1. ADMINISTRACIÒN I
Semana Nº 6
Planeamiento
Augusto JAVES SANCHEZ
Licenciado en Administración
Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
Doctorado en Administración
1

2. MODELO DE PLANEAMIENTO
Objetivos
Estratégicos
MISION
Plan
Objetivos
Específicos Estratégico
Plan Intermedio
VISION
Plan Operativo
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo

3. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL Y ANÁLISIS FODA
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
Del griego tiene dos raíces:
 dia - a través de, por.
 gignoskein – conocer.
Diagnóstico significa conocer a través de.
El concepto de este significado (imagen que
representamos en la mente) es la
identificación de la naturaleza o esencia de
una situación o problema y de la causa
posible o probable del mismo.
¿PORQUE LA EMPRESA DEBE REALIZAR SU DIAGNÓSTICO?
Porque le permitirá conocer sus puntos fuertes y débiles los cuales influyen en
la determinación de objetivos, estrategias, políticas y programas de acción.
El diagnóstico de la empresa debe ser realizado por la alta gerencia y los
gerentes que conforman el órgano de línea.

4. ¿CUALES SON LOS OBJETIVOS DEL DIAGNÓSTICO
SITUACIONAL?
 Conocer las causas de los problemas u
obstáculos que impiden el logro de los objetivos.
 Determinar internamente las fortalezas y las
debilidades que tiene la organización en las
diferentes áreas.
 Determinar externamente los riesgos o
amenazas y las oportunidades.
 Desarrollar las alternativas de solución de las
causas detectadas que impidan el logro de los
objetivos.
 Orienta a la organización hacia la competitividad,
productividad, rentabilidad.

5. EL ANÁLISIS FODA

6. EL ANÁLISIS INTERNO PARA EL FODA
(FORTALEZAS, OPORTUNIDADES)
Es una herramienta que permite conformar
un cuadro de la situación actual de la
empresa, permitiendo obtener un diagnóstico
para tomar decisiones acordes con los
objetivos y políticas formuladas.
Las fortalezas y debilidades son internas de la
organización, siendo posible actuar
directamente sobre ellas.
CAPACIDAD PARA
DISTINGUIR
Las oportunidades y amenazas son externas,
por lo que en general resulta muy difícil 1. Lo relevante de lo
poder modificarlas. irrelevante
2. Lo externo de lo interno
3. Lo bueno de lo malo

7. ¿QUE SON LAS FORTALEZAS? ¿QUE SON DEBILIDADES?
Son las capacidades especiales con Son factores que provocan una
que cuenta la empresa frente a la posición desfavorable frente a la
competencia. competencia, recursos de los que se
Recursos que se controlan, carece, habilidades que no se poseen,
capacidades y actividades que no se desarrollan
habilidades que se poseen,. positivamente.
Actividades que se desarrollan
positivamente. Ej.: Falta de tecnología, personal no
Ej.: Tecnología del producto, especializado, altos costos de
imagen, costo, servicio al cliente, producción.
economía de escala.

8. Análisis de Fortalezas - Debilidades
• De Recursos
Capital, recursos humanos, sistemas de información, activos fijos,
activos no tangibles.
• De Actividades
Recursos gerenciales, recursos estratégicos, creatividad.
La contribución consolidada de las diferentes actividades de la
organización.
• Hágase preguntas como éstas:
·¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que
supera a sus principales competidores?
·¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que
sus competidores lo superan?

9. EL ANÁLISIS EXTERNO PARA EL FODA
(OPORTUNIDADES Y AMENAZAS)

10. ¿QUE SON OPORTUNIDADES?
Son factores que resultan positivos, favorables, explotables,
que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la
empresa y que permite obtener ventajas competitivas.
Ej.: Retirada de un competidor del mercado, posibilidades de
exportación, nuevos mercados.
¿QUE SON AMENAZAS?
Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que
pueden llegar a atentar incluso con la permanencia de la
organización.
Ej.: Lanzamiento de un nuevo producto al mercado de un
competidor, ingreso de nuevos competidores, ingreso de
productos importados.

11. Estrategias del FODA

12. Estrategia Empresarial

13. ESTRATEGIA MAXI – MAXI (FO): OFENSIVA
• ¿Qué podemos hacer para maximizar nuestras
fortalezas de manera que podamos lograr el
máximo aprovechamiento de las oportunidades?
• Ejemplos:
Desarrollar otros mercados.
Incorporar nuevos productos a la cartera.
Segmentar clientes para estrategias específicas.
Adquisiciones de empresas.
Innovación en productos y envases.

