1. Técnicas de Ventas
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)
ESERP Business School
KUHNEL Business School
MSMK Business School
Global Business Partners

2. Claves de la Venta
En la Venta sin Comercial
El Cliente compra:
• El Producto Físico
• Los Atributos intangibles ligados a él.
En la Venta por medio de un Comercial
TU eres el activo físico que transmite:
• Seguridad
• Confianza
• Credibilidad
Justo… LO QUE DECIDE LA COMPRA EN EL CLIENTE.
2

3. Lo que busca el Cliente
El Cliente compra soluciones a sus necesidades
(“problema”).
• Si tenéis que captar una Venta, tenéis:
Que demostrar que tenéis más interés que los
competidores en resolver la Necesidad del Cliente,
estando dispuestos a involucraros en su solución.
3

4. Los errores del Vendedor
Hablar de temas que no tienen relación con el objetivo
Los errores del Vendedor
Consecuencias
Pérdida de categoría profesional delante del Cliente
Poca eficacia profesional
Altos costes por cliente captado
Causas del error
Falta de rigor profesional.
Falta de buenos argumentos
Falta de técnica de venta
Recomendaciones para evitarlo
Adquiera una técnica de ventas
Práctiquela
Mentalidad de resultados - Gestión del tiempo
4

5. Técnica Digital: Validación Social
• Saber la experiencia de otras
personas con un producto o
servicio lleva a las personas a la
acción. Se ha probado que
incluir calificaciones de un
producto por otros usuarios
incrementa las ventas en un
20%.
• En la ilustración siguiente se
muestra como Atrapalo.com
utiliza la calificación de los
servicios para mejorar sus
ventas.

6. Formas de Vender
FORMA A FORMA B
Este es un teléfono de teclado. Como este es un teléfono de teclado, usted puede
marcar más rápidamente y con menos errores.
Nuestra pantalla tiene la lectura en cuarzo La lectura en cuarzo líquido de nuestra pantalla
líquido. implica un menor gasto de electricidad.
Este teléfono tiene una memoria de 1 GB. Al incorporar una memoria interna de alta capacidad
de 1 GB, usted podrá almacenar y memorizar miles de
números, nombres y direcciones de sus contactos.

7. El Método de Ventas Erróneo
• El Dependiente de Comercio, pregunta…
• …y el Cliente manifiesta una Necesidad Implícita…
• …lo que lleva al Dependiente a exponer las ventajas del
producto que piensa necesita el Cliente, antes de asegurarse.
7

8. Etapas de la Venta en Comercio
1. La Llegada del Cliente.
2. Ganarse la Confianza del Cliente.
3. Identificar sus Necesidades.
4. Proceder a la Selección del Producto o
Servicio a presentar.
5. Efectuar la Presentación de la oferta al
Cliente.
6. Indicar los Servicios asociados a dicha
compra.
7. Despedida del Cliente.

9. Detalle de las
Etapas
PREPARAR LA ENTREVISTA
CERRAR LA ENTREVISTA

10. …gracias por tu atención ¡
Profesor
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Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
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