equipos de venta

1. “FUNDAMENTALMENTE EL LIDER DE
VENTAS TIENE UNA RELACIÓN DIRECTA CON
LOS RESULTADOS. PERO MUCHAS VECES
NO SABE EXPLICARSE CON EXACTITUD
CÓMO SE OBTUVIERON ESOS RESULTADOS”
Philip Kotler

2. Responsabilidades y Funciones de un Líder
(Gerente, jefe, supervisor Kam etc..) de Ventas
O Planificación (Programa, proyecciones, estrategias,
presupuesto de ventas).
O Estructura de la organización de ventas.
O Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de
ventas.
O Compensación, motivación y liderazgo (dirección) de la
fuerza de ventas.
O Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
O Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas.

3. Claves a considerar en la formación de
un equipo de ventas (1)
• Cual es el (los) objetivo(s) de la Empresa ?
(Visión; Misión; Objetivos Estratégicos)
• Cual es el giro de la empresa; a que tipo de
industria pertenece
• Como es su mercado? (altamente competitivo?
Emergente? Masivo? Muy especializado?)
• Cual es su mercado meta. Como son sus
consumidores?
• Como trabaja la competencia?

4. Claves a considerar en la formación de
un equipo de ventas (2)
• ¿Cuales son las ventajas competitivas del
producto o servicio? (diferenciación)
• ¿Cuales son las debilidades de la empresa?
• ¿Como se compone la cartera de productos
(amplitud; profundidad).
• ¿Cual es la cultura organizacional de la
empresa?
• ¿Cual es la oferta en el mercado laboral? ; ¿se
requieren especialistas?

5. Perfil Ocupacional
Que es un perfil de cargo?
Conjunto de características que se
buscan en una persona, para
desempeñar un determinado cargo
(muchas de ellas no se explicitan)
Esas características pueden ser:
Físicas:
• Edad, género, peso, estatura etc.
•Socio culturales:
• Nivel socioeconómico; urbano,
rural etc…

6. Perfil Ocupacional (2)
• Técnicas:
• Nivel educacional, especialización
• De personalidad:
• Reflexivo, ambicioso, sociable;
introvertido, agresivo, motivado al
logro, perseverante, tolerante o no
tolerante a la frustración, asertivo,
comunicador etc…
• Habilidades “blandas”
• Liderazgo
• Capacidad para trabajar en equipo
• Inteligencia emocional etc…

7. Un perfil de cargo, se
determina a partir de una
descripción de cargo

8. FIN