14. ESTRATEGIA MAXI – MINI (FA): DEFENSIVA
• ¿Qué podemos hacer para minimizar el impacto negativo de
las amenazas identificadas en el entorno, mediante el
máximo aprovechamiento de nuestras fortalezas?
• Ejemplos:
Programa de fidelización (amenaza de nuevos competidores)
Reforzar stocks (amenaza de escasez o de transporte).
Campaña para estimular consumo de determinado
producto (amenaza de ingreso de nuevo producto).

15. ESTRATEGIA MINI – MAXI (DO): ADAPTATIVA
• ¿Qué podemos hacer para minimizar el impacto negativo
que pueden tener nuestras debilidades, en el máximo
aprovechamiento de las oportunidades?
• Ejemplos:
Entrenamiento al personal no calificado.
Tercerizar el proceso que es débil, por ejemplo, cobranza a
clientes.
Preparar plan de reducción de costos.
Innovación de productos.
Monitorear a la competencia.
Gestionar certificación de calidad.

16. ESTRATEGIA MINI – MINI (DA): SUPERVIVENCIA
• ¿Qué debemos hacer para reducir los efectos negativos que
pueden tener nuestras debilidades, ante las amenazas que
hemos identificado en el entorno?
• Ejemplos:
Fusión con proveedores o clientes.
Venta del negocio.
Diversificación.

17. EJEMPLO PRACTICO: VENTA DE JUGOS DE
FRUTA
Idea de negocio:
A don Carlos, gracias a su experiencia en el
negocio de la fruta fresca y a estar pendiente de
las necesidades y requerimientos de sus
clientes, le permitió aprovechar una
oportunidad de negocio atractiva, que le dará
mayores ingresos y la satisfacción de ver crecer
su negocio.

18. FORTALEZAS
• Insumos a bajo costo, de calidad y al momento
requerido, evitando stocks (son sus mismos
proveedores).
• Ubicación en zona comercial, de alto tránsito
peatonal.
• Alto grado de higiene para el local y el personal.
• Variedad de jugos (se puede personalizar).

19. DEBILIDADES
• Se requiere una buena inversión en equipos
(refrigeradora, licuadoras, sillas, vajilla, estantería,
etc.).
• El personal desconoce cómo tratar al cliente y cómo
preparar los diferentes jugos (son los hijos de don
Carlos).
• El local no tiene ningún aviso, ni tiene publicidad de
sus productos y precios a puntos de consumo
(oficinas, gimnasios o tiendas vecinas).

20. OPORTUNIDADES
• Variedad de frutas a bajo costo y durante todo
el año.
• Creciente cultura ante el consumo de
productos naturales y de pocas calorías
(cultura light).
• Bajas barreras de salida del negocio.
• Incremento de negocios en la zona.

21. AMENAZAS
• Alto número de competidores en la zona.
• Productos sustitutos como las gaseosas, jugos
envasados, agua, a precios más bajos.
• Pocas barreras de ingreso para nuevos
competidores.
• Potenciales competidores que empleen la
misma estrategia: vender fruta y juguería.

22. ESTRATEGIAS
MAXI – MAXI MINI – MAXI
 Desarrollo de producto Promociones y publicidad
Desarrollo de mercado Cartel y volantes
MAXI – MINI MINI – MINI
Diferenciación (jugos) Capacitación al personal
Precios bajos Rotación de funciones

23. VALORES, VISIÓN, MISIÓN Y
OBJETIVOS EMPRESARIALES

24. Los Valores Empresariales
Responden a la interrogante ¿en qué negocio
estamos?, relacionando:
satisfacción del mercado - producto
• En el de ferrocarriles (o en el del transporte)
• En el de la telefonía (o en ...)
• En el de los cosméticos (o en ...)
• En el de las impresiones (o en ...)

