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RECETAS DE MARKETING 
CURSO DE 
MERCHANDISING 
INTRODUCCION 
AL 
MERCHANDISING 
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RECETAS DE MARKETING 
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RECETAS DE MARKETING 
 OBJETIVOS DEL TEMA 
 Origen y evolución de la distribución moderna. 
 Tipología de puntos de venta existentes. 
 Tendencias actuales de la distribución. 
 Definición de Merchandising 
 Conexión entre Marketing y Merchandising. 
 Importancia colaboración entre fabricante y 
distribuidor. 
 Figura del Merchandiser. 
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RECETAS DE MARKETING 
ORIGEN Y EVOLUCION DE 
LA DISTRIBUCION MODRNA 
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RECETAS DE MARKETING 
 El comercio aparece cuando el ser humano se asienta y 
aparece el excedente. 
 La primera forma de comercio es el trueque. 
 La aparición del dinero favorece el comercio. 
 En la Edad Media aparecen los mercados, y las 
comarcas. 
 Es la época dorada de los mercaderes. 
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RECETAS DE MARKETING 
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LA 
DISTRIBUCION COMERCIAL 
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RECETAS DE MARKETING 
 Primer periodo 
 (Desde el fin de la Guerra Civil hasta la decada de los 
50) 
 PRODUCTOR 
• Escasez de materias primas y medios de producción. 
• Se vende todo lo que se fabrica. 
• Impone precios y calidad del producto. 
 COMERCIO 
• Gran dificultad de abastecimiento. 
• Escasa competencia en el sector. 
• Comercios tradicionales ubicados en barrios. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Primer periodo 
 (Desde el fin de la Guerra Civil hasta la década de los 
50) 
 CONSUMIDOR 
• Abundancia de necesidades básicas insatisfechas. 
• Compra lo que puede según sus posibilidades. 
• Hábitos de compra rígidos y tradicionales. 
• Compra en los comercios mas próximos. 
 PRODUCTO 
• Escasez de producto. 
• Baja calidad y con muchos defectos. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Segundo periodo 
 (Desde la década de los 50 a los 70) 
 PRODUCTOR 
• Inversión en medios de producción. 
• Desarrollo de nuevas tecnologías. 
• Utilización de técnicas de investigación comercial y 
marketing. 
• Se fabrica el producto que el consumidor demanda. 
 COMERCIO 
• Necesidad de hacer grandes inversiones. 
• Aparece la venta en libre servicio. 
• Incremento de la competencia. 
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 Segundo periodo 
 (Desde la década de los 50 a los 70) 
 CONSUMIDOR 
• Consumo desmesurado al aumentar su renta. 
• Mas información sobre los productos debido a la publicidad. 
• Da importancia a la exposición masiva de productos. 
• No le da importancia a la rotura de stock. 
 COMERCIO 
• Incrementa la cantidad y variedad. 
• La calidad es un aspecto que no se considera. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Tercer periodo 
 (Actualidad) 
 PRODUCTOR 
• Gran competencia a nivel local, regional internacional. 
• Gran gasto en publicidad y promoción orientadas a 
distribuidores y consumidores. 
 COMERCIO 
• Evoluciona de tendero a empresario comercial. 
• Aparece la gran distribución. 
• Agrupación de comercios en centrales de compra, 
cooperativas. 
• Gestión eficaz del negocio mediante la rotación adecuada 
del producto y la aplicación del Merchandising. 
• Comercios mas organizados atractivos y limpios. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Tercer periodo 
 (Actualidad) 
 CONSUMIDOR 
• Cada vez mas informado y formado. 
• Mas exigente en calidad precio y servicio. 
• Aparecen las agrupaciones de comercio, y las leyes que los 
protegen. 
• Se rebela ante la exposición masiva de productos en las 
grandes superficies, y vuelve a comprar en tiendas 
especializadas, buscando mejor servicio y atención personal. 
 PRODUCTO 
• Mas perfecto. 
• Mejor relación calidad precio. 
• Su ciclo de vida es cada vez mas corto porque aparecen 
otros productos que les sustituyen.. 
