Como maximizar el precio de tu empresa

1. Cómo maximizar
el precio de su empresa

3. Durante la venta o entrada de inversores en su empresa los
propietarios se juegan la materialización de todo el valor generado
a lo largo de muchos años. En este acto se puede crear o destruir
muchísima riqueza. Por eso resulta clave conocer las técnicas que
ayudan a maximizar el precio.
Muchos empresarios esperan a que un día surja un comprador, sin
reparar en la ausencia de lógica que tiene vender la empresa al primero
queaparezca.¿Eseseelmejorcomprador?¿Eselquemáspuedepagar?
En ocasiones el empresario se pone en manos de un abogado o auditor para la venta
o búsqueda de inversores para su compañía, sin entender que casi el 70% del valor de
una operación corporativa reside en encontrar aquellos compradores con mejor encaje
estratégico y que más pueden pagar por su empresa.
Si realmente quiere maximizar el valor Usted, o los asesores que contrate, deben realizar
un riguroso proceso de búsqueda de los mejores compradores o inversores, aquellos que
tengan más sinergias con su empresa, sean más fuertes financieramente, que reconozcan
el mayor valor estratégico en su compañía (allí donde estén) y hacerles competir para
incrementar el precio.
La experiencia acumulada en ONEtoONE Corporate Finance (líder absoluto en la venta
de empresas familiares) en cientos de operaciones de compraventa nos ha enseñado las
pautas para que el vendedor maximice el precio. En este breve manual resumimos las más
importantes.
Enrique Quemada Clariana
Presidente ONEtoONE Corporate Finance Group
enrique.quemada@onetoonecf.com

4. Cuándo vender
La primera clave es aprovechar la ola. Hay
periodos en la historia en los que los tipos de
interés están bajos y las Bolsas cotizan a múltiplos
elevados. Es en ese momento cuando se pagan
los precios más altos por cualquier empresa. El
empresario inteligente sabe capturar esa ventana
de oportunidad. Aprovecha “la ola de precios
altos” cuando el mercado está caliente, y vende
en el mejor momento.
Actualmente, los bajos tipos de interés, las altas
valoraciones en bolsa y la abundante liquidez en
los mercados está animando a muchas empresas
internacionales a tomar posiciones en España
pagando precios elevados.
Hay empresarios que a los 55 años deciden
dar un giro radical a su vida. Ya no sienten el
estímulo de seguir luchando y prefieren hacer caja
y dedicarse a alcanzar nuevas metas.
En otras ocasiones el propietario prevé futuros
conflictos entre sus hijos y, con objeto de
preservar la armonía familiar, elige vender la
empresa y ayudar a cada uno de ellos a tener una
trayectoria empresarial independiente.
Si un empresario tiene 63 años y quiere jubilarse
al cabo de dos años vendiendo la empresa, es
bueno que inicie ya la preparación de la misma
para su venta.
Puede ocurrir también que el empresario
esté cansado de luchar o necesite nuevos
alicientes. En un mundo empresarial tan agresivo
comoelactual,sinunaintensadedicaciónyenergía
de su propietario, la empresa puede deteriorarse
rápidamente: ya no se invierte lo necesario, se
pierde progresivamente fuerza competitiva, los
empleados con talento notan falta de empuje
de la propiedad. Se genera un círculo vicioso que
termina con la vida, cierre o mala venta de lo que
fueron magníficas organizaciones.
Esta situación es muy común. El empresario no
quiere que en su entorno se sepa que estaría
dispuesto a vender, por lo que no es capaz de
explorar adecuadamente las opciones de venta,
pero a la vez tiende a pensar en los competidores
como los mejores candidatos para la adquisición
de su empresa, y sólo considerar la posibilidad
de que ellos sepan que vende le da vértigo. No
conoce las técnicas que existen para gestionar
adecuadamente la confidencialidad ni sabe dónde
encontrar otros compradores.
El empresario deja entonces que pase el tiempo
pues no es capaz él mismo de dar solución al
problema y se hace cada vez más difícil la venta.
Otrarazónparalaventapuedenserlosproblemas
de Salud. La vida se vive una vez y, si le falla la
salud, tal vez sea mejor que se desprenda de la
compañíaydediquetodosu tiempoasubienestar
y a su familia, sin los disgustos ni exigencias de la
empresa.