25. LOS VALORES: PUNTO DE PARTIDA
DEFINICION :
Una forma de conducta específica o de condición última de la vida que
contienen un elemento de juicio porque incluyen los conceptos del individuo en
cuanto a lo correcto, lo bueno, lo deseable en términos personales o sociales
EJEMPLOS DE VALORES
ORGANIZACIONALES
Fundamentan los Procesos
Estratégicos, el tipo de • Sobre el recurso humano: “Nuestra
Organización, guían la gente es lo más importante”.
Dirección y sirven de base • Sobre la satisfacción del consumidor
para el proceso de Control. • Sobre la calidad de los Productos.
Sirven de base para definir • Sobre la inversión de nuestros
el posicionamiento futuro accionistas.
de una organización en el • Sobre la competencia (leales)
mercado. Deben revisarse • Sobre la innovación .
periódicamente

26. “No me ofrezcan cosas.
No me ofrezcan cosas, ofrézcame medios para verme bien.
No me ofrezcan zapatos, ofrézcame comodidad en los pies y placer al
caminar.
No me ofrezca una casa, ofrézcame seguridad, comodidad y un lugar
limpio y agradable.
No me ofrezca libros, ofrézcame horas de placer y las ventajas del
conocimiento.
No me ofrezca discos, ofrézcame deleite y el sonido de la música.
No me ofrezca herramientas, ofrézcame las ventajas y el placer de
hacer objetos bellos.
No me ofrezca muebles, ofrézcame comodidad
y la tranquilidad de un lugar acogedor.
No me ofrezca cosas, ofrézcame ideas,
emociones, ambiente, sentimientos y ventajas.
Por favor no me ofrezca cosas.”

27. VISIÓN
Es una representación de cómo deseamos que sea el futuro de la
empresa ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios,
accionistas y grupos de interés a los que desea llegar; es decir, las
proyecciones de la empresa en el tiempo y en el espacio.
Tiempo
Actividad Valores
Espacio

28. CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA VISIÓN
• Es formulada por los que crean la empresa, mostrando la aplicación de su
esencia o valores culturales personales hacia la empresa.
• Es consistente con los valores de la organización como base de consenso.
• Amplia y explícita inspirando retos, flexibilidad y creatividad además de
alentar logro.
• Es compartida y conocida en todos los niveles de la organización.
Actividad A qué nos dedicamos
Se plantea para
Tiempo En cuanto tiempo lo lograremos inspirar y
motivar a
Espacio Cual es nuestro ámbito o área geográfica de quienes tienen
influencia
un interés
Valores Que desarrollaremos y la forma en la cual los
aplicaremos
marcado en el
futuro de la
Posiciona- El lugar en el mercado que se desea alcanzar: líder,
miento uno de los mejores, etc empresa.

29. LA MISIÓN DE UNA EMPRESA
Es su propósito de existir, su  Qué somos hoy?
finalidad específica que la distingue (Naturaleza y finalidad del
de otras de su tipo negocio)
 Qué aspiramos a ser?(¿Qué
Es la que indica que es ahora y lo
necesidades vamos a
que aspira a ser y que justifica su satisfacer en nuestros
existencia ya que se basa en sus clientes interno y externos)
propios valores, su ámbito de acción  Cuál es nuestra principal
y su lugar en el mercado. capacidad? (Ventaja
Por la naturaleza de todos sus fines Competitiva)
es a largo plazo  Cuál es nuestra meta
financiera?
SE PLANTEA PARA PROPORCIONAR UNA FIRME GUÍA EN LA TOMA DE
DECISIONES ADMINISTRATIVAS

30. Aspectos que debe resolver la Visión
1. Clientes: ¿Quiénes son los clientes de la empresa?
2. Productos o servicios ¿cuáles son los principales servicios o productos de
la empresa?
3. Mercados: ¿Dónde compite la empresa?
4. Tecnología: ¿Es la tecnología un interés primordial de la empresa?
5. Interés por la sobre vivencia, el crecimiento y la rentabilidad: ¿Trata la
empresa de alcanzar objetivos económicos?
6. Filosofía: ¿Cuáles son las creencias, valores, aspiraciones y prioridades
filosóficas fundamentales de la empresa?
7. Concepto de si misma: ¿Cuál es la competencia distintiva de la empresa o
su principal ventaja competitiva?
8. Interés por la imagen pública: ¿Se preocupa la empresa por asuntos
sociales, comunitarios y ambientales?
9. Interés por los empleados: ¿Se considera que los empleados son un activo
valioso de la empresa?

