Grafico Nro 14

III. FODA
FORTALEZAS
•El peru es el primer exportador cafe
organico.
•El cafe organico tiene un mejor
precio a comparacion del cafe
convencional.
•El método de cosecha del café
orgánico contribuye a la
protección y conservación del
medio ambiente
OPORTUNIDADES
•La geografía en el Perú es diversa y
esto beneficia la cosecha del café.
•La tendencia a nivel mundial es de
consumir productos organicos y
naturales para cuidar la salud.
•Promperu esta proporcionando
ayuda tecnica para los caficultores
de cafe organico.
AMENAZAS
•Nacimientode nuevas
certificacionesen el mercado.
•El hongo de la roya.
•Las grandes empresas
muntinacionales estan ingresando al
mercado organico.
DEBILIDADES
•Perú compite con los
grandes exportadores de café. Tales
como Colombia, Brasil y Vietnam.
•No hay politicasque promuevan la
asociacion de pequeños caficultores
y de ese modo poder acceder a la
certificacion.
•Mala infraestructuraterrestre que
dificulta la conexion con la capital.
Grafico Nro 15

IV. PAIS DESTINO: ESTADOS UNIDOS
a. BALANZA COMERCIAL
i. PERU – MUNDO
Como se puede observar en el cuadro y es de conocimiento el Peru es un pais que en su
mayoria exportador de materia prima, es evidenciado especificamente en el punto de
Productos tradicionales que contiene mayor el porcentaje de las exportaciones con el 70%,
ademas debemos de seguir atentamente a las exportaciones no tradicionales el cual ha ido
en aumento en el transcurso de los meses lo que significa una gran oportunidad sobre
todo a las pymes, pero a comparacion del 2013 hubo un crecimiento del 0.08%.
En las importiaciones los puntos en los que tenemos mayor incidencia en importaciones
son Insumos que representan el 46.12% y Bienes de capital con el 31.64%.
Grafico Nro 1

Del total de exportación el 51 % pertenece al sector mino los cuales tuvieron un retroceso
de 13.3% a comparación del año anterior, seguido por petróleo y gas es 11.6%, y tan solo
el sector agrícola representa 2.1% la que tuvo un crecimiento de 7.4% si se compara con el
2013 equivalente a 843 millones de dólares.
ii. PERU – ESTADOS UNIDOS
En 2012 el intercambio comercial Perú – Estados Unidos alcanzó los US$ 13,668 millones,
lo que significó una variación positiva de 4.7% con respecto al año anterior. En tanto, la
balanza comercial se redujo drásticamente hasta alcanzar US$ 1,603 millones de déficit.
Ello es debido al fuerte crecimiento de las importaciones, mientras que la dinámica
exportadora todavía sigue sujeta al lento avance de la demanda mundial.
Casi el 60% de las exportaciones peruanas hacia Estados Unidos se concentran en el sector
tradicional, principalmente en el minero así como en el petróleo y gas natural.

b. EXPORTACIONES PERUANA – EE.UU.
i. EXPORTACIONES DE CAFÉ
Como se ve en el gráfico, hubo una caída en las exportaciones en el 2013 debido a la plaga
de la roya que afecto a muchos caficultores en la Sierra peruana, pero esto no ha impedido
que para el 2014 se vea una aumento del 111%, que nos muestra un panorama muy
prometedor en las exportaciones de café a EE.UU.
Y como se ve en el 2013 el café orgánico no se pudo salvar de la plaga de la roya, y al igual
que el café convencional para el 2014 tuvo un aumento considerable del 120%.
Grafico Nro 15

ii. COMPETIDORES MUNDIALES
A nivel internacional otros paises que le venden café a los EE.UU. son Brasil del que llego a
importar café por un valor mayor 1 mil millones que representa el 24% del mercado, en
segundo lugar esta Colombia con el 21% como origen a las importaciones de café con un
valor de 893 mil dolares, Vietnam se encuentra tercero con el 10% de las importaciones,
ademas es el primer pais asiatico en el ranking, Guatemala cuenta con el 9% de las
importaciones lo que significa 399 millones de dolares, seguido por Indonesia con el 6%,
Mexico quien tiene el mismo porcentaje del 6%, Costa Rica, Nicaragua y Peru tiene el
mismo porcentaje del 4%, cerrando la lista de los 10 primeros esta Honduras quien cuenta
con el 3% que equivale a un 144 millones de dolares. Un dato a tomar en cuenta es, que
de los 10 principales proveedores de café a EE.UU. 8 son de latinoamerica.
Grafico Nro 16

iii. COMPETIDORES REGIONALES
A nivel Latinoamericano, se puede destacar al igual que en el anterior grafico a Brasil quien
ostenta el 31% de las exportaciones a EE.UU., seguido por Colombia quien cuenta con el
26%, podemos descartar que si al grafico se le agregan Vietnam e Indonesia, seria muy
similar al grafico anterior, esto se debe a como se acoto anteriormente varios de los
principales proveedores de café a EE.UU. son latinoamericanos, el tercer lugar le
corresponde a Guatemala con el 12%, le siguen con participaones mucho menos Mexico
8%, Costa Rica 6%, Nicaragua 5%, Peru 5%, Honduras 4%, El Salvador 3%, y finalizando
Ecuador con 0%.
Grafico Nro 16

iv. EMPRESAS PERUANAS DE CAFÉ ORGANICO A EE.UU.
EMPRESAS EXPORTADORAS DE CAFÉ ORGANICO FOB KILOGRAMOS PROMEDIO
2012 10,131,506 2,190,476 68
"CENTRAL COICAFE" 189,984 37,950 2.00
ASOCIACION CENTRAL DE PRODUCTORES DE CAFE DE
PICHANAKI 565,555 119,855 4.00
ASOCIACION DE PRODUCTORES DE CAFETALEROS
JUAN MARCO EL PALTO (A.P.C.J.U.M.A.R.P.) 964,103 189,750 7.00
CENT.DE COOP.AGR. CAF.VALLES SANDIA LTDA 547,583 94,875 5.00
COOP AGRARIA CAFETALERA SATIPO LTDA 103,211 17,250 1.00
COOPERATIVA AGRARIA " FRONTERA SAN IGNACIO "
LTDA. 109,182 18,975 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA DIVISORIA LTDA 630,783 124,890 5.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA LOS CHANKAS
SELVA CENTRAL 357,915 74,934 3.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA Y DE SERVICIOS
ORO VERDE LTDA 768,737 152,490 8.00
COOPERATIVA AGRARIA INDUSTRIAL NARANJILL 1,313,066 297,873 14.00
EMPRESA AGRARIA CAFETALERA CHANCHAMAYO
HIGHLAND COFFEE SAC 76,260 18,975 1.00
H.V.C.EXPORTACIONES SAC 194,940 37,950 2.00
MACHU PICCHU FOODS S.A.C. 502,139 94,875 3.00
Grafico Nro 17