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RECETAS DE MARKETING 
PRINCIPIOS DE LA DISTRIBUCION MODERNA 
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RECETAS DE MARKETING 
 Desde el origen del comercio sedentario entre el 
comprador y la mercancía se ha interpuesto 
 El mostrador 
 El vendedor 
 El almacén que guardaba y ocultaba la mercancía 
 Evolución actual con la aparición de los grandes 
almacenes 
 La mercancía se ha puesto al alcance del comprador. 
 Pierde protagonismo la acción del vendedor. 
 El comprador puede circular libremente por toda la 
sala de ventas. 
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RECETAS DE MARKETING 
 PERDIDA DE IMPORTANCIA DEL VENDEDOR 
 REQUISITOS DEL PRODUCTO PARA VENDERSE 
 1) Se identificara perfectamente cuando este expuesto en el 
lineal, tendrá un diseño y envasado propio, capaz de atraer la 
atención del comprador. 
 2) Ser notorio por su publicidad, marca, o porque es un producto 
que se encuentra en promoción. 
 3) Que sea adquirido por el consumidor, por su precio y por los 
productos complementarios que tengan a su alrededor. 
 4) Los productos nuevos deben de ir acompañados por una 
campaña de información sobre los atributos y las ventajas que 
poseen. 
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RECETAS DE MARKETING 
TIPOLOGIA DE LOS PUNTOS DE VENTA 
“El comercio evoluciona hacia el 
autoabastecimiento o libre servicio” 
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RECETAS DE MARKETING 
 Tradicional 
 Presencia de vendedor. 
 Hay un mostrador que separa la mercancía del 
comprador. 
 Poca o nula visibilidad del producto. 
 Muchos de los artículos necesitan de la acción del 
vendedor (cortar, pesar, trocear…) 
 El almacén supone el 50 % del espacio de ventas. 
 El personal son miembros de una misma familia. 
 Los clientes viven cerca del establecimiento. 
 Se requiere poca inversión en el punto de venta. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Libre servicio 
 Disminución del coste de personal. 
 Se producen ventas no previstas. 
 Incremento de la rotación del producto. 
 El comprador elige libremente los productos que tiene a su 
alcance. 
 Plena visibilidad de artículos, carteles, etiquetas. 
 Aplicación de nuevas tecnologías en las cajas. 
 Reducción del tiempo de compra. 
 La mayoría del producto se encuentra expuesto. 
 Requiere gran inversiones en mobiliario, articulo, decoración. 
 Ofrecen servicios añadidos 
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RECETAS DE MARKETING 
 Mixto 
 Se combina la acción del vendedor con el libre 
servicio. 
 Automáticas o vending 
 Maquinas automáticas. 
 A distancia, “on line” 
 Por catalogo o internet. 
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RECETAS DE MARKETING 
CLASIFICACION DEL COMERCIO EN REGIMEN 
DE AUTOSERVICIO 
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RECETAS DE MARKETING 
 Autoservicio 
 Hipermercado. 
 Supermercado. 
 Superservicio. 
 Autoservicio. 
 Tiendas de conveniencia (gran horario). 
 Economato. 
 Comercio especializado. 
 Gran superficie especializada o Category Killers. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Comercio independiente 
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 Franquicia 
 Cooperativa de compra 
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RECETAS DE MARKETING 
TENDENCIAS ACTUALES DE LA 
DISTRIBUCION 
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RECETAS DE MARKETING 
“rodear el acto de compra con estímulos y sensaciones 
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RECETAS DE MARKETING 
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RECETAS DE MARKETING 
 Los objetivos perseguidos por el CCA son: 
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RECETAS DE MARKETING 
DEFINICION DE MERCHANDISING 
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RECETAS DE MARKETING 
 “Es una parte del marketing que engloba las 
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psicológicas el producto o servicio que se quiere 
vender” 
 Academia de Ciencias Comerciales Francesa 
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RECETAS DE MARKETING 
 Se trata de… 
Tener la mercancía adecuada en el lugar 
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RECETAS DE MARKETING 
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RECETAS DE MARKETING 
 PILARES DEL MERCHANDISING 
 Mercancía 
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 Animación 
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ADECUADOS 
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RECETAS DE MARKETING 
 El Merchandising es un conjunto de técnicas 
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conjunta o separada por fabricantes y 
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OBJETIVOS GENERALES DEL 
MERCHANDISING 
“favorecer el autoservicio” 
1+1 =3 
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RECETAS DE MARKETING 
 1) Dotar de vida al producto.(Diseño, colorido, colocación, etc…9 
 2) Incrementar el movimiento del publico en el punto de venta. 
