Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTALSIMÓN RODRIGUEZFUNDAMENTOS TEÓRICOS Y METODOLÓGICOS PAR...
SUPUESTOS: La Competitividad es la base de la gestión de negocios y laEstrategia es su instrumento La competitividad se ...
-Un consumidor preferirá la oferta que le ofrezcalos mayores beneficios en aquellos atributos devalor que considera import...
EL MODELO DE LA CADENA DE VALOREL MODELO DE LA CADENA DE VALORActividades Secundarias:Actividades PrimariasValores deCambi...
ASPECTOS METODOLÓGICOS DE LA MEDICIÓNFASE CUALITATIVA:1.-Manejo de grupo focal para el diagnóstico de los atributos de val...
FASE CUANTITATIVA:1.- Las categorías que emergen en la fase cualitativa son tratadas comovariables encontrando sus dimensi...
2.-Clasificación de los atributos de valor y sus indicadores en una escalade razón o cocientesSUBSECTORATRIBUTOSTOTAL Indi...
3.-Medicon del componente cognoscitivo de la actitudrespecto a los atributos de valor diagnosticados (Direccióne intensida...
4.-Medición del Componente Conativo: ( se recomiendautilizar una escala combinada de nivel ordinal ynominal)Modelo de Preg...
4.-Medición del Componente Conativo: ( se recomiendautilizar una escala combinada de nivel ordinal ynominal)Modelo de Preg...
5.- Encontrar los vacíos que deja la oferta disponibleEncontrar los vacíos que deja la oferta disponibleen relación a las ...
*Si al medir un atributo de valor determinado se sustraede VOE la medición de EVC y la diferencia es negativa,tendremos un...
6.- Construcción de la Matriz de Fortaleza Competitiva segúnel posicionamiento obtenido en los atributos de valorAtributoP...
7.- Construcción de la Matriz de fortaleza competitiva según laconducta de Compra expresadaFrecuencia deCompraNegocioE1Neg...
8.-Determinación de la validez y Confiabilidad de as medicionesrealizadas8.1-Validación -Validez de concepto -Validez de...
CONCLUSIONESCONCLUSIONES El planteamiento estratégico orientado al cliente exigeconocer las necesidades del cliente. El ...
 La actitud del cliente hacia la oferta predispone sucomportamiento de compra, por lo que debeprocurarse una aprehensión ...
Fin de laPresentación
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Como medir el posicionamiento de productos y marcas

11.477 visualizaciones

Publicado el

Descripción de los fundamentos teóricos y metodológicos para diferenciar la oferta de productos y servicios y medir su posicionamiento