NEGRISA S.A.C. 166,879 37,950 2.00
OUTSPAN PERU S.A.C. 3,277,456 796,950 7.00
PERUNOR EXPORT SAC 363,713 74,934 3.00
2013 6,065,190 1,863,528 41.00
ASOCIACION DE PRODUCTORES PALTO CAFE
AMAZONAS 72,257 17,250 1.00
COOP AGRARIA CAFETALERA SATIPO LTDA 85,338 18,975 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA "APROVAT" 30,429 6,000 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA DIVISORIA LTDA 591,278 144,210 6.00
ORO VERDE LTDA 409,792 94,185 5.00
COOPERATIVA AGRARIA INDUSTRIAL NARANJILL 401,606 94,875 5.00
MACHU PICCHU FOODS S.A.C. 55,428 18,975 1.00
NEGRISA S.A.C. 193,659 46,170 3.00
OUTSPAN PERU S.A.C. 4,225,403 1,422,888 18.00
2014 7,664,030 1,720,025 73.00
ASOC.DE PROD.AGRARIOS AGRO CAFE 83,289 18,975 1.00
ASOCIACION DE PRODUCTORES DE CAFETALEROS
JUAN MARCO EL PALTO (A.P.C.J.U.M.A.R.P.) 1,776,886 322,509 17.00
COOP AGRARIA CAFETALERA JOSE OLAYA LTDA 156,750 34,500 2.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA "APROVAT" 100,516 19,254 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA APROCANORSI
LTDA. 97,471 18,975 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA DIVISORIA LTDA 1,020,627 182,850 8.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA SELVA ALTA 28,875 18,975 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA SOSTENIBLE
VALLE UBIRIKI 167,666 37,950 1.00
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA VALLE DE
INCAHUASI 77,436 12,213 1.00
ORO VERDE LTDA 215,410 38,640 2.00
COOPERATIVA AGRARIA DE FRUTOS ECOLOGICOS
SANCHIRIO PALOMAR 190,611 37,950 2.00
COOPERATIVA AGRARIA DE PRODUCTORES
ECOLOGICOS SAN IGNACIO LTDA 206,128 38,640 2.00
COOPERATIVA AGRARIA DE SERVICIOS MULTIPLES
VALLE DEL MARAÐON 266,639 56,925 3.00
COOPERATIVA AGRARIA INDUSTRIAL NARANJILL 914,481 170,775 9.00
INVERSIONES LA COLORADA E.I.R.L. 24,200 8,349 1.00
NEGRISA S.A.C. 1,504,592 437,115 15.00
OUTSPAN PERU S.A.C. 832,453 265,430 6.00
Total general 23,860,726 5,774,029 182
c. NICHO DE MERCADO

i. SECTOR GOURMET
1. TAMAÑO DEL MERCADO GOURMET
El café orgánico está orientado al sector gourmet, ya que es un producto diferenciado, y como se
ve el grafico, indicadores como las ventas van en aumento.
A pesar de la recesión económica, podemos observar que hubo un crecimiento y este sigue en
auge para el 2014, cabe resaltar que fue más rápido el crecimiento entre los 80 y los 90s.
Según el informe de Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente de España, en el
2010, las ventas fueron de US$ 72.000 millones y se estima que en 2014 llegue a los US$ 86.000m
(+5.3%)
Los americanos son cada vez más ricos, y esto se refleja en que el 63% de la población de EE.UU.
consume productos gourmet y las edades de mayor consumo son los jóvenes 18 - 34 años.
2. PRODUCTO GOURMET
Según el informe de Icex “La Distribución de Productos Gourmet en Estados Unidos ”, los
productos gourmet se caracterizan por ser productos de calidad, frecuentemente elaborados de
forma artesanal, y exclusivos, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta. Se
definen, pues, como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos,
con una de las siguientes características: Carácter único, Origen exótico, Procesamiento particular,
Diseño, Oferta limitada, Aplicación o uso atípico y/o Envasado o canal de distribución diferenciado.
Grafico Nro 18 VENTA DE PRODUCTOS ORGANICOS EN EE.UU.
EN MILLONES

Cada categorías de productos tiene líderes en el mercado como, por ejemplo, en la categoría de
bebidas se tiene a Nestlé: líder en el segmento de agua mineral embotellada (con y sin gas),
Starbucks lidera el segmento de café gourmet y Celestial Seasoning y Bigelow son los líderes del
segmento gourmet de té en bolsitas. En Pastas tenemos a Barilla que es la marca de pasta líder en
esta categoría de productos gourmet (19% de la población adulta de EE.UU. consume Barilla),
seguida por Pepperidge Farm en panes y en galletas gourmet. En salsas y condimentos tenemos a
Bertolli que lidera el segmento de aceite de oliva gourmet, Classico el de las salsas para pastas, T.
Marzetti el segmento de aliños de ensaladas y Heinz el segmento de salsas y marinadas para
carne.
El informe “La situación del sector de la alimentación gourmet 2011” elaborado por la National
Association for the Specialty Food Trade (NASFT), mencionó que las ventas de productos gourmet
en Estados Unidos alcanzaron los US$70,000 millones en 2010, registrando un 7.7% más que el
año anterior. Se destacan el queso, la carne, los aperitivos y los condimentos como las cinco
categorías de productos gourmet que lideran las ventas. Además, las bebidas funcionales, el
yogurt y el kéfir (producto lácteo fermentado) experimentaron un mayor crecimiento durante el
año 2010. También, se identifica un mayor desarrollo de los alimentos ecológicos, respetuosos con
el medio ambiente y de “comercio justo” para los próximos años y que las gastronomías señaladas
como las más influyentes son: la mediterránea e india.
3. PRODUCCION LOCAL
Según la misma fuente menciona que las empresas productoras de alimentos gourmet en EE.UU.
son muchas y muy variadas. Pueden ser pequeños artesanos que venden su producto localmente
o grandes empresas multinacionales que tienen una línea de productos gourmet, como Danone,
Coca Cola, Campbell Soup o Starbucks Coffee, La mayoría de las grandes compañías
internacionales ofrecen varias categorías de productos gourmet y tienen varias marcas. Por
Grafico Nro 19
TAMAÑO Y CRECIMIENTO DEL MERCADO DE
PRODUCTOS GOURMET EN EE.UU (2000 - 2004)

