El documento describe el proceso de selección para el puesto de Gerente de Marketing de una empresa agrícola en Perú. Se realizó una búsqueda exhaustiva que incluyó avisos, registros universitarios y entrevistas. Solo un candidato, Alberto Fernández, cumplió con todos los requisitos excepto el dominio completo del inglés. Tras pruebas psicotécnicas exitosas que confirmaron su aptitud, se consultó si este requisito podía ser flexible. La empresa aprobó su contratación con la condición de que complete un

1. CASO: “EL GERENTE DE MARKETING PARA INTERNATIONAL FARM HEALTH -PERÚ S.A.”
El año pasado, International Farm Health Perú S,A, decidió reestructurar el manejo de su negocio en el país, definiéndose que en adelante operaría a
cargo de un Gerente de Marketing que debería reportar al Gerente General de Colombia, país desde el cual se manejaría los negocios en el Área
Andina.
Hasta entonces, este negocio de productos sanitarios agrícolas había sido llevado por la gerencia de la empresa principal, dedicaba al negocio de salud
humana (productos éticos), Artnovas S.A..
Las especificaciones que se determinó para el puesto son:
Educación. Ingeniero Agrónomo de La Molina, con la maestría, en Administración de Negocios obtenida en el Perú o en el exterior. Tercio superior
en ambos casos.
Conocimientos Especiales. Mercadeo y Ventas. Dominio completo del idioma ingles manejo de Microsoft Office.
Experiencia: no menor de 4 años en la conducción de predios agrícolas y de 5 como ejecutivo destacado en el mercadeo de productos para el
agro, de preferencia similares a los de Farm Health.
Edad: entre 30 y 35 años
Perfil intelectual: mente creativa de ritmo rápido, sólidamente lógica, muy buena menoría, orientación pragmática.
Perfil de personalidad: desarrolla capacidad de liderazgo, facilidad para establecer relaciones interpersonales sólidas, estabilidad emocional
pronunciada, carácter firme, seguridad en si mismo, fluencia en la toma de decisiones, honestidad y facilidad de comunicación. Motivado por logros,
principalmente.
Organización del trabajo: dependerá del Gerente General de Colombia (División Farm Health). Su equipo está conformado por 12 Ingenieros
Agrónomos de larga experiencia en la empresa, dedicados a la promoción de productos en le campo en todo el perú; tiene una Asistente Ejecutiva.
Las importaciones y la logística de distribución estará a cargo de Artnovas S.A.
Compensación prevista: US$ 4.800 x 14 mensualidades al año. seguro médico familiar al 100% vehículo nuevo (pick up doble tracción).viaje
anual de capacitación y desarrollo de experiencias avanzadas a Colombia y a Suiza.
La persona responsable de esta búsqueda y selección, luego de conversar detenidamente con el Gerente General de Colombia, obtuvo una idea muy
clara de lo que se quería facilitándole la interpretación de las especificaciones descritas arriba. Analizó detenidamente el caso, llegando a las
conclusiones siguientes:
1) Por el rango de edad deseado (30 a 35 años), su promoción de La Molina corresponde al periodo posterior a la reforma agraria de los 70, en que
bajó sustancialmente la calidad promedio de los estudiantes de agronomía, no había perspectivas de particular interés en le agro nacional para la
carrera.
2) Las probabilidades de que un graduado de agricultura de La Molina de esa promoción siguiera estudios de maestría era por tanto muy reducida.
3) La búsqueda por aviso periodístico ayudaría a encontrar a esta aguja en el pajar, pero debería trabajarse paralelamente en la búsqueda directa,
a través de los registros de las principales escuelas de maestría en administración de Lima. Los Postgrados de origen externo serían captados a
través de los registros de periódico y de búsqueda directa en organizaciones de corte similar (actuales jefes y gerentes de mercadeo y ventas de
Schering Farma, Bayer, Agro Klinge y similares de presencia importante en el mercado.
