Compra y elección de tienda

Universidad Autónoma del Estado de
Hidalgo
Licenciatura en Mercadotecnia

Asignatura: Comportamiento del Consumidor
Profesor: M.A. Víctor Manuel Jaén Hernández

COMPRA Y SELECCIÓN
DEL ESTABLECIMIENTO

Temario
1.- Introducción
2.- Estrategias de marketing basada en la secuencia de decisión del
consumidor
3.- Naturaleza de la selección de establecimientos minoristas
4.- Atributos que afectan la selección de establecimiento minorista
5.- Características del consumidor y elección del establecimiento
6.- Influencias que alteran la elección de marcas en interior de la tienda
7.- Compra
8.- Naturaleza de las compras no planeadas
Nota: Este material esta basado en el capitulo del mismo nombre del autor
DEL I. HAWKINS.
Fin de la
presentació
n

La selección de la tienda es obviamente un tema importante
para los gerentes de tiendas minoristas como para los
vendedores de bienes de consumo.

Existen 3 secuencias básicas que un consumidor puede seguir al
tomar una decisión de compra:
1. Marca primero, tienda segundo
2. Tienda primero, marca despues
3. Marca y tienda simultáneamente

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Marca primero, tienda segundo

 Tiene como base la información preliminar con la que
cuenta el cliente…

 Implica la Selección de una marca…

 El consumidor compra la marca seleccionada en la tienda
que ofrezca el precio mas bajo( o la mejor ubicación,
imagen, servicio, u otros atributos relevantes).

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Tienda primero, marca segundo

 Para muchos individuos y para una gran variedad de
categorías de productos, las tiendas, mas que las marcas
forman el conjunto evocado.
 Un estudio revelo que dos tercios de las decisiones de marca
para los artículos de los súper mercados se tomaba en la
tienda

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Marca y tienda simultáneamente

 Una tercera estrategia es comprar la marca de su conjunto
evocado en las tiendas de su conjunto evocado.
 La decisión implica una evaluación simultanea tanto de la
tienda como de los atributos del producto.

Temario

Estrategias de marketing basada en la
secuencia de decisión del consumidor
Secuencia de decisión Vendedor fabricante

(1) Tienda primero, marca •Publicidad de imagen •Distribución de tiendas clave
segundo •Manejo del limitado espacio •Puntos de compra, espacio en los
dentro de las estanterías, estantes y posición
muestrarios •Programas para fortalecer las
•Análisis de ubicación tiendas existentes
•Precios apropiados
(2) Marca primero, tienda •Muchas marcas y marcas clave •Una distribución mas exclusiva
segundo •Anuncios corporativos donde se •Publicidad acerca de la
presentan marcas disponibilidad de las marcas
•Precios especiales en las marcas (directorio)
•Listados en el directorio telefónico •Manejo de imagen de marcas
bajo marcas

(3) simultaneo Capacidad limitada del personal •Programas dirigidos a personal
de ventas de ventas minoristas
Marcas múltiples/marcas clave •Distribución el las tiendas clave
Excelente servicio o estructura de •Publicidad corporativa
precios bajos
Temario

Naturaleza de la selección de
establecimientos minoristas
La selección de una tienda implica el mismo proceso que
seleccionar una marca. El consumidor:
 Reconoce un problema, que requiere la selección de una

tienda
 Búsqueda interna y posiblemente externa

 Evalúa alternativas

 Aplica una regla de decisión, para hacer una selección

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PUNTO DE VENTA MINORISTA: se refiere a cualquier fuente
de producto o servicio para los consumidores.
Cada vez con mayor frecuencia los consumidores ven o
escuchan descripciones de productos en catalogo, en folletos
de publicidad enviados por correo, en impresos o en
televisión o la radio.
Generalmente se hace referencia a ellos como compras dentro
del hogar y representa un porcentaje de las ventas
MINORISTAS

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Ventajas y desventajas de la compra en casa

Ventajas
 Ahorro de tiempo: Puede reducir las compras y el tiempo de traslado
 Flexibilidad de tiempo: generalmente puede realizarse a cualquier
hora del día
 Ahorro de esfuerzo: menos esfuerzo físico para viajar, conducir etc.
 Conveniencia psicológica: no hay frustraciones causadas por los
dependientes, los tumultos y el estacionamiento de automóviles
 Reduce el riesgo social: uno no se avergüenza por comprar artículos
personales o por parecer “tonto” o “vanidoso” al personal de ventas y a
otros
 Amplio surtido: los catálogos a menudo tiene un surtido mucho mas
amplio que el de muchas tiendas
 Entretenimiento: las compras por televisión, y en un menor grado, por
catalogo pueden ser consideradas entretenidas o divertidas, por algunos
clientes.
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Ventajas y desventajas de la compra en casa