ejemplo, Campbell Soup es dueña de Pepperidge Farm y Godiva Chocolatier, y Kraft Foods tiene
marcas como Gevalia (café y té), Grey Poupon (mostaza), DiGiorno (pasta, pizza congelada),
Athenos (queso), etc.
4. PERSPECTIVAS DEL MERCADO
Mediante las diversas fuentes presentadas, podemos observar que la venta de este tipo de
productos en Estados Unidos tiene crecimientos significativos y así seguirá durante los próximos
años, lo que genera una oportunidad para exportadores que deseen ingresar al mercado con éxito
por esta vía.
5. CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
- Alto nivel socioeconómico: según el estudio de Promperú “Estudio Perfil del mercado de
alimentos Gourmet en Estados Unidos ”, es un consumidor con altos ingresos y de mayor
nivel educativo. Al referirse a los elevados ingresos: lo pueden representar personas con
casas valoradas entre los 750 y 900 mil dólares que representan un 65% mayor
probabilidad de consumo que el resto de la población en general y afirman que tratan de
comer productos gourmet cuando pueden.
- Adultos jóvenes: según la misma fuente mencionada, se destaca la edad entre 18-24 años
que representan un mayor consumo (44%) que los adultos mayores entre 25 a 34 años
(34%).
- Los consumidores de productos gourmet pasan mucho tiempo en línea, más del 90% lo
hacen por 2 horas diarias resaltando que su uso de redes sociales es un poco mayor que la
de los consumidores promedio.
- La cultura y el ejercicio son importantes para los consumidores de productos gourmet. Es
más probable que los consumidores de productos gourmet apoyen a compañías que
utilizan procesos de fabricaciones y comercialización sostenibles.
- Los consumidores más entusiastas de alimentos gourmet están más propensos a buscar
productos orgánicos y naturales (52%) frente a un consumidor general (26%). Por ello,
existe un incremento en la demanda de productos naturales y las empresas tienden a
vender, aparte de gourmet, productos orgánicos o naturales como también hay empresas
que han categorizado a sus productos naturales como gourmet.
6. ZONAS DE CONSUMO
La NASFT (National Asociation for speciality food trade ), señalando los estados de New York, New
Jersey, Maine, New Hampshire, Vermont, Massachusetts, Rhode Island y Connecticut dentro de la
zona Noreste como una de las regiones de los Estados Unidos con mayor índice de consumo per
cápita de productos alimenticios de especialidad..

El informe de Icex “La distribución de productos gourmet en Estados Unidos”, resalta que, los
mercados geográficos más importantes para estos productos son la costa oeste y el noreste de
EE.UU. Estas regiones están más preocupadas por la alimentación, sale más a comer fuera de casa
y está más dispuesta a probar recetas y productos novedosos. Se destaca que las 10 ciudades
donde se concentra el consumo de productos gourmet son: Nueva York, Los Ángeles, Chicago, San
Francisco, Detroit, Washington, Philadelphia, Houston, Boston y Miami.
7. TENDENCIAS DE CONSUMO
Las cuatro tendencias más fuertes son: Salud y Bienestar, Premium, Conveniencia y Valores
Éticos.
1) Salud y Bienestar: se refiere a que los consumidores buscan productos con beneficios
alimenticios añadidos, que seas naturales y frescos y/u orgánicos.
2) Premium: que ofrezcan lujo/ exclusividad, personalización, exóticos/ nuevos sabores y/o
marca.
3) Conveniencia: Productos listos para consumir o llevar, empaques en porciones o
individuales.
4) Valores Éticos: que sean productos de comercio justo, respetando el medio ambiente,
ecológicos y/o de algún origen o localidad.
8. SITUACION DEL MERCADO

Según el informe del Departamento de Industria, Innovación, Comercio y Turismo del Gobierno
Vasco, se obtienen los siguientes datos:
- Restaurantes: 379,1 mil millones de dólares
- Servicios de Alimentación: 36mil millones de dólares
- Hoteles: 26,8 mil millones de dólares
- Detallistas, Catering, Deportes: 49,2 mil millones de dólares
- No-Comercial (hospitales, universidades): 43,8 mil millones de dólares
- Fuerzas Armadas: 1,9 mil millones de dólares
- Total: 536,9 mil millones de dólares
Bajo información de la Oficina Comercial Española en Washington, se obtuvo un listado de
restaurantes y bares de más elegantes, que se anexa, del cual destacamos los estados donde se
encuentran: liderando el Estado de New York con el 32% seguido de California con el 21% como se
puede observar a continuación:
Grafico Nro 20 RESTAURANTES Y BARES GOURMET
Fuente: Oficina Comercial Española en Washington

d. COMO EXPORTAR A LOS ESTADOS UNIDOS
i. BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO
1. BARRERAS ARANCELARIAS
Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de los productos, aunque la tasa
general es usualmente baja. Dentro del bloque NAFTA, conformado por Canadá, México y Estados
Unidos, no pagan aranceles o son muy bajos. Asimismo, existe una tasa preferencial para los
países incluidos en el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Estados Unidos es un país con
un mercado abierto y con gran potencial. Sin embargo, esta apertura oculta áreas donde barreras
de tipo técnico, sanitario y fitosanitario dificultan la exportación, especialmente cuando debe
cumplirse con normativa tanto de nivel federal y en algunos casos, de carácter estatal.
Para mi caso en particular no existe ninguna barrera arancelaria más solo la certificación
fitosanitaria como un documento necesario por tratarse del café.
Grafico Nro 21 RESUMEN DEMANDA ESTADOS
UNIDOS

