Algunas herramientas disponibles para el trabajo de venta en 2010

1. El Comercial del SXXI
GrupoV, 30 junio 2010
Carlos Pérez
carlos@galactinet.com

2. Titular
Texto General

3. ...C-3PO cumpliría muchos de los requisitos
Wikipedia: “...se trata de un droide de protocolo,
diseñado específicamente para interactuar con seres
pensantes, que puede hablar y entender más de seis
millones de formas de comunicación.
...en el episodio IV (la primera en filmarse), es el
primero en hablar. Y en el episodio III (la última filmada)
es este personaje precisamente el último que habla.”

4. ...C-3PO carece de algo esencial
Pero le faltan algunas cosas:
- No está programado para hacerse
preguntas acerca de sí mismo.
- No está programado para hacer cosas para
las que no está programado.

5. 1 Qué vamos a hacer hoy?
Revisar el escenario que nos rodea:
- Qué ha cambiado?
- Qué está cambiando?
- Cómo va a cambiar?

6. 2 Qué vamos a hacer hoy?
Revisarme a mí mismo:
- Qué/quién soy (para mis clientes)?
- Qué estoy haciendo (bien/mal)?
- Qué tengo que hacer?
- Hacia dónde tengo que cambiar?

7. 3 Qué vamos a hacer hoy?
Revisar los utensilios disponibles
- Qué herramientas nuevas hay?
- Cómo me pueden ayudar?

8. 1
Qué ha cambiado,
Qué está cambiando,
Cómo va a cambiar?

9. Crisis económica
Menos inversión publicitaria

10. Crisis

11. Crisis

12. Crisis

13. Crisis

14. Crisis de medios tradicionales
Menos lectores para
las revistas impresas

15. Titulo
Texto

16. Titulo
Texto

17. Internet
El nuevo medio generalista:
lectores y anunciantes!

18. Titulo
Texto

19. Titulo
Texto

20. Titulo
Texto

21. Titulo
Texto

22. Titulo
Texto

23. Redes sociales
Donde están tus clientes?

24. Titulo
Texto

25. Titulo
Texto

26. Blogs profesionales
Dónde obtienen
información especializada
tus clientes?

27. Titulo
Texto

28. Titulo
Texto

29. Foros, FAQs,...
Todos (podemos) damos y
recibimos opiniones en
internet

30. Titulo
Texto

31. Titulo
Texto

32. En resumen
Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su
forma de relacionarse y de obtener información
especializada.
Se están formando redes de influencia en Facebook,
Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes,
o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar
nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato.
Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o
el blog como plataforma de comunicación, nos resta
posibilidades para influir positivamente en nuestro
entorno profesional y construir una posición de valor en
el mercado inmediato.

33. En resumen
Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su
forma de relacionarse y de obtener información
especializada.
Se están formando redes de influencia en Facebook,
Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes,
o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar
nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato.
Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o
el blog como plataforma de comunicación, nos resta
posibilidades para influir positivamente en nuestro
entorno profesional y construir una posición de valor en
el mercado inmediato.

34. En resumen
Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su
forma de relacionarse y de obtener información
especializada.
Se están formando redes de influencia en Facebook,
Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes,
o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar
nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato.
Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o
el blog como plataforma de comunicación, nos resta
posibilidades para influir positivamente en nuestro
entorno profesional y construir una posición de valor en
el mercado inmediato.

35. 2
Qué tengo que hacer?
Hacia dónde tengo
que cambiar?

36. En definitiva...
Internet se convertirá en el futuro cercano en el medio más consumido
para ocio e información, y es el único con crecimiento de inversión,
por lo que...
hemos de aprender
a vender el nuevo
medio...

37. En definitiva...
Las revistas se convierten en un medio premium, que ofrece a los
anunciantes llegar a los consumidores con un soporte de gran impacto
visual...
hemos de
reaprender
a vender el medio
revistas...

38. Y sobre todo...
Internet se está convirtiendo en un medio de comunicación instantánea y
permanente para los colectivos profesionales, por lo que...
hemos de aprender
a vender utilizando
el nuevo medio.

39. 2
Pero en los momentos de cambio,
es importante hacerse Preguntas
Qué/quién soy (para mis clientes)?
Qué estoy haciendo (bien/mal)?