Desventajas
 Retraso en las gratificaciones: el envió toma tiempo
 Contactos sociales reducidos: las compras en las tiendas proporcionan
contactos sociales que muchos disfrutan
 Atención reducida del personal: las tiendas en casa rara vez
proporcionan un consejo personal (expertos en las ventas de puerta en
puerta como las de Avon)
 Mayor riesgo del producto: uno no puede examinar los artículos
físicamente
 Dificultad para comparar marcas: algunos consumidores valoran el
poder tocar las mercancías y efectuar comparaciones mas precisas.

Temario

Atributos que afectan la selección de
establecimiento minorista

 Imagen del establecimiento
 Publicidad minorista
 Localización y tamaño del establecimiento

Imagen del establecimiento

Una percepción dada del consumidor o del mercado objetivo de todos los
atributos asociados con un punto de venta se conoce como la imagen del
establecimiento
Dimensión componentes

Mercancía Calidad, selección, estilo y precio

Servicio Plan de trabajo, personal de ventas, devolución fácil, crédito y
envió
Clientela La clase de clientes con los que uno comparte la experiencia de
compra
Instalaciones físicas Limpieza, distribución de la tienda, facilidad de compra y atractivo

Conveniencia Ubicación y estacionamiento

Promoción Publicidad

Atmosfera de la tienda Afinidad, diversión, emoción, comodidad

Institucional Reputación de la tienda
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Pos transacción satisfacción


 Note que el componente de la atmosfera de la tienda es
básicamente emocional o sentimental.
 Los especialistas de marketing utilizan en gran medida los
datos de la imagen al formular las estrategias minoristas
 Debido a que los componentes de la tabla anterior se
desarrollan para tiendas, requieren algunos ajustes para su
uso en presentación dentro del hogar. Para un
comercializador por catalogo los números 800, las
operaciones realizadas durante 24 horas y amplias líneas
telefónicas, son mas importantes que las ubicaciones y el
establecimiento.
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Los grandes almacenes han intentado “ser todo, para todas las
personas”, por lo cual han buscado evolucionar hacia
conjuntos de distintas tiendas especializadas o tiendas dentro
de las tiendas, cada una con una imagen agudamente
enfocada, dirigida a un mercado objetivo bien definido.

Otros establecimientos se concentran en uno o mas atributos
que son importantes para un segmento de consumidores o
para la mayoría de los consumidores en ciertas situaciones.

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Los vendedores de salas de exhibición de catalogo han seguido
con éxito el primer enfoque , hacen un llamado al segmento
que quieren bajos precios en marcas muy conocidas pero que
no muestran interés por la ayuda dentro del almacén o por
una decoración agradable.

Las tiendas 7-eleven han seguido el segundo enfoque, que
consiste en proporcionar a los consumidores “lo que quieren ,
cuando lo quieren y como lo quieren”. Así, se centran en
proporcionar comodidad a los consumidores en aquellas
situaciones en que la comodidad es un atributo importante.
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Publicidad minorista

 Los vendedores minoristas utilizan la publicidad para
comunicar a los consumidores sus atributos, en particular los
precios de venta.
 Un estudio concluyo que aproximadamente el 40% de las
personas utilizan los anuncios en periódicos para ayudarse a
planear sus compras. Así, un porcentaje sustancial de los
consumidores buscan en los anuncios de los periódicos
información acerca de las tienda y los productos entes de
realizar la compra.

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Publicidad minorista

 Una particular importancia tiene el papel de la publicidad
de precios. Es evidente que la publicidad de precios puede
atraer gente a las tiendas.
 Las ventas de artículos adicionales que los consumidores
adquieren después comprar el articulo anunciado se conoce
como ventas adicionales.

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Decisiones de publicidad de precios

Los precios comerciales minoristas enfrentan tres
decisiones cuando consideran utilizar la publicidad
de precios:
1. ¿Cuan grande debe ser un descuento en el precio?
2. ¿Deben utilizarse comparaciones o precios de
referencia?
3. ¿Qué declaraciones verbales deben acompañar la
información de precios?

