Este documento presenta un curso de formación de vendedores profesionales de 24 horas de duración. El curso busca que los participantes aprendan a identificar y aplicar las etapas del proceso de ventas y conductas que faciliten una relación efectiva con los clientes. El temario incluye establecer los parámetros de ventas, asumir actitudes efectivas, aplicar técnicas de comunicación, determinar conductas de ventas efectivas y relacionarse con los clientes. La metodología comprende exposiciones, trabajos grupales, plen

1. CYS 229
FORMACION DE VENDEDORES PROFESIONALES
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de identificar y aplicar las etapas del proceso de
ventas y conductas facilitadoras de una relación efectiva, durante el proceso de ventas.
TEMARIO
1. ESTABLECER LOS PARAMETROS DE VENTAS
- La importancia de la comercialización en la empresa moderna.
- Análisis del mercado y del producto o servicio.
- Concepto actual de la venta.
- La relación de venta y sus protagonistas.
- Las etapas de la venta.
- La relevancia del planeamiento de la venta.
2. ASUMIR ACTITUDES DE VENTA EFECTIVA
- El potencial del vendedor profesional: conocimientos, habilidades y actitudes.
- Perfil del vendedor ideal: características intelectuales, éticas y de conducta.
3. APLICAR TECNICAS DE COMUNICACION EFECTIVA
- Establecer los parámetros de comunicación efectiva.
- Comunicándonos con efectividad. ¿Qué es la comunicación?. ¿Cómo nos comunicamos?
- Leyes básicas para la comunicación.
- La motivación, energía para la acción. Cada persona es un caso particular con necesidades que hay que
conocer.
- Identificando las necesidades y expectativas de las personas.
4. DETERMINAR Y APLICAR CONDUCTAS DE VENTAS EFECTIVAS
- Comunicando sin palabras.
- La importancia de las palabras.
- El escuchar activamente.
- Facilitadores y obstáculos en el proceso de ventas: las actitudes, las conductas, la utilización de apoyos,
el uso de formularios.
- El manejo de las emociones.
- Establecer una relación de ventas: ser confiable, entregar retroalimentación, mantener vigente la
comunicación.
5. RELACIONAR LAS CONDUCTAS DE LOS CLIENTES PARA TRATAR EN FORMA EFECTIVA
SUS NECESIDADES
- Los distintos tipos de clientes.
- Reconociendo los estilos personales.
- Las necesidades y expectativas del cliente.
- Indicios o señales de la comunicación en el proceso de ventas.
- Atención grupal de clientes. Las ventajas y desventajas de la atención grupal.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. DURACION: 24 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso Anillado
METODOLOGÍA:
- Exposiciones audiovisuales.
- Trabajos individuales y grupales.
- Plenarios.
- Ejercicios y juego de roles.
- Dinámicas de Integración y tratamiento de temas.
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