Los conflictos de intereses entre los
accionistas dificultan la toma de decisiones y por
tanto comprometen el futuro competitivo de la
empresa. Cuando los socios se pelean, el ambiente
puede resultar insoportable y la empresa entra en
una difícil situación de desgobierno. Uno bloquea
las decisiones del otro, se oculta información, los
empleados reciben instrucciones contradictorias
y empiezan a marcharse porque ven que el barco
acabará hundiéndose.
Son comunes los problemas en empresas una vez
que entra en la gestión la segunda generación.
Muchas empresas fueron creadas por dos
hermanos y cuando uno o los dos fallecen, surgen
las peleas entre los primos. El que gestiona
considera que está creando valor para todos y
se siente insatisfecho porque no reconocen su
trabajo; los otros piensan que él es el único que

5. se beneficia de la empresa y protestan porque
reciben poco; vetan los proyectos de inversión,
pues en su desconfianza, solo quieren repartir.
Es también muy común la necesidad de
ampliación de capital para seguir siendo
competitivos. Es posible que el empresario,
especialmente cuando está ya en una fase
avanzada de su vida, no esté dispuesto a reinvertir
de nuevo el patrimonio que ya ha generado y
extraído de la empresa y prefiera, antes que eso,
desprenderse de la misma. Alguien tiene que
poner los recursos económicos necesarios para
dar el salto de magnitud que se precisa para la
supervivencia a largo plazo.
El crecimiento es en otros casos precisamente el
problema. La compañía ha alcanzado un tamaño
que complica la gestión y el empresario no se
considera preparado o con fuerzas para ello.
Prefiere venderla a organizaciones más grandes o
con mayores capacidades de gestión.
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6. Las 10 claves para
maximizar el precio
1.Prepare la empresa para la venta
Cuando alguien va a vender una casa realiza una
serie de mejoras como pintarla, arreglar el césped
del jardín, ordenarla por dentro o reparar alguna
avería patente. Esos pequeños retoques hacen
que aumente su valor a los ojos del comprador,
ya que cambia su aspecto y resulta más atractiva.
Con mayor razón conviene preparar su empresa,
que tiene un valor muy superior, para su venta.
Uno de los objetivos principales de la preparación
será identificar los aspectos claves de mejora,
actuar sobre ellos y reducir los posibles riesgos
que percibiría hoy un potencial comprador.
Algunos ejemplos serían clarificar la estructura
corporativa, evitar compromisos a largo plazo,
disponer de un equipo humano profesional y
cohesionado, tener definidos y documentados
los procesos del negocio, analizar la posible
existencia de activos/pasivos no operativos,
ingresos/gastos no necesarios, ingresos/gastos
no recurrentes, pasivos ocultos, contingencias no
provisionadas, etc.
De cara a la venta es importante tener un plan
estratégico de la compañía a 3-5 años que
transmita una clara dirección. Por ello, si éste no
está definido, no es suficientemente claro o es
débil, tendrá que elaborarlo con sus asesores.
Adelantémonos a los acontecimientos, reparemos
los defectos, eliminemos las vergüenzas,
limpiemos la casa para, de esa manera, asegurar
el cumplimiento de nuestro objetivo de venta al
mayor precio posible.
2.No se enrede con la documentación
Muchos asesores hacen Cuadernos de Venta
enciclopédicos, explicando el sector y la historia
de la compañía. Son capaces de estar meses
elaborando documentación para la venta sin ni
siquiera iniciar la búsqueda de inversores. En
muchas ocasiones, porque no saben buscar.
El cuaderno de venta es importante, pero mucho
más relevante es mostrar al comprador interesado
todo el potencial de valor de la compañía. No

7. consiste en enseñar lo que se ha hecho o ganado
en el pasado, sino el valor que la compañía podría
crear en el futuro.
Una vez hemos seleccionado a los mejores
potenciales compradores, aquellos que
maximizarán el valor de venta, hacemos con
nuestro cliente una primera selección y les
contactamos para despertar su interés. Para ello
desarrollamos una presentación de la empresa
conocida como Documento de Oportunidad.
Este documento refleja el verdadero valor de la
compañía a la vez que demuestra su capacidad
para crear valor en el futuro. Los potenciales
compradores sólo pueden acceder al Documento
de Oportunidad tras la firma de una carta de
confidencialidad.
