El documento describe diferentes tipos de vendedores y cómo entrenarlos para que tengan éxito. Explica que los vendedores son como diferentes razas de perros, cada uno con fortalezas y debilidades únicas. Se debe emparejar a los vendedores con clientes y territorios adecuados a sus habilidades. También proporciona ejemplos de cómo motivar a diferentes "razas" de vendedores usando técnicas apropiadas a sus personalidades. Por último, enumera algunas reglas básicas para el trabajo en equipo de los vendedores
2. ENTRENAMIENTO DE
VENDEDORES
• Para que tengan productividad los
vendedores perros necesitan un
«entrenador» o en su defecto un gerente
de ventas que identifique su raza,
entienda sus fortalezas y debilidades
inherentes para poner a cada vendedor en
el puesto correcto y tener éxito.
3. • Es necesario recordar que así como hay
tipos de vendedores también hay tipos de
clientes y prospectos. Empatar tu fuerza
de ventas con clientes, prospectos y
territorios adecuados al inicio te ayudará a
crear relaciones a largo plazo.
• A medida que tus vendedores vayan
progresando y desarrollando rasgos de las
distintas razas, serán capaces de tener
éxito en cualquier condición y territorio.
4. • Ej. 1: para controlar a los Pitbull es
importante darles toneladas de retos. Les
encantan las cuotas, concursos de ventas
y formas en las que pueden mostrar sus
destrezas y resultados en comparación
con los de otros.
• Decirles «se que no hay forma de que
alcances esa meta» o «no creo que
llegues a esa cifra pero ve que puedes
hacer» es una gran motivación para el
pitbull.
5. • Ej. 2: si a un Retriever lo pones en un
concurso de «quien vende más», se va a
sentir incómodo en esa situación porque
los coloca en una situación de
ganar/perder y los retriever prefieren
ganar/ganar. No gustan de poner sus
intereses por encima de los demás.
• Sin embargo, si se agrega un concurso
adicional de «satisfacción al cliente»,
puedes utilizar una técnica de pitbull para
alcanzar una meta de retriever.
6. • Ej. 3: un Poodle debe verse bien a cada hora y
esa es la clave para controlarlos. Asegúrate que
sepan QUÉ se necesita para obtener estatus de
«vendedor de alto nivel».
• Dales campo para que hagan «contactos
adecuados» con personas adecuadas y les irá
excelente.
• Desafía a los poodle diciéndoles que tienen la
oportunidad de «hacerse de un nombre», que
tendrán muchas personas trabajando para ellos
o que se volverán famosos en la comunidad.
7. • Ej. 4: a los Chihuahueños es importante
darles tiempo para analizar el producto, la
información de la industria o la
investigación del mercado local.
• No hay nada que los asuste más que haya
una pregunta que no puedan contestar.
Además que sus investigaciones pueden
favorecer a TODO el equipo.
• Necesitan saber absolutamente todos los
detalles sobre lo que están vendiendo.
8. • Ej. 5: a los Basset Hound recuérdales con
tacto, que son ejemplo y sustento para su
familia y tendrán todo el impulso que
necesitan para buscar más prospectos y
clientes.
• Una de sus grandes habilidades es la de
calmar a los clientes alterados. Eso
requiere de honestidad, sinceridad y
humildad, y el basset la tiene.
9. REGLAS BÁSICAS PARA LOS
VENDEDORES
1. Nunca culpes a los demás por tus
problemas ni donde no corresponda
2. Si tienes algún problema con alguien,
dirígete a la persona involucrada y no
actúes a sus espaldas.
3. Se responsable de tus resultados.
10. 4. Nunca hables mal de otros miembros del
equipo, en especial en frente de prospectos
o clientes.
5. Nunca tomes ventaja de otros compañeros,
prospectos o clientes.
6. No busques dar lástima por malos
resultados. Gánate tu propio
reconocimiento.
7. Se honesto y actúa con integridad en todos
los casos.
11. 8. Respeta el territorio de cada persona e
informa a los demás sobre posibles
conflictos.
9. Se claro en cuanto a lo que «ser
profesional» significa para todo el equipo
de trabajo.
10.CELEBRA TODAS LAS VICTORIAS.
Tuyas o de los demás. Esto fortalecerá el
sentimiento de equipo.