Publicado en: Empresariales
  • Sé el primero en comentar

Como medir el posicionamiento de productos y marcas

  1. 1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTALSIMÓN RODRIGUEZFUNDAMENTOS TEÓRICOS Y METODOLÓGICOS PARAMEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA OFERTAALEXIS R. MORFFESANTA TERESA DEL TUY, 12 DE ABRIL DE 2012
  2. 2. SUPUESTOS: La Competitividad es la base de la gestión de negocios y laEstrategia es su instrumento La competitividad se hace sostenible si se logra servir enforma superior a los clientes Una oferta de calidad superior implica entregar valor en losdistintos elementos que la componen Los paradigmas de evaluación estratégica se muestraninsuficientes (centrado en lo financiero) debe darse valor alo intangible (Satisfacción al cliente) (Kaplan y Norton,1997)
  3. 3. -Un consumidor preferirá la oferta que le ofrezcalos mayores beneficios en aquellos atributos devalor que considera importantes.-Es necesario que la empresa desarrolleun planteamiento estratégico, táctico y operativoque facilite la creación de valor en el contexto delas necesidades y expectativas del cliente.-Para conocer el perfil competitivo de unaempresa de acuerdo al concepto del valor esimperativo realizar una evaluación de lasexpectativas del cliente, así como del valorpercibido en la oferta disponibleSUPUESTOS:
  4. 4. EL MODELO DE LA CADENA DE VALOREL MODELO DE LA CADENA DE VALORActividades Secundarias:Actividades PrimariasValores deCambioValores de UsoPRECIO
  5. 5. ASPECTOS METODOLÓGICOS DE LA MEDICIÓNFASE CUALITATIVA:1.-Manejo de grupo focal para el diagnóstico de los atributos de valor másimportantes (se recomienda utilizar una guía de entrevista)2.-Procesamiento de la información a fin de obtener categorías Acerca delobjeto de estudioServ_Personal~CF2:Valor ampliado[1:25][36] Siempre esperoprincipalmente ..--------------------Siempre espero principalmente que mebrinden una buena atención como cliente,que me traten con amabilidad, que elpersonal esté informado a la hora de unorequerir cualquier orientación[2:12][48] que te traten bien, conamabil..--------------------[4:8][39] A eso hay que agregar el malc..--------------------A eso hay que agregar el malcomportamiento o la mala atención delpersonal, principalmente de las cajerasque atienden a uno[4:14][31] que tengan personal que loori..--------------------que tengan personal que lo orienten a
  6. 6. FASE CUANTITATIVA:1.- Las categorías que emergen en la fase cualitativa son tratadas comovariables encontrando sus dimensiones e indicadores correspondientesAbordaje de las variables: Definición Conceptual. Definición Real (Dimensiones e Indicadores)DEFINICIÓN CONCEPTUAL INDICADORESMEZCLA DE PRODUCTOS: Presenciaen los comercios o tiendas de los tipos,variedades y presentaciones deproductos que se deseaadquirir.-De todo según el ramo (A1)-Variedad de marcas (A2)-Variedad de tamaños, modelos y tipos(A3)PRECIO: Se refiere al valor monetarioque se paga cada producto después derestarle los descuentos vigentes ysumado el impuesto de leycorrespondiente-Precios Unitarios accesibles (B1)-Descuentos Monetarios (B2)-Promociones diversas (B3)
  7. 7. 2.-Clasificación de los atributos de valor y sus indicadores en una escalade razón o cocientesSUBSECTORATRIBUTOSTOTAL Indicador 1 Indicador 2 Indicador 3Posición PTOS Posición ptos Posición Ptos Posición PtosVARIEDAD DEPRODUCTOS (A)1 30 1 15 2 10 3 5COSTO DE LOSPRODUCTOS (B)3 20 2 7 1 10 3 3CALIDAD DE LOS PRODUCTOS(C)2 25 1 14 3 3 2 8
  8. 8. 3.-Medicon del componente cognoscitivo de la actitudrespecto a los atributos de valor diagnosticados (Direccióne intensidad)Variable: Trato del PersonalModelo de Pregunta:En relación al atributo “Trato del personal” ubique a cada negocio en elsegmento correspondiente de la escala . A mejor trato mayor puntuación yviceversa20 40 50 80 10060Mal trato E3 E1 E2 Buenato0 10 30 70 90En caso de que (negocio de interés) no esté cubriendo el 100% de suexpectativa en este aspecto, señale de la siguiente lista el principal o principaleselementos que debe mejorar: Amabilidad ( ) Respeto ( ) Consideración ( )
