El documento habla sobre la importancia de centrarse en el desarrollo de clientes en lugar de productos. Sugiere escuchar activamente al cliente para comprender sus necesidades y problemas en lugar de tratar de vender. También enfatiza aprender de los clientes a través de entrevistas para mejorar productos y servicios.

1. Descubre, valida y cocrea con tu cliente

2. Valora al cliente, no
solo para vender, sino
para co-crear
Piensa como un
comercial.
Vender no es una
palabra fea

3. Lanzamiento
Reflexión:
Si las empresas fracasan por no tener clientes, más
que por no tener productos
¿entonces?
Por qué no nos centramos en gestionar el
desarrollo de clientes, más que el desarrollo de
productos.

4. Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
COSTES INCURRIDOS Y COSTES COMPROMETIDOS
Etapas del Ciclo Total de Vida
Costes Investigación, Desarrollo y

5. 100%
80%
60%
40%
20%
0%
Ciclo de Ingeniería
Fabricación
Servicio
Post-venta
y de Retirada
Costes
incurridos
Costes
comprometidos

6. Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
Distintos estudios indican muchas razones….. busquemos
algunas
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene prisa por comprarlo
NO es una prioridad
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz

7. Concepto Diseño y desarrollo Test, beta Lanzamiento
“La gente no quiere comprar productos, sino consumir
experiencias” Andy Stalman
“La clave no está en lo que el producto hace por ti, sino en lo
que tú puedes hacer con el producto y, aunque suenen igual
las frases, su significado es completamente distinto” Jason
Fried
“El cliente no está interesado en las soluciones que ofrece tu
producto sino en sus problemas y necesidades”

8. Lanzamiento
• Lanzar (enviar) el producto al cliente.
• Aprender y descubrir con tu cliente en el proceso.
• No te centres tanto en realizar previsiones financieras, no
suelen cumplirse
• Con todo esto tratamos de evitar:
No sabes si estás equivocado hasta que no pierdes tu
dinero

10. !

12. !

13. $ #

14. #%

15. #
$
!

16. !
Ideas básicas:
• Complementario y paralelo al proceso de
desarrollo de productos
• Checkpoints medibles, hitos
• Énfasis en aprender y descubrir, antes que
ejecutar

17. #
#
$
!

18. !
Ideas básicas:
• No hay nada de real en tu oficina, sal !!
• Céntrate en unos pocos, no en muchos
• Los evangelistas crean tu empresa
• Y son mas inteligentes que tú

19. #
% #

20. Deja de vender, y comienza a escuchar
Aprende a realizar entrevistas para testear tus
hipótesis
No es fácil, necesita preparación y práctica.
Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus
problemas, sino escucharlos con mucha atención

21. !
•
% '
(
) '
* '
+ '

22. '(
,' (- .
/.
, .
(.
!-
, (0
1
, '
.
/
(

23. '(
• ('.23 4
4.
• 1
-('
5!
-
!
-! . 20 -
- 0 . -/
'-
-
• './ '/.2 -
6(
7.
• ' 4
2
0 43!
8
-
90 :
• ! '1 . 2;
• '/
(
2 4
4 4

24. '(
)
• 4
•
(.
• =.

25. ? @
.
9
8
-

26. ./ -
*
-(
A )*

27. #
'-
*
-
/

28. ! -
/
6 --B7-
A

29. 5
-

30. 0 . (/.-
-
(
(-
.
-
- - -. -
-
B

31. #

32. Pinta el organigrama de usuarios y compradores
Pinta un dia en la vida de tu cliente
• Antes y despues de tu producto

33. +
,

34. Mapa de Empatía y Persona

35. Mapa de Empatía y Persona
Sirve para empatizar en primera persona con tu cliente.
Te permite reflexionar y analizar su comportamiento, las
acciones que realiza para poder conseguir una serie de
objetivos, así como las molestias y los problemas con los
que se encuentra.
Una herramienta práctica que te permite conocer más a
fondo a tus clientes.