Adicionalmente, para evitar fugas en la
confidencialidad, los asesores profesionales
utilizamos un data-room virtual. Se trata de un
software seguro que sólo permite al posible
compradoraccederalainformaciónatravésdeuna
clave y en el que podemos impedir su impresión
y descarga. Resulta muy útil pues nos permite
controlar cuantas veces y con qué cadencia el
potencial inversor lo consulta, qué información
ve y cuánto tiempo permanece conectado. Nos
permite entender su grado de interés.
3.Nunca salga a vender enseñando
una valoración
Si presenta una valoración al comprador sin haber
tenido la oportunidad de demostrarle las sinergias
y todo el valor que se aporta con la adquisición a
su propia empresa, el comprador se espantará
antes de tener la oportunidad de iniciar las
conversaciones.
Nuestra recomendación es, por tanto, no salir
nunca a vender enseñando un informe de
valoración. Es mucho mejor presentar la empresa
y sus posibilidades, entender por qué quieren
comprarla, calcular las sinergias, solicitar ofertas
y discutirlas apoyándose en el valor que les
aportaremos y haciéndoles competir con las otras
ofertas recibidas.
Intentemos analizar, de cara a plantear una
negociación con potenciales compradores, no
sólo el valor de la compañía que vendemos, sino
también todos los elementos que producen
incremento de valor para la parte compradora.
Debemos ser conscientes que en la negociación
del precio final tendremos que sacar todas estas
armas para demostrarle que la empresa que
vendemos, y al precio que la vendemos, es la
mejor alternativa que tiene en ese momento en el
mercado para maximizar sus intereses.
4.Controle y agilice los tiempos
Una vez que ha decidido vender su empresa,
establezca un calendario de acciones, tiempos
ajustados, hitos a alcanzar exigentes y cúmplalos.
La velocidad es importante en el proceso de
compraventa de empresas ya que permite, entre
otros, un mejor control de la confidencialidad,
fundamental en la mayoría de estos proyectos.
Póngase objetivos exigentes en la elaboración de
la documentación, para la selección de candidatos
y para los contactos con estos interesados. Bajo
nuestra experiencia este proceso no debería
llevar más de tres meses.
Exija un calendario de respuesta a los interesados
en su compañía, tiempos de análisis de la
información y presentación de ofertas, de esta
forma, podrá gestionar los diferentes procesos
de negociación de forma paralela y podrá hacer la
mejor selección cuando llegue el momento.
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8. 5.Busque en todo el Mundo
Para encontrar el mejor comprador no se ciña a su
ámbito geográfico, debe analizar empresas por
todo el Mundo. El objetivo es localizar aquellos
potenciales compradores/inversores con mayor
capacidad y mayores sinergias con su compañía
estén donde estén.
No se limite a explicar la historia de la
empresa y contactar a unas pocas empresas
potenciales compradoras. Realice un “mapping
de contrapartidas”, es decir, un mapa global de
posibles compañías compradoras o targets. Si
queremos localizar al mejor comprador, debemos
realizar una búsqueda con un enfoque estratégico
y sectorial de 360 grados. Es posible que tenga
que analizar cientos de empresas, pero debe
reducirlo para seleccionar un primer grupo de
potenciales compradores a contactar. ¿Cómo?
Hay aspectos que nos ayudarán a decidir cuáles
de las posibles empresas compradoras deben
ser incluidas en la lista de inversores a contactar:
su posición en el sector, sus recursos, carencias
En ONEtoONE asesoramos en una ocasión en la venta de una empresa española que facturaba
diez millones de euros, tenía dos millones en beneficios operativos (EBITDA) y seis millones
de deuda financiera. Encontramos un comprador español que facturaba el doble, ganaba un
poco más y tenía bastante deuda. Estaba interesado en comprarla y ofreció pagar seis veces
los beneficios operativos, lo que restando la deuda dejaba la empresa en un precio de seis
millones de euros. Como no tenía caja para pagar al contado, ofreció pagar en el momento de
la compra dos millones y los otros cuatro en los siguientes años.
Encontramos otro comprador, alemán, que también facturaba el doble pero si tenía capacidad
de financiación. Al ser una operación internacional y no tener ellos presencia en España,
ofreció pagar un poco más, siete veces beneficios operativos (que al restar la deuda dejaba el
precio en ocho millones de euros) y planteó también un pago aplazado, pagando seis al cont
ado y los dos restantes uno cada año.
