modelo de negocios inclusivos que facilita la incorporación en emprendimientos empresariales, de pequeños productores de escasos recursos, incluyendo a aquellos que operan en la informalidad.

1. Universidad Católica del Uruguay
Facultad de Ciencias Empresariales
sa
Tesis para la obtención de la
Maestría en Dirección de Empresas con Énfasis en Finanzas
Modelo de Negocios Inclusivos
y de Formalización aplicado
en la cadena láctea uruguaya
Cr. Pablo Freyer
Ec. Javier Mendiondo
Tutor: Prof. Oscar Licandro
Montevideo, Agosto 2012

2. Resumen Ejecutivo
A partir del concepto de Negocios Inclusivos (NI), este trabajo introduce
un modelo de negocios que facilita la incorporación en la cadena láctea de
pequeños productores, incluyendo a aquellos que operan en la informalidad.
Antes de presentar el diseño del modelo, el documento recorre tres
etapas. En la primera se aborda el aporte de iniciativas empresariales en el
combate de la pobreza, y los conceptos de negocios inclusivos, base de la
pirámide, y ecosistemas económicos de desarrollo inclusivo. En la segunda
etapa se analiza la informalidad como un elemento que limita la incorporación
de las poblaciones de bajos recursos en emprendimientos formales. Se
examinan las características de la economía informal y se introduce un enfoque
de demanda para diseñar estrategias efectivas de formalización. En la tercera
etapa se presenta un estudio de benchmarking que permite extraer lecciones
de relevancia, gracias al análisis de casos exitosos de negocios inclusivos
internacionales aplicados en el sector lácteo.
Se concluye el trabajo con la descripción del modelo de NI. Mediante una
red de microplantas pasteurizadoras de leche y derivados líquidos, el modelo
permite incorporar a pequeños productores lecheros, formales e informales,
mejorando sus condiciones de vida. El modelo también contribuye a la
descentralización geográfica de la industria láctea, al acceso de la población de
bajos ingresos a productos más saludables, a minimizar los problemas
sanitarios derivados del manejo artesanal de la producción lechera, y a la
radicación de los productores y sus familias en el medio rural.
Esta iniciativa de negocios ha sido aplicada por los autores, en el marco
de una consultoría efectuada para la Intendencia de Artigas, la OPP y
DINAPYME (Ministerio de Industria, Energía y Minería). El 11 de octubre de
2012, el tribunal aprobó la Tesis con una calificación de sobresaliente.
iii

3. Agradecimientos
"Es muy común recordar que alguien nos debe agradecimiento, pero es más
común no pensar en quienes le debemos nuestra propia gratitud"
Johann Wolfgang Goethe
Esta tesis es la culminación de tres años de trabajo. Queremos agradecer
a la Universidad Católica y su cuerpo docente que nos dieron la oportunidad de
aprender y descubrir nuevas áreas de conocimiento, de gran interés y provecho
para nosotros.
En especial debemos agradecer el apoyo incondicional de nuestras
familias, como también los consejos de nuestro tutor, el Profesor Oscar
Licandro, y los aportes del Ing. Agr. Ricardo Mello y de la Ing. Agr. María Elena
Vidal Rodríguez.
v

4. Contenido
Resumen Ejecutivo..................................................................................................................................... iii
Agradecimientos .......................................................................................................................................... v
Contenido ................................................................................................................................................... vii
Índice de Figuras ........................................................................................................................................ xi
Índice de Tablas ....................................................................................................................................... xiii
Índice de Gráficos ..................................................................................................................................... xv
Índice de Abreviaturas ........................................................................................................................... xvii
1. Plan de Trabajo ................................................................................................................................ 1
1.1 Tipo de Tesis ........................................................................................................................... 2
1.2 Objetivos .................................................................................................................................. 3
1.3 Alcance ..................................................................................................................................... 4
1.4 Estructura General de la Tesis .............................................................................................. 5
2. Pobreza, Desarrollo, Negocios Inclusivos y la Base de la Pirámide .............................. 7
2.1 Introducción ............................................................................................................................ 7
2.2 Apuntes sobre Desarrollo ...................................................................................................... 8
2.3 Breve historia del Desarrollo Económico ........................................................................... 10
2.4 Rol del Sector Privado en el Cumplimiento de los ODM ................................................. 19
2.5 La Base de la Pirámide......................................................................................................... 22
2.6 Críticas a la Visión de Prahalad .......................................................................................... 28
2.7 Aproximaciones de Segunda Generación .......................................................................... 30
2.8 Los Negocios Inclusivos, nacimiento del Concepto ......................................................... 34
2.9 Tipos de Negocios Inclusivos .............................................................................................. 41
2.10 Herramientas Metodológicas utilizadas con NI................................................................. 43
2.11 Sustentabilidad de los NI: Ecosistemas Económicos Inclusivos .................................... 47
2.12 Negocios Inclusivos y Sector Agropecuario ...................................................................... 50
2.13 Una Definición propia de Negocios Inclusivos .................................................................. 52
3. Economía Informal y Estrategias de Abordaje ................................................................... 53
3.1 Introducción .......................................................................................................................... 53
3.2 Dicotomía Formalidad - Informalidad ................................................................................ 55
3.3 Dimensiones de la Relación Formalidad - Informalidad .................................................. 57
3.4 Rasgos distintivos de la Economía Informal ..................................................................... 61
3.5 Estrategias Eficaces para enfrentar la Informalidad ........................................................ 64
4. Casos Internacionales de Modelos de NI aplicados al Sector Lácteo ......................... 69
4.1 Introducción .......................................................................................................................... 69
4.2 Descripción de Casos ........................................................................................................... 70
4.2.1 “La Revolución Blanca” El caso AMUL, India .................................................................... 72
4.2.2 DANONE – GRAMEEN, Bangladesh .................................................................................... 75
4.2.3 FLORALP, Ecuador ................................................................................................................ 80
4.2.4 NESTLE Perú – Programa “Bienestar en casa” ................................................................. 83
4.2.5 Industrias Lácteas Toni - Ecuador...................................................................................... 85
4.2.6 Industria Láctea Alpina – Colombia ................................................................................... 87
4.2.7 Delizia Industria Láctea – Bolivia ....................................................................................... 93
4.2.8 Centrolac – Nicaragua .......................................................................................................... 97
4.2.9 Tiviski Dairy - Mauritania ................................................................................................... 100
4.2.10 Conaprole – Uruguay ......................................................................................................... 106
vii