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Los consumidores tienden a suponer que cualquier
precio anunciado representa una reducción de
precios o un precio de saldo.
El mejor enfoque parece ser la presentación del precio
de oferta, del precio regular y de la calidad de
dinero ahorrada.
Palabras o frases como “solo ahora”, “compare en” u
“oferta” parecen ampliar el valor percibido de un
descuento.
continuar


Desafortunadamente, los hallazgos que se han
estudiado varían a través de las categorías de
producto, la marca, el nivel inicial de precio, el
grupo de consumidores y el punto de venta
minorista. Así que, un gerente de ventas
minoristas debe confirmar estas
generalizaciones para su tienda y su línea de
productos.

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Localización y tamaño del
establecimiento
 La localización de un establecimiento de ventas minorista
desempeña un importante rol en la elección de la tienda por
parte del consumidor.
 El consumidor generalmente escogerá la tienda mas
cercana. Del mismo modo, el tamaño de la instalación es un
factor importante, amenos que el consumidor este muy
interesado en el servicio rápido o la comodidad, las
instalaciones mas grandes son preferidas sobre las pequeñas,
cuando todo lo demás es igual.

continuar

Localización y tamaño del establecimiento

 Se han desarrollado varios métodos para calcular el nivel de
atracción de las tiendas basados en el tamaño y la
distribución de la tienda. Uno de estos modelos se llama
modelo de atracción de la tienda ( también llamado modelo
de gravitación de la tienda). Una versión popular de este
modelo es:

continuar

Donde:
= participación en el mercado de la tienda i.
= tamaño de la tienda i.
= tiempo de traslado hasta la tienda i.
λ = factor de atracción para una categoría de productos
particulares
En el modelo de gravitación de la tienda, el tamaño de esta
generalmente se mide en pies cuadrados y se supone que
existe una medida de respiración de mercancía, del mismo
modo, se supone que la distancia o el tiempo de traslado
hasta la tienda es una medida de esfuerzos, tanto físico como
psicológico, para alcanzar una área de comercio dada.
continuar


Debido a que la voluntad de trasladarse para comprar varía de
acuerdo con la clase de producto, el tiempo de traslado se elevara
a la ( λ) potencia. Esto permite que el efecto de la distancia o el
tiempo de traslado varié de acuerdo con el producto.

Para un articulo de conveniencia o de compra menor, el coeficiente
de atracción es bastante grande debido a que los consumidores no
están dispuestos a viajar muy lejos para obtener tales artículos. Sin
embargo, las compras importantes de alto compromiso, generan
mayor voluntad para viajar a áreas de comercio distantes.
Cuando este es el caso, el coeficiente de atracción es pequeño y se
reduce el efecto del tiempo de viaje como un elemento de
disuasión.

continuar


Otros modelos de atracción incluyen muchos de los aspectos
económicos y sociales del tiempo, el dinero y el valor de
compra en una tienda en particular. Del mismo modo, la
situación es un elemento importante en la elección de tienda.

Temario

Características del consumidor y
elección del establecimiento
Previamente nos hemos centrado en los atributos de la tienda,
sin importar las características especificas de los consumidores
del mercado objetivo. Sin embargo, los diferentes
consumidores tiene deseos y razones para ir de compras que
difieren en forma profunda.
Existen 2 características del consumidor que son muy relevantes
para la elección de la tienda:

 El riesgo percibido
 La orientación del comprador

Riesgo percibido
 La compra de productos implica cierta cantidad de riesgos
que puede acarrear consecuencias tanto económicas como
sociales. Ciertos productos, debido a su costo o complejidad
técnica, representan niveles altos de riesgos económicos. Los
productos muy relacionados con la imagen publica del
consumidor presentan altos niveles de riesgo social.

continuar

Riesgo percibido

 La percepción de estos riesgos difiere entre los consumidores,
quienes se basan en parte en sus experiencias pasadas y en
sus estilos de vida. Por esa razón, el riesgo percibido se
considera una característica del consumidor, así como una
característica del producto.
 Al igual que las categorías de productos, los puntos de venta
se percibe como poseedores de varios grados de riesgos. Las
tiendas tradicionales se perciben como bajas en riesgo,
mientras que las formas innovadoras como el correo directo y
las compras por televisión se consideran como de mas alto
riesgo.

continuar

El riesgo económico y social de varios tipos de
productos

Riesgo social Riesgo económico BAJO Riesgo económico
ALTO
BAJO Vino (uso en casa) Podadora
Calcetines Reparación de
Artículos de cocina automóviles
Plumas/ lápices Lavadora
Gasolina Seguros
Doctor/Abogado
ALTO Accesorio de moda Trajes de negocios
Corte de cabello Mobiliario de salas
Regalos Automóviles
Vinos(entretenimiento) Bicicleta de montaña