 Escaparates, carteles, rótulos, logotipos 
 3) Crear ambiente. 
 Es espacio de venta es un lugar de sensaciones, espectáculo, sorpresa 
 4) Multiplicar los efectos de una campaña. 
 La inversión del productor ha de llegar al distribuidor 
 5) Poner el producto en manos del comprador. 
 Facilitar que el producto se venda solo 
 6) Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. 
 Ni mucho ni poco, ni todo lo contario. Gestionar en función de la rentabilidad 
 7) Impulsar la relación productor-distribuidor. 
 Trabajar conjuntamente impulsara la rentabilidad de los dos. 
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RECETAS DE MARKETING 
 8) Incrementar la rotación. 
 La rentabilidad depende de la rotación 
 9) Atraer la atención del comprador hacia productos concretos. 
 Crear un circuito, que haga al comprador recorrer toda la tienda y que incentive 
la venta de productos por impulso 
 10) Eliminar stocks de artículos no vendidos. 
 Lo que no se vende FUERA!!!!! 
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RECETAS DE MARKETING 
COMPONENTES BASICOS DEL 
MERCHANDISING 
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RECETAS DE MARKETING 
Podemos distinguir entre 
 1) Merchandising visual o de presentación 
 2) Merchandising de gestión. 
 3) Merchandising de seducción 
 4) Merchandising socio cultural 
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RECETAS DE MARKETING 
1) Merchandising visual o de presentación 
 Presión del fabricante sobre el distribuidor para 
conseguir mas espacio en la superficie de venta 
 Imposición de los elementos publicitarios (carteles 
displays) en los lugares mas visibles 
 Lucha agresiva por conseguir el lineal 
 Cuanto mas espacio tenga un producto en el lineal, y 
este bien señalizado, la probabilidad de ser vendido 
será mayor 
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RECETAS DE MARKETING 
 2) Merchandising de gestión. 
 La rentabilidad es el elemento fundamental en la 
gestión del punto de ventas 
 El distribuir debe gestionar el punto de venta como 
una autentica unidad de producción, controlando toda 
la información que esta genera. 
 Análisis del lineal, del espacio asignado a cada uno 
de los productos, de las ventas, de la rotación, de los 
márgenes, del comportamiento de la clientela 
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RECETAS DE MARKETING 
 3) Merchandising seducción o de producto. 
 Descubre el poder de atracción de los productos 
complementarios 
 El producto complementario es el que diferencia a 
unos comercios de otros 
 Suponen una atención especial del comerciante 
 En el Merchandising de seducción la elección del 
surtido supone un elemento prioritario 
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RECETAS DE MARKETING 
 4) Merchandising sociocultural 
 Busca la venta indirecta en base a las acciones de 
animación socio cultural 
 El establecimiento se configura como un centro 
generador de ideas, capaz de transformar la vida de 
los clientes, un sitio que ayuda a través de las 
sugerencias y tentaciones a vivir mejor 
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MARKETING Y MERCHANDISING 
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RECETAS DE MARKETING 
 El Merchandising es la aplicación de las 
políticas de marketing al punto de venta. 
 PROPUCT PRODUCTO 
PRICE PRECIO 
 PROMOTION COMUNICACION 
 PLACE DISTRIBUCION 
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RECETAS DE MARKETING 
 Los fabricantes utilizaban durante los 60,70,80…., publicidad para 
atraer al comprador 
 Vendedores 
 Publicidad y Promoción 
 Precio 
 Notoriedad de marca 
 Desde la aparición de los servicios utilizamos la promoción 
 Merchandising 
 Publicidad y Promoción 
 Precio 
 Notoriedad de marca 
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RECETAS DE MARKETING 
 PULL/ PUSH 
 En la actualidad los fabricantes y los distribuidores están en la línea 
de colaboración el fin de darle un mayor servicio al cliente final por: 
 1) La necesidad de vender para que los dos negocios sean 
rentables. 