5. 5. Modelo de Negocios Inclusivos en la Cadena Láctea Uruguaya ................................. 115
5.1 Introducción ..................................................................................................................... 115
5.2 Breve descripción del Sector Lácteo Uruguayo ........................................................... 118
5.3 La Informalidad en el Sector Lácteo: Enfoque y Caracterización ............................. 123
5.3.1 Factores por los que se Comercializa Leche Cruda .................................................... 126
5.3.2 Modos de Contrarrestar la Informalidad ...................................................................... 134
5.4 El Marco Normativo e Institucional: la Ley de Lechería ............................................. 136
5.5 El Modelo de Negocios .................................................................................................... 158
5.5.1 Tipos de Leche para el Consumo .................................................................................. 160
5.5.1.1 Leche Cruda ...................................................................................................................... 160
5.5.1.2 Leche Fresca Pasteurizada ............................................................................................ 161
5.5.1.3 Leche UHT (Larga vida) .................................................................................................. 163
5.5.1.4 Leche Ultrapasteurizada ................................................................................................. 163
5.5.1.5 Leche en Polvo ................................................................................................................. 164
5.5.2 Microplantas Pasteurizadoras de Leche y Derivados Líquidos .................................. 166
5.5.3 Microplanta Convencional ............................................................................................... 167
5.5.3.1 Lay Out y Puestos de Trabajo ..................................................................................... 167
5.5.3.2 Listado del Equipamiento necesario .............................................................................. 172
5.5.3.3 Inversión ........................................................................................................................... 175
5.5.3.4 La Rentabilidad Económica del Proyecto ...................................................................... 176
5.5.4 Microplanta Monoblock ................................................................................................... 181
5.5.5 Impactos del Modelo ....................................................................................................... 184
5.5.5.1 Impacto Social .................................................................................................................. 184
5.5.5.2 Impacto Económico ......................................................................................................... 187
5.5.5.3 Impacto Ambiental .......................................................................................................... 187
5.5.6 Localización Geográfica de las Microplantas ................................................................ 188
5.5.7 Formas Asociativas .......................................................................................................... 190
5.5.7.1 Las Cooperativas .............................................................................................................. 190
5.5.7.2 El desafío del Tambo Colectivo ...................................................................................... 193
5.5.7.3 Otras Formas Asociativas ............................................................................................... 195
5.5.8 Modelo de Negocio Integrador de la Industria ya Instalada ..................................... 197
5.5.9 La Cadena de Valor del Producto .................................................................................. 198
5.5.10 Análisis FODA del Modelo de Negocios ........................................................................ 205
5.5.11 Innovación en la Comercialización: “De la Vaca a la Boca” ...................................... 208
5.6 Ecosistema Económico Inclusivo como Foco Principal ............................................... 211
6. Reflexiones Finales ..................................................................................................................... 217
Bibliografía y Referencias ......................................................................................................... 221
ANEXO Encuesta a Consumidores de Leche Cruda............................................. 231
ix

6. Pablo Freyer es Contador Público por la
Universidad de la República y profesor de
Finanzas en la Facultad de Ciencias
Empresariales de la Universidad Católica
del Uruguay, donde obtuvo la Maestría en
Dirección de Empresas con Énfasis en
Finanzas. Tiene 20 años de experiencia en
la industria láctea. Es miembro de la
Comisión Administradora Honoraria del
Fondo de Financiamiento y Desarrollo
Sustentable de la Actividad Lechera,
(FFDSAL). Email: pfreyer@ucu.edu.uy.
Javier Mendiondo Colla es Economista por la
Universidad de la República y Mágister en
Dirección de Empresas con Énfasis en Finanzas,
por la Universidad Católica del Uruguay. Es
egresado del Programa de Formación de
Formadores en RSE de la Universidad de
Buenos Aires. Tiene 13 años de experiencia en
el sector público, trabajando como analista en
el Banco Central del Uruguay, en las áreas de
estadísticas económicas, gestión de reservas
internacionales, análisis financiero y asuntos
internacionales.
Email: jmendiondocolla@gmail.com.
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