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Orientación de compra
 Los individuos van de compras por razones mas complejas
que solo adquirir uno o varios productores. Se ha
encontrado que la diversión, el abandono de las actividades
de rutina, el ejercicio, la estimulación sensorial, las
interacciones sociales, el aprendizaje de nuevas tendencias e
incluso la adquisición de poder interpersonal constituyen
razones para ir de compras que son ajenas a la compra.
 El estilo de compra que pone un énfasis particular en ciertas
actividades se llama ORIENTACION DE COMPRA.

continuar

Orientación de compra

La orientación de compra esta muy relacionada con el estilo de
vida y se encuentra sujeta a influencias similares.
La orientación de compra influye tanto en la presentación de
ventas especificas seleccionada como en el tipo general de
tienda que resultara idónea. Por ejemplo, los compradores
que obtuvieron muy poco placer del proceso de compra o no
obtuvieron ninguno son mercados principales para la tienda
de artículos básicos, las compras en casa y las tiendas de
servicios mínimos, como los vendedores de salas de exhibición
por catálogo

continuar

ORIENTACIONES DE COMPRA PARA LOS COMPRADORES DE COMESTIBLES

1.- Economía dentro de la tienda Comparan precios, utilizan precios unitarios,
rescatan cupones, compran en ofertas y creen
(19%) que una persona puede ahorrar comprando en
Orientados en el precio pero no altamente
tiendas distintas ; piensan que la compra de
comprometidos en una búsqueda o planeación
alimentos no es una tarea importante ni una
previa al viaje de compra
oportunidad para hacer ejercicio o romper la
rutina; no planean los menús: son relativamente
jóvenes y tienen una familia grande, son bien
educados ;desean tiendas con muchos precios
especiales y marcas de tiendas de calidad.

2.-Apàticos/ Mecánicos (9%) Tienen actitudes negativas hacia las compras;
Tienen poco entusiasmo por ir de compras, muestran sentimientos negativos acerca del
perciben poca utilidad en actividades de valor o el placer de salir de compras; planear un
planeación o búsqueda menú o cocinar; tienen familias pequeñas y
relativamente poca preocupación por todos los
atributos, excepto por cambiar cupones .

3.- Comprometidos tradicionales Actitudes positivas respecto a probar nuevas
marcas , planear, comparar precios y rescatar
(24%) Disfrutan ir de compras por razones cupones ; tienen sentimientos positivos acerca
económicas y recreativas; realizan mucha
del valor o el goce de ir de compras , usar
planificación e investigación .
recetas y planear menús; pertenecen al grupo
de mayor edad

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4.- Planificadores económicos (25%) Tienen actitudes positivas respecto a utilizar precios
Orientados por el precio, altamente comprometidos unitarios, cupones y anuncios de periódicos ;
en la planificación y el presupuesto. comparan precios ; no les gusta probar nuevas
marcas; les agrada planear los menús y las recetas;
no les gusta cambiar de tiendas; están por debajo del
promedio de edad , tienen el tamaño mas grande de
familia; los atributos ideales muestran un énfasis en
la comodidad y en la calidad de las marcas de la
tienda
5.- Amas de casa (12%) Creen que el nombre de la marca implica calidad;
Orientadas por la calidad y la marca, planean pero planean menús, consideran que la compra de
no se comprometen en la búsqueda o en actividades alimentos es una tarea importante; tienen actitudes
innovadoras negativas acerca de comprar en mas de una tienda ;
pertenecen al promedio en todas las variable
demográficas; están relativamente menos
preocupadas acerca de los atributos ideales
relacionados con la publicidad, los tratos y los
amigos que compran ahí.
6.- Comodidad (12%) Tienen actitudes positivas hacia el rescate de
Orientados por la marca, poca planeación y muy cupones, pero no utilizan el precios unitarios, no les
orientados a la comodidad gusta visitar otras tiendas.