 2) Ambos quieren que el comprador cuando compre y el 
consumidor cuando consuma 
QUEDEN SATISFECHOS 
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LOS HOMBRES DEL MERCHANDISING 
Los agentes del fabricante y del distribuidor 
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EL MERCHANDISER DEL FABRICANTE 
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 El merchandiser del fabricante 
 1) Conocer perfectamente su producto, proceso de fabricación, 
logística, servicios. 
 2) Buen conocedor de su empresa. 
 3) Saber administrar el lineal. 
 4) Conocer la gestión del punto de venta. 
 5) Conocimientos de implantación y optimización del lineal. 
 6) Coordinará las promociones de la empresa. 
 7) Es un elemento de información importante para el departamento 
comercial y de marketing de su empresa.. 
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RECETAS DE MARKETING 
 El merchandiser del fabricante 
 8) Conoce los productos logísticos de sus productos. 
 9) Respetara la estrategia comercial de su empresa. 
 10) Respetara la estrategia global de su empresa. 
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RECETAS DE MARKETING 
 Herramientas del merchandiser del fabricante 
 1) Las animaciones del punto de venta. 
 De tipo humano Azafata. 
 De tipo físico. Presentaciones. 
 De tipo psicológico. Precios especiales. 
 De tipo ambiental. Ambientes. 
 2) Las promociones 
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EL MERCHANDISER DEL DISTRIBUIDOR 
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RECETAS DE MARKETING 
 “El merchandiser deberá tener siempre presente 
que el punto de venta debe gestionarse con el 
fin de obtener la mayor rentabilidad del capital 
invertido” 
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RECETAS DE MARKETING 
 El merchandiser del distribuidor debe conocer 
 1) La política de la tienda. 
 2) La política de la cadena si pertenece 
 3) Los hábitos de consumo de los clientes potenciales 
 4) Los hábitos de compra 
 5) La ubicación de los productos por familias. 
 6) La ubicación de las marcas referenciadas 
 7) Coordinación con las políticas de promoción de los fabricantes 
 8) Presentación atractiva de los productos qe sea capaz de llamar la 
atención del cliente. 
 9) Calendario promocional de la tienda 
 10) Conocimiento y utilización adecuada de los productos 
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RECETAS DE MARKETING 
VOCABULARIO 
Ciclo de vida 
Franquicia 
Lineal 
Marketing 
Publicidad en el lugar de venta 
Rentabilidad 
Rotación 
Stock 
Surtido 
Venta libre servicio 
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RECETAS DE MARKETING 
GRACIAS 
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RECETAS DE MARKETING 
 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing 
 Escuela Española de ventas y CRM 
 C/ Asensi 10 2º B 
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA) 
 Tel +34 617 997 667 
• http://juanadsuara.wordpress.com 
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Curso Merchandising Modulo 1

  • 1. RECETAS DE MARKETING CURSO DE MERCHANDISING INTRODUCCION AL MERCHANDISING http://www.recetasdemarketing.net
  • 2. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 3. RECETAS DE MARKETING  OBJETIVOS DEL TEMA  Origen y evolución de la distribución moderna.  Tipología de puntos de venta existentes.  Tendencias actuales de la distribución.  Definición de Merchandising  Conexión entre Marketing y Merchandising.  Importancia colaboración entre fabricante y distribuidor.  Figura del Merchandiser. http://www.recetasdemarketing.net
  • 4. RECETAS DE MARKETING ORIGEN Y EVOLUCION DE LA DISTRIBUCION MODRNA http://www.recetasdemarketing.net
  • 5. RECETAS DE MARKETING  El comercio aparece cuando el ser humano se asienta y aparece el excedente.  La primera forma de comercio es el trueque.  La aparición del dinero favorece el comercio.  En la Edad Media aparecen los mercados, y las comarcas.  Es la época dorada de los mercaderes. http://www.recetasdemarketing.net
