El documento presenta información sobre diferentes temas relacionados con la comunicación comercial y el marketing. Se definen conceptos como publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo. También se describen elementos como los objetivos, instrumentos y procesos involucrados en cada uno de estos temas.

1. UNIDAD 6

2. EXPOSITORES:
CARLA XIMENA CHILENO VARGAS
JUANA JAQUELIN ESCARAY RUIZ
RICHARD ARTEAGA BEDOYA
MARCELO DANIEL CARRASCO RIVEROS
VERONICA ALBARO PUQUI
INGENIERA: AIVLIS M. VARGAS
ASIGNATURA: ESTRATEGIA COMERCIAL
YAPACANI – SANTA CRUZ – BOLIVIA

3. Transmisión de información del vendedor al comprador,
cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que
fabrica o vende.
La comunicación persigue tres fines básicos:
 Informar.-
 Recordar
 Persuadir
CARLA XIMENA

4. EMISOR
(vendedor)
Idea a
transmitir
MENSAJE
(El qué se dice)
Directo o indirecto
MEDIO
(canal de comunicación)
-Personal: vendedor.
- Impersonal: prensa, radio, tv..
RECEPTOR
(comprador)
Decodificar e
interpretar
mensaje
RUIDO
RESPUESTA
(Feedback)
Transmite la información
sobre la existencia de un
producto
Es la idea que el vendedor
quiere transmitir sobre la
empresa o el producto
Canal utilizado para hacer
llegar el mensaje al
destinatario
Recibe la información y la
interpreta, decidiendo dar o
no respuesta al mensaje
recibido.
Es cualquier perturbación
que se produce en el
proceso de trasmisión y
recepción de un mensaje

5. Transmisión de información
impersonal y remunerada para
la presentación de ideas, bienes
o servicios efectuada a través
de los medios de comunicación.
Mediante el uso de incentivos materiales o
económicos, tratan de estimular la
demanda a corto plazo de un producto.

6. Conjunto de actividades
dirigidas a mejorar, mantener o
proteger la imagen de un
producto o empresa ante el
publico y la sociedad.
Forma de comunicación
oral e interactiva mediante
la cual se transmite
información de forma
directa y personal a un
cliente.
Conjunto de instrumentos de
comunicación directa que
engloba medios como el
correo, teléfono, televisión,
etc.

7. El nivel de utilización de los distintos instrumentos
de la comunicación depende fundamentalmente
de los siguientes condicionantes.
No todas las empresas
pueden costear el realizar
una campaña publicitaria
a nivel nacional.
Seguiremos dos
estrategias diferentes
según el producto que
se quiera vender
Para mercados grandes será
mejor utilizar la publicidad y en
mercados mas reducidos y
concentrados a la venta
personal.

8. En la distribución tipo push se
utilizara mas la venta personal, y
en la distribución tipo pull la
publicidad y la promoción de
ventas
En las primeras etapas el
consumidor descubre la
necesidad, la publicidad tiene gran
importancia.
Los gastos de promoción son
superiores en las primeras fases del
ciclo de vida.

9. publicidad
Es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada
a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo.
Decisiones en la elaboración de una campaña publicitaria.
JUANA JAQUELIN
ESCARAY RUIZ

10. OBJETIVOS PUBLICITARIOS
INFORMAR
PERSUADIR
RECUERDO
JUANA JAQUELIN
ESCARAY RUIZ

11. PRESUPUESTO
Es un indicador del esfuerzo o presión que una
organización realiza para alcanzar los objetivos fijados.
• Arbitrariamente
• Porcentaje sobre ventas
• En base a la competencia
• Lo que se pueda
• Según el presupuesto
anterior
• En función de los objetivos y
tareas a realizar
JUANA JAQUELIN
ESCARAY RUIZ

12. Estrategia
publicitaria
Estrategia
publicitaria
Estrategia de
Difusión
Estrategia
Creativa
Mensaje
Planificación de
soportes
Selección de medios
JUANA JAQUELIN
ESCARAY RUIZ

13. Decisiones derivadas en una campaña de
publicidad
Evaluación de la eficacia
La medida de la eficacia de publicidad se efectúa,
fundamentalmente, sobre la base del cumplimiento de los objetivos
de comunicación.
Antes
(pretest)
Después
(postest)
JUANA JAQUELIN
ESCARAY RUIZ

14. Selección de Agencia
Dos serán los factores fundamentales a tener en cuenta por el
anunciante en selección de la agencia:
Las propuestas
presentadas por las
agencias
Sus condiciones de
remuneración (comisión
sobre el importe de
contratación con los
medios, honorarios fijos,
sistema mixto o en
función de resultados).