2. BARRERAS PARA ARANCELARIAS
a. Certificado Fitosanitario
Necesariamente se debe de tramitar un certificado fitosanitario expedido por SENASA, dado que el
producto es para consumo humano.
b. Muestra
Para el envío de muestras debemos de tener en cuenta que, son consideradas muestra cuando el
valor del producto a enviar es inferior a 1 dólar o estén marcadas, rasgadas, perforadas,
troqueladas o tratadas de forma que resulte imposible su venta.
Las muestras comerciales, etiquetadas como “samples”, que se remitan a EEUU en muy pequeñas
cantidades para conseguir pedidos, podrán despacharse como una importación regular para
consumo, pero con exención de aranceles y de contingentes de importación; sin embargo, están
sujetas obligatoriamente al cumplimiento de los requisitos de registro por Bioterrorismo y a los
técnico-sanitarios vigentes para el producto.
c. Impuestos
Al ser EE.UU. un país federal, los impuestos internos varían por Estado y se tributan cualquiera sea
el origen del producto, nacional o importado, de manera que no tienen efecto distorsionador
sobre la competitividad con respecto al producto nacional y afectan directamente al consumidor
final.
Los alimentos que se adquieren para ser consumidos en el hogar están exentos del impuesto a las
ventas en muchos estados. A continuación se presenta un cuadro con los impuestos a las ventas
por estado al 1 de enero del 2014.

d. Ley de Bioterrorismo
Para cumplir con la Ley de bioterrorismo las empresas (productos alimenticios y bebidas) deben
registrarse (opcional: vía internet) ante la FDA y requieren enviar una notificación del envío antes
de que los alimentos sean exportados a EE.UU (Prior notice) como lo indica 21CFR1 y 20. Lo
anterior, permite que el FDA con el apoyo de Aduana se focalice más eficientemente en las
inspecciones y ayude a proteger la oferta de alimentos de actos terroristas y otras emergencias de
salud.
1. Registro Obligatorio de establecimiento de Alimentos
Todas las instalaciones, tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero
que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para
el consumo humano o animal deben estar registrados en el FDA a menos que
dicha instalación califique como apto para obtener una exención de acuerdo a
la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas
por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho
trámite. El registro se hace una sola vez, pero es obligatorio actualizar la
información ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 días a partir del
momento en que se produce un cambio.
2. Notificación previa de entrada
El FDA exige una notificación previa del envío de los productos alimenticios a
EE.UU., la notificación previa, la normativa establece que se deberá notificar la

llegada del producto al FDA antes del mediodía del día anterior al que los
alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de
EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por
cada partida de producto.
Está autorizado a presentar la notificación previa el comprador o importador
de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de
actividad comercial en EE.UU.
e. Registro Obligatorio de establecimiento de alimentos
Todas las instalaciones, tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero que fabriquen,
procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para el consumo humano o animal
deben estar registrados en el FDA a menos que dicha instalación califique como apto para obtener
una exención de acuerdo a la regulaciones del FDA.
Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un
agente en los EE.UU. para dicho trámite.
f. Comunicación De Incidentes Sanitarios En Productos Agroalimentarios
Las empresas obligadas al registro bajo la “Bioterrorism Act”, y que dispongan por tanto de un
“food facility registration number”, deberán notificar a la FDA de forma inmediata cualquier
incidente que las mismas consideren que potencialmente podría afectar a la seguridad del
alimento. Esta notificación se debe hacer a través del portal que la FDA ha habilitado para tal
efecto. La notificación de esta incidencia no implica necesariamente la retirada del producto, que
dependerá del riesgo notificado, de su confirmación y de lo que la FDA acuerde.
g. Buenas Prácticas de Elaboración y Presencia de Contaminantes Naturales
Inevitables en Productos Alimenticios.
Todo alimento a importar en EEUU debe cumplir con las Buenas Prácticas de Fabricación, que
significa que el producto final no esté adulterado, sea apto para consumo por haberse preparado,
envasado y mantenido en condiciones sanitarias apropiadas para evitar su contaminación con
inmundicias o hasta hacerlo peligroso para la salud humana.
h. Normas De Calidad Voluntarias
El Agricultural Marketing Service (AMS), quien es el organismo competente respecto a la
normativa aplicable a los productos orgánicos ha publicado varias normas de calidad (United
States Standards) aplicables a frutas y hortalizas frescas, frutos secos, etc y entre ellos el aceite de
oliva, zumos, etc. Cabe destacar que estas normas, no son de obligada aplicación.
Productos Orgánicos (Ecológicos o Biológicos)

En Estados Unidos se define a un producto orgánico como: todos aquellos productos para cuyo
cultivo y/o procesamiento industrial se hayan empleado técnicas naturales o tradicionales, que
respeten el medio ambiente.
3. PRINCIPALES AGENTES
Todo producto agroalimentario destinado al consumo humano debe cumplir con las normas
sanitarias y regulaciones específicas establecidas por el US Department of Agriculture –
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y la Food and Drug Administration -
Administración de Drogas y Alimentos (FDA), ambos organismos federales.
a. El USDA.
Administra regulaciones fitosanitarias para la importación de frutas y hortalizas frescas, normas de
calidad voluntarias standards for grades, normas de calidad obligatorias (marketing orders) para
ciertos productos agroalimentarios, y regulaciones para productos agrícolas orgánicos
(ecológicos/biológicos) frescos o procesados.
b. La FDA
Tiene competencia en seguridad alimentaria, en concreto en los siguientes aspectos: Ley de
Bioterrorismo/Food Safety Modernization Act (FSMA), Comunicación de incidentes sanitarios en
productos agroalimentarios “Reportable Food Registry”, Las Buenas prácticas de elaboración y
presencia de contaminantes naturales inevitables en productos Alimenticios39, el Contenido de
residuos de pesticidas, metales, contaminantes químicos y toxinas naturales, los Aditivos: directos
e indirectos y Colorantes e Irradiación de alimentos.