  • 6. RECETAS DE MARKETING PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION COMERCIAL http://www.recetasdemarketing.net
  • 7. RECETAS DE MARKETING  Primer periodo  (Desde el fin de la Guerra Civil hasta la decada de los 50)  PRODUCTOR • Escasez de materias primas y medios de producción. • Se vende todo lo que se fabrica. • Impone precios y calidad del producto.  COMERCIO • Gran dificultad de abastecimiento. • Escasa competencia en el sector. • Comercios tradicionales ubicados en barrios. http://www.recetasdemarketing.net
  • 8. RECETAS DE MARKETING  Primer periodo  (Desde el fin de la Guerra Civil hasta la década de los 50)  CONSUMIDOR • Abundancia de necesidades básicas insatisfechas. • Compra lo que puede según sus posibilidades. • Hábitos de compra rígidos y tradicionales. • Compra en los comercios mas próximos.  PRODUCTO • Escasez de producto. • Baja calidad y con muchos defectos. http://www.recetasdemarketing.net
  • 9. RECETAS DE MARKETING  Segundo periodo  (Desde la década de los 50 a los 70)  PRODUCTOR • Inversión en medios de producción. • Desarrollo de nuevas tecnologías. • Utilización de técnicas de investigación comercial y marketing. • Se fabrica el producto que el consumidor demanda.  COMERCIO • Necesidad de hacer grandes inversiones. • Aparece la venta en libre servicio. • Incremento de la competencia. http://www.recetasdemarketing.net
  • 10. RECETAS DE MARKETING  Segundo periodo  (Desde la década de los 50 a los 70)  CONSUMIDOR • Consumo desmesurado al aumentar su renta. • Mas información sobre los productos debido a la publicidad. • Da importancia a la exposición masiva de productos. • No le da importancia a la rotura de stock.  COMERCIO • Incrementa la cantidad y variedad. • La calidad es un aspecto que no se considera. http://www.recetasdemarketing.net
  • 11. RECETAS DE MARKETING  Tercer periodo  (Actualidad)  PRODUCTOR • Gran competencia a nivel local, regional internacional. • Gran gasto en publicidad y promoción orientadas a distribuidores y consumidores.  COMERCIO • Evoluciona de tendero a empresario comercial. • Aparece la gran distribución. • Agrupación de comercios en centrales de compra, cooperativas. • Gestión eficaz del negocio mediante la rotación adecuada del producto y la aplicación del Merchandising. • Comercios mas organizados atractivos y limpios. http://www.recetasdemarketing.net
  • 12. RECETAS DE MARKETING  Tercer periodo  (Actualidad)  CONSUMIDOR • Cada vez mas informado y formado. • Mas exigente en calidad precio y servicio. • Aparecen las agrupaciones de comercio, y las leyes que los protegen. • Se rebela ante la exposición masiva de productos en las grandes superficies, y vuelve a comprar en tiendas especializadas, buscando mejor servicio y atención personal.  PRODUCTO • Mas perfecto. • Mejor relación calidad precio. • Su ciclo de vida es cada vez mas corto porque aparecen otros productos que les sustituyen.. http://www.recetasdemarketing.net
  • 13. RECETAS DE MARKETING PRINCIPIOS DE LA DISTRIBUCION MODERNA http://www.recetasdemarketing.net
  • 14. RECETAS DE MARKETING  Desde el origen del comercio sedentario entre el comprador y la mercancía se ha interpuesto  El mostrador  El vendedor  El almacén que guardaba y ocultaba la mercancía  Evolución actual con la aparición de los grandes almacenes  La mercancía se ha puesto al alcance del comprador.  Pierde protagonismo la acción del vendedor.  El comprador puede circular libremente por toda la sala de ventas. http://www.recetasdemarketing.net
  • 15. RECETAS DE MARKETING  PERDIDA DE IMPORTANCIA DEL VENDEDOR  REQUISITOS DEL PRODUCTO PARA VENDERSE  1) Se identificara perfectamente cuando este expuesto en el lineal, tendrá un diseño y envasado propio, capaz de atraer la atención del comprador.  2) Ser notorio por su publicidad, marca, o porque es un producto que se encuentra en promoción.  3) Que sea adquirido por el consumidor, por su precio y por los productos complementarios que tengan a su alrededor.  4) Los productos nuevos deben de ir acompañados por una campaña de información sobre los atributos y las ventajas que poseen. http://www.recetasdemarketing.net