40. Cogemos papel y lápiz
Titulamos:
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Pregunta 4
Responderemos cada pregunta en los segundos que tenemos
disponibles.
Recogeré las respuestas (sin identificar) y las pondré en un listado que
quedará a disposición de todos.

41. Pregunta 1 (45 segundos)
¿Qué beneficios proporciono
yo a mis clientes,
por el simple hecho
de estar conmigo?
(rellenar una lista de TRES beneficios en orden decreciente)

42. Pregunta 2 (10 segundos)
¿Qué porcentaje
de mis clientes
quiere pasar
más tiempo conmigo?

43. Pregunta 3 (30 segundos)
¿Qué puedo hacer
para que mis clientes
quieran pasar
más tiempo conmigo?
(redactar la lista de áreas de mejora)

44. Pregunta 4 (30 segundos)
¿Qué puedo hacer
para que mis clientes
valoren más mis opiniones
sobre cómo conseguir sus
objetivos de
marketing y publicidad?

45. La oportunidad

46. Es el momento
Los anunciantes necesitan,
más que nunca,
consejo experto.

47. Tú
puedes ser
ese experto.

48. Y tienes el canal y las herramientas
las redes sociales,
los blogs y foros,
el mail sistematizado,
nos permiten ser receptores de información
y enviar esta información a nuestros
clientes,
para ganarnos esa posición de expertos.

49. 3
¿Qué herramientas
nuevas hay?
¿Cómo me pueden
ayudar?

50. Para tu Revista
Las revistas están en un proceso de transformación.
Aunque las difusiones de las ediciones en papel
descienden, se trata de un medio que es, y será,
importante en los próximos 10 años.
Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para
ordenador, para iPad, para Móviles).
En este proceso de transformación, las ediciones de
papel tenderán a perder difusión, y la revista en
formato papel se irá transformando en un producto
premium.

51. Para tu Revista
Las revistas están en un proceso de transformación.
Aunque las difusiones de las ediciones en papel
descienden, se trata de un medio que es, y será,
importante en los próximos 10 años.
Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para
ordenador, para iPad, para Móviles).
En este proceso de transformación, las ediciones de
papel tenderán a perder difusión, y la revista en
formato papel se irá transformando en un producto
premium.

52. Para tu Revista
Las revistas están en un proceso de transformación.
Aunque las difusiones de las ediciones en papel
descienden, se trata de un medio que es, y será,
importante en los próximos 10 años.
Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para
ordenador, para iPad, para Móviles).
En este proceso de transformación, las ediciones de
papel tenderán a perder difusión, y la revista en
formato papel se irá transformando en un producto
premium.

53. Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?
Recordar lo esencial, una y otra vez.
La publicidad en revistas es útil para...
Incrementar recordación de marca.
Transmitir imagen de marca de calidad.
Construir confianza.
Incrementar preferencia de marca.
Incrementar las ventas.

54. Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?
Aportar pruebas de los beneficios
principales
- Testimonios de clientes
- Testimonios de lectores/compradores
(hay que hablar con subscriptores)

55. Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?
Aportar estudios de eficacia (ARI, PPA, MPA).
“Beneficios de anunciarse en revistas”
“Por qué anunciarse en revistas: 10 puntos clave”
“Por qué anunciarse durante un período recesivo” (en inglés)

56. Complementado con...
Identificación de oportunidades a medida:
- Patrocinio de secciones, números especiales.
- Lanzamiento de números extra.
- Formatos especiales (desplegables,...).
Punto clave:
si olvidamos hacer la venta estratégica,
no podremos hacer la venta táctica.

57. Para tí
Plataformas de comunicación
es esencial construir tu mapa de influencia, aprovechando los
lugares comunes que están ocupando, o que ocuparán, tus
clientes:

58. Hay muchas más...

59. Cómo utilizar Facebook
Opción 1: Utiliza tu peril personal para fines profesionales. Para ello,
cruza amistad con tantos contactos profesionales como puedas, y
utiliza las actualizaciones para comunicar profesionalmente.
Opción 2: Crea una fanpage en la que publiques tus contenidos
profesionales, y envía invitaciones através de mail a todos tus
contactos profesionales para que se hagan fans de la página.
“Cómo hacer una página fan de Facebook.”
Recuerda que debes proporcionar
información valiosa para conseguir que los
contactos se mantengan en una escucha
activa.