31. PREGUNTAS RESPUESTAS
¿Quiénes somos?
¿Qué hacemos?
¿Qué buscamos?
¿Por qué lo hacemos?
¿Para quiénes trabajamos?

32. CONFIANZA HONESTIDAD PUNTUALIDAD ACTITUD
POSITIVA
Seremos el mejor operador del sistema Domino’s Pizza
con el mejor talento humano
Somos gente excepcional sirviendo la mejor pizza del
mundo

33. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
El establecimiento de objetivos se verá influido por la
propia naturaleza o clase de empresa.
En general, el proceso se verá matizado según nos
encontremos ante empresas privadas y empresas públicas,
o ante empresas de pequeña o de gran dimensión.
Los objetivos deben:
a. Estar orientados a resultados
b. Enfatizar la idea principal o área de logro
c. Ser alcanzables en un tiempo establecido
d. Ser medibles

34. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Los problemas básicos en la elaboración y
formulación de los objetivos pueden resumirse de la
siguiente forma:
• Tomar una conciencia clara de lo que son sus objetivos,
adaptando los mismos a las circunstancias imperantes
y evitar la rutina en su elaboración.
• Considerar el factor oportunidad en la generación de
esos objetivos.
• Formular objetivamente los mismos para que se puedan
lograr con cierta racionalidad.

35. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Al establecer los objetivos que la empresa debe perseguir
es necesario que se cumplan unos determinados
requisitos:
• Han de expresarse en términos cuantificables, aunque
no necesariamente monetarios.
• Deben ser divulgados, asegurando su conocimiento y
comprensión.
• Deben estar coordinados a nivel jerárquico teniendo en
cuenta los distintos niveles de organización.
• Establecimiento de plazo en los que cada objetivo debe
ser alcanzado.

36. CLASIFICACIÓN DE OBJETIVOS
Los objetivos pueden ser clasificados según los siguientes
criterios:
1. Conforme a su naturaleza:
 Económicos: como beneficios, rentabilidad, reparto de
dividendos.
 Financieros: como liquidez, nivel de endeudamiento o inversores.
 Técnicos: relacionados con la faceta productiva de la empresa
como productividad, capacidad instalada y calidad.
 Sociales: en donde se incluyen los de índole ecológica, de
seguridad, de imagen, etc.
 Crecimiento: en cuestiones como volumen de activos, de ventas,
cuotas de mercado. Los objetivos de crecimiento afectan al tamaño
o desarrollo global de la empresa.

37. CLASIFICACIÓN DE OBJETIVOS
2. Según su ámbito de influencia en la organización:
 Generales: afecta a toda la organización.
 Funcionales o Específicos: sólo atañen a un departamento o
área funcional.
3. Conforme a su alcance y horizonte temporal:
 Estratégicos: relacionados con grandes líneas de actuación
de la organización que orientan su evolución y futuro. Suelen
establecerse a medio y largo plazo.
 Tácticos: Obedecen a los planteamientos a corto plazo cuyo
logro permite la consecución de los objetivos estratégicos.

38. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
a. Los objetivos deben formularse para impulsar las Fortalezas, aprovechar
las Oportunidades, superar las Debilidades y evitar Amenazas
b. Son los propósitos que debe obtenerse al término de un plan a corto o
mediano plazo.
c. Son los logros que debe alcanzarse como resultado de la ejecución del
Plan Estratégico.
d. Representan las soluciones propuestas a los problemas y necesidades
detectadas en el diagnóstico
Características de los objetivos estratégicos:
a. Realistas y precisos. d. Temporales y factibles
b. Expresados de manera clara y concreta. e. Consensuados
c. Cuantificados, medibles y evaluables. f. Flexibles
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39. Los objetivos deben responder a:
Pregunta Aspecto a desarrollar
¿Qué? Situación que se desea alcanzar
¿Cuánto? Porción de la situación que se desea alcanzar
¿Cuándo? Fecha en la que se espera alcanzar la
situación
¿Quién? Grupo de personas en los cuales se logrará la
situación
¿Dónde? Área geográfica, lugar, institución u oficina
donde se logrará la situación

40. EJEMPLOS
Tipo de Objetivos ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cuándo?
Económicos Incrementar las En 50% sobre la anualmente
Utilidades inversión
Reducir los costos En 10% semestralmente
Aumentar la
Rentabilidad
Ventas Mejorar el
posicionamiento
Incrementar la
participación en el
mercado
Aumentar la
participación en el
mercado
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