  • 16. RECETAS DE MARKETING TIPOLOGIA DE LOS PUNTOS DE VENTA “El comercio evoluciona hacia el autoabastecimiento o libre servicio” http://www.recetasdemarketing.net
  • 17. RECETAS DE MARKETING  Tradicional  Presencia de vendedor.  Hay un mostrador que separa la mercancía del comprador.  Poca o nula visibilidad del producto.  Muchos de los artículos necesitan de la acción del vendedor (cortar, pesar, trocear…)  El almacén supone el 50 % del espacio de ventas.  El personal son miembros de una misma familia.  Los clientes viven cerca del establecimiento.  Se requiere poca inversión en el punto de venta. http://www.recetasdemarketing.net
  • 18. RECETAS DE MARKETING  Libre servicio  Disminución del coste de personal.  Se producen ventas no previstas.  Incremento de la rotación del producto.  El comprador elige libremente los productos que tiene a su alcance.  Plena visibilidad de artículos, carteles, etiquetas.  Aplicación de nuevas tecnologías en las cajas.  Reducción del tiempo de compra.  La mayoría del producto se encuentra expuesto.  Requiere gran inversiones en mobiliario, articulo, decoración.  Ofrecen servicios añadidos http://www.recetasdemarketing.net
  • 19. RECETAS DE MARKETING  Mixto  Se combina la acción del vendedor con el libre servicio.  Automáticas o vending  Maquinas automáticas.  A distancia, “on line”  Por catalogo o internet. http://www.recetasdemarketing.net
  • 20. RECETAS DE MARKETING CLASIFICACION DEL COMERCIO EN REGIMEN DE AUTOSERVICIO http://www.recetasdemarketing.net
  • 21. RECETAS DE MARKETING  Autoservicio  Hipermercado.  Supermercado.  Superservicio.  Autoservicio.  Tiendas de conveniencia (gran horario).  Economato.  Comercio especializado.  Gran superficie especializada o Category Killers.  Gran almacén.  Centro comercial.  Almacén popular. http://www.recetasdemarketing.net
  • 22. RECETAS DE MARKETING  Comercio independiente  Comercio asociado (mismo nombre)  Comercio integrado (Mayorista/Minorista)  Franquicia  Cooperativa de compra http://www.recetasdemarketing.net
  • 23. RECETAS DE MARKETING TENDENCIAS ACTUALES DE LA DISTRIBUCION http://www.recetasdemarketing.net
  • 24. RECETAS DE MARKETING “rodear el acto de compra con estímulos y sensaciones agradables, introduciendo todo aquello que convierta la compra en placer y diversión” Category Killers Toys´r us Franquicias Tiendas especializadas Tiendas agrupadas Centro Comercial Abierto http://www.recetasdemarketing.net
  • 25. RECETAS DE MARKETING  El Centro Comercial Abierto Es una organización de empresarios ubicados en una misma zona urbana, que mediante un esfuerzo colectivo y a través de una gestión unitaria, actúa coherentemente, desarrollando una estrategia comercial de la zona, dinámica, eficaz e innovadora. http://www.recetasdemarketing.net
  • 26. RECETAS DE MARKETING  Los objetivos perseguidos por el CCA son:  Incrementar las ventas.  Hacer mas atractiva la zona.  Aumentar la competitividad y la profesionalización de la organización.  Detectar las oportunidades y amenazas que afectan a la organización y a la zona.  Diseñar un plan estratégico de actuación.  Actuar como grupo de representación ante instituciones publicas. http://www.recetasdemarketing.net
  • 27. RECETAS DE MARKETING DEFINICION DE MERCHANDISING http://www.recetasdemarketing.net
  • 28. RECETAS DE MARKETING  “Es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales y que permite presentar en en las mejores condiciones materiales y psicológicas el producto o servicio que se quiere vender”  Academia de Ciencias Comerciales Francesa http://www.recetasdemarketing.net
  • 29. RECETAS DE MARKETING  Se trata de… Tener la mercancía adecuada en el lugar adecuado, en el momento adecuado, en la cantidad adecuada; con la animación adecuada, al precio adecuado. http://www.recetasdemarketing.net