Atrajimos a un tercer comprador, canadiense, que facturaba más de mil millones de euros
y ganaba más de cien, no tenía deuda. Veía muchas sinergias con nuestro cliente y no tenía
presencia en Europa, al tener los bolsillos llenos y mucho interés, ofreció pagar diez veces los
beneficios operativos, lo que restando la deuda dejaba el precio de compra en catorce millones.
Si lo hubiéramos vendido a la española, no sabemos si habría encontrado argumentos para no
pagar los siguientes cuatro millones de euros y es posible que en ese caso se hubiera quedado
la empresa por tan solo dos millones. El canadiense pagó siete veces más.
y capacidades estratégicas, el tamaño de la
compañía, su estrategia de crecimiento y su
capacidad financiera para realizar la adquisición.
6.El mejor comprador no es el que
parece más natural
El mejor comprador no es el más evidente o
cercano. La mejor contrapartida para su compañía
puede ser, por ejemplo, una empresa en otro
sector afín, y ubicada en la otra cara del Mundo.
Dentro del entorno competitivo actual las
empresas se ven obligadas a tener en todo
momento la vista puesta en los sectores
adyacentes y en nuevos productos y servicios que
provienen de sectores o de mercados que antes
no eran competidores.
Habitualmente, las adquisiciones son un
instrumento que el comprador utiliza para
reforzar fortalezas o resolver debilidades
frente a la competencia. Una adquisición bien
ejecutada es un rápido medio para fortalecer

9. capacidades (creando una distancia competitiva)
o contrarrestar las limitaciones de la empresa.
Busque para su compañía aquel comprador a
quién su empresa aporte estas sinergias y tenga
mucha caja, sin importarnos donde esté. Si este
potencial comprador percibe verdadero valor,
pagará más dinero por su empresa.
7.Muestre las sinergias
La experiencia nos ha demostrado que cuando
un comprador identifica las verdaderas sinergias
que puede generarse con su compañía, está
dispuesto a pagar más dinero por la empresa de
nuestro cliente. Las sinergias se convierten en
muchas ocasiones en el factor clave en el impacto
económico de la transacción.
Cuantomásentiendaelcompradorestassinergias,
más herramientas de negociación tendrá Usted.
Por eso, cuando sea posible, elabore un Plan de
Sinergias enfocado a demostrar el valor que su
compañía puede ofrecer a cada comprador o
inversor, y muéstrelo en un documento donde
se combinen balances y cuentas de resultados
de las dos compañías, vendedora y compradora,
ayudando al comprador así a entender las
posibilidades de valor conjunto que la compra de
la empresa puede ofrecerle.
8.Cree competencia
No negocie nunca con un solo comprador. En
una negociación con un único comprador, éste
acaba siempre descubriendo que está solo. En
esos casos, el comprador juega con el tiempo y el
desgaste y va alargando los plazos pidiendo cada
vez mayores concesiones.
Sin embargo, nuestra capacidad de abandonar
las negociaciones cuando tenemos otras buenas
alternativas nos da mucho poder.
Si carece de alternativas Usted pierde fuerza
negociadora y el comprador lo aprovechará
para conseguir concesiones constantes. Los
negociadores profesionales notarán claramente
si el vendedor tiene o no otras alternativas: lo
verán en sus gestos, la cadencia de sus llamadas
telefónicas, el tono que utiliza, cómo reacciona
ante las demandas o exigencias en plazo. La
experiencia en este tipo de procesos nos ha
enseñado los patrones de comportamiento y
descubrirlos puede resultar fundamental para
conocer si comprador o vendedor tienen otras
alternativas o no.
La competencia es, por tanto, clave para la
maximización del precio de su empresa. Conseguir
más ofertas ayuda a maximizar la probabilidad
de encontrar al mejor inversor, pues nos otorga
mayor poder de negociación. Creando esa
competencia alcanzamos precios de venta muy
superiores, logramos potenciales compradores
más motivados pues al descubrir que tienen que
competir suben precio en sus ofertas.
9.Conozca las claves de la negociación
La preparación es el 99% del éxito. Cuando se
enfrente a un posible comprador analice por qué
quiere comprar, cuáles son sus restricciones, en
qué múltiplos ha realizado otras adquisiciones,
cuáles son las posibles sinergias.
Las 10 claves para maximizar el precio
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10. Las 10 claves para maximizar el precio
Es básico que analice durante el proceso la lógica
de la oportunidad para el comprador y la vaya
descubriendo: ¿Cuáles son sus motivaciones
económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra
empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende
hacer con ella?