Por la búsqueda en fuentes de instituciones de Postgrado, se encontró que solo se había 4 personas con maestría en administración e ingenieros
agrónomos, ubicadas dentro del rango de edad. De ellas 2 eran mujeres, hecha la consulta, la jefa de personal indicó que se debía ser varones, dado el
régimen de viajes y de visitas a lugares difíciles pero que no se descartara del todo la opción de que fuera una mujer la escogida.
La búsqueda directa en empresas del ramo permitió comprobar que ninguno de sus gerentes o jefes del área comercial tenían maestría, lo cual los
descartaba. Se llamó a las dos mujeres, pero ambas estaban ya ganando lo mismo y algo más que lo ofrecido por el puesto, además de estar contentas
en sus empresas, multinacionales de prestigio.
De las 87 respuestas al aviso periodístico, solamente 2 cubrían los requisitos principales. Fueron entrevistados, uno de ellos quedo descartado de
inmediato, dado que a través de la entrevista se pudo comprobar insuficiencias claras en su perfil de personalidad. Quedo uno por esta vía, el cual
formaba parte de la lista de 4 resultante de la búsqueda en los registros de las escuelas de maestría. Este parecía ser la aguja en el pajar.
Sin embargo, no cubría una especificación: dominio del idioma inglés. Alberto Fernández Gorostiza había seguido cursos en el Peruano –
Norteamericano, pero no tenían aun el grado de dominio oral y escrito deseado.
Dada la situación, Fernández pasó posteriormente a la entrevista psicológica a las pruebas psicotécnicas correspondientes al nivel gerencial y al perfil
de personalidad deseado. El informe de la psicológica se resume así:
Área intelectual. IQ 136; RPQ 135; pensamiento lógico muy consistente; creatividad fluente y poderosa (Rorschach).
Área emocional. ESQ 129. Historial de niñez que refuerza motivación interna y actitudes éticas consistentes. Fútbol: formo equipo de barrio.
Actividades catequistas en la escuela fiscal en barranco, durante sus estudios escolares (Colegio San Luis, Maristas). Motivado por logros y
pertenencia (Macclelland).
Perfil de personalidad. Elevada capacidad de liderazgo. Rasgos claros de estabilidad emocional sabe lo que quiere en su vida. Personalidad
abierta, agradable, elevado nivel cultural, facilidad de palabra.
Conclusiones. Habilidad De Resolver Problemas 133. Requerido: a 125 a 135. Capacidad de logros: consistente con sus éxitos profesionales en
los 2 empleos que ha tenido hasta el momento: premios agrícolas, elevación de productividad, récord de ventas del año. además: logró una beca
completa para stage de Postgrado en California (Fundación Ford) y otra beca completa para especialización en comercialización agrícola en la
universidad de La Molina (Beca del BID). Primer puesto en le Postgrado de Marketing de 9 meses.
Opinión de Empleadores. Los dueños de ambos fundos agrícolas quisieran volver a trabajar con él; lastima que no le puedan pagar lo que vale. El
Gerente General de la empresa en que ahora trabaja no fue consultado por razones de confidencialidad, pero el postulante presentó original y
copia fotostática del premio recibido por ventas (Fernández en ahora Jefe de Ventas).
Con este resultado, se informo a la Jefa de Personal de la situación exacta lograda en el proceso, consultándole si el requisito del dominio completo del
idioma inglés, podía ser rebajado ante la situación. Hecha la consulta a Colombia, se logro el si, de no haber otros candidatos competentes. Pero de
contratarse a Fernández se obligaría a seguir un curso intensivo de inglés para estar expedito con suficiencia en no más de 9 meses. Listo todo, se
aprovechó la visita mensual del Gerente General de Colombia, para explicársele detalladamente el proceso y las razones por las cuales solo se disponía
de un candidato. El suizo escuchó atentamente los argumentos. Después de pensarlo un poco, reunió al Comité Ejecutivo y les pidió que le dieran
opciones de decisión, debidamente fundamentadas. Así, mañana temprano tomaría una decisión sobre este asunto.
Su equipo es el Comité Ejecutivo.
Elabore un documento sustentatorio de los procesos técnicos de personal como el solicitado.