  • 30. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 31. RECETAS DE MARKETING  PILARES DEL MERCHANDISING  Mercancía  Lugar  Momento  Cantidad  Animación  Precio ADECUADOS http://www.recetasdemarketing.net
  • 32. RECETAS DE MARKETING  El Merchandising es un conjunto de técnicas psicológicas de venta, aplicadas de forma conjunta o separada por fabricantes y distribuidores, que actúan sobre la mente del comprador, con el objeto de que satisfaga las necesidades que le llevaron al comercio, que le haga recordar necesidades olvidadas, y que sienta otras nuevas, con el fin de que adquiera mayor cantidad y variedad de productos, mejorando la rentabilidad del negocio. http://www.recetasdemarketing.net
  • 33. RECETAS DE MARKETING OBJETIVOS GENERALES DEL MERCHANDISING “favorecer el autoservicio” 1+1 =3 http://www.recetasdemarketing.net
  • 34. RECETAS DE MARKETING  1) Dotar de vida al producto.(Diseño, colorido, colocación, etc…9  2) Incrementar el movimiento del publico en el punto de venta.  Escaparates, carteles, rótulos, logotipos  3) Crear ambiente.  Es espacio de venta es un lugar de sensaciones, espectáculo, sorpresa  4) Multiplicar los efectos de una campaña.  La inversión del productor ha de llegar al distribuidor  5) Poner el producto en manos del comprador.  Facilitar que el producto se venda solo  6) Gestionar adecuadamente la superficie de ventas.  Ni mucho ni poco, ni todo lo contario. Gestionar en función de la rentabilidad  7) Impulsar la relación productor-distribuidor.  Trabajar conjuntamente impulsara la rentabilidad de los dos. http://www.recetasdemarketing.net
  • 35. RECETAS DE MARKETING  8) Incrementar la rotación.  La rentabilidad depende de la rotación  9) Atraer la atención del comprador hacia productos concretos.  Crear un circuito, que haga al comprador recorrer toda la tienda y que incentive la venta de productos por impulso  10) Eliminar stocks de artículos no vendidos.  Lo que no se vende FUERA!!!!! http://www.recetasdemarketing.net
  • 36. RECETAS DE MARKETING COMPONENTES BASICOS DEL MERCHANDISING http://www.recetasdemarketing.net
  • 37. RECETAS DE MARKETING Podemos distinguir entre  1) Merchandising visual o de presentación  2) Merchandising de gestión.  3) Merchandising de seducción  4) Merchandising socio cultural http://www.recetasdemarketing.net
  • 38. RECETAS DE MARKETING 1) Merchandising visual o de presentación  Presión del fabricante sobre el distribuidor para conseguir mas espacio en la superficie de venta  Imposición de los elementos publicitarios (carteles displays) en los lugares mas visibles  Lucha agresiva por conseguir el lineal  Cuanto mas espacio tenga un producto en el lineal, y este bien señalizado, la probabilidad de ser vendido será mayor http://www.recetasdemarketing.net
  • 39. RECETAS DE MARKETING  2) Merchandising de gestión.  La rentabilidad es el elemento fundamental en la gestión del punto de ventas  El distribuir debe gestionar el punto de venta como una autentica unidad de producción, controlando toda la información que esta genera.  Análisis del lineal, del espacio asignado a cada uno de los productos, de las ventas, de la rotación, de los márgenes, del comportamiento de la clientela http://www.recetasdemarketing.net
  • 40. RECETAS DE MARKETING  3) Merchandising seducción o de producto.  Descubre el poder de atracción de los productos complementarios  El producto complementario es el que diferencia a unos comercios de otros  Suponen una atención especial del comerciante  En el Merchandising de seducción la elección del surtido supone un elemento prioritario http://www.recetasdemarketing.net
  • 41. RECETAS DE MARKETING  4) Merchandising sociocultural  Busca la venta indirecta en base a las acciones de animación socio cultural  El establecimiento se configura como un centro generador de ideas, capaz de transformar la vida de los clientes, un sitio que ayuda a través de las sugerencias y tentaciones a vivir mejor http://www.recetasdemarketing.net
