Principios para una buena negociacion en cobranza

1. PRINCIPIOS PARA UNA BUENA NEGOCIACION EN COBRANZA
Tener una visión estratégica en tiempos de crisis y saber que el arte de la cobranza no sufre de la
crisis, se alimenta de ella mediante estrategias cambiantes y dar una solución a los créditos
impagados y con una buena negociación no solo gana el acreedor también vendemos la
tranquilidad del deudor
A hora bien, la cobranza es un proceso que nace desde una venta que no se cierra con la entrega
del producto, una venta exitosa se cierra con el pago total , pero cuando este cliente no cancela su
producto y permitimos que la base de clientes en mora presente un crecimiento paulatino muy
seguramente esta empresa empezara a crear su propio declive
Entendamos que la cobranza en un proceso contencioso donde un acreedor busca la recuperación
total o parcial de un servicio ya prestado, todo proceso debe ser organizado y coordinado en
búsqueda de un fin, contencioso por que muy seguramente será una disputa entre nosotros
ejecutivos y especialistas en cobro de impagados y un deudor que muy posiblemente no reconoce
la obligación adquirida o se aprovecha de conceptos judiciales como la insolvencia para no cumplir
con una obligación adquirida, es por esto que el departamento de cartera de cualquier compañía
requiere de personal capacitado, motivado y con estrategias cambiantes y manteniendo como
premisa más importante pasar el cliente de la lista moratoria a la lista de clientes al día, pero como
logar que este proceso de cobranza sea efectivo, rápido y conservando futuros lazos comerciales
con nuestro moroso, recordemos que un cliente feliz es la mejor imagen publicitaria para futuros
negocios.
¡Lograr una cobranza exitosa!, para lograrla vamos a dejar el virus mental que el deudor no tiene
los medios para cancelar y veremos el proceso de cobranza como una venta nuevamente, ¿Qué
vamos a vender? Tranquilidad, ahorro, reputación, créditos futuros y un sinfín de beneficios que
expondremos al deudor de una forma clara y convincente porque recordemos que para lograr una
venta debemos encontrar la necesidad de nuestro cliente, para esto vamos a tomarnos un tiempo
para analizar nuestro cliente, eres un psicólogo con mente analítica, comprensible pero justa y
directa, todos los humanos somos diferentes y requerimos un trato diferente , entendemos y
aclaramos el motivo de no pago para cambiar por un momento y en la misma negociación
nuestro papel psicológico y evocar nuestros conocimientos jurídicos y conceptos claros sobre los
perjuicios que provocan el no pago como un buen abogado expondremos la realidad y proceso
que acarrea incumplir una obligación, ojo somos el abogado de nuestro cliente no amenazo ni
grito asesoro y convierto este perjuicio en un beneficio, empleando la primera clave para una
negociación exitosa ACTITUD 100% POSITIVA, las emociones son contagiosas no les ha pasado
cuando hablan con alguien y su tono de voz proyecta cansancio, aburrimiento, desilusión, tragedia
o frustración, son de esas personas que cuando le preguntan ¿Cómo se siente? La respuesta es
algo parecido a“ pues hay vamos o bien para no hacerlo sentir mal” desde mi punto de vista este
tipo de personas absorben totalmente mi energía interna y son este tipo de persona que nos
encontramos un 70% del día, con este tipo de actitud depresiva y cansada, señores que no seamos
unos de estos, todas nuestras gestiones deben ser 100% activas cuando estemos cansados es

2. mejor tomar una pausa respirar, meditar con el yo interior y les aseguro que si usted esta
emocionalmente comprometido con lo que quiere alcanzar sus resultados estarán ligados a esta
actitud. Esto nos llevara a la segunda clave de una negociación exitosa en la cobranza como nos
percibe el cliente, si nuestra gestión es vía telefónica como creen que nos ve nuestro deudor,
como nos imagina y que credibilidad le estamos dando a nuestro léxico y fundamentos de
persuasión, la cobranza será siempre una actividad de comunicación y persuasión entre personas
donde nuestra garantía es nuestro poder de convencimiento, tener el poder del convencimiento
es tener la llave de un éxito asegurado pero recordemos convencer con hechos, verdades y
conocimientos una vez alcancemos estas claves tendrás que reflejar una parte muy importante de
una negociación exitosa en la cobranza el orden, ser ordenados, conocer nuestros clientes, hacer
seguimiento, mantener nuestras bitácoras actualizadas con los demográficos nuevos de nuestro
deudor, nuestros documentos en un lugar seguro y de fácil acceso, no realice una gestión sin
conocer las políticas, primero prepárese y después actué, si nuestro deudor percibe desorden en
nuestra negociación muy seguramente encuentre una forma de dilatar el pago, señores no
podemos llegar al éxito en nuestra negociación si no tenemos metas claras mídase con usted
mismo con sus compañeros, escríbalo en un lugar visible para usted, califique sus gestiones, su
recaudo, metas cumplibles, felicítese usted mismo que las felicitaciones de terceros serán seguras,
consiéntase al cumplir su meta y los más importante para logar su éxito seguro en la cobranza, sea
estratega en la crisis según Albert Einstein “no pretendamos que las cosas cambien, si siempre
hacemos lo mismo” modifica el día conviértelo ameno, acogedor y enfocado hacia un resultado,
Pareto nos decía que el éxito de una gestión está en poder identificar ese 20% para poder lograr el
80% de los resultados y objetivos que me he propuesto alcanzar, aplíquemelo tipifica tu base por
ubicación demográfica, profesión, salario, edad juega con la cartera, la mejor estrategia no es
llamar el que más debe, mira detenidamente y recuerda las claves anteriores partiendo desde la
premisa todos somos distintos y requerimos un trato distinto con estos cortos pero prácticos
consejos me despido, ten presente que eres tú el piloto de tu vida tus amigos y familiares son
copilotos que siempre te acompañaran en el largo viaje del éxito, interioriza esta información y
veras resultados positivos mejorar tus comisiones por la gestión de cobranza y ve del arte de la
cobranza una real profesión
Señor ejecutivo de cobranza:
“LA COBRANZA ES UN ARTE Y CON ESE ARTE OFRECE LOS MEJORES RESULTADOS”
GRUPO CONSULTOR HUMANO Y FINANCIERO
Jhon Edison Quiroga
Psicologo – Coaching Personal y de vida