  9. 9. 4.-Medición del Componente Conativo: ( se recomiendautilizar una escala combinada de nivel ordinal ynominal)Modelo de Preguntas: Usted realiza sus compras de la marca E1 (o en la tienda deinterés) siempre___muchas veces___algunasveces___nunca___ -Si su respuesta fue “nunca”, en que negocio realiza“siempre” sus compras: Competidor E2___ CompetidorE3___ En ambos____ Otros ___
  10. 10. 4.-Medición del Componente Conativo: ( se recomiendautilizar una escala combinada de nivel ordinal ynominal)Modelo de Preguntas:-¿Qué aspectos debe mejorar la tienda o marca E1 para que ustedla considere a futuro como alternativa de consumo o pararealizar sus compras siempre). De la lista anexa, marque conuna (x) en la columna de la derecha los atributos) que ustedconsidere más importantes. (Listar atributos)Descripción Marcar con una x SelecciónA Variedad de productos ( )B Costo de los productos ( )….. ( )
  11. 11. 5.- Encontrar los vacíos que deja la oferta disponibleEncontrar los vacíos que deja la oferta disponibleen relación a las expectativas del clienteen relación a las expectativas del cliente5.1-Expectativa de valor del cliente (EVC)5.2-Valor percibido en la oferta de la empresa (VOE)5.3-Valor percibido en la oferta de los competidores (VOP)
  12. 12. *Si al medir un atributo de valor determinado se sustraede VOE la medición de EVC y la diferencia es negativa,tendremos una brecha de valor en la oferta de laempresa según las expectativas del cliente,matemáticamente expresada como: (VOE- EVC =Brecha—Cl*Si se sustrae de VOE la medición de VOP y ladiferencia es negativa, tendremos una brecha de valoren la oferta de la empresa vs un competidordeterminado o según el valor promedio percibido en laoferta de los competidores, matemáticamenteexpresada como: (VOE -VOP = Brecha— Co
  13. 13. 6.- Construcción de la Matriz de Fortaleza Competitiva segúnel posicionamiento obtenido en los atributos de valorAtributoPeso (%)Mediciónde E1(1)Mediciónde E2(2)Mediciónde E3(3)Brecha vsExpct Cliente(4)Brecha vsPrincipalCompt. (5)Indicadoresde Brecha(6)A (30) 80 70 90 -20 -10 A1 (80%)A2 (75%)B (20) 75 65 80 -25 -5 B1 (70%)B2 (65%C (25) 85 80 75 -15 5 C1 (74%)C3 (65%)
  14. 14. 7.- Construcción de la Matriz de fortaleza competitiva según laconducta de Compra expresadaFrecuencia deCompraNegocioE1NegocioE2NegocioE3NegociosE2 y E3OtrosSiempre 30 25 15 5 -Muchas veces 15 - - -Algunas Veces 10 - - - -Nunca 45 - - 30 -
  15. 15. 8.-Determinación de la validez y Confiabilidad de as medicionesrealizadas8.1-Validación -Validez de concepto -Validez de contenido8.2-Confiabilidad de la mediciónuna correlación Adaptar el método denominado de formasalternativas, correlacionando los ítems relativos a la medición delvalor, con los ítems referidos a la conducta de compra.9.-Acciones Estratégicas y/o Operativas9.-Acciones Estratégicas y/o Operativas
  16. 16. CONCLUSIONESCONCLUSIONES El planteamiento estratégico orientado al cliente exigeconocer las necesidades del cliente. El cliente compra satisfactores, no solo productos físicos,que en el caso de la oferta de los Pymes de comercio esmultifactor y de importancia relativa variable Para la medición del valor de la oferta de la Perspectivadel cliente, se requiere un diseño de investigaciónriguroso y una escala que registre los valorescognoscitivos (escala grafica con diferencial semántico) yconativos de la actitud (escala combinada)
  17. 17.  La actitud del cliente hacia la oferta predispone sucomportamiento de compra, por lo que debeprocurarse una aprehensión confiable de loactitudinal La escala recomendada no logra (tampoco pretende)aprehender los aspectos o motivaciones psicológicosque subyacen en la actitud. En caso de que se requiera profundizar en losaspectos psicológicos subyacentes en la actitudcombinar con método cualitativo (fenomenológico-hermenéutico), utilizando las técnicas de recogida yanálisis de información mas pertinenteCONCLUSIONESCONCLUSIONES
  18. 18. Fin de laPresentación

×