1. Planificación Comercial
de las Ventas
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)
ESERP Business School
KUHNEL Business School
MSMK Business School
Global Business Partners

2. Métodos de Control de Ventas
• Por Actividad
• Por Resultados
• Por Control de Gastos
• Otros:
– Por Productos y/o Servicios
– Por Canal de Venta (Directa e Indirecta)
– Por Facturación
– etc...

3. Control de Actividades

4. Control de Ventas por
Resultados
• Basado en la determinación conjunta de los
objetivos de venta, pudiendo ser éstos:
– global de ventas
– por productos, mercados
– especiales (estacionales, lanzamiento, etc...)
• Definir el proceso, para dicha determinación
de objetivos de venta, e implicación entre
Departamentos de la empresa.

5. Rentabilidad Comercial
 Tal y como hemos visto antes, se obtiene
así:
BAIT
RC = -----------------
V
60.000
RC = --------------------------- = 0,11 ( )
540.000
 Y nos dice que, sobre el volumen total de
ventas esperadas (VE), el beneficio
previsto (BE) es del 11,11% del mismo.
11,11%
CF
CVT VE
COSTES VENTAS UD
10.000
30.000
20.000
480.000€
540.000€
BERC
11,11%
30.000€

6. …gracias por tu atención ¡
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
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Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
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