15. Concepto y características de la promoción de ventas
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional
resulte mucho más efectiva.
Stanton, Etzel y
Walker, "los medios
para estimular la
demanda
diseñados para
completar la
publicidad y facilitar
las ventas
personales".
Kotler y Armstrong,
"los incentivos a
corto plazo que
fomentan la compra
o venta de un
producto o
servicio".
Ricardo Romero,
"un conjunto de
ideas, planes y
acciones comerciales
que refuerzan la
venta activa y la
publicidad, y apoyan
el flujo del producto
al consumidor".
Stanton, Etzel y Walker Kotler y Armstrong Ricardo Romero
RICHARD ARTEAGA

16. Concepto y características de la promoción de ventas
En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función del público
objetivo sobre el que se actúa:
Promociones al
consumidor
Promociones al
canal Promociones a
equipos de venta

17. Características de la Promoción de Ventas:
Selectividad
Intensidad y duración
Resultados a corto plazo
La promoción de ventas suele tener límites y
objetivos muy claros.
La efectividad de la promoción de ventas se
pone de manifiesto cuando se la implementa
de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo.
La promoción de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta rápida mediante la
promesa de otorgar una recompensa

18. Objetivos e instrumentos
Objetivos e instrumentos de promoción al consumidor Instrumentos
- Aumentar la compra impulsiva.
- Combatir la actividad promocional de un competidor.
- Estimular un mayor uso por parte de los consumidores.
Muestras
Cupones
Regalos publicitarios
Objetivos e instrumentos de promoción al canal
- Motivar a los detallistas a incorporar nuevos productos.
- Convencerles para que hagan publicidad del producto.
- Persuadirles para que compren más producto.
Instrumentos
Descuentos
Bonificación
Productos gratis
Objetivos e instrumentos de promoción al equipo de ventas Instrumentos
Ferias comerciales y
convenciones, Concursos
de ventas
- Conseguir más apoyo del equipo de ventas.
- Estimular a los vendedores a firmar más pedidos.

19. CONCEPTO Y CARACTERISTICAS DE
LAS RELACIONES PUBLICAS
Son un conjunto de actividades llevadas a
cabo por las organizaciones, con el fin
genérico de conseguir, mantener o recuperar
la aceptación, confianza y el apoyo de una
diversidad de públicos.
CARRASCO

20. Para ello, tienen como publico
destinatario estos son:
• Públicos externos
• Públicos internos
• Publicaciones
• Acontecimientos
• Patrocinios
• Noticias
• Discursos
• Actividades de servicio
públicos
• Identidad de medios
CARRASCO

21. CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
DE LA VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicación
oral e interactiva
Se transite de forma directa y
personal
VERONICA ALBARO PUQUI

22. VERONICA ALBARO PUQUI

23. LA
ORGANIZA-
CIÓN DE
FUERZA DE
VENTAS
POR ZONA:
jefe de ventas
regionales
,provinciales,
vendedores de
zona
POR CLIENTES:
jefe de venta
mayorista o
minorista
Particular o
empresa
POR
PRODUCTOS:
jefes de
producto y
vendedores de
productos
VERONICA ALBARO PUQUI

24. EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
BUSQUEDA Y
CALIFICACION
PREPARACION
TRATAMIENTO DE
OBJECIONES
PREPARACION Y
DEMOSTRACION
ACERCAMIENTO
CIERRE
SEGUIMIENTO
VERONICA ALBARO PUQUI

25. CONCEPTOS Y
CARACTERISTICAS DEL
MARKETING DIRECTO
Representa un sistema interactivo que usas uno
o varios medios de comunicación directa para
conseguir una respuesta medible
VERONICA ALBARO PUQUI

26. INSTRUMENTO
S DEL
MARKETING
DIRECTO
Venta
por
corresp
ondenci
a
Venta
por
catalog
o
Venta
por
teléfono
Venta
por
televisió
nVenta
por
ordenad
or
Venta
automát
ica
Venta
puerta a
puerta
Venta
ambula
nte
Venta
multiniv
el(M.M
o
M.D.R)
VERONICA ALBARO PUQUI