1. Cátedra: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2º año Licenciatura en Marketing
Cap. 1 – EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Javier Casares Ripol

2. El Sistema de Distribución Comercial
• La evolución de la producción y de los mercados han
generado una serie de transformaciones cualitativas que
implican la modificación de los modos de uso del mercado
por parte de las personas.
• Tres características perfilan esta transformación de los
mercados:
1. EXPANSIÓN: crecimiento de la oferta de productos.
2. AMPLIACIÓN: locales, regionales, nacionales, emblocados,
globales.
3. PROFUNDIZACIÓN: por aumento del grado de uso del
mercado por las personas adquiriendo mayor cantidad
relativa de bienes y servicios.

3. El Sistema de Distribución Comercial
• Todo esto da lugar a:
– Multiplicación de intercambios,
– Que incrementa la complejidad de los mismos
– y aumenta el costo de las transacciones
– lo que provoca la definitiva separación entre producción y
consumo.

4. El Sistema de Distribución Comercial
• Esta brecha insalvable es generada por tres formas de
separación:
1. SEPARACIÓN ESPACIAL. Concentración de productores y
consumidores en entornos especializados.
2. SEPARACIÓN TEMPORAL. Debida a los distintos ritmos de
producción y consumo.
3. DISCREPANCIA DE LOS SURTIDOS. Los productores
tienden a especializarse. Los consumidores requieren un
mayor número de productos.

5. El Sistema de Distribución Comercial
• Todo esto provoca la aparición de tres factores:
1. INCREMENTO EXPONENCIAL DE LAS TRANSACCIONES.
2. AUMENTO DEL COSTO UNITARIO DE LAS
TRANSACCIONES.
3. COMPLEJIDAD Y DIFICULTAD PARA REALIZARLAS.

6. Naturaleza y contenido de la distribución
comercial
Razón económica de la
distribución comercial
FUNCIONES DE LA DIST. COMERC
De la dist. física De
Comercializ.
SEPARACIÓN ESPACIAL.
Concentración espacial de las
actividades de producción y
consumo
Transporte
Almacenamientos
primarios para la
constitución de lotes
comercializables
Arbitraje
SEPARACIÓN TEMPORAL.
Distintos ritmos de producción
(discreto) y consumo (continuo)
Almacenamientos
reguladores
Especulación
DISCREPANCIA EN LOS
SURTIDOS. Distintas tendencias.
Producción: especialización.
Consumo: complejidad.
Cadena logística de
almacenamientos
Constitución de
surtidos
específicos

7. Naturaleza y contenido de la distribución
comercial
• La aparición de la distribución comercial tiene como razón
económica dotar a los sistemas de capacidad suficiente para
llevar a cabo tan considerable número de transacciones
comerciales y hacerlo eficientemente.
• Para ello la DC debe cumplir dos condiciones:
1. REDUCIR EL NUMERO DE TRANSACCIONES necesarias
para que los productos se encuentren disponibles para todos
los consumidores.
2. DISMINUIR LOS COSTOS UNITARIOS DE LAS
TRANSACCIONES lo cual se logra mediante la
especialización de las funciones de DC.

8. Contenido de la DC
• Se puede agrupar en dos clases de funciones:
1. FUNCIONES DE MANIPULACIÓN DE LOS PRODUCTOS O
DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
2. FUNCIONES DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.
Publicidad, financiación, información sobre mercados, etc.
• Estas funciones pueden ser realizadas por agentes
especializados en la comercialización o bien por otros
participantes en el mercado (productores, consumidores,
sector público, etc.)

9. Contenido de la DC
• FUNCIÓN MATERIAL. Conjunto de tareas que permiten el
flujo de productos y flujos financieros como selección,
embalado, transporte, almacenamiento, etc.
• Existen almacenamientos primarios como la producción
agropecuaria.
• Los almacenamientos reguladores grandes cantidades de
bienes sujetos a factores estacionales.
• La cadena logística de almacenamientos surtidos más
próximos a los consumidores finales.

10. Contenido de la DC
• FUNCIÓN TRANSACCIONAL:
• Conjunto de decisiones por parte de los intervinientes en los
mercados sobre los términos de realización de los productos:
precios, calidad, cantidad.
• Se originan así varios flujos de información y titularidad de los
bienes. Así tenemos:
• Flujos de Información ppte dicha que implica conocimiento de
la demanda, evolución.

11. Explicación del uso de las diapositivas
• Escriban cómo utilizarían la presentación durante su clase:
– Es la unidad 1 de la materia citada, por lo tanto no hay
mucha base por parte de los alumnos para comprender de
qué estamos hablando.
– Será una clase más bien introductoria expositiva dialogada
dado que probablemente no tengan las fotocopias
(apuntes) de clase.

12. Explicación del uso de las diapositivas
• ¿Qué tipo de intervenciones harían ustedes?
– Mis intervenciones serán para ambientarlos en la materia,
el contexto de estudio, los temas que abordaremos en el
cuatrimestre.
• ¿Qué esperan que realicen los alumnos?
– Que logren comprender lo mencionado e intervengan a
partir de preguntas, cuestionamientos o ejemplos que pida
o sugiera la cátedra.