36. Mapa de Empatía y Persona
Los early adopters son esas primeras personas que
comprarán el producto de tu empresa, incluso aunque no esté
del todo completo. Normalmente cumplen 5 condiciones:
1- Tienen el problema que tu quieres solucionar con tu
Producto / Servicio.
2- Entienden el problema que tienen.
3- Han buscado activamente una solución al problema.
4- El problema es lo suficientemente doloroso como para que
hayan encontrado una manera de minimizarlo o solucionarlo.
5- Tienen presupuesto para pagar por una solución al
problema.

37. Mapa de Empatía y Persona
HECHOS. En esta casilla debes reflejar TODA la
información posible de tu cliente objetivo, de tus early
adopters.
Define factores como: Edad, estado civil, estudios,
trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante
en tu caso.

38. Mapa de Empatía y Persona
COMPORTAMIENTO. Observa y explica cómo se
comporta y que acciones realiza tu Early Adopter ahora
que todavía no tiene tu producto/servicio.

39. Mapa de Empatía y Persona
MOLESTIAS. Reflexiona sobre los problemas con los
que se encuentra tu early adopter actualmente y que tu
producto/servicio soluciona

40. Mapa de Empatía y Persona
OBJETIVOS. Analiza los objetivos que tu cliente quiere
conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a
conseguir.

41. Otro Mapa de empatía

42. % ) * + C D
-./# -.!0# -.1#23$03#24#
#2'#$$
-.

43. #05$

44. # -.#36-#'7!35$

45. #
#

46. #24#
-.'#3-4$!3
!84#2##

47. #24#
#3

48. '8#-./##

49. #24##23-
#24!'2!
#3

50. '8#

51. 9:!$6#

52. 4$
##24!'2!$

53. #24#
24#24$$/#';-$'
-.1$3$#2$:#24#
#

54. #24#
:$;2$-.'$0

55. 9:!3#

56. !:1!'4$'$#2
1=8

57. !
•
• '
/
•
!
(
(
•
.
• '
• '
• '
• '
'1
•
(
/
0
• '
• '
• 3('
.
1
6
!
. 7
• 3('
.
• '
!
• '
(.
! .
• '
.
• '
6(
1
/7
• ?
- ('
• '(:
• ?
:

58. )

59. . ( .
(
=
:

60. 2!
.
-
/

61. 1
=
#3

62. '8'
4
. ( .
.
/.
!
.
2
, ' 0 .
, '
, # (' .
, ' .
, ! .

63. /
?
(
.-
.

64. - A
- A +
3A ('
6
0
7
-
(
!
(
(

65. #
.
2
/

66. - - ! - !
- -
-
/
/

67. #: - - -
!- -
- 1

68. 6+
+
2
.
1 (
/
(
/ .
2. Mejora del rendimiento.
El aumento del rendimiento de un producto o
servicio es una fórmula habitual de proporcionar
valor especialmente en sectores intensivos en
tecnología.

69. ) 1 %+
=
!
/. .
?
+
0

70. @ A

71. : .
- ( ./
-
! :
B :
=
/.

72. C 1
8.
.
A
.
!
D '
+

73. E '
+
(
(!
-
(
.
F $
! ( /

74. .
Y recuerda, sin conocer profundamente al
cliente es imposible saber qué propuesta de
valor es la adecuada para el mismo.

75. 1

76. .
('
!
!
('
('
!
('

77. +

78. +

79. MVP tu solución
4
G
G G
+
, G
= .!2
.
(

80. (
- ' -
E

81. 0 -
' .
F
3/
-
! B

82. Propuesta de valor: conclusiones
4
H
;

83. 0 .
/2
'
'
'
'
- . -
-B
# - - B

84. Canvas Early Adopters / Propuesta
de valor

85. ?#I +

86. #I
= 1
(
!
G:H G H (
!
#
2*
J

87. 1
$
%H

88. ,
,

89. ,
I

90. J
I

91. #I :/1 #
!
,
(
, (

92. !
,

93. =
!
= / /
$
, ! / ; / !

