El documento discute la baja bancarización y niveles de crédito en Argentina, particularmente entre los sectores de ingresos medios y bajos y los jóvenes. Señala que estos grupos representan un gran potencial de clientes que actualmente operan en el sistema financiero no bancario y cumplen con sus obligaciones. Propone que los bancos necesitan mejor información sobre estos segmentos y desarrollar scores de riesgo y marketing específicos, así como nuevos productos, para aumentar la inclusión financiera. También sugiere re

1. Si existo y consumo, por qué no me
miran?
Alberto Teszkiewicz
Coordinador de Investigación y Desarrollo en SIISA
Noviembre 2015
23° Congreso Internacional de Tarjetas de Crédito

2. Nuestro país tiene muy bajo nivel de crédito y
bancarización
No importa qué indicador utilicemos
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Argentina América Latina Otros
Emergentes
Países
Desarrollados
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3. Hay dos sectores con baja presencia de la actividad
de los bancos
Los segmentos de ingresos bajos y medios
Los jóvenes (18 a 25 años)
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4. El crédito bancario está fuertemente concentrado en
los sectores socioeconómicos más altos
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ABC1 C2 C3 D2D1E
Poblacion
Bancos
Fuente: Laboratorio de Inteligencia de Negocios de SIISA 4

5. El mercado de ABC1 y C2 es una autopista muy transitada
La actividad orientada a sectores de más bajo nivel de
ingresos
es una excelente colectora… de clientes
El segmento C3 corresponde a 10 millones de personas
mayores de 18 años
Y los segmentos inferiores a 15 millones
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6. Y la morosidad?
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ABC1 C2 C3 D1D2E
22%
16%
9%
6%
2%
Se trata de saber elegir y de saber operar con segmentos nuevos

7. Y la morosidad?
7
Se trata de saber elegir en segmentos nuevos
Intervalo Score Score Tasa Morosidad % Poblacion KS
Min Max Morosidad Acumulada Acumulado Elevación
1 980 999 1,58 1,58 9,60 0,07 0,00
2 967 979 2,42 2,00 19,50 0,11 11,48
3 951 966 4,26 2,79 29,85 0,19 22,82
4 933 950 5,80 3,50 39,04 0,26 33,59
5 910 932 7,22 4,30 49,82 0,32 42,33
6 887 909 9,78 5,23 59,94 0,44 51,70
7 842 886 15,59 6,71 69,98 0,70 59,00
8 695 841 25,98 9,13 79,99 1,17 62,87
9 180 694 56,11 14,35 90,00 2,52 60,72
10 0 179 93,45 22,26 100,00 4,20 41,15
22,26 62,87
Segmento D2D1E

8. Existe un gran universo de potenciales clientes que
Operan y Cumplen y los bancos no atienden
Fuente: Laboratorio de Inteligencia de Negocios de SIISA
De las consultas que recibimos mensualmente
al menos 700 mil personas operan en el
Sistema Financiero no Bancario y cumplen con
sus compromisos
8

9. Algunos Bancos ya han comenzado a dirigirse a estos
sectores
Incluso han abierto sucursales especialmente
orientadas en zonas que antes carecían de
atención bancaria
Con horarios diferenciales
Con personal de la zona
9

10. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Información más completa de la actividad de
crédito fuera del sector bancario
para controlar el riesgo
10

11. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Scores de Riesgo que tengan menos registros
de información débil y discriminen mejor en
estos sectores
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12. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Datos que nos permitan reconocer a los perfiles
a los que nos queremos dirigir
en las zonas de nuestro interés
y con información de contacto
12

13. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Eventualmente Scores de Marketing que
reconozcan a los más proclives a aceptar las
ofertas bancarias
13

14. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Eventualmente nuevos productos
especialmente orientados:
Créditos con Ahorro Previo que demuestre
capacidad de pago
Microcréditos para emprendimientos
productivos
14

15. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Buenos procesos de mora preventiva
y mora temprana
15

16. Qué hace falta para aumentar la venta a sectores de
ingresos medios y bajos?
Aprovechar el Plan de Bancarización Inclusiva
del BCRA
Nuevos aspectos y criterios para la evaluación de los
antecedentes
Nuevos criterios para la instalación de sucursales
Nuevo cálculo del Efectivo Mínimo
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17. Los jóvenes de 18 a 25 años
Son 4,35 millones de personas
El 13% de la población mayor de 18 años
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Fuente: Laboratorio de Inteligencia de Negocios de SIISA

18. Los jóvenes de 18 a 25 años
No son de interés de los bancos
Ni tampoco de las financieras
El 13% de la población adulta
pero sólo el 4% de los sujetos de crédito
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Fuente: Laboratorio de Inteligencia de Negocios de SIISA

19. Existe un gran universo de potenciales clientes jóvenes que
Operan y Cumplen y los bancos no atienden
Fuente: Laboratorio de Inteligencia de Negocios de SIISA
De las consultas que recibimos mensualmente
al menos 50 mil jóvenes operan en el Sistema
Financiero no Bancario y cumplen con sus
compromisos
19

20. Los jóvenes de 18 a 25 años
Ser el primer banco de una persona
crea un vínculo muy fuerte
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Fuente: Laboratorio de Inteligencia de Negocios de SIISA

21. Qué hace falta para aumentar la venta a los jóvenes?
Información más completa de la actividad de
crédito fuera del sector bancario
para controlar el riesgo
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22. Qué hace falta para aumentar la venta a los jóvenes?
Scores de Riesgo del Grupo Familiar
Dada su breve historia crediticia
Del 40% de las consultas que recibimos
referidas a jóvenes
de todos los niveles socioeconómicos
contamos con el Score del Grupo Familiar
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23. Qué hace falta para aumentar la venta a los jóvenes?
Información de los perfiles de nuestro interés
con datos de contacto
23

24. Qué hace falta para aumentar la venta a los jóvenes?
Eventualmente Scores de Marketing que
reconozcan a los más proclives a aceptar las
ofertas bancarias
24

25. Qué hace falta para aumentar la venta a los jóvenes?
Eventualmente nuevos productos
y acciones de marketing especialmente
orientados
25

26. Qué hace falta para aumentar la venta los jóvenes
Buenos procesos de mora preventiva
y mora temprana
Tienen menor educación financiera
y menos disciplina
26

27. Los rechazos históricos
Pueden ser una fuente de nuevos clientes
Podemos reanalizar a quienes hemos
rechazado previamente
Con mejor información sobre su conducta en el
conjunto del sistema financiero, no sólo el
bancario
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28. Los rechazos históricos
Pueden ser una fuente de nuevos clientes
Podemos reanalizar a quienes hemos
rechazado previamente
Con un Score orientado al conjunto del
mercado
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29. Los rechazos históricos
Pueden ser una fuente de nuevos clientes
Podemos reanalizar a quienes hemos
rechazado previamente
Con un Score Familiar
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30. Una experiencia
Oportunidad perdida
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De una población de 60.000 clientes, 24.000 fueron rechazados
De los rechazados tenían información débil (en el sentido tradicional)
casi 16.000
De estos últimos 5.000 tenían un alto Score
en un modelo orientado al conjunto del mercado
Analizando su mora posterior en el mercado observamos
que era inferior a la del 20% peor de aprobados
Su aprobación hubiera incrementado 14% el volumen
mejorando la tasa de morosidad

31. Alberto Teszkiewicz
Coordinador de Investigación y Desarrollo en SIISA
alberto@siisa.com.ar
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