El documento presenta una propuesta para que una empresa adquiera un paquete de software llamado FACIL que integraría aplicaciones de facturación, inventario, cuentas por cobrar y envío de productos. Se describen tres objeciones potenciales del cliente y se proporcionan respuestas detalladas. Finalmente, se resumen ocho beneficios que la empresa obtendría al invertir $3,500 dólares en el paquete FACIL.

1. Asegurando una negociación.
En la actividad final de la especialización en negociación, se nos presenta un caso donde
tomamos el papel de asesores, siendo nosotros los que ofrezcan las características, ventajas
y beneficios y responsables de un cierre que implique beneficios mutuos; se nos presenta
entonces la información en el siguiente apartado.
Situación:
Una empresa comercial planea la adquisición de un paquete de cómputo que le permita
facturar, actualizar el almacén, enviar el producto, registrar el adeudo del cliente e integrar
estas aplicaciones en un solo proceso simultáneo.
Por lo anterior, ofreceremos y negociaremos un paquete que brinda soluciones a los
requerimientos del cliente, incluso se puede proporcionar asesoría técnica para que el
cliente obtenga el rendimiento total de nuestro paquete y dé solución a sus propios
problemas.
¿Cuál sería el CVB (característica, ventaja, beneficio) de la propuesta?
¿Qué respuestas se podrían dar ante las siguientes objeciones probables?
Objeción 1. Que el paquete de cómputo denominado FACIL (facturación análisis de venta,
cuentas por cobrar, inventarios, ligados) no se adapte a las operaciones de nuestra empresa.
Objeción 2. No vemos claro cómo justificar el gasto de 3500 dólares con ese sistema.
Objeción 3. Nuestra gente no tiene el nivel de conocimientos adecuado para aprender y
manejar el sistema FACIL.
Planeación del cierre.
¿Qué beneficios podemos ofrecer para garantizar el cierre?
Luego de analizar la información dada, se pueden presentar las sugerencias y la construcción
de un CVB que contribuya a un cierre exitoso para ambas partes;
para el caso, se pueden desarrollar las siguientes opciones:
Característica: Aplicación de cómputo denominado FACIL que genera la facturación, el
análisis de venta, las cuentas por cobrar y actualiza el inventario, todo ligado. El costo de la
aplicación y la asesoría para instalarlo es por la cantidad de 3500 dólares.
Ventaja: Resuelve problemas inmediatos de atención al cliente en el mismo día generando la
factura y enviando la mercancía, actualizando el inventario y registrando el crédito del
cliente para su pago en los próximos 30 días, todo esto ligado.
Beneficio: Ayuda a obtener un alto nivel de servicio y efectividad en la entrega de la
mercancía evitando errores y quejas del cliente por los retrasos en la entrega.

2. Respuesta a objeción 1:
El paquete se adapta perfectamente a los requerimientos de la empresa debido a que se
trabajan bajo el concepto de pre-facturación con la solución de que se actualiza el inventario
por lo facturado. Igualmente, este paquete puede funcionar en la empresa y cualquier ajuste
podremos elaborarlo para ustedes en forma especial.
En el caso de alguna incompatibilidad del paquete con el modelo de operaciones de la
empresa el propio personal encargado puede realizar los ajustes convenientes consultando
los manuales y las guías para tal efecto.
Respuesta a objeción 2:
El rendimiento que se obtiene al no diferir la facturación y de entregar el mismo día el
producto en que se recibe el pedido ahorra días cartera y podremos hacer un seguimiento
del pago en forma anticipada para capturar el pago oportuno. ¿Cuánto vale esto en las
operaciones durante un año?
Para justificar el gasto de los 3500 dólares sólo habrá que sumar el costo de mano de obra
del personal directamente involucrado en manejo del sistema, que es mucho menor a la
erogación.
Respuesta a objeción 3:
Estimado cliente: Nosotros proporcionamos la educación y capacitación suficiente para el
manejo y actualización del sistema. En el caso de alguna situación especial de ajuste, pueden
contar con nuestra asesoría siempre y cuando ésta no rebase de ocho horas de servicio y
asesoría continua. Ustedes no deben preocuparse cualquier persona maneja el sistema tal
como ha acontecido en gran parte de las instalaciones de nuestros equipos.
Planeación de cierre y resumen de beneficios:
1. Con la inversión de 3500 dólares reestructuramos prácticamente toda la operación de la
empresa y de su logística de distribución y atención a los clientes.
2. Obtener efectividad y seguridad en el manejo de entrega de producto, evitando
cancelaciones y preocupaciones innecesarias.
3. Disminución del nivel de cuentas por cobrar por tener información confiable y oportuna
de los adeudos de los clientes con una actualización el mismo día en que se reciben los
pedidos.
4. Evitar quejas y reclamaciones de clientes por entregas tardías o por notas de crédito no
tramitadas oportunamente.
5. Facilidad de aprendizaje y sencillez de manejo en el nuevo sistema FACIL. Existiendo
servicio y asesoría técnica, si se requiriera.
6. El aprendizaje y manejo del sistema no requiere de personal calificado ni de estudios
especializados.
7. La dirección general de la empresa podrá estar más tranquila por tomar mejores
decisiones.
8. Con la aplicación FACIL se podrán manejar al día los saldos de los bancos y su
disponibilidad.