La función comercial de la empresa I

1. UNIVERSIDAD DE PANAMÁ
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
ESCUELA DE DESARROLLO AGROPECUARIO
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
MATERIA:
La Agricultura y su Entorno Económico I
Grupo # 6
PROFESOR: JAVIER MACRE
ESTUDIANTES:
FRANCISCO MALEK
ALBERTO ESPINO
ARGELIS BATISTA

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Índice
4.9 La función comercial de la empresa
4.9.1 Introducción al área comercial.
4.9.2 El mercado. Concepto y clases de mercado.
4.9.3 Investigación de mercados.
4.9.4 Segmentación de mercados.
4.9.5 El marketing-mix, Producto, precio, promoción y
distribución. Ciclo de vida del producto, descuentos y rappels.
4.9.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico y nueva
economía.

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4.9 La Función comercial
de la Empresa
La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de
la empresa con el mercado.
Constituye:
.La última etapa del circuito real de bienes de la empresa
.Compuesto por aprovisionamiento
.Producción
.Venta, ya que suministra los productos al mercado recibiendo a cambio
recursos económicos.
Pero además, la producción comercial es la primera actividad a desarrollar
en el proceso empresarial, ya que, para producir, es necesario conocer
cuales son las necesidades de los consumidores, de tal modo que el
proceso se adapte a ellas.

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4.9.1 Introduccion al
Area Comerial
El área comercial en las empresas es una función de primerísimo orden, ya que es la
responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los
objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de las empresa.
Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con los clientes. Para
esto, es necesario la aplicación de disciplinas de gestión como el marketing estratégico,
la planificación, la investigación de mercados.

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Esta complejidad se ha incrementado, en buena parte,
por el cambio de papel que han experimentado los
actores principales que conforman el mercado, los
cuales son:
Los consumidores
son cada vez más
exigentes en la
demanda de productos
y servicios para que se
ajusten a sus
necesidades
particulares; a la vez
que están más
sensibilizados sobre sus
derechos como
consumidores y tienen
más información sobre
las vías de reclamación

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La competencia:
Ya no se compite sólo con los productores de nuestra área geográfica, ahora la
competencia es planetaria, ya que muchos de los productos que consumimos se han
producido a miles de kilómetros de distancia por productores que poseen unas
condiciones socioculturales y laborales muy diferentes de las de nuestro entorno.

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El Mercado
En términos económicos generales el mercado designa aquel
conjunto de personas y organizaciones que participan de
alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o
en la utilización de los mismos. Para definir el mercado en el
sentido más específico, hay que relacionarle con otras
variables, como el producto o una zona determinada.

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Clases de Mercado
1 Los Mercados de Consumo
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son
adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en
tres tipos principales:
.Mercados de productos de consumo inmediato.
.Mercados de productos de consumo duradero.
.Mercados de servicios.

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2 Los Mercados industriales o institucionales
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados
en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que
se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros
términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y
servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización.
.Compradores industriales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la
obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior.
Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.
.Compradores institucionales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para
la obtención de productos generalmente intangibles, la mayoría de los cuales no son
objeto de comercialización. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.
.Compradores intermediarios industriales. Están formados por los compradores
de bienes y servicios para reevenderlos posteriormente o para facilitar la venta de
otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc.

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4.9.3 Investigación de mercados
¿Qué es una investigación de mercado?
La investigación de mercado es una técnica que permite
recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer
para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de
sus clientes.

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Objetivos de la investigación de mercado
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido,
es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos
exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo económico:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al
momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio
y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización,
control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades
del mercado, en el tiempo oportuno.

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Beneficios de la investigación de
mercado
● Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas·
● Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,
con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la
investigación.
● Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la
empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de
ingreso, etcétera.
● Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para
que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del
mercado.

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4.9.4 SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
La segmentación de mercado es el proceso, de dividir o segmentar un
mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y
necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir
de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su
comportamiento de compra.
Estos segmentos son grupos homogéneos. Debido a esta similitud dentro
de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing.