60. Cómo utilizar un newsletter profesional de manera sencilla
Mail Chimp te permite gestionar de manera gratuita
500 direcciones, y enviar hasta 3.000 mails al mes.
Puedes crear newsletters de apariencia profesional, con
imágenes, de forma sencilla y amigable.
“Tutorial de MailChimp”

61. Cómo utilizar Linkedin
Linkedin se ha impuesto como la red de contactos
profesionales más importante del mundo.
Crea tu red de contactos y...
- Podrás acceder a sus cvs (útil para conocerles mejor).
- Podrás acceder a contactos de contactos.
Crea un grupo temático, y podrás ejercer influencia
desde él.
Busca en Google contactos de interés:
linkedin+nombre y apellidos
linkedin+nombre empresa
Guía completa de uso Linkedin

62. Cómo utilizar Twitter
Twitter se está convirtiendo en el
sistema de comunicación
instantánea preferido.
Mensajes cortos desde ordenador o
móvil.
Gracias a las direcciones cortas
(como bit.ly) se ha convertido en la
manera preferida para emitir o
recibir recomendaciones de
información.
Guía de uso de Twitter

63. Cómo utilizar tu propio blog profesional
Crea con Blogger un blog, publica
información sectorial de interés
para tus clientes, y conviértete en
una fuente de actualidad y de
referencia para ellos.
Debes conectarlo con una fanpage
en Facebook, y con Twitter.
Cómo crear tu blog en Blogger
Cómo conectarlo con Facebook

64. Un ejemplo
Un ejemplo de cómo Mar Torres, con su blog Gobernantas se ha abierto
un espacio propio en el segmento de...las gobernantas de hotel, y ha
construido un lugar de autoridad y poder de prescripción.

65. Para tí
Herramientas de productividad
Gestor de tareas: Remember the milk

66. Para tí
Herramientas de productividad
Almacén de información: Evernote

67. Para tí
Herramientas de productividad
Almacenar y compartir documentos: Dropbox

68. Para tí
Herramientas de productividad
Envío de documentos: You send it

69. Para tí
Herramientas de productividad
Publicación de ppts: Slideshare

70. Para tí
Herramientas de productividad
Publicación de PDFs y documentos: Scribd

71. Para tí
Herramientas de productividad
Selección de una identidad para redes sociales: Name Check

72. Para tí
Herramientas de
productividad
Un blog sobre cómo ser más
productivo: Think Wasabi

73. Para tí
Herramientas de productividad
Un editor de imágenes: Picnik

74. Para tí
Herramientas de productividad
Un servicio de alertas: Google Alerts

75. Para tí
Herramientas de
productividad
Un lector de feeds: NetVibes

76. Para tí
Herramientas de productividad
Tres navegadores profesionales:
Google Chrome
Firefox
Safari para PC

77. ¿Cómo es...
El comercial
del siglo
veintiuno?

78. Trabaja
60-70 horas
a la semana

79. Tiene pc portátil
con conexión 3g,
de su propiedad

80. utiliza un smartphone
sincronizado
con su portátil
(direcciones y tareas)

81. Enfoca su tiempo de ocio
“sedentario” a la
productividad

82. Utiliza internet para
construir y gestionar
redes de contactos
profesionales
y las utiliza
24/7

83. Utiliza aplicaciones de
gestión del tiempo
y de la productividad

84. Realiza envíos
masivos
y personalizados
con sistemas de emailing

85. Publica contenidos
relevantes
en sus plataformas de
comunicación
y envía alertas
a sus clientes

86. Da servicio a sus clientes
basado en
conocimiento

87. Mantiene relación con
lectores,
triangulando
lector-medio-anunciante

88. Tiene archivados mails
estandarizados
de argumentación
y de propuesta comercial
que utiliza con
frecuencia

89. Tiene dos blogs:
uno público para
comunicación a sus clientes,
y otro privado para guardar
todo lo que encuentra de
interés

90. Tiene una página fan
Facebook
conectada
al blog

91. Promueve
su página fan Facebook
entre sus clientes,
potenciales clientes,
y lectores

92. He/She can read
business
English communications
properly

93. Todos los recursos y
tutoriales mencionados,
incluida esta presentación,
están en