e. CADENA LOGISTICA
i. GRAFICO CADENA LOGISTICA
Cooperativa
Pichanaki
Almacenaje
Peruvian
Coffee
International
Transporte
Local
Agente de
Aduana
Embarcador
Terminal de
carga
Transporte
principal
Flete
Marítimo
Elaboración: Propia

ii. PRINCIPALES ACTORES
1. LINEAS NAVIERAS
Línea Naviera Ruta Tiempo de tránsito
CMA-CGM Costa Este EE.UU. 14 Semanas
MOL (Mitsui O.S.K. Lines) Costa Este EE.UU. 12 Semanas
CSAV Costa Este EE.UU. 13 Semanas
CCNI (Compañía Chilena de
Navegación Interoceánica)
Costa Este EE.UU. 13 Semanas
Hamburg Sud Costa Este EE.UU. 13 Semanas
APL Costa Este EE.UU. 12 Semanas
MSC (Mediterranean Shipping
Company)
Costa Este EE.UU. 18 Semanas
Fuente: Siicex
2. IMPORTADORES
Empresas Estado Actividad Productos Certificados
American Coffee
International
NY Importador Café Comercio Justo
Agrisystems
International
PA Importador café
Andira USA KS Importador Café Comercio
justo
ANGCO (Estados
Unidos) Ltd.
CA Importador Café
Andresen-Ryan
Coffee Co (ARCO)
WI Importador Café
Balzac Bros. &
Company, Inc.
SC Importador Café Comercio
Justo,
Rainforest
Berardi´s Fresh
Roast
OH Importador,
Procesador
Café Comercio
Justo,
Biodinamica
BD Imports IL Importador Café Comercio
Justo
Blaser & Wolthers FL Importador Café
C.E. Colomb Co Ltd. Importador Cafe
Café Imports MN Importador Café
Café del Sol IA Importador Café Comercio
Justo
Café Campesino GA Importador Café Comercio
Justo
Cerro Grande
Corporation
Importador Café Comercio
Justo
Chicago Coffee
Roastery
IL Importador Café Comercio
Justo
Coffee Holding
Company, Inc.
NY Importador ,
Procesador
Café Comercio
Justo
Coffee City USA TX Importador,
Procesador
Café
Coffee Amercica (Estados
Unidos) Corp.
NY Importador Café Comercio
Justo
Coffee Resources FL Importador Café Comercio
Justo
Dean´s Beans MS Importador Café, Cacao Comercio

Organic Coffee Inc. Justo
Dallis Coffee NY Importador Café
Dominic´s Coffee
Inc.
WA Importador Café
Elan Organic Coffee CA Importador Café
Equal Exchange MA Importador,
Procesador
Café Comercio
Justo
Excelco Trading L.P. NY Importador Café
First Colony Coffee
& Tea
VA Importador Café
Forest Trader VT Importador Café, Cacao
Global Organic Ltd MA Importador Café, cacao y
frutas
deshidratadas
GreatCoffee.com CA Importador Café
Harry J. Acer Co.
Inc.
NJ Importador Café
Holanda Coffee
Group
NJ Importador Café
International
Coffee
International
LA Importador Café
Interstate
Gorument Coffee
Roasters
MS Importador Café
InterNatural Foods NJ Importador Café Comercio
Justo
Margaret Inc FL Importador Café Comercio
Justo
Montana Coffee
Traders
MT Importador Café Comercio
Justo
Millstone Coffee
Inc.
OH Importador Café Comercio
Justo,
Rainforest
Native Coffee
Traders
Justo
New Guia Trader
LLC.
WA Importador Café Comercio
Justo,
Rainforest
Ohori´s Coffee NM Importador Café Comercio
Justo
Orinoco Coffee and
Tea
MD Importador Café Comercio
Justo
Orleans Coffee
Exchange
MA Importador Café Comercio
Justo
Plaza House Coffee NY Importador Café Comercio
Justo
Premier Gourmet NY Importador Café Comercio
Justo
RC Schedeiman Inc NV Importador Café Comercio
Justo
Sumitomo Corp. Of
America
Justo,
Rainforest
The Inter Trade Co. CA Importador Café Comercio
Justo

Volcafe Speciality
Coffee
CA Importador Café Comercio
Justo
Vournas Coffee
Trading
CA Importador Café Comercio
Justo
Sustainable Harvest OR Importador Café
Fuente: Ecomercado
3. DISTRIBUIDORES
Cabe mencionar que los más grandes distribuidores en el sector gourmet son: Kehe Foods,
Tree of Life, Haddon House, DPI y Millbrook que juntos representan una cuota de mercado del
80%.
Organización Presencia en Estados
Kehe Foods Distributors, Inc 37
Haddon House 45
Tropical Pepper: Tree of Life 40
DPI (DISTRIBUTION PLUS,
INC.)
37
Millbrook 40
Fuente: ProChile
f. DISTRIBUCION

i. PRINCIPALES FIGURAS INTERNACIONALES
a. Los Brokers
Son agentes independientes que pueden o no tomar posesión física del producto. Obtienen un
gran volumen de productos y los venden a los distribuidores, mayoristas, supermercados o a
través del canal foodservice. Normalmente están especializados en una zona geográfica, e incluso
en una familia de productos, se caracterizan por conocer bien el mercado. Cobran una comisión de
entre el 5 y 15% sobre el precio al cual lo adquieren.
b. Los Importadores
Se encargan de vender los productos a los distribuidores. Suelen trabajar con productos que les
generen grandes volúmenes de ventas. Algunos operan sólo como importadores y otros como
importador y distribuidor, el cual lógicamente ofrece un servicio más completo. Tiene un margen
de ganancia de entre un 30 y un 40%.
c. Los Distribuidores
Función logística. Compran, almacenan y distribuyen los productos entre la red de clientes del
importador. Comercializan mucha variedad de productos, aunque suelen estar especializados en
una categoría concreta. Obtienen un margen de ganancia de entre el 20 y el 30% sobre el precio
de compra al importador.

