CURSO DE VENTAS RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net http://juanadsuara.wordpress.com http://cursoventasgratis.wordpress.com

1. RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
El arte de
escuchar.
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2.  El que es capaz de escuchar es capaz de
hablar
• Ptah-hotep 3000 AC

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3. RECETAS DE MARKETING
EL DOMINIO DEL SILENCIO.
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4.  REFLEXIONES
 Los escritos permanecen pero las palabras
aun mas, porque revolotean con ligereza y
rapidez y se depositan por todas partes sin
pedir permiso ni avisar
 La palabra es plata el silencio es oro
Esta bien saber hablar, pero es todavía mejor
saber callarse a tiempo
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5.  PODER DEL SLENCIO

 1 Quien no ha visto la típica película de
miedo en que con la utilización del silencio
se crea una atmósfera amenazadora en
espera de un desenlace trágico?
 2 ¿Qué siente al penetrar en una iglesia o
catedral, escuchando como la sonoridad
aumenta sus pasos?
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6.  3 ¿Como consigue el profesor llamar la
atención de una clase indisciplinada.?
 4 ¿ es usted un conductor infalible?, no se
ha callado para no alterar mas los ánimos de
un guardia?
 5 Ante su jefe, no ha sentido ganas de
mandarlo a….. y se ha callado
 etc.…
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7. ARTE O TECNICA
Hay un arte en el silencio que también es
elocuencia
Ciceron 2000 AC
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8.  OIR
 Sentir por el oido
 ESCUCHAR
 Prestar atención a...
 Captar con inteligencia
 Percibir con el sentido del oído
 Poner la oreja
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9. EL SILENCIO UN INSTRUMENTO EFICAZ
El hombre se ha sentido siempre impresionado
por el vacío imponente del silencio.
 Este miedo ancestral a la nada, a lo
desconocido, actúa sobre el inconsciente y
le hace hablar
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10.  EJEMPLO
 Si quiere usted que le compre me hará un 15 % de
descuento
 (Tras 15 segundos)
 Me hará un 10 %
 Tras 15 segundos
 Al menos me hará un 5%
 Tras 15 segundos
 Bueno piensa descontarme algo
 Tras 15 segundos
 Bueno… es usted muy duro
(Yo no había abierto la boca)
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11.  EJEMPLO
 Una reunión, Director General, Director
Comercial, Jefe de Administración
 Los tres mirándome fijamente
 “Es usted caro, es carisimo…”

 Tras dos minutos de silencio….
Bueno, pero si su empresa tiene la misma
fuerza que usted, serán muy buenos…
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12.  EJEMPLO
 Un ganadero va a comprar una vaca
 En silencio, da vueltas alrededor del animal.
 Si el comprador dice ¿Cuánto vale tu vaca?,
el otro infla el precio
Si el vendedor dice ¿Te gusta mi vaca?,
el otro le hará bajar el precio

EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE
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13. RECETAS DE MARKETING
LA ESCUCHA ACTIVA
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14. RECETAS DE MARKETING
“El principio de la sabiduría es callarse, la
segunda fase escuchar”
Los siete sabios de Israel
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15.  EL PROCESO
 ¿COMO?
 OBSERVAR BIEN
 Tono de su voz
 La actitud
 Postura
 Mirada
 Expresión
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16. 
 NO CONFUNDIR RAPIDEZ CON
PRECIPITACIÓN, PERO TAMPOCO DAR LA
IMPRESIÓN DE VACIO.
 PLANTEARSE UNO MISMO LAS TRES
PREGUNTAS
 ¿Que dice?
 ¿Que quiere decir?
 ¿Que siente?

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17.  HACER PRECISAR LOS HECHOS
 Creo comprender que usted quiere decir
que…
 Parece que usted quiere decirme que…
 Tengo la impresión que usted quiere decir
que…
 Si he entendido bien, usted quiere decir
que….
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18.  COMO TODO EN EL CAMPO DE LAS VENTAS NO ES ALGO INNATO,
SOLO EL DESARROLLO DE ESTA ACTITUD LLEVA AL EXITO
 ERRORES
 Llevar la contraria.
 Aleccionar
 Recomendar
 Dar consejos
 Desviar la atención
 Cambiar de tema
 Cambiar de idea
 NO PENSAR MAS QUE EN LO QUE SE VA DECIR
 VENTAJAS
 REDUCIR DESACUERDOS
 MAL ENTENDIDOS
 IR AL GRANO
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19.  ALGUNOS CONSEJOS PARA ESCUCHAR MEJOR
 Prepararse
 Concentrarse
 Escuchar con los oidos, ojos, cerebro
 Comprender y analizar
 Ponerse en el lugar del otro
 Escuchar sobre todo la ultima palabra
 Respetar los silencios
 Dejar hablar, no interrumpir, callarse, ser disciplinado
 Anotar puntos esenciales
 Actitud objetiva
 Preparar la respuesta
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20. RECETAS DE MARKETING
GRACIAS
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21.  Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de Ventas y CRM
 C/ Asensi 8 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
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