Temario

INFLUENICIAS QUE ALTERAN LA ELECCION DE MARCAS
EN EL INTERIOR DE LA TIENDA

Existen 5 variables que solas o en combinación influyen en las
decisiones de marca dentro de una tienda minorista:
1. Los muestrarios en los puntos de venta
2. Las reducciones de precios
3. La distribución de la tienda
4. Las situaciones de productos temporalmente fuera de existencia
5. El personal de ventas

Cada una de estas influencias tiene potencial para alterar la
evaluación de un consumidor y su comportamiento de compra.

continuar

Exhibiciones
Reducciones
de precios

Evaluación
de Modificación del
Distribución del Alternativa Comportamiento
Almacén s de Compra
Pretendido

Productos
temporalmente
fuera de Personal de
existencia ventas

MUESTARIOS EN EL PUNTO DE COMPRA

Los muestrarios en el punto de venta (PDV) son comunes en la
venta de muchos productos, y la repercusión que estos
muestrarios tienen en la venta de las marcas suele ser
enorme.
La repercusión en ventas de los muestrarios (y anuncios) varia
ampliamente entre las clases de productos y entre las marcas
ubicadas dentro de una categoría de producto, pero suele
reflejarse en un fuerte incremento en las ventas.
Cuando una distribución eficaz dentro de la tienda se combina
con la publicidad, los resultados pueden ser mayores que la
suma de los dos variables actuando independientemente.

continuar

REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS PROMOCIONALES

Las reducciones de precios y las ofertas promocionales
(cupones, descuentos en múltiples artículos y regalos) casi
siempre están acompañadas por el uso de algunos
materiales en el punto de compra.
El patrón general es un agudo incremento en las ventas
cuando el precio se reduce por primera vez, seguido de
un retorno de ventas cercanas a lo normal con el tiempo
o después de que termina la reducción de precios .

continuar


Las ventas que se incrementan como respuesta a las reducciones de
precio provienen de cuatro fuentes:
1. Los usuarios actuales de la marca pueden comprar con antelación a sus
necesidades previstas (almacenamiento). El almacenamiento con frecuencia
conduce a un aumento en el consumo de la marca, ya que esta fácilmente
disponible.
2. Los usuarios de marcas de la competencia pueden cambiar a la marca debido al
precio reducido. Estos nuevos compradores de la marca pueden o no convertirse
en compradores repetitivos de ella.
3. Los compradores que no buscan una categoría de productos pueden comprar la
marca porque ahora ha adquirido un valor superior al producto sustituido o “se
puede prescindir de el”.
4. Los consumidores que no compran con frecuencia en la tienda pueden acudir a
comprar la marca.
continuar


Las marcas de alta calidad se beneficien de manera mas evidente
que las marcas de baja calidad cuando ofrecen reducciones en
el precio y contrariamente sufren menos cuando los precios
aumentan.
Los minoristas deben ponderar el impacto de sus políticas de
reducciones de precio tanto en las ventas de los artículos en
descuento como en la imagen de la tienda.
Algunos consumidores valoran las practicas de “Precios Bajos
Todos los Días”, en cambio existen otros que están dispuestos a
aceptar niveles de precio superiores a cambio de altas
estándares de servicios ó la disponibilidad de una amplia
variedad de productos.
continuar

DISTRIBUCION DENTRO DE LA TIENDA

La ubicación de los artículos dentro de un almacén tiene una
influencia importante en la compra de categorías y marcas
de productos. Normalmente cuanta mas visibilidad reciba un
producto, mayor será la oportunidad de ser comprado.

ATMOSFERA DE LA TIENDA
Mientras que la distribución de la tienda influye en el flujo del
trafico a través de la tienda, la atmosfera o el ambiente
interno de esta afecta el humor del consumidor y su voluntad
para visitar y detenerse.

continuar

DISTRIBUCION DENTRO DE LA TIENDA

La atmosfera se ve influida por atributos como la iluminación,
la distribución, la presentación de la mercancía, los adornos,
las cubiertas de los pisos, los colores, los sonidos, los olores, el
vestido y el comportamiento del personal de ventas, así
como el numero, las características y el comportamiento de
los demás consumidores.
La mayoría de los factores que influyen en la atmosfera del
almacén están bajo el control de la gerencia.

continuar

Esfuerzo de Ward`s por mejorar la atmosfera de compra de la tienda.

Atmosfera de la
Mercancía
tienda
Mismas marcas
Mismos precios
Mejorar en flujo Incremento
Interior de la de trafico del 30% en
ventas
tienda
Nuevas
alfombras Atraer mas
Nuevos atención hacia la
bastidores mercancía
Nuevas
exhibiciones continuar

PRODUCTOS TEMPORALMENTE FUERA DE EXISTENCIA

Con productos temporalmente fuera de existencia se alude al
momento en que la tienda no tiene una marca en particular:
Esto afecta la decisión de compra del consumidor.