94. '

95. +
6 %+
#
+

96. - ¿cómo vas a conseguir clientes en el mercado
objetivo? Toda relación con clientes comienza por
atraerlos y conseguirlos.
- ¿cómo vas a mantener esos clientes? Perder clientes
es fácil, muchas veces es una sangría. Sin embargo,
mantenerlos es una actividad ardua que requiere
esfuerzo y dedicación.
- ¿cómo vas a hacerlos crecer? Esto es importante,
buscando formas para vender más producto/servicio
a los clientes que ya tienes.

97. ¿cómo puedes atraerlos y conseguirlos?
Imagina un embudo, donde en la boca
grande están todos los clientes definidos
en tu segmento, y en la boca chica los que
vas consiguiendo
¿Cómo puedes atraer a los clientes hacia
el embudo? ¿Cómo puedes suscitar su
atención, su interés?

98. Actividades Pagadas para crear demanda.
Relaciones publicas: puedes acordar una
remuneración variable, para que hable de tu producto,
lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que
buscar a alguien que sea una referencia. O incluso
puedes pagar a un grupo de investigación para que
demuestre científicamente las bondades de tu
producto…
Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más
influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las
plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece
pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso
televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.

99. Actividades Pagadas para crear demanda.
Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo
del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te
permite ver la tendencia, la competencia, conocer
gente, hablar con ellos, e intercambiar información.
Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el
envio de mails, los webinars, las discusiones de
linkedin, etc.
Google (adwords, adsense), Facebook, etc.
Otras….

100. Actividades Gratuitas para crear demanda.
• Una presentación o ponencia en un congreso ante
un auditorio realmente especializado.
• Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog
de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance.
• Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage
en Facebook o en Twitter, donde expones noticias,
comentarios, avances interesantes para atraer
clientes.
• Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con
música como ahora hacen todos los de cerveza
En general, atraes a tus clientes porque conoces
lo que les gusta, lo que les interesa, y
escribes/hablas sobre ello.

101. Con todas las actividades consigues
- Primero que los clientes sepan que existe tu
producto/servicio consciencia o conocimiento
- Segundo quieres que los clientes pasen de saber
que existes a que estén interesados en tu
producto/servicio. En la web esto se mide por el
número de clics o visitas.
- Tercero, considerar la compra del
producto/servicio. No quieres que entren en tu
tienda o web… y se vayan.
- Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se
activan !!
Se va reduciendo el numero de personas a un
10%, un 5%, un 1%…

102. Ciclo viral,
es un acelerador, y es algo tan sencillo como el
boca a boca de los clientes.
¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡!
¿Cómo puedes convertir a tus primeros
clientes en tus mejores comerciales?
¿En tus mejores vendedores para que te
ayuden a conseguir nuevos clientes?

103. Y ahora cómo vas a Conservarlos ???.
¿Cuál es tu programa de fidelización? Los
supermercados tienen tarjetas, las compañías
aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos
envían ofertas especiales con descuentos….
¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas
a eventos?.....

104. Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas
aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender
productos a clientes existentes que a nuevos.
-Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de
venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle
piezas sueltas?
-¿puedes venderle una nueva pieza de fácil
instalación que aumente la funcionalidad del
producto?
-Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes
mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso
del Freemium al Premium ¿no?

105. Otras ideas para crecer…
- Puedes sacar una línea top de tu producto?
- Puedes sacar una línea low-price de tu producto?
- Venta cruzada.
- ¿Y un plan familiar?
- Puedes incentivar a tus clientes mediante
descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te
suena?

106. ?

108. :
1
'
:/1
1
#
#
J+

109. =

111. :
J
K
L
3

112. I.
I

113. 3
L :3,J%
!
I
I3