Negociacion

1. 80% 20%
Sólo comes lo que cazas

2. Estructura
Versus
Saludo (y
referencia)
Problema
planteado
Solución
Insinuada
Llamado a la
Acción
(Reunión)

3. Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro

6. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO

15. ¿Quieren hacer esto y ganar
exactamente lo mismo toda su
vida?
¿Están totalmente satisfechos
con el hogar donde llegan o
quieren algo más para ustedes
y su familia?

17. LECTURA DE PERSONAS
Trata a cada prospecto como ÉL quiere

18. •I
•S
•D
•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad

19. Acercarse al Prospecto

20. Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas

21. Preguntas
Argumentos
D Preguntas
Argumentos
I Preguntas
Argumentos
S Preguntas
Argumentos
C

22. Taller I
Tarea para la casa:
Acercándote al
prospecto:
• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC
• Identifica los miedos e incentivos de tus
prospectos

23. Calificar
Algunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
• ¿Cuánto dinero está tiempo / dinero / juventd
por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?

24. Taller
Calificación y
Prospección:
• Hacer un círculo entre todos y empezar a
hacer una pregunta calificativa hacia la
derecha, sin repetir ni equivocarse. El que
repite tiene que traer una presentación
preparada de cómo presenta su producto
para la próxima sesión.
• Cuando ya no queden preguntas, se repite el
ejercicio hacia el otro lado y deben acordarse
de las preguntas hasta que ya no queden.

25. Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

27. Presentaciones
1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuántico” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional

28. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El
proceso
de
Ventas

29. Preguntar Vs
Argumentar
Creatividad
en las
Objeciones
Tipos de
objeciones
Identifica
Objeciones

32. Preguntar
VS.
Argumentar

33. T
é
c
n
i
c
a
s
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C
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e

34. T
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c
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s
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C
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35. T
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c
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s
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C
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36. T
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C
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e

37. T
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c
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s
d
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C
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e
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e
• Claramente no es
barato, Y existen
razones para esto.
• Buena pregunta,
volveré a eso en un
minuto.
• ¿Qué tan lejos
estamos de hacer
negocios?

38. T
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c
n
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c
a
s
d
e
C
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e
r
r
e
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• Te invito a a
hacer una
prueba este mes

39. T
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c
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c
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s
d
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C
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r
r
e

40. T
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c
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c
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s
d
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C
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r
r
e

41. T
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c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• ¿En qué color lo
quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?

42. T
é
c
n
i
c
a
s
d
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C
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e
r
r
e

43. Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me pueden
ayudar al cierre?

44. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
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e
r
r
e
“Esto tiene sentido
hasta acá?”

45. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• No sé si me
queden en stock
• La promoción se
acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros
top clientes

46. T
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c
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c
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s
d
e
C
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r
r
e
Entrega una garantía
irrefutable

47. T
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c
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c
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s
d
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C
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e
r
r
e
Las personas más
inteligentes que
conozco deciden así:

48. T
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c
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c
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s
d
e
C
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e
r
r
e

49. T
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c
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i
c
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s
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C
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e
r
r
e

50. T
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c
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c
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s
d
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C
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e
r
r
e

51. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
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e
r
r
e

52. Taller
Cierres de
ventas:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:

53. Taller
Cierres de
venta:
Crea tus propios
cierres en torno a tu
producto

54. PERSONALIDAD DE LA VENTA
El vendedor ¿Nace o se hace?

55. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO

56. Taller I
• 1. Estima cuál es tu tarifa
horaria
• 2. Planifica tu día y haz una
lista de prioridades donde el 80%
de tu tiempo sean las 3 P de la
venta: Prospectar, presentar,
Pedir

57. NETWORKING
Cómo optimizar tus redes de contacto

58. Taller
Presentaciones:
● Planifica:
○ ¿En qué momento
preguntas, presentas, manejas
objeciones y cierras?
○ ¿Cuál es tu disparador?
○ ¿Tienes anexos para
mostrar?
○ ¿Cuál es tu momento
WOW?
○ ¿Qué números te
avalan?
● Revisión de
Presentaciones

59. Presentaciones

60. Presentaciones

61. Presentaciones

62. Presentaciones
1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional

63. Presentaciones

64. Presentaciones

65. Presentaciones
SISTEMA COMPLETO DE VENTAS

66. Taller I
Presentaciones:
• Planifica:
• En qué momento preguntas,
presentas, manejas objeciones
y cierras?
• Tienes anexos para mostrar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Tarea para la casa:
• Hacer una presentación
completa y presentar la próxima
sesión

67. Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre Testimonial
Cierre sobre el Precio

69. Taller
Objeciones:
Armar una lista de las 6
objeciones más usadas
Bachillerato de Objeciones:
En 2 grupos armar una tabla
de manejo de objeciones.

70. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

71. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

72. CREACIÓN DE VALOR

73. Creación de Valor

74. Referidos
Empleados Clientes
Clave
Aliados Estratégicos y
Otros Vendedores
Fuentes de Referidos

75. Referidos
Despacho
Servicio al
Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad

76. Referidos
Agradezca

77. Taller
Cierre y Sistema
de Referidos:
Practica tus 4 cierres favoritos y
agrega el pedir un referido.

78. Taller
Seguimiento de
Metas y
Planificación:
Resolución de Dudas
_______
Revisión de avances y de
horarios

79. Taller
Juego de Rol
• Grupos de 3
• 1 Vende
• 1 Compra (objeta)
• 1 Arbitra

80. OBSTÁCULOS AL CIERRE
Cómo vencer las trampas psicológicas

81. ¡No dar
precio!
Calificar
Consigue
la
Reunión
Sonríe,
relájate y
diviértete!
Acercarse al Prospecto

84. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

85. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

86. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales

87. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

88. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

89. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

90. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

91. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

92. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

93. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Encuentra la
objeción FINAL!

94. Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre empático
Cierre sobre el Precio

95. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

96. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

97. CREACIÓN DE VALOR

98. Creación de Valor

99. Negociando
En
Problemas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
Educar
Identificar
Educar
Buscar Resolución
Recuperar Confianza
Entender la fuente
Esquivar emociones
Foco en los intereses
Amenazas
Ignórala
Anticipa as
Hazle saber cuando sus amenazas no sean creíbles
Provee una manera de salvar las apariencias

100. Amenazas e Influencias
Criticar
Pedir desproporcionadamente
Presionar
socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir
desproporcionadamente

101. Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus
propias palabras
Preparación sistemática
Separar ficción de hechos

102. Resultados
inciertos
Mentiras
Sistema
Medición
Desenlace Contratos de
Contingencia

103. Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en
desventaja

104. Taller
Mejores Cierres:
Creemos un wiki de los
mejores cierres por cada
uno de los asistentes.
Muestre cómo lo hace y las
mejores prácticas

105. Conclusiones

106. Conclusiones
y tú…
¿Cómo vas a
terminar?

107. Evaluación