Este debe entonces decidir si compra la misma marca en otra
tienda, cambia de marca, retrasa la compra y adquiere
después la marca deseada en la misma tienda, o se olvida de
la compra.

El comportamiento con el que se compromete el comprador
depende de la lealtad a la marca que esta fuera de
existencia, de la lealtad a la tienda y a la situación de
compra.
continuar

Comportamiento del consumidor en respuesta a la falta frecuente de
productos en existencia

Utilizo menos los anuncios
de esa tienda

Dejo de leer los anuncios
de esa tienda
Dejo de comprar con la
misma frecuencia en esa
tienda Porcentaje
Dejo de comprar
completamente en esa
tienda

0% 10% 20% 30% 40% 50%
Fuente: Adaptada de A Study of Consumer Response to the Availability of Specials. National Technical Information Service, U.S.
Department of Commerce ( B80-128507)
continuar

REPERCUCION DE UNA SITUACION DE FALTA
TEMPORAL DE PRODUCTOS EN EXITENCIA

1.- Comportamiento de compra
A. Se compra una marca o producto sustituto en la tienda
original. La marca o el producto sustituto puede o no
remplazar a la marca regular en compras futuras.
B. Se retrasa la compra hasta que la marca este disponible en
la tienda original
C. Se abandona por completo la compra
D. Se compra la marca deseada en una segunda tienda o solo
los artículos fuera de existencia. La segunda tienda puede o
no remplazar a la tienda original en las compras futuras.

continuar

REPERCUCION DE UNA SITUACION DE FALTA
TEMPORAL DE PRODUCTOS EN EXITENCIA

2. Comportamiento verbal
A. El consumidor puede hacer comentarios negativos a sus amigos acerca
de la tienda original
B. El consumidor puede hacer comentarios positivos a sus amigos acerca
de la tienda sustituida
C. El consumidor puede hacer comentarios positivos a sus amigos acerca
de la marca o del producto sustituto

3. Cambios de actitud
A. El consumidor puede desarrollar una actitud menos favorable
hacia la tienda original
B. El consumidor puede desarrollar una actitud mas favorable hacia
la tienda sustituta
C. El consumidor puede desarrollar una actitud mas favorable hacia
la marca o el producto sustituto
continuar

PERSONAL DE VENTAS

El personal de ventas puede tener una repercusión importante
en las compras del consumidor. De hecho muchas tiendas
departamentales ponen especial énfasis en capacitar con
eficacia a su fuerza de ventas.
Para la mayoría de las decisiones de bajo compromiso, el
autoservicio es predominante. Conforme se incrementa el
compromiso en la compra, la probabilidad de la interacción
con un vendedor también se incrementa. Así la mayoría de
los estudios de la eficacia en las interacciones de ventas se
han enfocado en compras de alto compromiso como los
seguros, los automóviles o los productos industriales.

Temario

PERSONAL DE VENTAS

La eficacia de los esfuerzos de ventas esta
influida por las interacciones de:
 Los recursos del vendedor

 La naturaleza de la tarea de compra
del cliente
 La relación cliente-vendedor

Temario

COMPRA

Una vez que se ha seleccionado la marca y la tienda, el
consumidor debe completar la transacción. Esto implica lo
que normalmente se llama “comprar” el producto.
Tradicionalmente, esto incluía dar efectivo para adquirir los
derechos sobre el producto. Sin embargo, en la sociedad
actual el crédito desempeña un rol importante en las
compras del consumidor .
El uso de tarjetas de crédito como Visa, Master-Card, Diner`s
Club y American Express, así como las tiendas que tienen
tarjetas de cargo como Sears, Liverpool, etc… proporcionan
una forma cada vez mas común de financiar una decisión de
compra.
Temario

NATURALEZA DE LAS COMPRAS NO PLANEADAS

Las compras impulsivas o no planeada se definen generalmente
como compras hechas en una tienda que son diferentes de
aquellas que el consumidor planeo hacer antes de entrar a la
tienda.

Esta implica una falta de racionalidad o de evaluación
alternativa. Sin embargo, esto no es necesariamente cierto.

La decisión de comprar verduras Del Monte en lugar de Green
Giant por que Del Monte tiene una oferta ciertamente no es
ilógica.

Temario

Elaboración:
•Aguilar Lara Christian Roxana
•Carrasco Interiano Lorena
•Coronel Méndez Melisa
•López Vargas Elizabeth
•Ruiz Campos Luisa
Alumnos del 4º Semestre de la Licenciatura en
Mercadotecnia
Semestre Agosto-Diciembre 2009

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