Es posible que reciba una muy buena oferta de
alguien que en realidad no tiene el dinero, ni las
posibilidades de conseguir la financiación para
comprarla, o que tiene fama de negociar duro en
la fase final después de la due diligence. Por ello,
antes de aceptar una oferta, estudie su verdadera
capacidad financiera y el historial de compras
del ofertante. Se accede a mucha información
cuando se estudia cómo se han comportado en
adquisiciones anteriores.
La preparación para la venta de la empresa,
la búsqueda de suficientes alternativas y el
planteamiento de la operación son elementos que
ayudan sin duda a crear un marco de negociación
favorable para Usted.
10.Utilice asesores experimentados
La compraventa de una empresa es un proceso
mucho más complejo que cualquier otra compra
o venta, pues una empresa es un elemento vivo.
Es un proceso que afecta a un gran número de
terceras personas: los empleados, los clientes, los
proveedores, Hacienda, los bancos, etcétera.
A su vez implica responsabilidades jurídicas
que pueden tener importantes consecuencias
económicas para las partes.
Por ello recomendamos que se rodee de asesores
muypreparados.Enlaventadegrandesempresas,
tanto comprador como vendedor (aunque
tienen profesionales en plantilla expertos en
compraventa de empresas) siempre cuentan con
el asesoramiento financiero de expertos en estos
procesos. Sin embargo, todavía vemos muchos
empresarios involucrados en operaciones de
menorvolumenquesiguenafrontandoensolitario
todo el proceso, sin considerar la posibilidad
de apoyarse en asesores de compraventa de
empresas.
Los clientes de ONEtoONE disponen de una
herramienta de control de su mandato
única en el mundo de la compra venta
de empresas. Usted tiene el control del
mandato las 24 horas del día 360 días al
año. Con esta herramienta usted puede
conocer de primera mano, en tiempo real,
el resultado de los contactos con potenciales
contrapartidas (cuando se ha realizado,
quien lo ha realizado y qué ha respondido el
potencial comprador) y descargarse toda la
documentación asociada a su operación de
venta (contratos, valoración, cuaderno de
venta, listado de posibles compradores, etc).
Cuando aparece un comprador interesado por la
compañía, el empresario decide en muchos casos
enfrentarse él sólo al comprador y sus asesores,
sin apoyarse en expertos profesionales. Este
hecho se traduce habitualmente en procesos que
se dilatan, en negociaciones que se complican,
se atascan o caen, en avances y retrocesos
innecesarios, y en mucha pérdida de tiempo por
las dos partes. « ¿Quién va a conocer mi empresa
mejor que yo?», se pregunta el empresario, y
con eso justifica que no cree que haya nadie más
adecuado que él para gestionar la venta.
El comprador, sin embargo, utiliza asesores muy
preparados, con gran experiencia mercantil,
financiera y de negociación. Hay una clara
desventajaparaelvendedoryesoseacabaviendo
reflejado en las condiciones finales del acuerdo.
Los asesores permiten aportar soluciones
imaginativas en situaciones en que se enquistan
las negociaciones y sus conocimientos financieros
les facilitan agilidad mental para la negociación
del precio.
Los asesores son expertos en negociación de
ventadeempresas,sabenenmarcarlanegociación
y guían a al cliente sobre qué es conveniente decir
y cuándo.
Un buen equipo asesor, evita que el cliente
cometa errores, aumenta sustancialmente las
posibilidades de venta de la empresa y consigue
un precio mucho mayor.

11. Como hemos visto, encontrar no sólo un comprador, sino aquel para quien más valor crea su empresa,
presentar su mejor rostro, gestionar adecuadamente la comunicación y sus tiempos, enmarcar
la negociación en los aspectos de mayor valor y gozar de buenas alternativas con otros posibles
compradores es decisivo para que la operación tenga el mayor éxito.
La venta de una empresa es un proceso laborioso que consume muchísimas horas. Usted durante
ese periodo de búsqueda de inversores se debe concentrar en mejorar los resultados de la compañía,
monitorizando a la vez a los asesores y exigiéndoles que le tengan informado de cada paso que den.
Sin asesores es muy difícil mantener la confidencialidad y hacer un riguroso proceso de búsqueda del
mejor comprador o inversor.
El factor clave para maximizar el precio de su empresa es conseguir interesar compradores potentes, con
grandes recursos económicos y con motivación estratégica por entrar en su compañía.
Conclusión
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