  • 42. RECETAS DE MARKETING MARKETING Y MERCHANDISING http://www.recetasdemarketing.net
  • 43. RECETAS DE MARKETING  El Merchandising es la aplicación de las políticas de marketing al punto de venta.  PROPUCT PRODUCTO PRICE PRECIO  PROMOTION COMUNICACION  PLACE DISTRIBUCION http://www.recetasdemarketing.net
  • 44. RECETAS DE MARKETING  Los fabricantes utilizaban durante los 60,70,80…., publicidad para atraer al comprador  Vendedores  Publicidad y Promoción  Precio  Notoriedad de marca  Desde la aparición de los servicios utilizamos la promoción  Merchandising  Publicidad y Promoción  Precio  Notoriedad de marca http://www.recetasdemarketing.net
  • 45. RECETAS DE MARKETING  PULL/ PUSH  En la actualidad los fabricantes y los distribuidores están en la línea de colaboración el fin de darle un mayor servicio al cliente final por:  1) La necesidad de vender para que los dos negocios sean rentables.  2) Ambos quieren que el comprador cuando compre y el consumidor cuando consuma QUEDEN SATISFECHOS http://www.recetasdemarketing.net
  • 46. RECETAS DE MARKETING LOS HOMBRES DEL MERCHANDISING Los agentes del fabricante y del distribuidor http://www.recetasdemarketing.net
  • 47. RECETAS DE MARKETING EL MERCHANDISER DEL FABRICANTE http://www.recetasdemarketing.net
  • 48. RECETAS DE MARKETING  El merchandiser del fabricante  1) Conocer perfectamente su producto, proceso de fabricación, logística, servicios.  2) Buen conocedor de su empresa.  3) Saber administrar el lineal.  4) Conocer la gestión del punto de venta.  5) Conocimientos de implantación y optimización del lineal.  6) Coordinará las promociones de la empresa.  7) Es un elemento de información importante para el departamento comercial y de marketing de su empresa.. http://www.recetasdemarketing.net
  • 49. RECETAS DE MARKETING  El merchandiser del fabricante  8) Conoce los productos logísticos de sus productos.  9) Respetara la estrategia comercial de su empresa.  10) Respetara la estrategia global de su empresa. http://www.recetasdemarketing.net
  • 50. RECETAS DE MARKETING  Herramientas del merchandiser del fabricante  1) Las animaciones del punto de venta.  De tipo humano Azafata.  De tipo físico. Presentaciones.  De tipo psicológico. Precios especiales.  De tipo ambiental. Ambientes.  2) Las promociones http://www.recetasdemarketing.net
  • 51. RECETAS DE MARKETING EL MERCHANDISER DEL DISTRIBUIDOR http://www.recetasdemarketing.net
  • 52. RECETAS DE MARKETING  “El merchandiser deberá tener siempre presente que el punto de venta debe gestionarse con el fin de obtener la mayor rentabilidad del capital invertido” http://www.recetasdemarketing.net
  • 53. RECETAS DE MARKETING  El merchandiser del distribuidor debe conocer  1) La política de la tienda.  2) La política de la cadena si pertenece  3) Los hábitos de consumo de los clientes potenciales  4) Los hábitos de compra  5) La ubicación de los productos por familias.  6) La ubicación de las marcas referenciadas  7) Coordinación con las políticas de promoción de los fabricantes  8) Presentación atractiva de los productos qe sea capaz de llamar la atención del cliente.  9) Calendario promocional de la tienda  10) Conocimiento y utilización adecuada de los productos http://www.recetasdemarketing.net
  • 54. RECETAS DE MARKETING VOCABULARIO Ciclo de vida Franquicia Lineal Marketing Publicidad en el lugar de venta Rentabilidad Rotación Stock Surtido Venta libre servicio http://www.recetasdemarketing.net
  • 55. RECETAS DE MARKETING GRACIAS http://www.recetasdemarketing.net
  • 56. RECETAS DE MARKETING  Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing  Escuela Española de ventas y CRM  C/ Asensi 10 2º B  12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)  Tel +34 617 997 667 • http://juanadsuara.wordpress.com • http://www.recetasdemarketing.net • direccion@recetasdemarketing.net http://www.recetasdemarketing.net

Notas del editor