V. PERFIL DEL PRODUCTO EN EE.UU.
1. REQUERIMIENTOS DEL IMPORTADOR
Requerimientos del Importador
- Café verde lavado
- Sacos de yute con un peso de 69 kilos
- Certificado USDA Organic
- Certificado Fitosanitario por Senasa
- Humedad 11% a 12%
- Contenedor de 20” pies reforzado
MARCAS ESTANDAR:
Importador: Sustanible Harvest
Puerto de destino: New York
MARCAS INFORMACION:
Peso: 69 Kilogramos
País de Origen: Perú
Nombre de la empresa: Peruvian Coffee
International
MARCAS DE MANIPULEO:

2. LISTA DE IMPORTADORES SELECCIONADOS
1 2 3 4 5
NOMBRE PRODUCTO Dirección Teléfono CONTACTO Página Web / correo PRESENTACION /
VARIEDAD:
CAPACIDAD PRECIO DE VENTA
por unidad /
INCOTERM
FORMA DE PAGO CERTIFICADOS REQUIEREN MUESTRAS
INTERNATIONAL
COFFEE CORPORATION
CAFÉ 300 Magazine
Street, New
Orleans
504-586-
8700
MATT
MADARY
WWW.ICCNOLA.COM SACOS DE 69
KILOS/ARABICA
289.79 X
SACO /FOB
SI SI
AMERICAN COFFEE
CORPORATION
CAFÉ 30 Montgomery
St #215
201-433-
2500
ANTHONY
KIRK
WWW.AMCOF.COM SACOS DE 69
KILOS/ARABICA
105 X SACO
/FOB
SI SI
PARAGON COFFEE
TRADING
CAFÉ White Plains
Plaza, 445
Hamilton Ave #
401
914-949-
2233
www.paragoncoffee.com SACOS DE 69
KILOS/ARABICA
303 X SACO
/FOB
SI SI
STARBUCKS COFFEE
TRADING
COMPANY
CAFÉ 2401
UtahAvenue
South Seattle,
WA 98134
206-318-
2352
Aimee
Stevenson
aisteven@starbucks.com SACOS DE 69
KILOS/ARABICA
280.96 X
SACO /FOB
SI SI
SUSTAINABLE
HARVEST
CAFÉ ROBIN NOY@PWBSFO.COM,
ROBIN@PWBSFO.COM,
TRAFFIC@SUSTAINABLEHA
RVEST.COM
SACOS DE 69
KILOS/ARABICA
386.45 X
SACO /FOB
SI SI
OLAM AMERICAS
INC
CAFÉ 777
WESTCHESTERVE,
SUITE 115, WHITE
PLAINS,NY 104
914 328 35 LOGISCS-
OSC@OLAMNET.COM
SACOS DE 69
KILOS/ARABICA
437.49 X
SACO /FOB
SI SI

3. PRINCIPALES FERIAS INTERNACIONALES
A. NATURAL PRODUCTS EXPO WEST 2015 - California,
http://www.expowest.com
Feria Internacional de Productos Naturales y Orgánicos
B. AWMA CONFERENCE & EXPO 2015 - Las Vegas
http://ace2015.awma.org/
C. INTERNATIONAL RESTAURANT & FOODSERVICE SHOW OF NEW YORK 2015, NEW ENGLAND
FOOD SHOW 2015 - CONFERENCE & EXPOSITION – Boston
http://www.internationalrestaurantny.com/
Es el único evento de la industria en Nueva York dedicada al mercado de restaurantes,
hospitalidad y alimentos del noreste de Estados Unidos.
D. NRA – Chicago
http://show.restaurant.org
Es la feria mas importante y grande del mundo del servicio de alimentación y de los profesionales
de la industria de alojamiento: hotelería, restaurantes y catering.
E. NATURAL PRODUCTS EXPO EAST 2015 - Washington
http://www.expoeast.com/
La Feria No 1 de EE.UU. , más de 50,000 compradores y vendedores de 80 paises, mas de 800
nuevos productos .
F. BIOFACH AMERICA 2015 - All Things Organic – Washington
www.biofach-america.com
Ofrece a los fabricantes y comerciantes la oportunidad de conocer el mercado de productos
orgánicos de América del Norte mejor. Además de inspirar a las reuniones en la feria, Baltimore es
el lugar ideal para la planificación de las conexiones comerciales y de toma de contacto.
4. ESTILO DE NEGOCIACION
El cliente es Sustante Harvest la más importante importadora de cafés especiales con presencia
física en Perú, Colombia, México y Tanzania.
1. Enviar la una carta de presentación en el cual se desea ofrecer el producto y/o llamada
para confirmar la recepción del mismo.
2. Envió de muestra según los estándares que demanden
3. Una vez aceptado la muestra se procede a las negociaciones
a. Sustante Harvest envía a un representante a negociar
b. Al tener una filial en Perú, se realizan las coordinaciones con ellos.
4. En la reunión se realiza la orden de compra formal, se acuerda el precio del cafe, las
toneladas que se requieren, el tiempo en el que lo necesitan, la forma de pago y las
penalidades.
5. Una vez aclarado todo, se procede a realizar la primera exportación

5. COSTEO DE EXPORTACION
Serán exportador 300 sacos de café verde arabico lavado de 69 kilogramos cada uno con destino al
puerto de New York.
Forma de apilamiento de los sacos
Costeo de exportación:

V. CASO DE ÉXITO
La Asociación central de Productores de Café Pichanaki (ACPC Pichanaki), es una organización
que se constituyó el 22 de mayo del año 2000, integrada por 270 socios, ubicados en 14
comités sectoriales dentro del ámbito de Pichanki, provincia de Chanchamayo, en la región de
Junín. A inicios de su creación ya contaban con un terreno propio, hoy cuenta con secadoras,
tendal, almacén moderno y oficinas dedicadas al acopio y comercialización de Café orgánico y
convencional.
Actualmente, vende al mercado nacional e internacional; sin embargo, el 95% de su
producción se exporta. Aproximadamente, un 70% de su producción va a Europa (Alemania,
Bélgica, Holanda y Londres) y, en menor porcentaje, se encuentra Estados Unidos, y Canadá.
Cabe resaltar, que sus principales clientes se encuentran en Alemania y Estados Unidos.
La presentación de su café para el extranjero es café pilado de alta calidad, en sacos de 69
kilos (sin cascara), lo que se le denomina en términos comerciales Café Verde.
a. ¿QUE HACE EXITOSA A LA EMPRESA?
El éxito de la empresa radico en saber aprovechar las certificaciones con las que cuentan, ya
que las 2170 hectáreas que tiene la Asociación están 100% certificadas con Comercio Justo (en
inglés: Fairtrade) y, aproximadamente, el 60% tiene certificación Orgánica cumpliendo los
requerimientos del USDA Organic y CEE 834/2007. Por consecuencia, esto le facilita que pueda
exportar su café a Estados Unidos y Europa. Además, la tendencia del mercado internacional
está demandando que el café tenga doble certificación, las cuales la asociativa ya posee, y de
esta forma se diferencia generando su ventaja competitiva.
Otro punto importante, es el precio al que vende los sacos de café el cual tiene un precio
mayor al café convencional que se rige por la bolsa de valores de New York, al contar con la
certificación de Comercio Justo y Orgánica, esta le proporciona un precio base superior al de la
bolsa de New York además de una prima por ser de Comercio Justo y otra adicional por ser
Orgánica; y ello va en favor de la asociación.

b. ASPECTOS CRITICOS Y BARRERAS SUPERADAS
Para poder obtener buenos precios con los beneficios ya mencionados anteriormente la
empresa importadora que los contacta o ellos contactan deben pertenecer al sistema de
comercio justo, para que se pueda llegar a acuerdos beneficiosos para la asociación, lo cual en
algunas ocasiones no ocurre, debido a que empresas fuera del sistema demandan sus
productos, pero a precio de café convencional a lo que la asociación, algunas veces, por
necesidad tiene que atender.
Un punto importante de resaltar de la ACPC Pichanaki, es que han podido realizar una
integración vertical, es decir, poder copar gran parte del proceso logístico. En sus inicios ellos
le vendían a un intermediario (NEGRISA) para que envasara y exportara sus productos, y
paulatinamente llegaron a independizarse. Actualmente, la Asociativa cosecha, procesa,
envasa y exporta el café.

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
1. La baja que se tuvo en el 2013 en la producción y exportaciones se debió
principalmente a la plaga de la roya que afecto en ese año a muchos caficultores, sin
embargo eso no impidió que para el 2014 en exportaciones tuviera un repunte.
2. Brasil es uno de los más grandes productores y exportadores de café a nivel mundial
ostenta con el 35.10% de la producción mundial de café y tiene el 25% de las
exportación, mientras que Perú solo tiene el 4%, entre los 10 primeros países
exportadores de café 7 son latinoamericanos.
3. A pesar de la crisis que acarrea Estados Unidos aún sigue siendo uno de nuestros
principales socios comerciales, debemos de tomar en seleccionar nuestro nicho
correctamente para realizar exitosamente los negocios.
4. La tendencias del Sector Gourmet en alimentos está cambiando, el cliente es más
informado de los productos que consume, además de poseer un alto nivel de ingreso,
siendo New York el punto en él se concentra la mayor cantidad de tiendas de gourmet.
5. La forma en la que se trabajan las exportaciones en Estados Unidos es mediante
intermediarios entre los que destacan los importadores y distribuidores, ellos son los
principales actores para que nuestro producto llegue al consumidor final.
6. En general las barreras arancelarias no son muy difíciles de cumplir, además tenemos
un tratado de libre comercio por lo que es aún más sencillo exportar, pero las barreras
para arancelarias son un punto a tomar por los requisitos que se deben de cumplir para
acceder al mercado norteamericano.

RECOMENDACIONES
1. Con el alza de las exportaciones en el 2014 nos muestra un panorama más prometedor,
sin embargo esto debe de ir a la par con el apoyo que se debe de tener de las
autoridades competentes en materia técnica y económica.
2. Al tener grandes competidores en términos de volumen como lo es Brasil, Colombia y
Vietnam, lo más práctico es saber buscar el mercado idóneo, de esa manera podremos
diferenciarnos, que es un factor importante en el comercio exterior.
3. Las crisis que sufren los países son cíclicos por lo tanto una vez que pase esta etapa ta
dura que le toco sufrir a los Estados Unidos, volverá a ser el gran importador que es,
por lo que se deben de tener la facilidad de poder aprovechar este resurgimiento.
4. Un factor a tomar en cuenta, son las nuevas tendencias a las nuestro producto debe de
saber acomodarse, ya que sin adaptación, no hay forma que pueda mantenerse fuerte
en el mercado.
5. No se puede cambiar la forma pre establecida en el negocio del café en los Estados
Unidos, pero se debe de buscar la forma de aprovechar al máximo el sistema.
6. Antes de enrumbar el camino de exportar debemos de conocer los mecanismos para
arancelarios a los que nos debemos de someter para que nuestra exportación sea
exitosa y no tengamos ningún inconveniente.

