Este documento presenta la biografía y experiencia de Jesús Crespo Fernández como profesor de dirección de ventas en varias escuelas de negocios y universidades en España. Incluye breves resúmenes sobre temas relacionados con la dirección de ventas como la organización empresarial, cómo competir comercialmente, la reorganización de la cartera de clientes y los elementos clave de la delegación.

1. Dirección de las
Ventas
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)
ESERP Business School
KUHNEL Business School
MSMK Business School
Global Business Partners

2. Cambios empresariales
• Las nuevas teorías de organización
empresarial hablan de:
– Horizontalidad en la toma de decisiones
– Simplificación de estructuras productivas
– Mayor compromiso en los trabajadores
– Trabajo en equipo y rotación de puestos
– Participación responsable de beneficios
• Esto sin duda, exige comercialmente de los
Directores Comerciales nuevas actitudes,
comportamientos y habilidades que les
permitan aprovechar al máximo su potencial
individual, para optimizar la relación de tu
empresa con el cliente.

3. Cómo competir comercialmente
• Gestionar por Objetivos (aplicar la Businesss
Inteligence)
• Hacer los costes empresariales más
competitivos (control de costes, detección
de costes ocultos, auditoría comercial de
procesos).
• Innovación tecnológica a lo largo de todo el
proceso de desarrollo comercial y de
mantenimiento, en la relación con el cliente
(herramientas CRM y pCRM).
• Multiplicar la presencia en la Cadena de
Compra del cliente (detección proceso de
compra y elección de estrategias específicas
por etapas).
• Dar mayor importancia a los Servicios
(financieros, de recompra, de substitución).
• Saber manejar la Gestión del Conocimiento
• Aplicar la Inteligencia Emocional.

4. Organizaciones Mixtas
FLASHCASE

5. El Rendimiento en Ventas
RENDIMIENTO
EN
VENTAS
Equipo
Comercial
Coyuntura
Competencia
Demanda
ORGANIZACIÓN
GENERAL:
Políticas
Objetivos
Programas
Presupuestos
CULTURA DE
EMPRESA:
Creencias
Hábitos
Medios
Actividades

6. Reorganizar la Cartera
de Clientes
– Existen tres tipos de Distribuidores/Clientes
• Los Rentables, los Potenciales, los Dudosos
– Buscar una Cartera de Clientes 20/80
• El 80% de las ventas vienen del 20% de clientes
– Agrupar Clientes por tipos de carga de trabajo
• Determinar exigencias previas/previstas por tipo cliente
– Detectar los motivos por los que perdéis/ganáis
Clientes
• Entender los motivos y tomar medidas apropiadas

7. Elementos de la Delegación
En la delegación hay que entender:
1. La responsabilidad y la autoridad van juntas.
2. La libertad lleva implícita la Responsabilidad.
3. Delegar hacia Resultados es más eficaz que hacia
Tareas.
4. Para delegar tenemos que tener claro que el que
recibe está preparado para asumirla, en
formación, competencia y responsabilidad.
5. Aprender a delegar por Auto-Dirección (actúan e
informan rutinariamente).

8. …gracias por tu atención ¡
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Marketing&Ideas