Material didáctico para aprender a determinar Objetivos de Marketing y Ventas

1. EN PORCENTAJE, PESOS,
VOLÚMENES DE VENTAS.
VTAS. ANTERIORES
VTAS. A FUTURO
VTAS. COMPETENCIA
Objetivos de
Mercadotecnia/Ventas Por MM
Enrico
G.M.

2. 1. Se toman las ventas de cuando menos 3 años
anteriores.
2. Se determina el % de crecimiento o decrecimiento.
3. Se saca el promedio y entonces se propone de un 5 a
un 10% para el próximo año.
VENTAS ANTERIORES

3. EJERCICIO 1

4. 1.- Calcula el % de crecimiento del año1 al 2
a) Al total del año 2,réstale el total del año 1
b) Este resultado será el aumento que hubo en pesos
c) Para el porcentaje de crecimiento entre 1 y 2, divide el número
de crecimiento en pesos (b) entre el número de ventas del año
1
2.- Calcula el % de crecimiento del año 2 y 3
a) Repite el procedimiento ahora entre el año 2 y 3
3.- Ahora suma los porcentajes
4.- Dividelos entre 2
5.- Este será el porcentaje proyectado para el próximo año
6.- En pesos, a la último cifra en pesos del último año, súmale
ése porcentaje y éste será su crecimiento en pesos
PROYECTA LAS VENTAS PARA EL
PRÓXIMO AÑO…

5. EJERCICIO 2

6. 1.- Calcula el % de decrecimiento del año1 al 2
a) Al total del año 2,réstale el total del año 1
b) Este resultado será el descenso que hubo en pesos
c) Para el porcentaje de crecimiento entre 1 y 2, divide el número
de decrecimiento en pesos (b) entre el número de ventas del
año 1
2.- Calcula el % de decrecimiento del año 2 y 3
a) Repite el procedimiento ahora entre el año 2 y 3
3.- Ahora suma los porcentajes
4.- Dividelos entre 2
5.- Este será el porcentaje proyectado para el próximo año
6.- En pesos, a la último cifra en pesos del último año, súmale
ése porcentaje y éste será su crecimiento en pesos

7. Externas.- Inflación, crecimiento del rubro/giro, demanda,
tendencias-moda, economía, impuestos, distribuición,
competencia.
Internas.- Presupuesto de marketing, número de fuerza
de ventas, apoyos de promoción y publicidad, canales de
distribución actuales, precios, etapa en el ciclo de vida
del producto.
VARIABLES O FACTORES A TOMAR EN
CUENTA

8. 1.- Teniendo la población total
2.- Solo tomen la que corresponda a los rangos de su
target (% edad, % sexo, según INEGI)
3.- De este subtotal, ahora solo tomen el % que
corresponde al nivel socio-económico que se busca
(según AMAI)
4.- Todavía se podría depurar aplicando más variables
5.- De este resultado ahora solo tomar del 5 al 10%
para el primer año.
SEGÚN POTENCIAL DEL TARGET O MERCADO
META

9. 1.- Se obtiene información del tamaño del mercado y de la
participación por marca/producto de cada competidor, ya
sea buscando información de estudios realizados por las
cámaras y asociaciones, o haciendo proyecciones aplicando
investigación de mercados. Ejemplo:
Total de mercado Bebidas
Rehidratantes en México
2014
$25,000,000.00 m.n
SEGÚN LA COMPETENCIA
Monster 10%
Powerade 30%
Gatorade 60%

10. 2.- Entonces se elige el competidor y se establece un
porcentaje de alcance para penetrar en el mercado.
Ejemplo, si eligiéramos Monster, sería como objetivo
arrebatarle el 5% de su cuota de mercado, en el primer año.
En pesos sería $1,250,000.00 ya que ellos tienen el 10% del
total del mercado que equivale en pesos a $2,500,000.00

11. a) Cómo calculas el Punto de Equilibrio?
Punto de equilibrio = _ Costo Fijos____
Contribución Marginal (Precio unitario -CV unitarios)
ó
PE = IT - CT = 0
El Punto de Equilibrio se da cuando los Ingresos Totales , menos los Costos
Totales dan igual a Cero.
Ejemplo: 1,- Establezco mis costos fijos mensuales por un año : $ 240,000 m.n.
2.- Proyecto mis ventas por un año con crecimiento de 0 ingresos a $
20,000.00 mensuales, quiere decir que mi punto de equilibrio lo alcanzo en 12
meses,.
3.- Si para el siguiente año proyecto un crecimiento del 10% respecto al
primer año, mi retorno de inversión lo habré alcanzado en 1 año, 11 meses.
b) Cómo calculas el retorno de tu inversión?
ROI = (Utilidad neta o Ganancia Inversión) x 100
Primero defino cuánto voy a invertir en mi negocio
Luego establezco qué utilidad voy a recibir en un cierto período (un año)
Divido estos dos
Y multiplico por 100
El resultado es el porcentaje de utilidad que voy a obtener en ese período.
BUSCANDO EL PUNTO DE EQUILIBRIO

12. Cualquiera de los métodos elegidos nos dan metas anuales.
De éstas se dividen entre 12 y entonces salen las metas
mensuales.
En el caso de las ventas anteriores se han de establecer las
mentas mensuales en porcentajes de acuerdo al
comportamiento regular de cada mes de los años anteriores.
ESTABLECIENDO METAS MENSUALES

13. EJEMPLO: COMPORTAMIENTO POR MES