VII. ANEXOS
ENTREVISTA AL SEÑOR PEDRO RODRIGUEZ GERENTE GENERAL DE ACPC PICHANAKI
¿Actualmente cuantos asociados tienen?
- 270 hasta el momento, cada socio tiene una membresía por la que se accede a ACPC
Pichanaki, es por ello que también no contamos con una mayor cantidad.
¿Cómo es la Organización de ACPC Pichanaki?
- La gestión que tenemos se basa en comités para poder generar una buena comunicación,
ya que no todos los socios se encuentran cerca, es así que se crean los comités con un
mínimo 5 socios, de los cuales se elige a un representante, quien va a forma parte de la
Asamblea General, que se reúnen dos veces al año, para tomar las decisiones.
¿Actualmente con que cantidad de Hectáreas cuentan?
- Un aproximado de 2179 Hectáreas de solo café de las que producen alrededor de 30 000
Quintales, para saber cuánto es en kilos es simple cada Quintal equivale a 60 kilos, ahora
bien de todas la hectáreas el 100% están certificadas con fairtrade y el 50 0 60% están
certificadas como orgánicas, tenemos certificación orgánica americana y europea.
- La diferencia en entre una certificación fairtrade y organica radica, en la importancia que
le da cada uno a sus principios, mientras que el Orgánico se deben de cumplir con las
normas técnicas, en fairtrade se centra en la gestión social para la comunidad.
¿Cómo realizan la comercialización del café?
- Mientras que nosotros utilizamos como estándar a nivel local ya sean los quítales o sacos
de 60 kilogramos a nivel internacional se dirige por sacos de 69 kilos o 100 libras.
¿Cómo negocian el precio?
- En nuestro caso particular al tener certificación fairtrade tenemos una base de precio,
fuera de la bolsa valores, actualmente el precio base es de 140 dólares el saco, a esto se le
agrega una prima de 20 dólares, en el caso de orgánico es similar solo que se le da una
prima más de 30 dólares por ser orgánico.
- De la prima que tenemos de 20 dolares, el 25% se va a calidad de produccion y el 75%
según se haya acordado en la Asamblea General.
¿Qué cantidad está destinada a exportación?
- El 95% está destinado a exportación, y tan solo el 5% es para el mercado local.
¿Cómo realizan las negociaciones con sus clientes?

- Gerencia General es la encargada de cerrar lo tratos, es decir, hacer las reuniones y los
términos en los que se va a exportar que en su mayoría es en FOB o CIF, pero es muy
poco, y Lima se encarga de las operaciones.
¿Cuál es el principal destino de sus exportaciones?
- Alemania, que es prácticamente el 70%, quienes piden calidad media, Estados Unidos, se
les exporta poco pero de alta calidad, Francia y Londres.
¿Quiénes son sus clientes en Norteamérica?
- AMERICAN COFFEE INTERNATIONAL, SUSTANTE HARVEST, ARMERIA COFFEE
¿Qué problemática ha surgido al tener la certificación fairtrade y orgánica?
- El mayor problema es que a pesar de tener los precios establecidos no todos te pagan
igual, de todas maneras hay una negociación en el precio que uno debe de aceptar, ¿de
qué vale que tenga certificaciones, si no tengo a quien venderle?, es por eso que
aceptamos, además para las empresas deben de estar en el sistema de fairtrade para
poder negociar según los precios impuesto, y sin embargo también hay empresas que no
están con las que hacemos negocios, pero evaluamos si les vendemos o no, ya que el
precio lo fija la bolsa de New York.
¿Por qué certificarse?
- Bueno la razón principal radica en el precio, pero también en generar tanto
responsabilidad ambiental, que es la finalidad de la certificación orgánica, como
sensibilizar a las personas, que es la finalidad del fairtrade.

MATRIZ DE COSTOS
I PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial Café de Comercio
Justo Orgánico
II
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR) 09.01.11.90.00
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR) 09.01.11.00
III UNIDAD COMERCIAL DE VENTA Kilos
% VENTA TOTAL DEL PRODUCTO EN ANALISIS 100%
CAPACIDAD NORMAL DE PRODUCCION MES
80,104.00
CAPACIDAD MAXIMA DE PRODUCCION MES
80,104.00
VI
ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE - PUERTO DE
EMBARQUE Perú
VII
DESTINO / PAÍS - PUERTO DE DESEMBARQUE -
ENTREGA Puerto New York
Puertos en Países de Destino
PRODUCCION ESTIMADA PARA EL EMBARQUE
COTIZADO
300
PESO UNITARIO BRUTO (Kgs)
69.00
EMPAQUE (bultos)
300
DIMENSIONES DE LA UNIDAD DE MEDIDA (Mtrs3)
0.66
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE AEREO (Kg Volumen)
33,180
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE MARITIMO (MT3)
199.08
VIII PESO TOTAL KG/TON
20,700
XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM) FOB
XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO
Carta de Crédito
irrevocable y
confirmada
XIV TIPO DE CAMBIO UTILIZADO
3
MARÍTIMO
COSTEO DE 1 SACO DE 69 KILOS Costo Unitario
COSTOS DIRECTOS 250
MATERIA PRIMA 150.00
MANO DE OBRA DIRECTA 100.00
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 0.00
GASTOS FIJOS MENSUALES 4,210.66
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS 1,300.00
GASTOS OPERATIVOS 666.67

GASTOS ALQUILER 933.33
GASTOS DEPRECIACION
GASTOS FINANCIEROS 1,163.00
GASTOS DE MARKETING 147.66
MARGEN DE GANANCIA 0.20
PRECIO DE VENTA EN FABRICA 300.00
PUNTO EQUILIBRIO (Sacos de Café) 84.21
PRECIO DE VENTA EXWORKS 90,000
EMPAQUE 0.00
EMBALAJE 0.00
UNITARIZACIÓN 0.00
MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 70.80
DOCUMENTACIÓN 53.06
ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0.00
TRANSPORTE INTERNO 350.00
SEGURO TRANSPORTE INTERNO 50.00
AGENTE DE ADUANA 0.00
GASTOS PORTUARIOS 0.00
OTROS GASTOS 20.00
PRECIO DE VENTA FOB - FAS 90,543.86
FLETE INTERNACIONAL 1,400.00
PRECIO DE VENTA CFR - CPT 91,943.86
SEGURO INTERNACIONAL 250.00
PRECIO DE VENTA CIF - CIP 92,193.86
Elaboración Propia

Exportación de café con certificación fairtrade a EE.UU.

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Exportación de café con certificación fairtrade a EE.UU.

Similar a Exportación de café con certificación fairtrade a EE.UU. (20)

Último

Último (20)

Exportación de café con certificación fairtrade a EE.UU.