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Tipos de Segmentación

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Beneficio de la
segmentación
Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de
● Marketing
● Producción
● Logística
● Toma de decisiones
Hacer publicidad más efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del

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4.9.5 Marketing-mix
El marketing mix es uno de los
elementos clásicos del
marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se
utiliza para englobar a sus cuatro
componentes básicos: producto,
precio, distribución y
comunicación. Estas cuatro
variables también son conocidas
como las 4Ps por su acepción
anglosajona (product, price,
place y promotion).

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4.9.5.1PRODUCTO
El producto es la variable por excelencia
del marketing mix ya que engloba tanto a
los bienes como a los servicios que
comercializa una empresa. Es el medio por
el cual se satisfacen las necesidades de
los consumidores. Por tanto el producto
debe centrarse en resolver dichas
necesidades y no en sus características tal
y como se hacia años atrás. Dentro del
producto encontramos aspectos tan
importantes a trabajar como la imagen, la
marca, el packaging o los servicios
posventa.

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4.9.5.2 Precio
El precio es la variable del marketing
mix por la cual entran los ingresos de
una empresa. Antes de fijar los precios
de nuestros productos debemos
estudiar ciertos aspectos como el
consumidor, mercado, costes,
competencia, etc. En última instancia
es el consumidor quien dictaminará si
hemos fijado correctamente el precio,
puesto que comparará el valor recibido
del producto adquirido, frente al precio
que ha desembolsado por él.
La variable del precio nos ayuda a
posicionar nuestro producto, es por ello
que si comercializamos un producto de
calidad, fijar un precio alto nos ayudará
a reforzar su imagen.

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4.9.5.3 Promoción
Se trata de una serie de técnicas
integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de
objetivos específicos a través de diferentes
estímulos y acciones limitadas en el
tiempo y dirigidas a un target determinado.
El objetivo de una promoción es ofrecer al
consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a
corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas.

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4.9.5.4 Distribución
En términos generales la distribución
consiste en un conjunto de tareas o
actividades necesarias para trasladar
el producto acabado hasta los
diferentes puntos de venta. La
distribución juega un papel clave en la
gestión comercial de cualquier
compañía. Es necesario trabajar
continuamente para lograr poner el
producto en manos del consumidor en
el tiempo y lugar adecuado.

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4.9.5.5 Ciclo de la vida del
producto
El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante
el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen
máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni
mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un
producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing.

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Cont. 4.9.5.5
•Etapa de introducción: Es el momento en el que el producto se introduce
en el mercado. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el
producto.
•Etapa de crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el
interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita
mucho apoyo para mantenerse.
•Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se estabiliza en el
mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los
beneficios son altos.
•Etapa de declive: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el
producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La
causa principal suele ser la obsolescencia.

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4.9.5.6 Descuentos
El descuento es una reducción o disminución en
el precio de un objeto o de un servicio. De este
modo, el descuento es presentado como un
beneficio para el comprador, pero para esto no
es necesario que el vendedor pierda parte de la
plata que ha invertido en comprar dicho producto
para la venta o que el precio con descuento esté
por debajo de sus honorarios por sus servicios
prestados.

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4.9.5.7 Rappels
El termino rappel, se utiliza en contabilidad, para
designar un descuento comercial basado en haber
alcanzado un determinado volumen de pedidos.
Existen dos tipos de rappels:
•- Rappels por compras: son descuentos y similares
efectuados por los proveedores, basados en haber
alcanzado un determinado volumen de pedidos.
•- Rappels sobre ventas: son descuentos y similares
efectuados a los clientes, basados en haber alcanzado
un determinado volumen de pedidos.

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CITA DE
TEORIZANTES
Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye
cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y
¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de
llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia
geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y
finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para
la introducción del producto al mercado.

29. 4.9.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico y
nueva economía.

30. ¿Qué es Internet?
Redes de dispositivos remotos
interconectados
Utilizan el protocolo www
Correo electrónico,
transmisiones en vivo, VoIP, IPTV
Ventajas del Internet
Obtención de información
Teletrabajo
Ventas directas
Contacto con cliente y proveedor
Operaciones financieras

31. Teletrabajo es:

32. Comercio electrónico…

33. Nueva Economía es...
Basada en el conocimiento,
progreso en tecnología y
globalización económica
Se centra en la Información y
conocimiento como base de la
producción, productividad y
competitividad
Es global
Internet es el sistema de
organización

34. Agricultura de
Precisión