1. ADM 242
EXCELENCIA EN LA VENTA
OBJETIVO
Al finalizar el Curso, los participantes estarán en condiciones de enfatizar la formación de una relación de largo
plazo con el cliente en la cual, problemáticas de desarrollo de confianza y comprensión mutua, son más
importantes que la inmediata obtención de la venta. Reconocer la importancia de la atención eficaz de público como
un medio de satisfacción tanto propio como para el cliente. Entender y aplicar distintas técnicas de comunicación
interpersonal. Desarrollar habilidades para sortear situaciones difíciles conociendo e identificando distintas tipologías
de clientes. Manejar técnicas de ventas de salón y terreno, a objeto de inducir a los potenciales clientes hacia una
mayor compra, lealtad y por ende repetición del proceso comercial.
TEMARIO
1. SERVICIO Y ATENCIÓN DE CLIENTES
- Servicio Vs. Atención
- Hacia un servicio excelente
- El triángulo del servicio
- Película: Excelencia en el Servicio - Caso Federal Express
- Taller: Análisis Grupal.
2. COMUNICÁNDOSE CON LOS CLIENTES I
- Ejercicio de comunicación 1
- Proceso de Comunicación - Ejemplos prácticos
- La Comunicación No Verbal
- Película: Una razón para comprar
- Taller: Análisis Grupal.
3. COMUNICÁNDOSE CON LOS CLIENTES II
- La calidad y la comunicación
- Barreras comunicacionales
- Película: Dos mentalidades
- Ejercicio de Comunicación 2
- Película: La Unión de Dos Mentes
- Taller: Análisis Grupal
4. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
- Las objeciones como argumentos de venta
- ¿Conocemos bien nuestros productos y/o servicios?
- Técnicas de tratamiento de Objeciones
- Película: Manejo de Objeciones
- Taller: Análisis Grupal
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. 5. TIPOLOGÍA DEL CLIENTE
- ¿Qué es lo que quieren realmente nuestros clientes?
- Los tipos de clientes y las diferencias individuales
- El manejo del comportamiento
- Película: Clientes Difíciles
- Taller: Análisis Grupal
6. EL MEDIO AMBIENTE FAVORECE LA VENTA.
- Vitrinas y espacios
- Técnicas de exhibición de productos
- Película: Técnicas de Exhibición
- Taller: Análisis Grupal
7. CERRANDO LA VENTA
- Técnicas de cierre: Qué hacer y no hacer
- Película: Cerrando la Venta
- Role Playing: Cerrando con el precio en contra
- Taller final: Conclusiones.
DURACION: 32 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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